Come gestire un team di vendita a distanza produttivo

Siamo quasi due anni prima che il mondo debba andare a distanza.

Allora, la parola "pivot" era in fermento.

Il mondo delle vendite B2B è stato sconvolto con la chiusura degli uffici e le riunioni di persona completamente fuori discussione.

Ma i team si sono adattati e il lavoro è continuato!

Ora, mentre attendiamo con impazienza il 2022, la creazione del tuo team di vendita a distanza non è l'obiettivo.

La priorità ora è mantenere alta la produttività.

E come lo fai?

Con Nicolas Vandenberghe, CEO di Chili Piper, ovviamente!

Il nostro Global Head of Sales, Jonathan Ilett, ha parlato con Nicolas per scoprire come mantenere alta la produttività.

Scorri il menu per scoprire come puoi fare lo stesso.

Guidare con una forza lavoro remota | Mettere in atto i processi giusti | Il consiglio di Nicolas per ridimensionare un team remoto | Ascolta il podcast

Guida con una forza lavoro in prima persona da remoto ️

Nicolas ha avuto la fortuna di aver avviato la sua azienda con una forza lavoro remota prima del COVID.

Ha ignorato gli oppositori e invece ha deciso di accedere a talenti brillanti in tutto il mondo.

Quindi, quando la pandemia ha colpito, Chili Piper era già in grado di funzionare a distanza.

"La fiducia è la valuta più importante che un team di vendita può avere, non solo con i clienti ma anche all'interno del tuo team."

“Le persone dovrebbero poter vivere dove vogliono e avere fiducia per portare a termine il lavoro. Quindi, dovresti assumere persone ovunque si trovino e consentire loro di lavorare dove vogliono. Che sia per un'estate in Europa o qualunque sia il caso".

Nicolas sottolinea che se puoi scalare un team globale fin dall'inizio, non c'è motivo di non perseguire l'idea di avere un team globale.

Devi consentire al tuo team di essere in grado di svolgere il proprio lavoro e utilizzare strumenti accessibili come:

• lento
• Ingrandisci
• documenti Google

Abilitare i tuoi team con gli strumenti di cui hanno bisogno significa che vedrai i risultati sia nelle vendite in uscita che nei round di finanziamento. Porta anche a una migliore comunicazione del team.

Ma oltre a fornire ai tuoi team gli strumenti di cui hanno bisogno, devi avere

Metti in atto i processi giusti

Hai bisogno di processi per garantire che il tuo lavoro a distanza sia produttivo e produca risultati.

Nicolas ha parlato di alcuni dei processi che hanno determinato il successo di Chili Piper:

1 - Non sottovalutare il valore dell'incontro di persona

Una volta all'anno, l'intero team di Chili Piper si riunisce per incontrarsi di persona.

Nicolas dice che è un'esperienza magica che unisce davvero la squadra.

L'azienda ha anche incontri, dove piccoli gruppi di persone pranzano o socializzano tra loro.

Tutto ciò viene speso attraverso l'azienda!

Nicolas spiega questo:

“È molto meglio che incontrarsi davanti a un refrigeratore d'acqua. Ho trascorso un giorno in Grecia e ho chiesto chi voleva incontrarsi a Mykonos e chiunque potesse partecipare è venuto. Abbiamo anche incontri nei club: funziona molto bene e fa socializzare la squadra”.

2 - Assumi talenti locali

Con un approccio remoto e piani di scalabilità, devi esaminare il tuo processo di assunzione e assicurarti che sia efficace.

Come si fa a farlo?

Nicola spiega:

“Conoscere la lingua locale quando si prenotano riunioni e si concludono affari aiuta davvero molto, quindi siamo piuttosto entusiasti di assumere persone del posto. Il nostro approccio prevede le assunzioni per regione: guardiamo agli Stati Uniti, quindi all'Europa e al Nord Europa per paese".

"Questo ci ha permesso di vedere quanto più velocemente si muove il mercato statunitense rispetto al resto dei nostri territori e ci ha permesso di adattarci di conseguenza".

Una volta che hai riempito le tue posizioni, devi distribuire le risorse tra i tuoi team e assicurarti di ottenere un buon ROI su tali risorse.

In caso contrario, devi valutare cosa manca e cosa fare di meno.

I tuoi team regionali saranno in grado di valutare la concorrenza e implementare anche le migliori pratiche, quindi assicurati di attingere alle loro conoscenze.

3 - Avere un approccio diverso per i diversi territori

Come ha detto Nicolas:

"Non ho trovato una ricetta per la Germania che funzioni in Spagna."

Quando vai sul mercato in diversi paesi, devi adattare il tuo approccio al lavoro in quel paese.

Tutto questo si riduce ad avere il talento giusto e trovare le giuste risorse all'interno di quella regione.

E, quando si tratta di raccolta fondi, Nicolas ha avuto qualche consiglio:

“Lavora tutti i paesi in parallelo invece di metterli in sequenza. Non aspettare di chiudere un round in un Paese prima di iniziare in un altro".

4 - Semplifica il tuo onboarding

Chili Piper assume il suo personale per titolo di lavoro, piuttosto che per regione.

Nicolas spiega che tutti i DSP avranno il loro onboarding insieme sia che si trovino a New York o in Spagna, e lo stesso per altri ruoli.

“Ognuno ottiene lo stesso inserimento e poi sta a loro adattarlo per funzionare all'interno del proprio paese. In genere, lo fanno da soli".

“Quindi, se un DSP ha ricevuto una formazione con il team statunitense, spetta a loro personalizzare le cadenze per lavorare per il mercato nel proprio paese e tradurle nella lingua locale. È loro responsabilità farlo funzionare”.

5 - Avere uno stack tecnologico che abiliti la tua squadra

Vuoi che il tuo team remoto funzioni in modo efficace?

Allora avranno bisogno degli strumenti adeguati!

Chili Piper utilizza uno stack tecnologico molto tradizionale composto da:

• Salesloft (per uscita)
• Chili Piper (per prenotare incontri)
• Strumenti di intelligence per le vendite

Ottieni la guida di Cognism per gestire un team di vendita da remoto! Clicca qui

Il consiglio di Nicolas per ridimensionare un team remoto

Se vuoi che il tuo prodotto venga promosso, vuoi che i tuoi clienti ne parlino!

Ecco perché Nicolas suggerisce di concentrarsi fortemente sul marketing B2B.

"Personalizza il tuo approccio e assicurati di implementare presto una strategia di marketing basata sulle persone".

“Chili Piper ha commesso l'errore di ignorare alcune comunità e ora stiamo giocando a recuperare. Anche se stiamo facendo un buon lavoro ora, vuoi iniziare in un modo che non richieda di recuperare il ritardo. Vuoi investire in questo presto.

Dovresti anche incoraggiare la tua squadra a creare marchi personali e diventare delle brave cheerleader online.

I tuoi team dovrebbero pubblicare post positivi su LinkedIn e Instagram, ma la chiave è assicurarsi che i loro post siano autentici.

Questa è l'unica misura di cui hai bisogno: la sincerità.

Per quanto riguarda le vendite, Nicolas dice che devi continuare a misurare e sperimentare mentre procedi.

“Il quadro che utilizziamo si chiama 'le azioni producono risultati attesi'. Non diamo obiettivi ai nostri AE. Piuttosto, diamo loro una certa quantità di pipeline, diciamo loro cosa ne abbiamo ricavato in passato e poniamo su di loro quell'aspettativa. Spetta quindi all'AE prenotare i loro incontri e adempiere ai loro doveri".

“Utilizziamo molti parametri per misurare la loro crescita o dove non sono all'altezza, e questo consente loro di capire cosa stanno facendo di sbagliato e di correggere il loro processo. Se stai misurando tutto, è facile apportare modifiche quando le cose non funzionano".

Vuoi altri suggerimenti? Poi semplicemente

Ascolta il podcast

Come se non bastasse, Nicolas ha ancora più ottimi consigli da offrirti!

Scopri di più su come strutturare il tuo team e come imparare dai tuoi errori man mano che la tua azienda cresce.

Premi ️ per iniziare.