Marketing d'influence B2B : le guide tout sauf basique

Le marketing d'influence a explosé en B2C.

Mais peut-il offrir les mêmes avantages au B2B ?

La réponse est oui!

Le marketing omnicanal est indispensable si vous souhaitez vous connecter avec les bonnes personnes, et l'une des stratégies tendances d'aujourd'hui est le marketing d'influence.

De nombreuses organisations se tournent vers les influenceurs pour ajouter de la valeur, accroître la notoriété et se connecter avec leur public.

Et vous pouvez faire de même.

Lisez la suite pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur les influenceurs et le marketing B2B , y compris

Qu'est-ce que le marketing d'influence ? | Que peut apprendre le B2B du marketing d'influence B2C ? | Quels sont les avantages du marketing d'influence B2B ? | Conseils pour faire fonctionner le marketing d'influence en B2B | Comment mesurez-vous le succès du marketing d'influence B2B ? | Réflexions finales | Des sujets tendance directement dans votre boîte de réception

Qu'est-ce que le marketing d'influence ?

Avez-vous déjà parcouru l'un de vos flux et vu quelqu'un utiliser l'un de ces blanchisseurs de dents à lumière bleue ?

Le marketing d'influence B2B ressemble beaucoup à cela.

Seulement, au lieu de payer quelqu'un avec beaucoup de followers sur les réseaux sociaux pour utiliser un produit, il s'agit plutôt de faire passer un message clé.

Ou mentionner votre marque d'une manière qui semble naturelle.

C'est une tactique B2B qui est généralement réservée aux plateformes comme LinkedIn, mais qui peut prendre la forme d'une recommandation sur le site Web, le blog ou le podcast d'un influenceur.

Mais vraiment, votre marque peut atteindre partout où vont les abonnés des influenceurs que vous avez choisis.

Think, événements, webinaires, vidéos YouTube et plus encore.

Pour faire simple :

Le marketing d'influence B2B embauche ou paie un leader de l'industrie pour promouvoir l'une de vos offres, recommander votre marque ou transmettre le message de votre marque à son public.

Si vous voulez que votre campagne soit un succès (et qui ne le fait pas ?), vous devrez prendre une page du livre d'influence B2C :

• Trouvez un influenceur avec un lien profond avec l'industrie et des connaissances en qui votre public a confiance et qu'il trouve engageant.
• Trouvez des moyens innovants pour votre influenceur de cibler l' ensemble de votre marché adressable .

Une fois que vous avez trouvé un influenceur ayant fait ses preuves pour atteindre les acheteurs que vous recherchez, vous êtes sur le point d'ajouter un autre canal générateur de revenus à votre pile.

Que peut apprendre le B2B du marketing d'influence B2C ?

Les principaux enseignements que vous pouvez tirer du marketing d'influence auprès des consommateurs peuvent être trouvés en approchant le bon influenceur pour votre marque.

Commençant par:

Trouver les experts de l'industrie

Les marques de sport B2C se tournent vers les superstars du sport pour vendre leurs produits, et il devrait en être de même avec le B2B.

Recherchez des experts de votre secteur qui sont bien suivis sur les réseaux sociaux. Vous les trouverez probablement sur LinkedIn.

Consultez leurs messages pour vous assurer qu'ils représentent les valeurs de votre marque. Vous ne voulez pas tendre la main à quelqu'un qui ne croit pas en ce que vous faites.

Pourquoi?

Cela ne renforcera pas la confiance de votre public et vous obtiendrez une mauvaise réputation de marque s'il défend quelque chose contre lequel vous êtes.

Regardez à l'intérieur de votre entreprise

Avec l'essor de l'image de marque personnelle , vous pourriez être surpris de constater que certains de vos employés actuels sont des candidats parfaits pour influencer votre marque.

Certaines des plus grandes marques B2C ont des influenceurs au sein de leurs propres organisations. Beaucoup d'entre eux ne sont découverts que maintenant grâce à TikTok !

Découvrez qui suivent vos clients

Contrairement aux spécialistes du marketing B2C, qui savent qu'ils peuvent embarquer une énorme célébrité et réaliser des millions de ventes en conséquence, les influenceurs de l'industrie B2B ne sont pas si célèbres.

Vous devez donc considérer très sérieusement qui vous approchez.

Fais quelques recherches. Enquêtez sur qui votre TAM suit et avec qui il s'engage.

Ce sont les personnes à qui vous voulez parler.

Ignorer les abonnés

Comme nous l'avons déjà dit, le nombre d'abonnés d'un influenceur B2B ne sera jamais aussi massif que le marché B2C.

Et, en même temps, le nombre d'abonnés d'un influenceur B2B n'est peut-être pas le meilleur facteur à prendre en compte lors du choix de votre marque.

Alors que devrais-tu chercher?

L'idéal est de trouver des personnes qui sont des experts dans leur domaine et qui ont un engagement élevé et constant sur leurs publications.

En fait, vous ne trouverez peut-être même pas votre influenceur idéal sur les réseaux sociaux !

De nombreux gros bonnets du B2B ont des réseaux sociaux gérés par des tiers. Au lieu de cela, vous voudrez peut-être chercher plus loin - des hôtes de podcast populaires ou des conférenciers réguliers lors d'événements de l'industrie.

Il sera peut-être plus difficile de les embarquer, mais ça vaut le coup.

Et, bien que vous puissiez apprendre beaucoup du marketing d'influence B2C, vous devez également faire certaines choses différemment.

Comme le temps que ça prend...

Les ventes B2B prennent beaucoup plus de temps à finaliser que les ventes B2C ; raison étant, il y a beaucoup de décideurs impliqués dans chaque achat.

Vous ne pouvez donc pas vous en tenir au même calendrier presque immédiat du marketing d'influence B2C lorsqu'il s'agit de B2B.

Au lieu de cela, vous envisagez plus de six mois pour que votre marketing d'influence donne des résultats.

C'est un long jeu, mais cela vaut la prise de conscience, l'établissement de relations et l'augmentation des revenus.

Quels sont les avantages du marketing d'influence B2B ?

91% des transactions B2B sont influencées par le bouche à oreille.

Alors, comment mieux intéresser vos acheteurs à votre produit ou service qu'avec un influenceur ?

Voici comment votre relation entreprise/influenceur peut bénéficier à long terme à votre stratégie marketing :

Confiance

Lorsque vous embauchez un influenceur pour promouvoir votre marque, vous entrez en résonance avec votre public cible par l'intermédiaire d'une personne en qui il a confiance.

Le résultat? Votre marque gagne en confiance.

Connexions

Non seulement un influenceur peut vous mettre en contact avec d'excellents contacts que vous n'auriez peut-être pas pu atteindre autrement, mais il offre également une vision originale de ce que vous vendez.

Cela peut conduire à des conversations plus profondes qui élèvent votre marque, vous ouvrant encore plus de portes.

Génération de la demande

Étant donné que l'influenceur a établi une si bonne connexion avec votre public cible, il est probable qu'il ait une compréhension approfondie de ses points faibles.

Ce qui leur facilitera grandement la vente de votre solution.

Et plus souhaitable, selon la popularité de l'influenceur que vous avez choisi.

Une poussée SEO

L'effet qu'un influenceur peut avoir sur votre référencement est souvent négligé.

Pensez-y…

Ils tagueront, partageront et créeront des liens vers votre marque.

Créer des backlinks puissants vers vos pages Web.

De plus, l'intérêt social ne nuira pas non plus à votre portée !

Conseils pour faire fonctionner le marketing d'influence en B2B

Le succès du marketing d'influence dépend de l'influenceur que vous choisissez.

Commencez par regarder combien de followers ils ont.

Ensuite, regardez à quel point ils sont pertinents.

S'ils ne publient pas tous les jours et que leurs abonnés semblent pouvoir être achetés ou, pire, des bots, alors ne vous engagez pas !

Jetez un œil à leurs publications et comparez leur engagement à celui de leurs abonnés.

Si un pourcentage élevé de leurs abonnés s'engagent dans ce qu'ils font, c'est bon signe. C'est un influenceur que vous voulez de votre côté.

Ensuite, faites une liste de tous les influenceurs qui correspondent à vos critères.

Mais avant de les contacter, assurez-vous que les influenceurs que vous avez choisis n'ont pas d'accords contradictoires avec d'autres marques.

Par exemple, si vous travaillez pour une société de vente SaaS qui vend un outil d'aide à la vente , ne contactez aucun influenceur qui semble soutenir ou parler de votre concurrent. Ils auront probablement un accord avec eux.

Une fois les contrats signés, vous devrez vous asseoir avec votre influenceur et travailler sur une stratégie.

Voici quelques conseils pour vous aider à construire cette relation :

1. Passez du temps à discuter de votre marque et de l'approche que vous aimeriez adopter.
2. Établissez des règles de base et mettez-vous d'accord sur certaines directives de la marque.
3. Organisez une séance de remue-méninges pour trouver des « réflexions d'influenceurs » que vous pouvez tous les deux utiliser.
4. Commencez à influencer dès que possible - présentez-les à votre public sur votre podcast (si vous en avez un).

Plus important encore, rappelez-vous que l'influenceur que vous avez choisi n'en saura pas autant sur votre marque que vous. C'est à vous de les éduquer.

Pour les aider et ne pas les submerger, réservez du temps pour co-créer du contenu.

Une fois que la période d'essai initiale est terminée et que vous avez vu si votre relation stimule ou non la génération de prospects de votre entreprise, vous pouvez leur laisser un peu plus de liberté.

Mais gardez à l'esprit qu'ils ont une voix que leur public aime déjà, alors n'essayez pas de trop la changer ! Ne vous attendez pas à ce qu'ils fassent quoi que ce soit qui va à l'encontre de leur marque - vous ne voudriez pas que quelqu'un fasse cela à la vôtre.

Comment mesurez-vous le succès du marketing d'influence B2B ?

Le suivi du marketing d'influence ressemble beaucoup au suivi du marketing de la demande …

En cela, cela peut être un défi !

Une grande partie de vos données de marketing et de vente proviennent d'endroits que vous ne pouvez pas suivre, comme l' entonnoir sombre .

Cela dit, il existe de bonnes options pour suivre le bon déroulement de votre stratégie d'influence. Commencez par demander à votre influenceur s'il peut partager les statistiques des publications qu'il a faites en votre nom.

Prenez note des mesures d'engagement comme les commentaires, les réponses, les clics, les vues et les goûts.

Ou, s'ils ont partagé un lien vers votre contenu fermé, regardez sous le capot et voyez combien de personnes ont rempli des formulaires pour y accéder.

Astuce #1

Donnez à votre influenceur un lien de suivi spécial. Cela garantira que les téléchargements de contenu sécurisé peuvent être mesurés correctement.

Astuce #2

Cependant, si ces liens sont partagés via des réseaux sociaux sombres , vous ne pourrez peut-être pas suivre la véritable portée de votre marketing.

Ce que vous pouvez faire, et ce qui fonctionne bien, c'est ajouter une section à votre formulaire de site Web demandant comment vos prospects ont entendu parler de vous pour la première fois.

Réflexions finales

Bien que le marketing d'influence semble un peu "hors du commun" par rapport à nos pratiques et stratégies normales, cela vaut vraiment la peine d'essayer.

Non seulement la notoriété de votre marque augmentera, mais vous développerez des relations précieuses tout au long du voyage.

Alors choisissez avec qui vous voulez travailler avec soin. Mettez en place des mesures spéciales pour vous assurer que votre marque est représentée comme vous le souhaitez et respectez leurs idées et leur voix.

Après tout, il y a une raison pour laquelle ils sont des influenceurs des médias sociaux.

Notre dernier conseil est tout simplement : amusez-vous !

B2B n'a pas à être ennuyeux ; tout comme le B2C, nous pouvons nous amuser avec nos marques, et nous attirerons probablement plus d'acheteurs en conséquence.

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