Marketing B2B: 5 consigli utili per un targeting più efficace

Spingere il tuo prodotto o servizio SaaS alle persone sbagliate non solo ti costerà denaro, ma ti farà sprecare tempo e risorse preziose. Il risultato finale? Un mal di testa piuttosto terribile per te e la tua squadra!

Ma come rendere più efficace il tuo targeting?

Il marketing B2B ha superato Kotler e Ogilvy? Ti sei adattato ai progressi tecnologici e al modo in cui i clienti ricevono i tuoi messaggi? E cos'è anche un mercato indirizzabile totale?

In questo articolo imparerai tutto su come attirare il tuo cliente ideale e assicurarti di ottenere il massimo ROI dal tuo marketing B2B.

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1 - Definisci il tuo pubblico di destinazione

Ecco una domanda sul tuo cliente ideale: sai chi sono? Conoscere il tuo cliente è un primo passo fondamentale per qualsiasi marketer B2B; senza questa conoscenza, diventa quasi impossibile creare contenuti e ideare campagne.

Per cominciare, devi costruire il tuo profilo cliente ideale (ICP) e capire chi è il tuo cliente.

Considera i loro attributi demografici e firmografici.

• Dove lavorano?
• In che settore si trovano?
• Quale tecnologia usano quotidianamente?
• Com'è il tuo cliente come persona e quali modelli riconosci nel suo comportamento di acquisto?

Una volta che hai determinato tutto questo, utilizzando strumenti online o la tua ricerca, devi concentrarti sul marketing del tuo prodotto o servizio rivolgendoti solo ai lead che corrispondono a quel profilo.

Questo ti aiuterà ad aumentare le entrate investendo di meno e aumentando le tue possibilità di ottenere lead e conversioni.

Hai il tuo ICP, e adesso? Bene, devi scoprire il tuo mercato totale indirizzabile (TAM). TAM è una versione calcolata della ricerca di mercato e, in sostanza, è la quantità completa di potenziali clienti disponibili nel tuo mercato di riferimento.

Normalmente viene misurato in termini di ricavi, ma può anche essere espresso come numero di aziende che potrebbero diventare clienti. Non conoscere il tuo TAM significa che non saprai quanti potenziali clienti hai effettivamente , ostacolando la tua capacità di scalare.

Tuttavia, conoscere il tuo TAM consente un'indagine approfondita e una chiara definizione del tuo pubblico di acquisto.

Un TAM ben definito è il punto di partenza per molte strategie di go-to-market, incluso lo sviluppo del prodotto, la strategia di vendita e il piano di marketing.

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2 - Fornire contenuti utili e pertinenti

Un modo sicuro per attirare l'attenzione del pubblico previsto e coinvolgerlo è condividere contenuti che siano di loro interesse e utili.

La condivisione del contenuto giusto gioca un ruolo importante nell'aiutare a generare lead e conversioni ed è un modo incredibilmente conveniente per raggiungere i tuoi potenziali clienti.

Il tuo content marketing non deve promuovere esplicitamente il tuo marchio, anzi, spesso è meglio non farlo! Tuttavia, la sua intenzione dovrebbe sempre essere quella di stimolare l'interesse per i tuoi prodotti o servizi, condividendo informazioni e conoscenze relative al tuo settore.

Possiamo ascoltare la tua prossima domanda! " Cognismo, cosa dovrei condividere?"

Bene, è essenziale adattare il tuo marketing alle ultime tecnologie e piattaforme popolari. La condivisione di video, post di blog, e-mail e post sui social media sono ottimi modi per aumentare l'interesse per il tuo prodotto o servizio.

Aggiungi questi canali al tuo marketing mix:

video

I video sono naturalmente coinvolgenti e interattivi e un video d'attualità di alta qualità attira facilmente l'attenzione del tuo pubblico di destinazione.

Blog

Nel marketing B2B, la condivisione della conoscenza è il nome del gioco! I post sul blog e la condivisione di altri articoli sono ottimi modi per farlo...

Per ottenere i migliori risultati, abbina gli argomenti del tuo blog alle domande poste dal tuo pubblico di destinazione. Rispondi alle loro domande attraverso il tuo blog. Assicurati che i tuoi blog siano quanto più informativi e fruibili possibile: le domande frequenti e le guide pratiche sono buoni formati da seguire.

Un buon punto di partenza per trovare le domande che contano per il tuo pubblico è AnswerThePublic.

Social media

Pubblicando video, immagini e testo sui social media, puoi parlare con il tuo pubblico di destinazione in un modo più "casuale" e raggiungere più persone.

Usa gli hashtag specifici del settore per ampliare la portata dei tuoi post, sia per raggiungere i tuoi obiettivi prefissati, sia per raggiungere potenziali clienti che non sono ancora sul tuo radar.

Quando si tratta di social media marketing B2B, LinkedIn è il miglior canale da sfruttare.

E-mail ️

L'e-mail è un altro ottimo modo per condividere contenuti, in particolare per i marchi SaaS. I formati principali includono newsletter sui prodotti, condivisione di whitepaper o case study ed e-mail personalizzate che parlano direttamente ai potenziali clienti.

L'email marketing è estremamente conveniente e ti consente di interagire con potenziali clienti senza la pressione di una chiamata a freddo. Puoi anche utilizzare le e-mail per creare intere campagne, progettate per coltivare e sviluppare relazioni con il tuo pubblico.

3 - Collaborare con influencer per ottenere influenza

Potresti pensare che il marketing degli influencer sia per i marchi B2C su Instagram che cercano di raggiungere adolescenti impressionabili, ma in realtà è ottimo anche per i marchi SaaS B2B!

Con 600 milioni di membri e 300 milioni di utenti attivi, LinkedIn è la più grande rete professionale al mondo.

Collaborare con gli influencer di LinkedIn della tua nicchia è un modo fantastico per parlare al tuo pubblico e raggiungere nuovi potenziali clienti. Per le aziende SaaS B2B, LinkedIn è una piattaforma fenomenale per trovare leader di pensiero e individui influenti nel tuo settore.

Anche se può sembrare difficile misurare il ROI dell'influencer marketing, è tutt'altro che impossibile.

Inizia misurando il coinvolgimento sui tuoi post, come Mi piace, commenti, clic e condivisioni. Tenere d'occhio queste metriche è un modo semplice per determinare se l'influencer marketing ripagherà la tua attività.

4 - Personalizza(er)i tuoi annunci

Gli annunci sui motori di ricerca, gli annunci sui social media e altre piattaforme a pagamento hanno tutti opzioni avanzate di targeting e retargeting, per non parlare di potenti analisi. Sfrutta tutto questo se vuoi vedere un ritorno decente sulla tua spesa pubblicitaria.

Gli annunci a pagamento mirati dovrebbero concentrarsi su tratti, interessi e preferenze specifici di un consumatore, consentendoti di restringere il campo con chi stai parlando rispetto a chi vuoi parlare. Sebbene questa forma di pubblicità sia diventata più complicata con gli atti di protezione dei dati, fintanto che rimani trasparente e crei fiducia con i tuoi clienti, gli annunci che offri dovrebbero produrre risultati.

5 - Utilizzare un sistema di riferimento

I sistemi di riferimento ti consentono di sfruttare la potenza della tua base di clienti per espandere la tua portata. È un ottimo modo per attirare potenziali clienti che sono veramente interessati al tuo prodotto o servizio.

Gioca con gli incentivi per vedere cosa funziona per i tuoi clienti e cosa attira le persone. Anche se il tuo sistema di referral non porta conversioni dirette, è un ottimo modo per espandere la tua rete e la consapevolezza del marchio su scala più ampia.

Dai un'occhiata alla guida al marketing B2B di Cognism!

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