Saluran pemasaran B2B: apakah mereka memiliki tanggal penjualan?

Media sosial pasang surut...

Dan ketika hal baru yang panas datang, Anda harus melompat ke atasnya, atau Anda akan tertinggal seperti semua orang di MySpace sekitar tahun 2005.

Tapi apa artinya itu bagi strategi pemasaran sosial Anda saat ini?

Seperti fashion dan budaya pop, mereka mengikuti hukum yang sama.

Yang sering berarti Anda tidak punya pilihan selain mengikuti audiens Anda ke dalam kegelapan yang tidak diketahui.

Artikel ini membahas masa pakai saluran pemasaran B2B dan strategi yang Anda perlukan untuk melengkapi diri Anda jika Anda ingin menjadi yang terdepan dan mempertahankan kesuksesan.

Topik yang kami liput meliputi:

Penurunan saluran pemasaran yang tak terhindarkan | Mendefinisikan perhatian yang terlalu rendah | Sisi gelap pemasaran B2B | Kiat untuk tetap terdepan dalam permainan | Tingkatkan pemasaran Anda dengan Revenue Champions

Klik topik ️ untuk langsung menuju ke sana atau gulir untuk mulai membaca.

Penurunan saluran pemasaran yang tak terhindarkan

Saluran pemasaran B2B berkembang pesat karena kami memberi mereka perhatian.

Terlebih lagi untuk orang-orang yang memberi kita hasil terbaik.

Dan, karena inilah umur saluran pemasaran B2B tidak dapat dijamin.

Dengan ditemukannya teknologi baru, pembaruan penting yang bergulir dan platform yang lebih baik dan lebih menarik yang diluncurkan setiap hari, pasti ada korban.

Itulah sebabnya kami perlu fokus pada pendekatan dua saluran untuk pemasaran kami.

Dan, kami perlu memantau kesehatan strategi kami sehingga kami dapat memprediksi dengan lebih baik kapan saatnya untuk meninggalkan kapal.

Gary Vaynerchuk, Ketua VaynerX dan CEO VaynerMedia, percaya bahwa kita berada di tahap awal penurunan makro media sosial dan bahwa dalam beberapa tahun, itu akan meletus dalam peperangan komunikasi:

“Kami akan memisahkan sebagai organisasi menjadi yang kaya dan yang miskin. Selama dekade berikutnya, banyak yang akan memangkas atau merestrukturisasi bisnis mereka untuk mendatangkan jurnalis, videografer, desainer, kartunis, animator.”

“Terutama, individu yang berorientasi pada matematika yang memahami cara menavigasi distribusi organik dan berbayar di saluran pemasaran apa pun saat ini.”

Jadi, kita mungkin harus menganggap serius kata-katanya.

Tapi, itu tidak semua malapetaka dan kesuraman.

Lihat saja bagaimana MySpace diturunkan oleh Facebook dan semakin populernya TikTok di kalangan Gen Z.

Akan selalu ada saluran pemasaran yang kami miliki; kita hanya perlu melompati mereka secepat mungkin.

Mendefinisikan perhatian yang terlalu rendah

Pada tahun 2002 Google Adwords memiliki 350 pelanggan yang hanya membayar per seribu tayangan.

Pada tahun 2003 tarif buka email dulu 60+%.

Dan, pada tahun 2005, Anda bisa mendapatkan 1 juta penayangan pada video YouTube yang belum diedit yang direkam dengan camcorder kuno tanpa lampu atau mikrofon khusus.

Karena popularitasnya semakin meningkat, Anda tidak mungkin mendapatkan hasil ini lagi, dan pada akhirnya, sesuatu yang baru akan muncul, dan tingkat keterlibatan akan turun.

Tugas Anda adalah melompat pada hal baru dan menguasainya sebelum orang lain.

Ini mungkin tidak terdengar seperti rencana yang bagus.

Mengapa Anda ingin pergi ke tempat yang belum ada orang lain?

Ini disebut perhatian yang terlalu rendah, dan begini cara kerjanya, menurut Gary :

“Jika Anda mengambil semua 300 juta orang Amerika dan meminta mereka untuk menjual air kemasan, dan mereka memiliki anggaran satu juta dolar, bagaimana mereka akan menjualnya? Saya percaya 90 persen orang Amerika akan membuat iklan TV. Atau buat papan reklame.”

“Apa yang akan saya lakukan dengan uang saya adalah memberikannya kepada sekelompok influencer di Instagram. Kemudian, saya akan membuat satu atau dua video hebat berdurasi tiga menit untuk TikTok.”

Sebagai pemasar, kami melihat iklan dan papan reklame sebagai saluran periklanan yang mapan, tetapi Anda memerlukan anggaran besar untuk itu.

Menggunakan media sosial, meskipun berbayar, jauh lebih murah, dan jika Anda bisa mendapatkan beberapa influencer di dalamnya atau bahkan hanya mendapatkan beberapa ribu tampilan di TikTok melalui jangkauan organik - Anda mendapatkan lebih banyak perhatian dengan biaya yang jauh lebih sedikit.

Dan itulah yang kurang diperhatikan.

Atau dalam istilah yang lebih sederhana:

Perhatian yang terlalu rendah adalah saluran yang belum dipahami pemasar, sehingga biayanya rendah.

Saat ini, LinkedIn dan TikTok adalah platform dengan perhatian paling rendah, seperti yang dijelaskan Gary:

“Anda tidak dapat memiliki kehadiran media sosial selain LinkedIn di mana Anda mempublikasikan artikel yang menawarkan nilai kepada seseorang. Pada saat Anda bangun keesokan paginya, orang asing di semua platform sekarang telah mendengar tentang Anda. ”

Dia juga percaya bahwa iklan Super Bowl seperti yang dilakukan Gong adalah iklan yang paling murah di dunia:

“Jika saya memiliki 25 juta dolar untuk menjual sesuatu, saya akan membeli iklan Super Bowl terlebih dahulu. Kemudian, saya akan melihat Facebook karena saya akan mendapatkan semua perhatian Amerika. Anda dapat menonton iklan di YouTube, atau Anda dapat menontonnya selama pertandingan, dan pra-putar baru YouTube berdasarkan penelusuran orang sangat menarik; adalah satu hal untuk menjalankan video sorotan olahraga, itu hal lain untuk menjalankan video di depan seseorang yang mencari tiket Knicks minggu lalu.”

Anda hanya perlu mengawasi nilai dan perhatian.

Cari tahu di mana perhatian orang, dan tawarkan mereka nilai di sana, dan Anda siap untuk menang.

Sisi gelap pemasaran B2B

Salah satu pengaruh utama dari perhatian yang terlalu rendah adalah tindakan tidak terlacak yang diambil oleh pembeli Anda.

Hal-hal seperti membagikan konten Anda melalui pesan langsung dan rujukan dari mulut ke mulut.

Menyelam lebih dalam ke saluran gelap pemasaran B2B dapat membuat Anda selangkah lebih maju dari semua pesaing Anda dan di atas saluran dengan perhatian paling murah.

sosial gelap

Istilah 'sosial gelap' diciptakan oleh Alexis Madrigal, seorang penulis untuk The Atlantic.

Sederhananya, ini merangkum semua pembagian yang tidak dapat dilacak melalui saluran pribadi seperti aplikasi perpesanan, email, dan teks.

Misalnya, ketika Anda menemukan artikel yang bagus secara online dan mengirim tautan ke teman Anda, maka Anda menggunakan sosial gelap.

Corong gelap

Diciptakan oleh 6Sense, saluran gelap pemasaran B2B mengacu pada semua tempat yang pembeli Anda berikan perhatian mereka dan membuat keputusan pembelian penting yang tidak dapat Anda lacak.

Ini termasuk dari mulut ke mulut, podcast, acara dan sosial organik.

Untuk memanfaatkan dark funnel secara maksimal, Anda harus berpikir di luar kebiasaan saat mencoba melacaknya.

Kami menyarankan hal berikut:

1 - Atribusi yang dilaporkan sendiri

Favorit Chris Walker , CEO Refine Labs . Terkadang jika Anda membutuhkan jawaban atas sebuah pertanyaan, yang perlu Anda lakukan hanyalah bertanya, dan itulah yang dia lakukan! Chris mulai menambahkan pertanyaan 'dari mana Anda mendengar tentang kami' di semua formulirnya dan telah melihat hasil yang luar biasa darinya.

Anda juga dapat menelepon penawaran-penawaran tertutup Anda dan menanyakan kepada mereka bagaimana mereka mendengar tentang Anda.

2 - Gunakan tombol bagikan yang lengket

Pastikan situs web Anda menyertakan tombol bagikan yang dapat dibedakan dari tombol ikuti Anda. Kemudian daftar untuk alat seperti ShareThis untuk membantu Anda melacak pembagian melalui sosial gelap.

3 - Tambahkan kode pelacakan

Menambahkan kode pelacakan ke tautan Anda adalah ide bagus. Namun, mereka dapat dihapus sebelum dibagikan.

Untuk menghindarinya, cobalah pemendek tautan seperti Bitly atau Owly. Keduanya dapat menyinkronkan analitik ke CRM Anda untuk membantu pelacakan metrik Anda.

4 - Tambahkan segmen ke Google

Saluran pemasaran gelap terkadang dapat muncul di perangkat lunak atribusi, tetapi tidak secara akurat. Untuk mengetahui persentase lalu lintas   dikaitkan dengan sumber yang salah, Anda dapat menambahkan segmen sosial gelap ke Google Analytics.

Kiat untuk tetap terdepan dalam permainan

Media sosial adalah sumber timbal yang sangat jenuh, dan bahkan jika Anda yang pertama mengikuti tren baru, Anda masih bisa tersesat di lautan merek lain yang melakukan hal yang sama.

Berikut adalah lima kiat untuk membantu Anda menonjol dan tetap relevan di semua saluran:

1 - Tambahkan nilai

Bicaralah kepada audiens Anda, apakah itu panggilan telepon, DM, balasan komentar, atau survei singkat. Cari tahu apa yang mereka hargai.

Anda akan terkejut menemukan bahwa apa yang menurut Anda mereka butuhkan mungkin bukan yang mereka inginkan, dan begitu Anda tahu, Anda dapat mulai menyesuaikan konten Anda untuk menyenangkan mereka dan membuat mereka kembali lagi.

2 - Rangkullah distribusi

Distribusi adalah konsep yang relatif baru bagi banyak perusahaan. Saat Anda membuat konten yang layak dibagikan, bagikan!

Konten gating cepat menjadi usang, dan lebih mudah untuk membagikan artikel yang berharga dan mendapatkan pengikut baru daripada meminta mereka mengisi formulir untuk mendapatkannya.

Ingatlah bahwa Anda perlu menyesuaikan konten Anda agar sesuai dengan setiap platform.

Misalnya, Anda tidak dapat membagikan klip webinar di TikTok dan mengharapkan orang-orang menyukainya. Sebaliknya, Anda perlu membuat sesuatu yang baru yang sesuai dengan tren platform agar benar-benar menonjol.

3 - Salin lebih penting daripada yang Anda sadari

Apa yang tidak disadari oleh beberapa merek adalah bahwa salinan adalah segalanya dalam hal saluran pemasaran mereka. Anda dapat memiliki gambar yang bagus, tetapi judul yang buruk akan membuat audiens Anda menggulir melewatinya.

Menulis seperti Anda berbicara! Bicaralah kepada audiens Anda seperti manusia dan bukan robot. Buat salinan Anda tetap pendek dan mudah dibaca - tidak ada alasan untuk terlalu memperumitnya.

4 - Prioritaskan merek

Menghasilkan permintaan itu penting, tetapi membangun merek Anda dan mendapatkan ulasan yang baik sama pentingnya.

Dan sebagian besar dari ini adalah menjadi otentik di saluran Anda - mengatakan satu hal dan berpegang teguh pada itu, dan menghibur/memberikan nilai kepada pemirsa Anda dengan cara yang sesuai dengan merek Anda.

Ini tidak hanya akan memberi Anda ulasan yang bagus, lebih banyak pengikut, dan lebih banyak berbagi, tetapi audiens Anda tidak akan ragu untuk merujuk Anda ke seseorang yang mungkin menjadi pelanggan masa depan Anda.

5 - Satukan penjualan dan pemasaran

Berhenti bekerja di silo! Penjualan dan pemasaran B2B dapat mencapai jauh lebih banyak ketika mereka bekerja sama daripada meninggalkan satu sama lain untuk bekerja sendiri.

Dan itu dimulai dengan komunikasi. Mengadakan pertemuan tim dan bersikap transparan tentang apa yang sedang dikerjakan kedua belah pihak. Anda mungkin menemukan bahwa satu tim memiliki beberapa wawasan berharga bagi tim lainnya untuk membantu Anda masing-masing mencapai target pendapatan bersama.

Menutup pikiran

Baik penuh dengan pengguna atau baru mengenal pasar, saluran pemasaran tertentu tidak akan selalu menjadi yang terbaik untuk apa yang Anda jual.

Anda harus bereksperimen, mengambil risiko, dan belajar menemukan saluran penghasil prospek B2B terbaik untuk bisnis Anda, dan begitu Anda melakukannya, Anda siap untuk menang di tempat Anda.

Dan ingat, tetap waspada di mana perhatian audiens Anda berada sehingga Anda dapat tetap selangkah lebih maju dari pesaing Anda.

Terkadang Anda akan menemukan bahwa saluran yang tepat untuk Anda adalah saluran dengan perhatian paling rendah, dan tidak perlu anggaran besar untuk menonjol.

Cari saluran itu, terapkan ️ di atas dan Anda tidak akan rugi.

Tingkatkan pemasaran Anda dengan Revenue Champions

Menikmati artikel ini?

Dengarkan Chris Walker dan Cognism, CMO, Alice de Courcy, diskusikan di sini

Atau tonton di Youtube disini