Récapitulatif du webinaire : comment la vente sociale peut alimenter votre pipeline

80 % des prospects provenaient de LinkedIn en 2019, ce qui en fait le meilleur moment pour maîtriser la vente sociale avec une stratégie de vente puissante qui augmentera les prospects et alimentera votre pipeline !

Dans notre récent webinaire - Prospection LinkedIn : comment la vente sociale peut alimenter votre pipeline - nous avons réuni une liste d'experts de l'industrie qui ont partagé les étapes qu'ils prennent pour prospecter efficacement sur LinkedIn. Le principal sujet de discussion ? Comment transformer le réseau social en une centrale de génération de leads B2B !

Les participants étaient :

• Daniel Disney - Auteur, conférencier et formateur LinkedIn
• Tara Jackson - Consultante principale, Venatrix
• William Gay - Responsable principal du développement des affaires, Cogism

Dans cet article, nous allons examiner les cinq sujets abordés dans le webinaire et vous présenter les points clés soulevés par nos panélistes.

Points clés à retenir

1 - Optimiser votre profil LinkedIn

Daniel Disney, l'assistant qui a aidé de nombreux représentants commerciaux SaaS de Cognism à optimiser leurs profils LinkedIn, a dit le meilleur lorsqu'il a déclaré :

"Vous voulez bien paraître lorsque vous rencontrez une relation d'affaires et c'est la même chose lorsque vous vous connectez en ligne."

Votre profil LinkedIn est votre espace publicitaire personnel lorsqu'il s'agit de rencontrer des prospects potentiels et des relations d'affaires en ligne. Il est important de créer une bonne impression et la meilleure façon d'y parvenir est d'avoir un excellent profil optimisé pour le succès de la vente sociale.

Les trois domaines d'intervention définis par Daniel sont :

• Une photo professionnelle
• Un super arrière-plan
• Un simple résumé

Daniel et Tara ont tous deux convenu que lors de l'optimisation de votre profil LinkedIn, la toute première chose que vous devez regarder est votre photo. Il doit être professionnel, pas que vous et votre ami passiez un bon moment au bar ! Demandez plutôt à un ami, ou à un professionnel si vous le pouvez, de prendre votre photo contre un mur ordinaire.

Si vous êtes comme Tara et que vous voulez paraître plus accessible lorsque vous vendez en ligne, vous pouvez choisir d'utiliser une photo de vous qui semble moins formelle, tant que vous ne la rendez pas trop personnelle.

Lors de la rédaction de votre biographie, assurez-vous de parler à votre marché cible et évitez de parler indéfiniment de votre qualité - vous effrayerez votre client ! Ce que vos prospects veulent vraiment savoir, c'est ce que vous faites, comment vous pouvez les aider et comment entrer en contact avec vous.

Le meilleur conseil de Tara pour votre résumé professionnel était :

"Assurez-vous que votre biographie est personnalisée pour le client que vous voulez et que ce que vous faites est clair. Plus votre biographie est claire, plus vous aurez de chances d'obtenir de bonnes perspectives. Si vous êtes trop vague, vous obtiendrez des demandes de renseignements vagues.

2 - Construire un réseau solide

"En ce qui concerne LinkedIn, votre réseau est essentiellement votre valeur nette." -William Gay

Le but du jeu est la prospection de prospects et la meilleure façon de le faire sur LinkedIn est de passer par des connexions. Mais comment développer votre réseau ?

Daniel a eu une excellente réponse à cette question - la formule du succès consiste à créer un contenu qui relie les gens. Il a dit:

"Vous devrez trouver ce juste milieu entre personnel et professionnel lors du partage de votre contenu. Les gens achètent des gens, ils veulent vous connaître, alors partagez des histoires personnelles de temps en temps, mais assurez-vous qu'elles ont un sens.

"Par exemple, si vous partagez une photo au bar, le contexte derrière cela pourrait être que vous célébrez une grande réussite au travail."

La prochaine étape pour se connecter avec des prospects consiste à ajouter des personnes quotidiennement. La plupart des vendeurs ont plus de 1000 connexions en moyenne. En ajoutant quotidiennement des personnes de manière proactive, vous étendez votre portée et créez la notoriété de votre marque auprès de vos prospects potentiels.

La principale règle à suivre ici est de ne pas se connecter avec plus de 30 personnes par jour car LinkedIn vous bannira, temporairement ou définitivement, selon la fréquence à laquelle vous le faites !

Tara a ajouté :

"Vous avez besoin d'une véritable raison de vous connecter avec les gens plutôt que de simplement faire défiler LinkedIn en appuyant sur, ajouter, ajouter, ajouter, car vous aurez alors tout un tas de personnes sur votre profil qui ne se soucient pas de ce que vous faites."

Gardez à l'esprit que l'envoi d'une demande de connexion n'est que la première étape de votre stratégie de social selling. Il n'est pas toujours nécessaire d'envoyer un message de connexion, car cela n'augmente vos chances de connexion que de 5 %. Les gens sont plus susceptibles d'accepter votre connexion s'il est logique de se connecter et si votre profil semble bon.

3 - Créer une stratégie de contenu

La création d'une stratégie de contenu solide est essentielle lorsqu'il s'agit de vente sociale sur LinkedIn. Avec la mise en place du confinement dans de nombreux pays du monde, la nature de ce contenu évolue. Tara a dit :

« Tout est devenu très personnel maintenant que nous travaillons tous à domicile. C'est génial parce que vous pouvez partager un peu plus sur vous-même sans être trop personnel et être accusé de traiter LinkedIn comme Instagram.

Bien que partager un côté plus personnel de votre entreprise soit un excellent moyen de montrer à vos prospects que vous êtes aussi humain et pas seulement après la vente, il peut être difficile de trouver un bon équilibre et de ne pas trop partager. Daniel recommande de ne partager des publications personnelles sur LinkedIn qu'une ou deux fois par semaine, car toute stratégie de contenu efficace inclut la variété.

Pour obtenir le meilleur engagement, assurez-vous de publier au moins une fois par jour et d'inclure plus de contenu professionnel afin que vos relations sachent exactement ce que vous faites et ce que vous vendez. Tara a ajouté :

« Il est inutile de publier des messages inutiles. Mon meilleur conseil est que vous devez penser à votre objectif et à ce que vous voulez que vos clients ressentent lorsqu'ils voient un message de votre part parce que vous voulez qu'ils se sentent bien, pas les ennuyer.

Un bon exemple d'un article qui a suscité beaucoup d'engagement est celui-ci publié par William :

Cognism a organisé un concours pour voir qui pouvait obtenir le plus d'engagement d'une publication sur LinkedIn. Bien sûr, ce poste a gagné. Pourquoi? Parce qu'il racontait une histoire pertinente et accrochait les gens avec humour. De plus, il a montré de la personnalité sans être envahissant.

Daniel a fait remarquer que ce qui fonctionne vraiment avec ce type de message, c'est qu'il n'apparaît pas comme quelqu'un qui vend quelque chose et que les gens se connectent bien avec ce type de contenu.

4 - Établir sa crédibilité ️

En fin de compte, les ventes sortantes de votre entreprise se dérouleront beaucoup plus facilement si vos prospects vous font confiance. Pour atteindre ce niveau de confiance, Daniel a recommandé :

"Créez un profil qui se démarque et soutenez-le avec une excellente stratégie de contenu en partageant du contenu de valeur. Les gens vous respecteront et vous recommanderont, même s'ils ne vous ont jamais acheté simplement à cause de ce que vous avez partagé.

Que faire si vous manquez de contenu à publier ? William a admis qu'il avait ce problème à l'occasion. Il trouve que s'engager avec d'autres messages est tout aussi formidable que de partager le vôtre, car vous construisez une relation avec les autres tout en construisant votre marque. Les gens apprendront à respecter votre opinion et viendront à vous lorsqu'ils auront besoin de conseils sur un certain sujet ou domaine d'expertise.

En même temps, le partage aveugle est interdit ! Incluez vos propres pensées lorsque vous republiez et ne copiez pas et ne collez pas le travail de quelqu'un d'autre. Daniel a ajouté ce conseil :

« Copier et coller ce qui a fonctionné pour quelqu'un d'autre ne fonctionnera pas nécessairement pour votre marque. C'est un raccourci, faites plutôt l'effort de créer votre propre marque et vos prospects vous apprécieront davantage pour cela. Si vous voulez repartager, ne le faites que 30 % du temps.

5 - Démarrer des conversations ️

Il existe de nombreuses façons de démarrer des conversations avec des prospects sur LinkedIn. Les notes vocales et les vidéos sont particulièrement efficaces pour lancer les ventes B2B sur les réseaux sociaux, mais même s'il existe des tactiques pour vous aider à exceller, il y en a tout autant à éviter.

Nos panélistes se sont plongés là-dedans, partageant leurs meilleurs conseils sur l'étiquette LinkedIn. Daniel a déclaré :

"Je suis tout à fait pour entamer des conversations, mais avant de le faire, faites vos recherches et pré-qualifiez-vous en vérifiant votre biographie - êtes-vous clair sur qui vous êtes et ce que vous faites?"

C'est une astuce qui ne doit pas être ignorée. Même si vous avez déjà établi la connexion, votre prospect est plus susceptible de vouloir converser avec vous si vous vous démarquez comme quelqu'un à qui il veut parler. Si vous parlez de votre talent, votre prospect ne sera pas impressionné.

Adaptez votre message à chaque prospect. Trouvez une publication qu'ils ont partagée et discutez-en. Assurez-vous que le message soit court et doux et ajoutez un emoji pour qu'il apparaisse comme amical.

Lorsqu'on lui a demandé de partager ses meilleurs conseils pour se démarquer lors de l'utilisation d'InMail, Tara Jackson a partagé une idée vraiment innovante :

« Vous devez vous rappeler que vos prospects sont aussi des personnes. J'ai pensé à la façon dont je pourrais communiquer avec un ami et la réponse est - des notes vocales ! C'est différent car c'est personnalisé et court, donc votre prospect n'a pas l'idée que vous l'envoyez à tout le monde. Je dirais vraiment concentrez-vous sur vos 10 premières secondes parce que c'est ce qui va les accrocher.

Daniel Disney et William Gay partageaient tous les deux le sentiment de Tara. Créer un premier message percutant consiste à faire quelque chose de différent. Même un message vidéo pourrait fonctionner s'il est bien fait, mais comme pour toutes les stratégies, l'astuce consiste à faire vos recherches.

Un autre bon conseil pour démarrer la conversation a été partagé par William, qui a déclaré :

« Ne rendez pas vos salutations trop formelles ou personnelles. Utilisez simplement leur prénom car je peux vous dire maintenant que la seule fois où j'ai été appelé Monsieur, c'était dans des e-mails de phishing, et vous ne voulez pas que votre prospect pense que vous essayez de l'arnaquer !

Vente sociale - réflexions finales

L'essentiel pour la prospection LinkedIn est - n'y pensez pas trop! Si quelque chose vous agace dans un e-mail, évitez de le faire dans vos propres messages.

Nous espérons que vous avez apprécié ce récapitulatif de notre webinaire sur la vente sociale. Si vous souhaitez vous imprégner de toutes les idées de nos conférenciers, vous pouvez écouter l'enregistrement et visionner les diapositives qui l'accompagnent en cliquant sur le bouton ci-dessous.

Essayez le Cognisme

Cognism peut vous aider à prospecter encore mieux, le tout sur une seule plateforme. Réservez une démo dès aujourd'hui pour essayer par vous-même la meilleure solution de prospection tout-en-un conforme à l'échelle mondiale !