Marketing B2B : 5 conseils pointus pour un ciblage plus efficace

Offrir votre produit ou service SaaS aux mauvaises personnes ne vous coûtera pas seulement de l'argent, mais cela vous fera perdre un temps et des ressources précieux. Le résultat final ? Un casse-tête plutôt terrible pour vous et votre équipe !

Mais comment rendre votre ciblage plus efficace ?

Le marketing B2B a-t-il dépassé Kotler et Ogilvy ? Vous êtes-vous adapté aux avancées technologiques et à la manière dont les clients reçoivent vos messages ? Et qu'est-ce qu'un marché adressable total ?

Dans cet article, vous apprendrez tout sur la façon d'attirer votre client idéal et de vous assurer d'obtenir le retour sur investissement maximal de votre marketing B2B.

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1 - Définir votre public cible

Voici une question sur votre client idéal : savez-vous qui il est ? Connaître son client est une première étape vitale pour tout marketeur B2B ; sans cette connaissance, il devient presque impossible de créer du contenu et de concevoir des campagnes.

Pour commencer, vous devez construire votre profil client idéal (ICP) et comprendre qui est votre client.

Considérez leurs attributs démographiques et firmographiques.

• Où travaillent-ils?
• Dans quelle industrie sont-ils?
• Quelle technologie utilisent-ils au quotidien ?
• À quoi ressemble votre client en tant que personne et quels modèles reconnaissez-vous dans son comportement d'achat ?

Une fois que vous avez déterminé tout cela, à l'aide d'outils en ligne ou de vos propres recherches, vous devez vous concentrer sur la commercialisation de votre produit ou service en ciblant uniquement les prospects qui correspondent à ce profil.

Cela vous aidera à augmenter vos revenus en investissant moins et en augmentant vos chances d'obtenir des prospects et des conversions.

Vous avez votre ICP, et maintenant ? Eh bien, vous devez découvrir votre marché total adressable (TAM). TAM est une version calculée de l'étude de marché et correspond essentiellement au nombre total de prospects disponibles sur votre marché cible.

Il est normalement mesuré en termes de revenus, mais peut également être exprimé en nombre d'entreprises susceptibles de devenir des clients. Ne pas connaître votre TAM signifie que vous ne saurez pas combien de clients potentiels vous avez réellement , ce qui entrave votre capacité à évoluer.

Cependant, connaître votre TAM permet une enquête approfondie et une définition claire de votre audience d'achat.

Un TAM bien défini est le point de départ d'un grand nombre de stratégies de mise sur le marché, y compris votre développement de produits, votre stratégie de vente et votre plan marketing.

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2 - Servir un contenu utile et pertinent

Un moyen sûr d'attirer l'attention de votre public cible et de l'engager est de partager du contenu qui l'intéresse et lui est utile.

Partager le bon contenu joue un rôle majeur dans la génération de prospects et de conversions, et constitue un moyen incroyablement rentable d'atteindre vos prospects.

Votre marketing de contenu n'a pas à promouvoir explicitement votre marque - en fait, il vaut souvent mieux ne pas le faire ! Cependant, son intention doit toujours être de stimuler l'intérêt pour vos produits ou services, en partageant des informations et des connaissances liées à votre industrie.

Nous pouvons entendre votre prochaine question ! « Cognismo, que dois-je partager ? »

Eh bien, il est essentiel d'adapter votre marketing aux dernières technologies et plateformes populaires. Partager des vidéos, des articles de blog, des e-mails et des publications sur les réseaux sociaux sont d'excellents moyens de susciter l'intérêt pour votre produit ou service.

Ajoutez ces canaux à votre mix marketing :

Vidéo

Les vidéos sont naturellement attrayantes et interactives, et une vidéo thématique de haute qualité attire facilement l'attention de votre public cible.

Blogues

Dans le marketing B2B, le partage des connaissances est le nom du jeu ! Les articles de blog et le partage d'autres articles sont d'excellents moyens de le faire...

Pour de meilleurs résultats, faites correspondre les sujets de votre blog aux questions posées par votre public cible. Répondez à leurs questions via votre blog. Assurez-vous que vos blogs sont aussi informatifs et exploitables que possible - les FAQ et les guides pratiques sont de bons formats à suivre.

Un bon point de départ pour trouver les questions qui comptent pour votre public est AnswerThePublic.

Des médias sociaux

En publiant des vidéos, des images et du texte sur les réseaux sociaux, vous pouvez parler à votre public cible de manière plus « décontractée » et toucher plus de personnes.

Utilisez des hashtags spécifiques à l'industrie pour aider à élargir la portée de vos messages - à la fois vers vos cibles visées et pour atteindre des prospects qui ne sont pas encore sur votre radar.

En matière de marketing des médias sociaux B2B, LinkedIn est le meilleur canal à exploiter.

Courriel ️

Le courrier électronique est un autre excellent moyen de partager du contenu, en particulier pour les marques SaaS. Les principaux formats incluent les newsletters sur les produits, le partage de livres blancs ou d'études de cas et les e-mails personnalisés s'adressant directement à vos prospects.

Le marketing par e-mail est extrêmement rentable et vous permet de vous engager avec des prospects sans la pression d'un appel à froid. Vous pouvez également utiliser des e-mails pour créer des campagnes entières, conçues pour entretenir et développer des relations avec votre public.

3 - Associez-vous à des influenceurs pour avoir du poids

Vous pensez peut-être que le marketing d'influence est destiné aux marques B2C sur Instagram qui cherchent à atteindre des adolescents impressionnables, mais il est également idéal pour les marques B2B SaaS !

Avec 600 millions de membres et 300 millions d'utilisateurs actifs, LinkedIn est le plus grand réseau professionnel au monde.

S'associer à des influenceurs LinkedIn de votre créneau est un moyen fantastique de parler à votre public et d'atteindre de nouveaux prospects. Pour les entreprises B2B SaaS, LinkedIn est une plate-forme phénoménale pour trouver des leaders d'opinion et des personnes influentes dans votre secteur.

Bien qu'il puisse sembler difficile de mesurer le retour sur investissement du marketing d'influence, c'est loin d'être impossible.

Commencez par mesurer l'engagement sur vos publications, comme les likes, les commentaires, les clics et les partages. Garder un œil sur ces mesures est un moyen facile de déterminer si le marketing d'influence sera rentable pour votre entreprise.

4 - Personnal(er)isez vos annonces

Les publicités sur les moteurs de recherche, les publicités sur les réseaux sociaux et d'autres plateformes payantes ont toutes des options avancées de ciblage et de reciblage, sans parler de puissantes analyses. Tirez parti de tous ces éléments si vous souhaitez obtenir un retour décent sur vos dépenses publicitaires.

Les publicités payantes ciblées doivent se concentrer sur les caractéristiques, les intérêts et les préférences spécifiques d'un consommateur, vous permettant de préciser à qui vous parlez par rapport à qui vous voulez parler. Bien que cette forme de publicité soit devenue plus délicate avec les lois sur la protection des données, tant que vous restez transparent et que vous créez la confiance avec vos clients, les publicités que vous diffusez devraient donner des résultats.

5 - Utilisez un système de parrainage

Les systèmes de parrainage vous permettent d'exploiter la puissance de votre propre clientèle pour étendre votre portée. C'est un excellent moyen d'attirer des prospects réellement intéressés par votre produit ou service.

Jouez avec les incitations pour voir ce qui fonctionne pour vos clients et ce qui attire les gens. Même si votre système de parrainage n'apporte pas de conversions directes, c'est un excellent moyen d'étendre votre réseau et la notoriété de votre marque à plus grande échelle.

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