Comment gérer une équipe de vente à distance productive

Il nous reste presque deux ans avant que le monde ne doive s'éloigner.

À l'époque, le mot "pivot" était en vogue.

Le monde des ventes B2B a été bouleversé avec la fermeture des bureaux et les réunions en personne complètement hors de propos.

Mais les équipes se sont adaptées et le travail a continué !

Maintenant, alors que nous attendons avec impatience 2022, la mise en place de votre équipe de vente à distance n'est pas l'objectif.

La priorité est maintenant de maintenir la productivité.

Et comment faites-vous cela?

Avec Nicolas Vandenberghe, PDG de Chili Piper's tips, bien sûr !

Notre responsable mondial des ventes, Jonathan Ilett, a discuté avec Nicolas pour savoir comment maintenir la productivité.

Faites défiler le menu pour découvrir comment vous pouvez faire de même.

Dirigez avec une main-d'œuvre à distance | Mettre en place les bons processus | Les conseils de Nicolas pour dimensionner une équipe distante | Écoutez le balado

Dirigez avec une main-d'œuvre à distance ️

Nicolas a eu la chance d'avoir démarré son entreprise avec une main-d'œuvre à distance d'abord pré-COVID.

Il a ignoré les opposants et a plutôt décidé d'accéder à des talents brillants partout dans le monde.

Ainsi, lorsque la pandémie a frappé, Chili Piper était déjà en mesure de fonctionner à distance.

"La confiance est la devise la plus importante qu'une équipe de vente puisse avoir, non seulement avec les clients mais aussi au sein de votre équipe."

«Les gens devraient pouvoir vivre où ils veulent et être dignes de confiance pour faire le travail. Donc, vous devriez embaucher des gens où qu'ils se trouvent et leur permettre de travailler où ils veulent. Que ce soit pour un été en Europe ou quoi que ce soit.

Nicolas souligne que si vous pouvez faire évoluer une équipe mondiale dès le départ, il n'y a aucune raison de ne pas continuer à avoir une équipe mondiale.

Vous devez permettre à votre équipe de faire son travail et d'utiliser des outils accessibles comme :

• Mou
• Zoom
• Google Docs

Donner à vos équipes les outils dont elles ont besoin signifie que vous verrez les résultats à la fois dans vos ventes sortantes et vos cycles de financement. Cela conduit également à une meilleure communication au sein de l'équipe.

Mais en plus de donner à vos équipes les outils dont elles ont besoin, vous devez avoir

Mettre en place les bons processus

Vous avez besoin de processus pour vous assurer que votre travail à distance est productif et donne des résultats.

Nicolas a parlé de certains des processus qui ont conduit au succès de Chili Piper :

1 - Ne sous-estimez pas la valeur d'une rencontre en personne

Une fois par an, toute l'équipe de Chili Piper se réunit pour se rencontrer en personne.

Nicolas dit que c'est une expérience magique qui unit vraiment l'équipe.

L'entreprise organise également des rencontres, où de plus petits groupes de personnes déjeunent ou socialisent les uns avec les autres.

Tout cela est dépensé par l'entreprise!

Nicolas précise ceci :

« C'est bien mieux que de se retrouver autour d'une fontaine à eau. J'ai passé une journée en Grèce et j'ai demandé qui voulait se retrouver à Mykonos et quiconque pouvait y assister est venu. Nous avons également des rencontres dans les clubs - cela fonctionne très bien et permet à l'équipe de socialiser.

2 - Embaucher des talents locaux

Avec une approche à distance et des plans d'évolution, vous devez examiner votre processus d'embauche et vous assurer qu'il est efficace.

Comment tu fais ça?

Nicolas explique :

« Connaître la langue locale lors de la réservation de réunions et de la conclusion de contrats aide vraiment beaucoup, nous sommes donc très désireux d'embaucher des personnes locales. Notre approche consiste à embaucher par région - nous examinons les États-Unis, puis l'Europe et l'Europe du Nord par pays. »

"Cela nous a permis de voir à quel point le marché américain évolue plus rapidement que le reste de nos territoires et nous a permis de nous adapter en conséquence."

Une fois vos postes pourvus, vous devez répartir les ressources entre vos équipes et vous assurer d'obtenir un bon retour sur investissement sur ces ressources.

Si ce n'est pas le cas, vous devez évaluer ce qui manque et ce qu'il faut faire de moins.

Vos équipes régionales seront en mesure d'évaluer vos concurrents et de mettre également en œuvre les meilleures pratiques, alors assurez-vous de tirer parti de leurs connaissances.

3 - Avoir une approche différente selon les territoires

Comme Nicolas l'a dit :

"Je n'ai pas trouvé de recette pour l'Allemagne qui fonctionne en Espagne."

Lorsque vous allez sur le marché dans différents pays, vous devez adapter votre approche pour travailler dans ce pays.

Tout cela revient à avoir le bon talent et à trouver les bonnes ressources dans cette région.

Et, en matière de levée de fonds, Nicolas avait quelques conseils :

« Travailler tous les pays en parallèle plutôt que de les séquencer. N'attendez pas de clôturer une manche dans un pays pour commencer dans un autre.

4 - Simplifiez votre intégration

Chili Piper intègre son personnel par intitulé de poste plutôt que par région.

Nicolas explique que tous les SDR auront leur onboarding ensemble qu'ils soient à New York ou en Espagne, et pareil pour les autres postes.

"Tout le monde reçoit la même intégration et c'est ensuite à eux de l'adapter pour qu'elle fonctionne dans leur pays. En règle générale, ils le font eux-mêmes.

« Donc, si un SDR a suivi une formation avec l'équipe américaine, c'est à lui d'adapter les cadences pour travailler pour le marché de son propre pays et de les traduire dans sa langue locale. C'est leur responsabilité de le faire fonctionner.

5 - Avoir une pile technologique qui permet à votre équipe

Vous voulez que votre équipe à distance fonctionne efficacement ?

Ensuite, ils auront besoin des outils appropriés !

Chili Piper utilise une pile technologique très traditionnelle composée de :

• Salesloft (pour les sorties)
• Chili Piper (pour réserver des réunions)
• Outils d'intelligence commerciale

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Les conseils de Nicolas pour faire évoluer une équipe à distance

Si vous voulez que votre produit soit promu, vous voulez que vos clients en parlent !

C'est pourquoi Nicolas suggère de mettre l'accent sur le marketing B2B.

"Personnalisez votre approche et assurez-vous de mettre en œuvre une stratégie marketing axée sur les personnes dès le début."

« Chili Piper a fait l'erreur d'ignorer certaines communautés et maintenant nous rattrapons notre retard. Bien que nous fassions du bon travail maintenant, vous voulez commencer d'une manière qui ne vous oblige pas à rattraper votre retard. Vous voulez investir là-dedans dès le début.

Vous devez également encourager votre équipe à créer des marques personnelles et à devenir de bonnes pom-pom girls en ligne.

Vos équipes devraient publier positivement sur LinkedIn et Instagram, mais la clé est de s'assurer que leurs publications sont authentiques.

C'est la seule mesure dont vous avez besoin - la sincérité.

Du côté des ventes, Nicolas dit qu'il faut continuer à mesurer et à expérimenter au fur et à mesure.

« Le cadre que nous utilisons s'appelle 'les actions produisent les résultats attendus'. Nous ne donnons pas d'objectifs à nos AE. Au lieu de cela, nous leur donnons une certaine marge de manœuvre, leur disons ce que nous en avons tiré dans le passé et plaçons cette attente sur eux. C'est ensuite à l'AE de réserver ses rendez -vous et de remplir ses devoirs.

« Nous utilisons de nombreux paramètres pour mesurer leur croissance ou leurs lacunes, ce qui leur permet de comprendre ce qu'ils font de mal et de corriger leur processus. Si vous mesurez tout, il est facile d'apporter des modifications lorsque les choses ne fonctionnent pas.

Vous voulez plus de conseils ? Alors tout simplement

Écoutez le balado

Comme si cela ne suffisait pas, Nicolas a encore d'autres bons conseils à vous donner !

Découvrez comment structurer votre équipe et apprendre de vos erreurs à mesure que votre entreprise évolue.

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