SDRとして成功する方法

つまり、あなたは営業開発担当者（SDR）として採用されたばかりです。 おめでとうございます-しかし、あなたの人生の挑戦へようこそ！

特にB2Bセールスでは、特別な人がセールス開発の役割を担う必要があります。 B2Bのリード生成の目標は厳しく、継続的に拒否に直面する必要があります。また、すべての営業担当者が知っているように、栄光に甘んじることはできません。 あなたが1か月間ヒーローであったとしても、次の1か月はゼロに戻ります。

このブログでは、B2Bセールスの専門家の反対側にいる2人にインタビューしました。 1つは、製品開発、アカウント管理、および成功したセールスチームのリーダーとして数十年の経験を持つセールスリーダーです。 もう1つは、2019年2月に営業を開始したばかりの受賞歴のあるSDRです。

彼らは、大成功を収めるSDRになるためのヒントと役立つアドバイスを提供します。 それらに！

カレン・マルドゥーン

Karen Muldoonは、カスタマーサービスおよびエンゲージメントプラットフォームであるZendeskの英国セールスリーダーです。 彼女は営業担当者の多様なチームを管理し、英国や米国からEMEAに至るまで、世界中のバイヤーにソフトウェアソリューションを提供しています。

Zendeskでの職務に就く前は、Salesforceで英国コマーシャルセールスの地域担当副社長を務め、8年以上務めていました。 この間、カレンは英国のミドルマーケットセールスチームを監督し、セールス戦略と次世代のセールスタレントの採用を担当しました。

他の多くの営業専門家とは対照的に、カレンは、アカウントエグゼクティブ、システムアナリスト、ソフトウェア開発の役割など、キャリアを通じてさまざまな営業以外の仕事に従事してきました。 これにより、彼女は販売業界と現代の販売員が直面する課題について新鮮でユニークな視点を得ることができます。

こんにちはカレン。 まず第一に、今日私たちと話すことに同意してくれてありがとう！ これが私たちの最初の質問です。 優れたSDRにはどのような品質があると思いますか？

アウトバウンドSDRの役割は、これまでで最も困難な営業業務です。 チームに新しいスターターを雇うとき、私は特定のものを探します。 彼らは組織されていますか？ 彼らは構造化された方法で働くことができますか？

何年もの間、最高の営業担当者は外向的であるという決まり文句がありましたが、私の経験では、最も成功したSDRは内向的です。 彼らは頭を下げ、目の前にあるデータを分析し、そこから学ぶことができる人々です。

SDRを成功させるには、集中する必要があります。 あなたは物事を詳細に計画しなければなりません。 あなたはあなたの見通しを徹底的に研究し、あなたの業界で起こっているすべてについて情報を得る必要があります。 現代の営業担当者は意欲的で野心的である必要がありますが、規律も必要です。 とりわけ、彼らは卓越した製品知識を持っている必要があります。 あなたが製品を販売しているなら、あなたはそれについてすべてを知る必要があります！

あなたは、営業および非営業の役割で長く多様なキャリアを持っています。 近年、営業職はどのように変わったと思いますか？

最近、売り上げが大きく変わりました。 以前は、ネットワーキング、人との出会い、売り込みがすべてでした。 今では、特にB2BとSaaSの販売では、それ以上のものになっています。 あなたがSDRであり、電話で誰かに電話をかけているとき、あなたは単に製品を売っているだけではありません。 あなたは解決策を売っています。 あなたはあなた自身の知識を売っています。

したがって、焦点を絞って整理するだけでなく、優れたSDRを明確にする必要があります。 製品の知識と、その知識を他の人に伝えるための言葉のスキルが必要です。 それは必ずしもあなたが「ギャブの贈り物」を持った古典的な販売員でなければならないという意味ではありません。 これは、製品がどのように機能するかを理解し、そのプロセスを他の人に説明できる必要があることを意味します。

あなたの意見では、今日のSDRを支援できるプロセスやテクノロジーはありますか？

私にとって、この販売革命はすべてCRMテクノロジーから始まりました。 それが業界を本当に変えたものです。 それにより、私たちが下す意思決定において、私たち全員がはるかに分析的でデータ主導型になりました。

始めたばかりのSDRの場合は、毎日CRMを使用する準備をしてください。 それについて自分自身を教育します。 あなたはそれとあなた自身の製品を知っているべきです！ 長期的には、それはあなたの仕事をとても簡単にするでしょう。

SDRの販売初日にあなたがSDRに与える一番のアドバイスは何ですか？

我慢してください。 あなたは一夜にして成功する営業担当者にはなりません。 時間がかかる。 あなたは多くの拒絶に直面するでしょうが、それがあなたを先延ばしにさせないでください。 セールスリーダーとしての私の役割の一部は、チームのモチベーションを維持することです。 私は彼らに、毎日あなたは高値を持ち、あなたは低値を持っているだろうと言います。 重要なのは、集中力を維持し、前向きな姿勢を保つことです。

振り返ってみて、あなたがセールスキャリアを始めたとき、あなたが若い自分に言うことの1つは何ですか？

それは良い質問です！ 私が若い自分に言ったことの一つは、他の人がしていることにあまり夢中にならないことだと思います。 営業担当者として、私たちは自分自身を同僚と比較する傾向があります。 あなたが悪い月を過ごしているときは大変ですが、あなたのチームメイトはうまくやっています。 私のアドバイスはそれをすべて無視することです。 自分の仕事に集中し、自分のパフォーマンスを向上させましょう。

カレンの重要なポイント

• 組織化-計画、調査、データ主導の意思決定に基づいた強力な販売プロセスを作成します。
• あなたの製品を知ってください-最も成功したSDRは製品の専門家でもあります。
• 優れたコミュニケーターになる-最高のSDRは明確であり、製品やサービスを他の人に首尾一貫して説明できる必要があります。
• CRMシステムを使用してください-それとあなた自身の製品を知ってください。
• ポジティブであり続ける-自分の仕事に集中し、拒絶があなたを惑わせないようにします。

ベンウォードコクラン

Ben Ward-Cochraneは、Cognismのシニアビジネスデベロップメントエグゼクティブです。 彼は2019年2月に入社し、非常に短い期間で大きな影響を与えました。 ジュニアSDRとしてわずか4か月後、彼はCognismのSDRチームの上級職に昇進しました。

常にプロフェッショナルで常に準備ができているベンは、後輩の同僚が従うべき模範を示しました。 彼は営業担当者として驚くべき結果をもたらし、定期的に他の人を指導する時間を作り、チームメートのピッチ、戦略、スキルを支援してきました。 ごく最近、BenはSalesConfidenceによって英国のトップ3SDRに選ばれました。

こんにちは、ベン。 受賞おめでとうございます！ 優れたSDRにはどのような品質があると思いますか？

一番のことはレジリエンスです！ あなたは多くの拒絶に直面するので、あなたはそれを必要とするでしょう。 あなたが成功に直面する以上のもの！

アウトバウンドセールスで成功するには、明らかに電話が上手である必要がありますが、他にもあります。 あなたは管理が上手でなければなりません、あなたは時間厳守でなければなりません、あなたはあなた自身の時間をうまく管理できなければなりません。

必要なもう1つのスキルは、マルチチャネルアプローチを採用することです。 コールドコールは重要ですが、メールの作成、LinkedInでの見込み客との交流、イベントでの人の話や話し方にも長けている必要があります。 優れた営業担当者になるには、幅広いスキルが必要ですが、本質的には、自信を持ってコミュニケーターになる必要があります。

優れた営業担当者は「生まれた」のでしょうか。それとも、誰かにそれを教えるように教えることができるのでしょうか。

あなたがSDRである場合、個性は大いに役立ちます。 しかし、誰でも売ることを教えることができます。 それはあなたがしていることを学び、改善することをいとわないという問題です。 B2BとSaaSで作業している場合、SDRの役割の基本は常に同じです。

秘訣は、見込み客の生活に存在する問題点を強調し、それらの問題点に対する究極の解決策として製品を位置付けることです。 それは難しいかもしれません。 多くの場合、見込み客は自分の問題点が何であるかを知りません。 それらを特定するのは営業担当者としてのあなたの仕事です。

セールスキャリアで本当に役立ったプロセスやツールは何ですか？

私は物事のデータ側に本当に焦点を合わせています。 優れた正確なB2Bデータがあれば、販売が非常に簡単になります。 Cognism独自のツールはこれに非常に役立ちます。 他の会社の意思決定者をすばやく特定し、彼らに販売する上で有利になる可能性のある最近のイベントを見つけることができます。 会社が最近資金を受け取った場合や、見込み客が昇進した場合などです。

最近は、コールドコールのようなものはありません。 電話を受け取ったときに、見込み客やビジネスに関するすべての情報が目の前にある場合、それは温かい電話です。 良いデータがあれば、見込み客をすばやく認定できることを意味します。 つまり、通話はより成功し、結果としてより多くのデモを予約することになります。

これで、CognismのSDRチームのシニアメンバーになりました。 後輩の同僚に販売日に与える一番のアドバイスは何ですか？

私はいつも言います-そんなに話さないでください！ 代わりに、見込み客にほとんどの話をしてもらいます。 質問をし、答えを聞いてください。 できるだけ早く、できるだけ早く見込み客について学びましょう。 彼らがあなたに言うことを使って、特定の方法で会話を導きます。

もう1つの良いアドバイスは、常にネガティブをポジティブに変えることです。 最初に見込み客に話をする時間があるかどうか尋ねるとします。 彼らがそうしないと言ったとしても、それはあなたが一緒に働くことができる答えです！ もっと良い時間があるかどうか彼らに尋ねてください。 週の後半に電話をかけるように手配します。 最初のステップは、見込み客から話を続ける許可を得るだけです。 それが済んだら、あなたはあなたが築き上げることができる関係を確立しました。

もう1つ言いたいのは、始めたばかりの場合は、デモや会議を予約して、最終目標に集中しすぎないようにすることです。 代わりに、あなた自身のプロセスに焦点を合わせ、それを可能な限り良くする。 適切なプロセスが整っていると、目標を達成するのがはるかに簡単になることがわかります。

あなたが参加してから数ヶ月で、認知度は急速に成長しました。 それはSDRの動作にどのような影響を与えましたか？

SDRの役割は、規模を拡大するにつれて大きく変化しました。 現在、より戦略的になっています。 重要なのは、量ではなく質です。 SDRがデモを予約するときは、見込み客がクライアントになる可能性が非常に高いことを確認したいと思います。 考え方を変える必要がありました。それは、簡単なデモを予約することではなく、長期的な顧客を獲得することです。

チーム全体がこのアプローチの恩恵を受けていると思います。 これは、全体的に質の高い会話とより良い結果が得られることを意味します。

ベンの重要なポイント

• 回復力を持ちましょう-毎日拒絶に直面する準備をしてください。
• マルチチャネル販売に長けている-現代のSDRは、電話、電子メール、ソーシャルメディア、人前で話すなど、さまざまなチャネル間でのコミュニケーションに自信を持っている必要があります。
• データ主導型である-ターゲットアカウントと見込み客に関するすべての情報を分析します。 得られる洞察を使用して、正確に販売します。
• 質問をする-見込み客にほとんどの話をさせます。 彼らの反応に注意深く耳を傾け、あなたの利益のためにそれらを使用してください。
• プロセスを作成します-あなたの時間を働き、管理するあなた自身の方法を開発します。 あなた自身の個々の目標を設定し、それらを達成するために努力してください。

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