Marketing de influencers B2B: la guía de todo menos básica

El marketing de influencers se ha disparado en B2C.

Pero, ¿puede ofrecer los mismos beneficios a B2B?

¡La respuesta es sí!

El marketing omnicanal es imprescindible si desea conectarse con las personas adecuadas, y una de las estrategias de moda de hoy en día es el marketing de influencers.

Muchas organizaciones están recurriendo a personas influyentes para agregar valor, generar conciencia y conectarse con su audiencia.

Y tu puedes hacer lo mismo.

Siga leyendo para descubrir todo lo que necesita saber sobre personas influyentes y marketing B2B , incluido

¿Qué es el marketing de influencers? | ¿Qué puede aprender B2B del marketing de influencers B2C? | ¿Cuáles son los beneficios del marketing de influencers B2B? | Consejos para hacer que el marketing de influencers funcione en B2B | ¿Cómo se mide el éxito del marketing de influencers B2B? | Pensamientos finales | Temas de actualidad directamente en su bandeja de entrada

¿Qué es el marketing de influencers?

¿Alguna vez se ha estado desplazando a través de uno de sus feeds y ha visto a alguien usando uno de esos blanqueadores de dientes azul claro?

El marketing de influencers B2B se parece mucho a eso.

Solo que, en lugar de pagarle a alguien con muchos seguidores en las redes sociales para que use un producto, se trata más de transmitir un mensaje clave.

O mencionar tu marca de una manera que parezca natural.

Es una táctica B2B que generalmente se reserva para plataformas como LinkedIn, pero puede tomar la forma de una recomendación en el sitio web, blog o podcast de un influencer.

Pero en realidad, tu marca puede llegar a donde sea que vayan los seguidores de tus influencers elegidos.

Think, eventos, seminarios web, videos de YouTube y más.

Para hacerlo mas simple:

El marketing de influencers B2B consiste en contratar o pagar a un líder de la industria para que promueva una de sus ofertas, recomiende su marca o transmita el mensaje de su marca a su audiencia.

Si desea que su campaña sea un éxito (¿y quién no?), deberá sacar una página del libro de influencia B2C:

• Encuentre un influencer con una profunda conexión con la industria y conocimiento en el que su audiencia confíe y lo encuentre atractivo.
• Encuentre formas innovadoras para que su influenciador se dirija a su mercado direccionable total .

Una vez que haya encontrado a un influencer con un historial comprobado para llegar a los compradores que busca, estará un paso más cerca de agregar otro canal generador de ingresos a su pila.

¿Qué puede aprender B2B del marketing de influencers B2C?

Los principales aprendizajes que puede obtener del marketing de influencers para consumidores se pueden encontrar al acercarse al influencer adecuado para su marca.

Empezando con:

Encontrar a los expertos de la industria

Las marcas deportivas B2C buscan superestrellas deportivas para vender sus productos, y debería ser lo mismo con B2B.

Busque expertos en su industria que tengan muchos seguidores en las redes sociales. Es probable que los encuentres en LinkedIn.

Revisa sus publicaciones para asegurarte de que representen los valores de tu marca. No querrás acercarte a alguien que no cree en lo que haces.

¿Por qué?

No generará confianza con su audiencia y obtendrá una mala reputación de marca si hablan a favor de algo en lo que usted está en contra.

Mira dentro de tu negocio

Con la marca personal en aumento, es posible que se sorprenda al descubrir que algunos de sus empleados existentes son candidatos perfectos para ser personas influyentes para su marca.

Algunas de las marcas B2C más grandes tienen personas influyentes dentro de sus propias organizaciones. ¡Muchos de ellos solo se están descubriendo ahora gracias a TikTok!

Descubre a quién siguen tus clientes

A diferencia de los especialistas en marketing B2C, que saben que pueden incorporar a una gran celebridad y, como resultado, generar millones de ventas, los influencers de la industria B2B no son tan famosos.

Por lo tanto, debe considerar muy en serio a quién se acerca.

Investiga un poco. Investigue a quién sigue y con quién interactúa su TAM .

Esas son las personas con las que quieres hablar.

Ignorar seguidores

Como dijimos antes, la cantidad de seguidores que tiene un influencer B2B nunca será tan grande como el mercado B2C.

Y, al mismo tiempo, la cantidad de seguidores que tiene un influencer B2B podría no ser el mejor factor para elegirlos para su marca.

¿Qué debe tener en cuenta?

Lo ideal es encontrar personas que sean expertas en su campo y tengan un alto compromiso constante en sus publicaciones.

De hecho, ¡es posible que ni siquiera encuentres a tu influencer perfecto en las redes sociales!

Muchos de los peces gordos en B2B tienen redes sociales administradas por terceros. En su lugar, es posible que desee buscar más lejos: presentadores de podcasts populares o oradores habituales en eventos de la industria.

Puede ser más difícil subirlos a bordo, pero vale la pena intentarlo.

Y, si bien hay mucho que puede aprender del marketing de influencers B2C, también hay algunas cosas que debe hacer de manera diferente.

Como el tiempo que lleva...

Las ventas B2B tardan mucho más en finalizar que las B2C; Por esta razón, hay muchos responsables de la toma de decisiones involucrados en cada compra.

Por lo tanto, no puede ceñirse a la misma línea de tiempo casi inmediata del marketing de influencers B2C cuando se trata de B2B.

Más bien, está buscando más de seis meses para que su marketing de influencia arroje resultados.

Es un juego largo, pero vale la pena la conciencia, la construcción de relaciones y el aumento de los ingresos.

¿Cuáles son los beneficios del marketing de influencers B2B?

El 91% de las transacciones B2B están influenciadas por el boca a boca.

Entonces, ¿qué mejor manera de lograr que tus compradores se interesen en tu producto o servicio que con un influencer?

Así es como su relación empresa/influencer puede beneficiar su estrategia de marketing a largo plazo:

Confianza

Al contratar a un influencer para impulsar su marca, resuena con su público objetivo a través de una persona en la que confían.

¿El resultado? Tu marca gana confianza.

Conexiones

Un influencer no solo puede conectarlo con excelentes contactos a los que de otro modo no habría podido llegar, sino que también ofrece un giro original en lo que está vendiendo.

Esto puede conducir a conversaciones más profundas que eleven su marca, abriéndole aún más puertas.

Generación de demanda

Dado que el influencer ha hecho una gran conexión con su público objetivo, es probable que tenga una comprensión profunda de sus puntos débiles.

Lo que hará que venderles su solución sea mucho más fácil.

Y más deseable, dependiendo de cuán querido sea el influencer elegido.

Un impulso SEO

A menudo se pasa por alto el efecto que un influencer puede tener en su SEO .

Piénsalo…

Estarán etiquetando, compartiendo y enlazando a tu marca.

Creación de potentes vínculos de retroceso a sus páginas web.

Además, ¡el interés social tampoco perjudicará tu alcance!

Consejos para hacer que el marketing de influencers funcione en B2B

El éxito del marketing de influencers se reduce al influencer que elijas.

Comience por ver cuántos seguidores tienen.

Luego, mira qué tan relevantes son.

Si no publican todos los días y parece que sus seguidores podrían ser comprados o, peor aún, bots, ¡entonces no participe!

Echa un vistazo a sus publicaciones y compara su participación con la de sus seguidores.

Si un alto porcentaje de sus seguidores se involucran con lo que están haciendo, entonces es una buena señal. Es un influencer que quieres de tu lado.

A continuación, haz una lista de todos los influencers que coincidan con tus criterios.

Pero antes de comunicarse con ellos, asegúrese de que las personas influyentes que ha elegido no tengan acuerdos conflictivos con otras marcas.

Por ejemplo, si trabaja para una empresa de ventas de SaaS que vende una herramienta de habilitación de ventas , no se comunique con personas influyentes que parezcan apoyar o hablar sobre su competidor. Es probable que tengan un acuerdo con ellos.

Una vez que haya firmado los contratos, tendrá que sentarse con su influenciador y trabajar en una estrategia.

Aquí hay algunos consejos para ayudar a construir esta relación:

1. Dedique algún tiempo a hablar sobre su marca y el enfoque que le gustaría adoptar.
2. Establezca algunas reglas básicas y acuerde algunas pautas de marca.
3. Organice una sesión de lluvia de ideas para generar algunos "pensamientos influyentes" que ambos puedan usar.
4. Comience a influir lo antes posible: preséntelos a su audiencia en su podcast (si tiene uno).

Lo más importante es que recuerde que su influencer elegido no sabrá tanto sobre su marca como usted. Depende de ti educarlos.

Para ayudarlos y no abrumarlos, reserve un tiempo para co-crear contenido.

Una vez que se complete la prueba inicial y haya visto si su relación está impulsando o no la generación de clientes potenciales de su empresa, puede dejar que tengan un poco más de libertad.

Pero ten en cuenta que tienen una voz que a su audiencia ya le encanta, ¡así que no intentes cambiarla demasiado! No espere que hagan nada que vaya en contra de su marca; no querría que alguien le hiciera eso a la suya.

¿Cómo se mide el éxito del marketing de influencers B2B?

El seguimiento del marketing de influencers es muy parecido al seguimiento del marketing de demanda ...

¡En eso, puede ser un desafío!

Muchos de sus datos de marketing y ventas provienen de lugares que no puede rastrear, como el embudo oscuro .

Dicho esto, hay algunas buenas opciones para hacer un seguimiento de qué tan bien va tu estrategia de influencers. Comience por preguntarle a su influenciador si puede compartir estadísticas de las publicaciones que ha hecho en su nombre.

Tome nota de las métricas de participación como comentarios, respuestas, clics, vistas y me gusta.

O, si han compartido un enlace a su contenido privado, mire debajo del capó y vea cuántas personas completaron formularios para acceder a él.

Sugerencia número 1

Dale a tu influencer un enlace de seguimiento especial. Esto garantizará que las descargas de contenido privado se puedan medir correctamente.

Sugerencia número 2

Sin embargo, si esos enlaces se comparten a través de redes sociales oscuras , es posible que no pueda rastrear el verdadero alcance de su comercialización.

Lo que puede hacer, y lo que funciona bien, es agregar una sección al formulario de su sitio web preguntando cómo sus prospectos escucharon por primera vez sobre usted.

Pensamientos finales

Si bien el marketing de influencers parece un poco "fuera de lugar" en comparación con nuestras prácticas y estrategias normales, definitivamente vale la pena intentarlo.

No solo aumentará el conocimiento de su marca, sino que también desarrollará algunas relaciones valiosas a lo largo del viaje.

Así que elige con cuidado con quién quieres trabajar. Ponga en práctica medidas especiales para garantizar que su marca se represente de la manera que desea y respete sus ideas y su voz.

Después de todo, hay una razón por la que son personas influyentes en las redes sociales.

Nuestro último consejo es simplemente: ¡diviértete con él!

B2B no tiene por qué ser aburrido; Al igual que B2C, podemos divertirnos con nuestras marcas y, como resultado, probablemente atraeremos a más compradores.

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