Marketing B2B: 5 buenos consejos para una orientación más eficaz

Llevar su producto o servicio SaaS a las personas equivocadas no solo le costará dinero, sino que también desperdiciará tiempo y recursos valiosos. ¿El final resulto? ¡Un dolor de cabeza bastante terrible para ti y tu equipo!

Pero, ¿cómo hacer que su orientación sea más efectiva?

¿El marketing B2B ha superado a Kotler y Ogilvy? ¿Se ha adaptado a los avances tecnológicos y cómo los clientes reciben sus mensajes? ¿Y qué es un mercado direccionable total?

En este artículo, aprenderá todo sobre cómo atraer a su cliente ideal y asegurarse de obtener el ROI máximo en su marketing B2B.

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1 - Define tu público objetivo

He aquí una pregunta sobre tu cliente ideal: ¿sabes quiénes son? Conocer a su cliente es un primer paso vital para cualquier comercializador B2B; sin ese conocimiento, se vuelve casi imposible crear contenido y diseñar campañas.

Para empezar, debe construir su perfil de cliente ideal (ICP) y comprender quién es su cliente.

Considere sus atributos demográficos y firmográficos.

• ¿Dónde trabajan?
• ¿En qué industria están?
• ¿Qué tecnología utilizan en el día a día?
• ¿Cómo es su cliente como persona y qué patrones reconoce en su comportamiento de compra?

Una vez que haya determinado todo esto, utilizando herramientas en línea o su propia investigación, debe concentrarse en comercializar su producto o servicio dirigiéndose únicamente a clientes potenciales que coincidan con ese perfil.

Esto lo ayudará a aumentar los ingresos al invertir menos y aumentar sus posibilidades de obtener clientes potenciales y conversiones.

Tienes tu ICP, ¿y ahora qué? Bueno, tienes que descubrir tu mercado direccionable total (TAM). TAM es una versión calculada de la investigación de mercado y, esencialmente, es la cantidad completa de prospectos disponibles en su mercado objetivo.

Normalmente se mide en términos de ingresos, pero también se puede expresar como el número de empresas que podrían convertirse en clientes. No conocer su TAM significa que no sabrá cuántos clientes potenciales tiene realmente , lo que dificulta su capacidad de escalar.

Sin embargo, conocer su TAM permite una investigación exhaustiva y una definición clara de su audiencia de compra.

Un TAM bien definido es el punto de partida para muchas estrategias de comercialización, incluido el desarrollo de productos, la estrategia de ventas y el plan de marketing.

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2 - Ofrecer contenido útil y relevante

Una forma segura de captar la atención de su público objetivo y atraerlos es compartir contenido que sea de su interés y útil para ellos.

Compartir el contenido correcto juega un papel importante para ayudar a generar clientes potenciales y conversiones, y es una forma increíblemente rentable de llegar a sus clientes potenciales.

Su marketing de contenido no tiene que promocionar explícitamente su marca; de hecho, a menudo es mejor no hacerlo. Sin embargo, su intención siempre debe ser estimular el interés en sus productos o servicios, compartiendo información y conocimientos relacionados con su industria.

¡Podemos escuchar tu próxima pregunta! " Cognismo, ¿qué debo compartir?"

Bueno, es esencial adaptar su marketing a las últimas tecnologías y plataformas populares. Compartir videos, publicaciones de blog, correo electrónico y publicaciones en las redes sociales son excelentes formas de aumentar el interés en su producto o servicio.

Agregue estos canales a su mezcla de marketing:

Video

Los videos son naturalmente atractivos e interactivos, y un video temático de alta calidad atrae fácilmente la atención de su público objetivo.

blogs

¡En el marketing B2B, el intercambio de conocimientos es el nombre del juego! Las publicaciones de blog y compartir otros artículos son excelentes maneras de hacer esto...

Para obtener los mejores resultados, haga coincidir los temas de su blog con las preguntas que hace su público objetivo. Responde a sus preguntas a través de tu blog. Asegúrese de que sus blogs sean lo más informativos y procesables posibles: las preguntas frecuentes y las guías prácticas son buenos formatos a seguir.

Un buen lugar para comenzar a encontrar las preguntas que le importan a su audiencia es AnswerThePublic.

Redes sociales

Mediante la publicación de videos, imágenes y texto en las redes sociales, puede hablar con su público objetivo de una manera más "casual" y llegar a más personas.

Use hashtags específicos de la industria para ayudar a ampliar el alcance de sus publicaciones, tanto para sus objetivos previstos como para llegar a prospectos que aún no están en su radar.

Cuando se trata de marketing en redes sociales B2B, LinkedIn es el mejor canal para aprovechar.

Correo electrónico ️

El correo electrónico es otra excelente manera de compartir contenido, especialmente para las marcas de SaaS. Los principales formatos incluyen boletines de productos, informes técnicos o estudios de casos y correos electrónicos personalizados que hablan directamente con sus prospectos.

El marketing por correo electrónico es enormemente rentable y le permite interactuar con prospectos sin la presión de una llamada en frío. También puede usar correos electrónicos para crear campañas completas, diseñadas para nutrir y desarrollar relaciones con su audiencia.

3 - Asóciate con personas influyentes para tener influencia

Puede pensar que el marketing de influencers es para las marcas B2C en Instagram que buscan llegar a adolescentes impresionables, ¡pero en realidad también es excelente para las marcas B2B SaaS!

Con 600 millones de miembros y 300 millones de usuarios activos, LinkedIn es la red profesional más grande del mundo.

Asociarse con personas influyentes de LinkedIn de su nicho es una manera fantástica de hablar con su audiencia y llegar a nuevos prospectos. Para las empresas B2B SaaS, LinkedIn es una plataforma fenomenal para encontrar líderes de opinión y personas influyentes en su industria.

Si bien puede parecer complicado medir el ROI del marketing de influencers, está lejos de ser imposible.

Comience midiendo la participación en sus publicaciones, como me gusta, comentarios, clics y acciones. Mantener la vista en estas métricas es una manera fácil de determinar si el marketing de influencers valdrá la pena para su negocio.

4 - Personaliza tus anuncios

Los anuncios de motores de búsqueda, los anuncios en las redes sociales y otras plataformas pagas tienen opciones avanzadas de orientación y reorientación, sin mencionar los potentes análisis. Aproveche todo esto si desea ver un retorno decente de su inversión publicitaria.

Los anuncios pagados dirigidos deben centrarse en los rasgos, intereses y preferencias específicos de un consumidor, lo que le permite reducir con quién está hablando y con quién quiere hablar. Aunque esta forma de publicidad se ha vuelto más complicada con las leyes de protección de datos, siempre que mantenga la transparencia y genere confianza con sus clientes, los anuncios que publique deberían dar resultados.

5 - Usa un sistema de referidos

Los sistemas de referencia le permiten aprovechar el poder de su propia base de clientes para expandir su alcance. Es una excelente manera de atraer prospectos que están realmente interesados ​​en su producto o servicio.

Juegue con incentivos para ver qué funciona para sus clientes y qué atrae a las personas. Incluso si su sistema de referencia no genera conversiones directas, es una excelente manera de expandir su red y el conocimiento de su marca a mayor escala.

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