Merek vs permintaan

Pemasar B2B, yang lebih penting:

Membangun merek Anda atau berfokus pada pembuatan permintaan?

Jawaban Anda mungkin berbeda dari orang lain di bidang B2B tergantung di mana Anda berada dalam perjalanan pemasaran Anda.

Tapi satu hal yang pasti:

Keduanya penting.

Jadi pertanyaannya sebenarnya bukan yang mana, tapi bagaimana, kapan dan mengapa...

Dalam artikel ini, kami berbicara dengan sejumlah pemimpin pemasaran B2B untuk mengetahui mengapa menciptakan kesadaran merek dan membangun kampanye generasi permintaan yang ditargetkan itu penting, dan bagaimana Anda dapat menyelaraskannya untuk kesuksesan terbaik.

Klik salah satu topik di bawah untuk melompat ke bagian atau gulir untuk mulai membaca.

Mengapa merek? | Mengapa menuntut? | Menyeimbangkan merek dan permintaan | Lebih banyak wawasan langsung ke kotak masuk Anda

Mengapa merek?

Cara merek Anda dipersepsikan memiliki dampak signifikan pada pendapatan masuk Anda - apa pun jenis pemasaran yang Anda lakukan.

Pikirkan tentang itu:

Merek yang memiliki anggaran pemasaran besar tetapi tidak menanggapi ulasan buruk, keluhan pelanggan, dan memiliki interaksi sosial yang terbatas atau tidak sama sekali kemungkinan akan menarik lebih sedikit pelanggan daripada merek yang melakukannya.

Terlebih lagi, jika pembeli Anda tidak tahu siapa Anda atau apa yang Anda lakukan, Anda akan kesulitan membuat mereka berinvestasi pada apa yang Anda jual.

Rishika Patel, Pengembangan Bisnis dan Eksekutif PR di Writecream, mengatakan:

“Penting untuk memiliki kampanye kesadaran merek untuk membuat perusahaan Anda menonjol. Pemasaran Anda harus tentang menceritakan kisah merek Anda dan bagaimana hal itu dapat memecahkan masalah dan juga harus mendidik audiens Anda sambil membuat mereka sadar akan merek Anda.

Membuat kampanye kesadaran merek yang kuat dan mendorong sentimen merek positif secara online dapat meningkatkan hubungan dan loyalitas pelanggan.

Elemen merek penting termasuk logo profesional (Anda dapat menggunakan alat pembuat logo), slogan merek, dan banyak lagi.

Manfaat membangun merek Anda tidak berhenti di situ.

Merek yang kuat dapat meningkatkan retensi karyawan, meningkatkan nilai perusahaan Anda, dan memastikan pelanggan Anda tidak beralih ke pesaing.

Adam Hempenstall, CEO dan pendiri Better Proposals, mengatakan yang terbaik:

“Jika Anda dan pesaing Anda memiliki fitur dan harga yang serupa, maka Anda perlu lebih fokus pada pemasaran merek untuk membuat diri Anda menonjol di pasar yang ramai.”

Tapi di mana untuk memulai?

Menjadi lebih fokus pada merek mungkin tidak tampak seperti itu, tetapi ini adalah langkah strategis yang besar untuk pemasaran Anda.

Dibutuhkan usaha dan banyak waktu, banyak perusahaan merasa tidak perlu meluangkan waktu, terutama untuk fokus pada sesuatu yang mereka rasa tidak akan mendatangkan prospek jangka pendek.

Tapi, inilah mengapa Anda harus:

Saat Anda berinvestasi dalam merek Anda, Anda menunjukkan kepada pembeli mengapa Anda berbeda dengan pesaing Anda. Anda menambahkan nilai pada kehidupan mereka sehari-hari dan membangun hubungan.

Hubungan yang bisa memakan waktu bertahun-tahun lebih lama untuk berkembang tanpa keterlibatan online Anda yang tajam.

Jamie Irwin, Marketing Executive di Service Club, menawarkan beberapa saran bagus di sini:

“Jika Anda dapat membuat konten yang menjawab pertanyaan yang diajukan oleh audiens target Anda, maka mereka akan mengingat Anda sebagai merek yang bermanfaat yang pernah memberikan kontribusi nilai bagi mereka. Kontribusikan nilai, jadilah merek yang bermanfaat, dan audiens Anda akan mengingat Anda.”

Jadi, apakah Anda perusahaan atau startup, selalu sisihkan anggaran untuk kesadaran merek.

Plus, ini adalah taktik yang bagus untuk nilai jangka panjang.

Noah Kain, pemilik Noah Kain Consulting, menambahkan:

“Konsumen perlu mengenal merek Anda, dan mereka juga perlu menemukan merek Anda. Mampu menemukan merek Anda, terutama saat melakukan pencarian Google, adalah hal yang sering diabaikan oleh banyak merek.”

Untuk memulai kampanye kesadaran merek Anda, pikirkan tentang nilai merek Anda dan bagaimana Anda ingin beresonansi dengan audiens Anda.

Setelah Anda tahu apa yang diperjuangkan perusahaan Anda, Anda secara alami akan menjangkau audiens yang lebih luas melalui rujukan, dari mulut ke mulut, berbagi konten, dan sosial gelap.

Tetapi kesuksesan semacam ini tidak datang dari mendorong produk Anda pada pembeli Anda.

Anda perlu menawarkan kepada mereka konten berharga yang dapat mereka gunakan secara realistis untuk memecahkan masalah dan mengembangkan bisnis mereka sendiri.

Ini bisa apa saja dari blog, template, whitepaper, podcast, dan video.

Mengapa menuntut?

Tidak seperti kampanye kesadaran merek, pembuatan permintaan adalah permainan jangka pendek dengan hasil yang signifikan.

Michael Alexis, CEO TeamBuilding, menyarankan usaha kecil dan menengah untuk memfokuskan setidaknya 80% dari upaya pemasaran Anda pada generasi permintaan:

“Alasan untuk pendekatan ini sederhana: jika Anda memiliki jumlah prospek yang dapat diandalkan yang datang setiap hari dan minggu, maka segala sesuatu yang lain dapat terjadi seiring waktu. Strategi penjualan tidak sempurna? Tidak masalah! Anda akan memiliki lebih banyak petunjuk keesokan harinya. ”

“Sebaliknya, bisnis dengan kehadiran merek yang luar biasa tetapi tidak ada prospek akan berjuang untuk mempertahankan dirinya sendiri. Setelah Anda mencapai ukuran tertentu, upaya kumulatif untuk menghasilkan permintaan memberi Anda hak istimewa untuk lebih fokus pada merek.”

Dan, masuk akal:

Sebagai pemasar B2B, kami ingin menampilkan produk kami di depan mata sebanyak mungkin, dan peningkatan permintaan memungkinkan kami melakukan ini. Bagian terbaiknya adalah semakin banyak anggaran yang Anda miliki, semakin baik hasil Anda.

Tim Absalikov , Co-founder dan CEO dari Lasting Trend , menambahkan:

“90% perjalanan belanja selesai sebelum sebagian besar pembeli mulai memikirkan merek. Taktik pemasaran untuk menghasilkan permintaan bergantung pada ukuran, tujuan, produk, layanan, dan pelanggan perusahaan Anda. Mereka akan berbeda untuk setiap organisasi. Satu-satunya kesamaan yang mereka miliki adalah niat mereka untuk meningkatkan kesadaran merek dan mendorong calon pelanggan menuju konversi.”

“Namun, sebelum memulai pekerjaan apa pun, Anda harus fokus pada tiga komponen utama: produk itu sendiri, audiens target, dan proposisi penjualan yang unik. Tidak mungkin meluncurkan kampanye yang efektif tanpa segmen audiens target yang teridentifikasi dan manfaat produk yang dikembangkan dengan baik. Plus, Anda harus selalu ingat bahwa produk harus menyelesaikan masalah pengguna tertentu.”

Tapi di mana untuk memulai?

Mulailah dengan berfokus pada kampanye pembuatan permintaan yang membawa prospek ke saluran penjualan B2B Anda.

Pemasaran berbasis data sangat penting di sini karena ini akan membantu Anda menargetkan orang yang tepat pada waktu terbaik dengan pesan yang sesuai dengan mereka.

Kemudian Anda akan mulai menemukan bahwa melalui taktik gen permintaan, Anda membentuk cara pembeli melihat Anda. Semakin Anda terlibat dengan mereka sepanjang perjalanan mereka melalui corong, semakin baik hubungan Anda nantinya.

Setelah Anda menetapkan strategi pembangkitan permintaan yang sukses, Anda dapat lebih fokus untuk membangun kesadaran merek yang lebih baik.

Menyeimbangkan merek dan permintaan ️

Ya, kesadaran merek itu bagus.

Ya, pembangkitan permintaan sangat bagus.

Namun, dengan sendirinya, kedua strategi pemasaran ini mungkin tidak memberikan hasil yang Anda cari.

Charlie Riley, Wakil Presiden Pertumbuhan di Havoc Shield, mengatakan:

“Akan ideal untuk memiliki apresiasi yang sehat untuk membangun merek jangka panjang dan mendapatkan pelanggan dengan cepat melalui pemasaran permintaan . Sebagian besar konsumen melakukan penelitian mereka selama fase niat membeli, jadi memakukan pemasaran merek dengan upaya permintaan Anda dapat membantu menghasilkan permintaan Anda.

Satukan mereka... dan Anda memiliki strategi yang lengkap untuk sukses.

Anda tahu, jika tidak ada yang tahu siapa merek Anda, generasi permintaan Anda tidak akan sesukses yang seharusnya.

Anda membutuhkan kesadaran merek agar gen permintaan berfungsi dan sebaliknya.

Merek Anda menetapkan legitimasi Anda, menciptakan hubungan pelanggan yang setia, dan membantu mendorong permintaan.

Kenneth Burke, Wakil Presiden pemasaran di Permintaan Teks, memperluas ini sedikit lebih banyak:

"Permintaan gen lebih tentang "Mengapa membeli satu?" Ini melibatkan pendidikan dan menyoroti poin rasa sakit dengan urgensi. Branding lebih tentang "Mengapa membeli milik kita?" Ini melibatkan membangun reputasi Anda sehingga orang memilih Anda untuk memecahkan masalah itu - meskipun mungkin ada banyak pilihan lain.

“Ketika perusahaan terlalu memprioritaskan gen permintaan, mereka cenderung mendapatkan banyak prospek yang tertarik pada solusi tetapi kalah dari pesaing selama proses uji tuntas. Ketika perusahaan terlalu memprioritaskan branding, mereka cenderung membangun reputasi yang baik tetapi kehilangan peluang karena pembeli tidak mengerti mengapa mereka harus bekerja dengan perusahaan Anda.”

“Dibutuhkan keseimbangan, dan ketika Anda berdua berjalan dengan kuat, Anda membuat roda gila yang berputar lebih cepat dan lebih cepat.”

Tapi di mana untuk memulai?

Mendapatkan keseimbangan sempurna antara permintaan dan merek sangat bergantung pada di mana Anda berada dalam perjalanan pemasaran Anda.

Beberapa bisnis suka berfokus pada perolehan prospek melalui permintaan, dan kemudian setelah mereka memiliki jalur yang stabil, fokuslah untuk membangun merek mereka.

Yang lain memilih untuk membangun merek mereka dan kemudian fokus pada menghasilkan permintaan.

Kami menyarankan untuk menemukan keseimbangan di antara keduanya, terutama jika Anda mengukur kesuksesan Anda pada pendapatan daripada jumlah prospek yang masuk ke corong Anda.

Berikut rekap posting ini di mana Kyle Lacy, SVP Pemasaran di Lessonly, menjelaskan pendekatan mereka terhadap keseimbangan gen/merek permintaan:

"Kami telah membagi anggaran kami menjadi dua bagian: permintaan dan merek. Sekitar 70% anggaran digunakan untuk iklan berbayar, web, teknologi, dan upaya masuk lainnya serta mendukung pendapatan yang bersumber langsung dan pembuatan saluran. Sekitar 30% digunakan untuk acara, surat langsung, sponsor, keterlibatan karyawan, dll., dan kami tidak melacaknya. Hasilnya... Kreativitas yang lebih baik, lebih banyak pendapatan masuk, dan merek yang dapat menciptakan dampak."

Ada dua aturan yang harus diikuti di sini:

1. Buat merek yang disukai dan diingat audiens Anda.
2. Jangan pernah berhenti memberikan nilai kepada audiens Anda. Melalui keahlian dan kampanye pemasaran Anda yang luar biasa, Anda akan membangun hubungan yang menunjukkan bagaimana produk Anda benar-benar lebih baik daripada pesaing Anda, dan Anda akan memiliki seluruh audiens penggemar untuk mendukung Anda dalam hal itu.

Untuk membantu melambungkan kesuksesan pemasaran Anda, berikut adalah tiga tip utama kami untuk mencapai keseimbangan merek/permintaan:

Tetapkan nilai-nilai Anda

Sebelum Anda mulai memasarkan merek Anda, hal terpenting adalah menuliskan nilai-nilai Anda dan kemudian menaatinya!

Tidak ada yang lebih buruk daripada merek yang mengatakan satu hal dan kemudian melakukan hal lain.

Orang-orang memperhatikan ketika merek tidak asli, dan dalam masyarakat saat ini, ini bukan tentang seberapa terkenal merek Anda, tetapi siapa Anda, apa yang Anda dukung (dan tidak dukung) dan bagaimana Anda dapat sangat memengaruhi orang-orang yang mengikuti Anda.

Tetap konsisten

Jika Anda ingin tetap berada di benak seseorang, Anda perlu memastikan nada, gaya, warna merek, dan pilihan grafik dan font Anda tetap konsisten.

menjadi emosional

Lupakan menjual. Sejajarkan nilai merek Anda dengan nilai pelanggan Anda untuk pesan kampanye yang paling efektif.

Saat Anda menunjukkan bahwa Anda mengutamakan pelanggan dan kebutuhan mereka, Anda akan menciptakan permintaan dan mendorong pendapatan, seperti yang diingatkan oleh Chaenara O'Brien, Kepala Strategi di Thought Bakery:

“Pemasaran adalah pertumbuhan - pertumbuhan audiens dan basis pelanggan yang pada akhirnya membantu Anda menciptakan kehadiran yang mengesankan di pasar sasaran pilihan Anda.”

“Ada banyak manfaat dalam mewujudkan kampanye kesadaran merek yang efektif yang dapat secara signifikan berkontribusi pada pembuatan permintaan yang paling canggih. "Pekerjaan" mereka adalah untuk menarik perhatian yang tepat pada apa yang benar-benar membuat produk Anda, orang-orang, dan pengalaman pelanggan secara keseluruhan berbeda. Dan jika dilakukan dengan benar dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek di 'pintu akuisisi'.”

Menutup pikiran

Saat Anda berhenti melihat strategi merek sebagai sesuatu yang terpisah dari kampanye pembuatan permintaan, Anda akan melihat beberapa perubahan positif:

• Tim Anda akan lebih fokus dalam menciptakan pengalaman bagi pelanggan mereka, membuka kreativitas mereka yang pada gilirannya akan menarik lebih banyak pelanggan.
• Generasi pendapatan Anda benar-benar akan meningkat.
• Pengalaman pelanggan Anda akan meningkat dan merek Anda akan tumbuh.

Lebih banyak wawasan langsung ke kotak masuk Anda

Suka artikel ini?

Kami memiliki lebih banyak pengetahuan ahli untuk dibagikan kepada Anda!

Faktanya, kami mengumpulkan wawasan dan mengirimkannya langsung ke kotak masuk Anda setiap minggu kedua.

Ingin mendaftar?

Klik untuk memilih buletin Anda.