Marketing de influenciadores B2B: o guia tudo menos básico

O marketing de influenciadores disparou no B2C.

Mas pode oferecer os mesmos benefícios ao B2B?

A resposta é sim!

O marketing omnicanal é obrigatório se você deseja se conectar com as pessoas certas, e uma das estratégias de tendências atuais é o marketing de influenciadores.

Muitas organizações estão recorrendo a influenciadores para agregar valor, aumentar a conscientização e se conectar com seu público.

E você pode fazer o mesmo.

Continue lendo para descobrir tudo o que você precisa saber sobre influenciadores e marketing B2B , incluindo

O que é marketing de influenciadores? | O que o B2B pode aprender com o marketing de influenciadores B2C? | Quais são os benefícios do marketing de influenciadores B2B? | Dicas para fazer o marketing de influenciadores funcionar em B2B | Como você mede o sucesso do marketing de influenciadores B2B? | Pensamentos finais | Tópicos em alta diretamente na sua caixa de entrada

O que é marketing de influenciadores?

Você já passou por um de seus feeds e viu alguém usando um daqueles clareadores de dentes de luz azul?

O marketing de influenciadores B2B é muito parecido com isso.

Só que, em vez de pagar alguém com muitos seguidores nas mídias sociais para usar um produto, trata-se mais de transmitir uma mensagem-chave.

Ou mencionar sua marca de uma maneira que pareça natural.

É uma tática B2B que normalmente é reservada para plataformas como o LinkedIn, mas pode assumir a forma de uma recomendação no site, blog ou podcast de um influenciador.

Mas, na verdade, sua marca pode chegar onde quer que os seguidores de seus influenciadores escolhidos vão.

Pense, eventos, webinars, vídeos do YouTube e muito mais.

Para simplificar:

O marketing de influenciadores B2B está contratando ou pagando um líder do setor para promover uma de suas ofertas, recomendar sua marca ou transmitir a mensagem de sua marca ao público.

Se você quer que sua campanha seja um sucesso (e quem não quer?), você precisará tirar uma página do livro de influência B2C:

• Encontre um influenciador com uma profunda conexão com o setor e conhecimento em que seu público confie e ache envolvente.
• Encontre maneiras inovadoras para seu influenciador atingir seu mercado total endereçável .

Depois de encontrar um influenciador com um histórico comprovado em alcançar os compradores que você procura, você está um passo mais perto de adicionar outro canal de geração de receita à sua pilha.

O que o B2B pode aprender com o marketing de influenciadores B2C?

Os principais aprendizados que você pode obter com o marketing de influenciadores do consumidor podem ser encontrados na abordagem do influenciador certo para sua marca.

Começando com:

Encontrando os especialistas do setor

As marcas esportivas B2C procuram as superestrelas do esporte para vender seus produtos, e deve ser o mesmo com o B2B.

Procure especialistas em seu setor que tenham bons seguidores nas mídias sociais. É provável que você os encontre no LinkedIn.

Confira as postagens deles para garantir que eles representem os valores da sua marca. Você não quer chegar a alguém que não acredita no que você faz.

Por quê?

Isso não criará confiança com seu público e você terá uma má reputação de marca se eles falarem por algo que você é contra.

Olhe para dentro do seu negócio

Com a marca pessoal em ascensão, você pode se surpreender ao descobrir que alguns de seus funcionários existentes são candidatos perfeitos para influenciar sua marca.

Algumas das maiores marcas B2C têm influenciadores dentro de suas próprias organizações. Muitos deles só estão sendo descobertos agora por causa do TikTok!

Descubra quem seus clientes seguem

Ao contrário dos profissionais de marketing B2C, que sabem que podem integrar uma grande celebridade e fazer milhões de vendas como resultado, os influenciadores da indústria B2B não são tão famosos.

Então você precisa considerar quem você aborda muito a sério.

Pesquise. Investigue com quem seu TAM segue e se envolve.

Essas são as pessoas com quem você quer falar.

Desconsiderar seguidores

Como dissemos antes, o número de seguidores de um influenciador B2B nunca será tão grande quanto o mercado B2C.

E, ao mesmo tempo, o número de seguidores que um influenciador B2B tem pode não ser o melhor fator a seguir na hora de escolhê-los para sua marca.

Então o que você deve procurar?

O ideal é encontrar pessoas que sejam especialistas em sua área e tenham alto engajamento consistente em suas postagens.

Na verdade, você pode nem encontrar seu influenciador perfeito nas redes sociais!

Muitos dos figurões do B2B têm mídias sociais administradas por terceiros. Em vez disso, você pode querer ir mais longe - apresentadores de podcast populares ou palestrantes regulares em eventos do setor.

Pode ser mais difícil colocá-los a bordo, mas vale a pena tentar.

E, embora haja muito que você possa aprender com o marketing de influenciadores B2C, também há algumas coisas que você precisa fazer de maneira diferente.

Como o tempo que leva...

As vendas B2B demoram muito mais para serem finalizadas do que B2C; razão de ser, há muitos tomadores de decisão envolvidos em cada compra.

Portanto, você não pode seguir a mesma linha do tempo quase imediata do marketing de influenciadores B2C quando se trata de B2B.

Em vez disso, você está analisando mais de seis meses para que seu marketing de influenciadores produza resultados.

É um jogo longo, mas vale a pena a conscientização, construção de relacionamento e aumento de receita.

Quais são os benefícios do marketing de influenciadores B2B?

91% das transações B2B são influenciadas pelo boca a boca.

Então, qual a melhor forma de fazer com que seus compradores se interessem pelo seu produto ou serviço do que com um influenciador?

Veja como seu relacionamento empresa/influenciador pode beneficiar sua estratégia de marketing a longo prazo:

Confiar

Ao contratar um influenciador para impulsionar sua marca, você ressoa com seu público-alvo por meio de um indivíduo em quem ele confia.

O resultado? Sua marca ganha confiança.

Conexões

Um influenciador não apenas pode conectar você a excelentes contatos que você talvez não conseguisse alcançar de outra forma, mas também oferece uma versão original do que você está vendendo.

Isso pode levar a conversas mais profundas que elevam sua marca, abrindo ainda mais portas para você.

Geração de demanda

Como o influenciador fez uma conexão tão grande com seu público-alvo, é provável que ele tenha uma compreensão profunda de seus pontos problemáticos.

O que tornará a venda de sua solução para eles muito mais fácil.

E mais desejável, dependendo de quão bem-gostado é o influenciador escolhido.

Um impulso de SEO

Muitas vezes esquecido é o efeito que um influenciador pode ter em seu SEO .

Pense nisso…

Eles marcarão, compartilharão e vincularão à sua marca.

Criando backlinks poderosos para suas páginas da web.

Além disso, o interesse social também não prejudicará seu alcance!

Dicas para fazer o marketing de influenciadores funcionar em B2B

O sucesso do marketing de influenciadores se resume ao influenciador que você escolhe.

Comece observando quantos seguidores eles têm.

Então, veja como eles são relevantes.

Se eles não estão postando todos os dias e seus seguidores parecem que podem ser comprados ou, pior, bots, então não se envolva!

Dê uma olhada em suas postagens e compare seu engajamento com seus seguidores.

Se uma alta porcentagem de seus seguidores se envolver com o que está fazendo, isso é um bom sinal. Eles são um influenciador que você quer do seu lado.

Em seguida, faça uma lista de todos os influenciadores que atendem aos seus critérios.

Mas antes de entrar em contato com eles, certifique-se de que os influenciadores que você escolheu não tenham acordos conflitantes com outras marcas.

Por exemplo, se você trabalha para uma empresa de vendas SaaS que vende uma ferramenta de capacitação de vendas , não entre em contato com influenciadores que pareçam apoiar ou falar sobre seu concorrente. Eles provavelmente terão um acordo com eles.

Depois de assinar os contratos, você terá que sentar com seu influenciador e trabalhar em uma estratégia.

Aqui estão algumas dicas para ajudar a construir esse relacionamento:

1. Passe algum tempo discutindo sua marca e a abordagem que você gostaria de adotar.
2. Defina algumas regras básicas e concorde com algumas diretrizes da marca.
3. Faça uma sessão de brainstorming para criar alguns 'pensamentos de influenciadores' que ambos possam usar.
4. Comece a influenciar o mais rápido possível - apresente-os ao seu público em seu podcast (se você tiver um).

Mais importante, lembre-se de que o influenciador escolhido não saberá tanto sobre sua marca quanto você. Cabe a você educá-los.

Para ajudá-los e não sobrecarregá-los, reserve algum tempo para co-criar conteúdo.

Uma vez que o período de experiência inicial esteja completo e você tenha visto se seu relacionamento está aumentando ou não a geração de leads da sua empresa, você pode deixá-los ter um pouco mais de liberdade.

Mas lembre-se, eles têm uma voz que seu público já adora, então não tente mudar muito! Não espere que eles façam algo que vá contra a marca deles - você não gostaria que alguém fizesse isso com a sua.

Como você mede o sucesso do marketing de influenciadores B2B?

Rastrear o marketing de influenciadores é muito parecido com rastrear o marketing de demanda …

Nisso, pode ser um desafio!

Muitos dos seus dados de marketing e vendas vêm de lugares que você não pode rastrear, como o funil escuro .

Dito isso, existem algumas boas opções para rastrear o quão bem sua estratégia de influenciadores está indo. Comece perguntando ao seu influenciador se ele pode compartilhar estatísticas das postagens que fez em seu nome.

Anote as métricas de engajamento, como comentários, respostas, cliques, visualizações e curtidas.

Ou, se eles compartilharam um link para seu conteúdo fechado, olhe por baixo do capô e veja quantas pessoas preencheram formulários para acessá-lo.

Dica número 1

Dê ao seu influenciador um link de rastreamento especial. Isso garantirá que os downloads de conteúdo bloqueados possam ser medidos corretamente.

Dica número 2

No entanto, se esses links estiverem sendo compartilhados por meio do dark social , talvez você não consiga rastrear o verdadeiro alcance do seu marketing.

O que você pode fazer, e o que funciona bem, é adicionar uma seção ao formulário do seu site perguntando como seus clientes potenciais ouviram falar de você pela primeira vez.

Pensamentos finais

Embora o marketing de influenciadores pareça um pouco “lá fora” em comparação com nossas práticas e estratégias normais, definitivamente vale a pena tentar.

Não apenas o reconhecimento da sua marca aumentará, mas você desenvolverá alguns relacionamentos valiosos ao longo da jornada.

Portanto, escolha com quem você quer trabalhar com cuidado. Implemente medidas especiais para garantir que sua marca seja representada da maneira que você deseja e respeite suas ideias e voz.

Afinal, há uma razão pela qual eles são influenciadores de mídia social.

Nosso último conselho é simples: divirta-se!

B2B não precisa ser chato; assim como no B2C, podemos nos divertir com nossas marcas e provavelmente atrairemos mais compradores como resultado.

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