브랜드 대 수요

B2B 마케터, 더 중요한 것은:

브랜드를 구축하거나 수요 창출에 집중하고 있습니까?

귀하의 답변은 마케팅 여정의 어느 위치에 있는지에 따라 B2B 영역의 다른 사람들과 다를 수 있습니다.

하지만 한 가지는 확실합니다.

둘 다 중요합니다.

따라서 문제는 실제로 어느 것이 아니라 어떻게, 언제, 왜...

이 기사에서 우리는 브랜드 인지도를 구축하고 타겟 수요 창출 캠페인을 구축하는 것이 중요한 이유와 최상의 성공을 위해 이들을 조정할 수 있는 방법을 알아보기 위해 여러 B2B 마케팅 리더와 이야기했습니다.

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왜 브랜드인가? | 왜 요구합니까? | 브랜드와 수요의 균형 | 받은편지함으로 직접 더 많은 정보 제공

왜 브랜드인가?

브랜드가 인식되는 방식은 수행 중인 마케팅 유형에 관계없이 들어오는 수익에 상당한 영향을 미칩니다.

그것에 대해 생각해보십시오.

막대한 마케팅 예산을 가지고 있지만 나쁜 리뷰, 고객 불만에 반응하지 않고 소셜에서 제한적이거나 전혀 상호 작용이 없는 브랜드는 그렇게 하는 브랜드보다 더 적은 고객을 유치할 것입니다.

게다가 구매자가 당신이 누구인지 또는 무엇을 하는지 모른다면 당신이 판매하는 제품에 투자하도록 만드는 데 어려움을 겪을 것입니다.

Writecream의 비즈니스 개발 및 PR 임원인 Rishika Patel은 다음과 같이 말합니다.

“회사를 돋보이게 하려면 브랜드 인지도 캠페인을 하는 것이 중요합니다. 마케팅은 브랜드에 대한 이야기와 그것이 문제를 해결하는 방법에 관한 것이어야 하며 청중이 브랜드를 인식하도록 교육해야 합니다.”

강력한 브랜드 인지도 캠페인을 만들고 온라인에서 긍정적인 브랜드 감정을 장려하면 고객 관계와 충성도가 향상될 수 있습니다.

중요한 브랜드 요소로는 전문 로고(로고 메이커 도구 사용 가능), 브랜드 슬로건 등이 있습니다.

브랜드 구축의 이점은 여기서 그치지 않습니다.

강력한 브랜드는 직원 유지율을 높이고 회사 가치를 높이며 고객이 경쟁업체로 이동하지 않도록 할 수 있습니다.

Better Proposals의 CEO이자 설립자인 Adam Hempenstall은 다음과 같이 말했습니다.

“당신과 당신의 경쟁자들이 비슷한 기능과 가격을 가지고 있다면, 혼잡한 시장에서 자신을 돋보이게 하기 위해 브랜드 마케팅에 더 집중해야 합니다.”

하지만 어디서부터 시작해야 할까요?

브랜드에 더 집중하는 것은 그렇게 보이지 않을 수 있지만 마케팅을 위한 큰 전략적 움직임입니다.

많은 기업들이 특히 단기간에 리드를 가져오지 않을 것으로 생각되는 일에 집중하기 위해 시간을 할애할 필요가 없다고 생각하는 데는 노력과 많은 시간과 시간이 필요합니다.

하지만 다음과 같은 이유가 있습니다.

브랜드에 투자할 때 경쟁업체와 다른 이유를 구매자에게 보여주고 있습니다. 당신은 그들의 일상 생활에 가치를 더하고 관계를 구축하고 있습니다.

귀하의 적극적인 온라인 참여 없이 발전하는 데 몇 년이 더 걸릴 수 있는 관계.

Service Club의 마케팅 책임자인 Jamie Irwin은 다음과 같은 훌륭한 조언을 제공합니다.

“타겟 청중이 묻는 질문에 답하는 콘텐츠를 만들 수 있다면, 그들은 당신을 한때 가치를 제공했던 유용한 브랜드로 기억할 것입니다. 가치에 기여하고 도움이 되는 브랜드가 되면 청중이 당신을 기억할 것입니다.”

따라서 기업이든 신생 기업이든 항상 브랜드 인지도를 위해 약간의 예산을 따로 마련하십시오.

또한 장기적 가치를 위한 좋은 전술입니다.

Noah Kain Consulting의 소유주인 Noah Kain은 다음과 같이 덧붙입니다.

“소비자는 당신의 브랜드에 익숙해져야 하고 당신의 브랜드를 찾아야 합니다. 특히 Google 검색을 할 때 브랜드를 찾을 수 있다는 것은 많은 브랜드에서 종종 간과되는 항목입니다."

브랜드 인지도 캠페인을 시작하려면 브랜드 가치와 청중과 공감할 방법에 대해 생각하십시오.

회사가 무엇을 의미하는지 알게 되면 추천, 입소문, 콘텐츠 공유 및 다크 소셜을 통해 자연스럽게 더 많은 청중에게 다가갈 수 있습니다.

그러나 이러한 종류의 성공은 귀하의 제품을 구매자에게 강요하는 데서 오는 것이 아닙니다.

문제를 해결하고 비즈니스를 성장시키는 데 현실적으로 사용할 수 있는 귀중한 콘텐츠를 제공해야 합니다.

블로그, 템플릿, 백서, 팟캐스트, 비디오 등 무엇이든 될 수 있습니다.

왜 요구합니까?

브랜드 인지도 캠페인과 달리 수요 창출은 상당한 결과를 가져오는 단기적 활동입니다.

TeamBuilding의 CEO인 Michael Alexis는 중소기업이 마케팅 노력의 80% 이상을 수요 창출에 집중할 것을 조언합니다.

"이 방법을 사용하는 이유는 간단합니다. 매일 및 매주 들어오는 리드 수가 신뢰할 수 있는 경우 시간이 지남에 따라 다른 모든 것이 제자리를 찾을 수 있습니다. 판매 전략 이 완벽하지 않습니까? 괜찮아요! 당신은 다음날 더 많은 리드를 갖게 될 것입니다.”

“반면, 브랜드 인지도는 훌륭하지만 리드가 없는 비즈니스는 유지하기 위해 고군분투할 것입니다. 일정 규모에 도달하면 누적된 수요 창출 노력이 브랜드에 더 집중할 수 있는 특권을 줍니다.”

그리고 의미가 있습니다.

B2B 마케터로서 우리는 가능한 한 많은 사람들에게 우리 제품을 알리고 싶고 수요 창출이 이를 가능하게 합니다. 가장 좋은 점은 예산이 많을수록 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것입니다.

Lasting Trend 의 공동 설립자이자 CEO인 Tim Absalikov는 다음 과 같이 덧붙입니다.

“쇼핑 여정의 90%는 대부분의 구매자가 브랜드에 대해 생각하기 전에 완료됩니다. 수요 창출을 위한 마케팅 전술은 회사 규모, 목표, 제품, 서비스 및 고객에 따라 다릅니다. 조직마다 다를 것입니다. 공통점은 브랜드 인지도를 높이고 잠재 고객을 전환으로 유도하려는 의도뿐입니다.”

“그러나 작업을 시작하기 전에 제품 자체, 대상 고객 및 고유한 판매 제안이라는 세 가지 주요 구성 요소에 집중해야 합니다. 식별된 타겟 고객 세그먼트와 잘 개발된 제품 혜택 없이 효과적인 캠페인을 시작하는 것은 불가능합니다. 또한 제품이 특정 사용자 문제를 해결해야 한다는 점을 항상 기억해야 합니다.”

하지만 어디서부터 시작해야 할까요?

리드를 B2B 판매 퍼널로 가져오는 수요 창출 캠페인에 집중하는 것으로 시작하십시오.

데이터 기반 마케팅은 적절한 시기에 적절한 사람들에게 공감을 불러일으키는 메시지를 전달하는 데 도움이 되기 때문에 필수적입니다.

그런 다음 수요 창출 전략을 통해 구매자가 귀하를 보는 방식을 형성한다는 것을 알게 될 것입니다. 퍼널을 통해 여행하는 동안 더 많이 참여할수록 관계가 더 좋아질 것입니다.

성공적인 수요 창출 전략을 수립한 후에는 더 나은 브랜드 인지도를 구축하는 데 더 집중할 수 있습니다.

브랜드와 수요의 균형 ️

네, 브랜드 인지도가 좋습니다.

예, 수요 창출이 훌륭합니다.

그러나 이 두 가지 마케팅 전략 자체만으로는 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있습니다.

Havoc Shield의 성장 부사장인 Charlie Riley는 다음과 같이 말합니다.

“ 디맨드 마케팅 을 통해 장기적인 브랜드 구축과 고객 확보에 대한 건전한 인식이 이상적일 것입니다 . 대부분의 소비자는 구매 의도 단계에서 조사를 수행하므로 수요 노력으로 브랜드 마케팅을 구체화하면 수요 창출에 도움이 될 수 있습니다.”

그것들을 하나로 모으십시오... 그러면 성공을 위한 균형 잡힌 전략을 갖게 됩니다.

당신의 브랜드가 누구인지 아무도 모른다면 당신의 수요 창출은 가능한 한 성공적이지 않을 것입니다.

수요 창출이 작동하려면 브랜드 인지도가 필요하고 그 반대도 마찬가지입니다.

브랜드는 정당성을 확립하고 충성도 높은 고객 관계를 구축하며 수요를 유도하는 데 도움이 됩니다.

Text Request의 마케팅 부사장인 Kenneth Burke는 이에 대해 다음과 같이 설명합니다.

"수요 창출은 "왜 하나를 구입합니까?"에 관한 것입니다. 여기에는 교육과 긴급한 문제점을 강조하는 작업이 포함됩니다. 브랜딩은 "왜 우리 제품을 사나요?"에 관한 것입니다. 아마도 다른 많은 옵션이 있을지라도 사람들이 그 문제를 해결하기 위해 당신을 선택하도록 당신의 평판을 구축하는 것이 포함됩니다.”

“기업이 수요 창출보다 우선시하면 솔루션에 관심을 갖는 많은 잠재 고객을 확보하지만 실사 과정에서 경쟁자에게 지는 경향이 있습니다. 기업이 브랜딩보다 우선시하면 좋은 평판을 얻으면서도 기회를 놓치는 경향이 있습니다. 구매자가 왜 당신의 회사와 협력해야 하는지 이해하지 못하기 때문입니다.”

"균형이 필요하고 두 가지가 모두 강력하게 작동하면 더 빠르고 빠르게 회전하는 플라이휠이 생성됩니다."

하지만 어디서부터 시작해야 할까요?

수요와 브랜드의 완벽한 균형을 이루는 것은 마케팅 여정의 어느 단계에 있느냐에 달려 있습니다.

일부 비즈니스는 수요를 통한 리드 생성에 집중하고 안정적인 파이프라인이 확보되면 브랜드 구축에 집중하는 것을 좋아합니다.

다른 사람들은 브랜드를 구축한 다음 수요 창출에 집중하기로 선택합니다.

특히 유입경로에 유입되는 리드의 수가 아닌 수익에 대한 성공을 측정하는 경우 두 가지 사이에서 균형을 찾는 것이 좋습니다.

다음은 Lessonly의 마케팅 SVP인 Kyle Lacy가 수요 창출/브랜드 균형에 대한 접근 방식을 설명한 이 게시물을 요약한 것입니다.

"예산을 수요와 브랜드의 두 부분으로 나누었습니다. 예산의 약 70%는 유료 광고, 웹, 기술 및 기타 인바운드 노력에 사용되며 직접 소싱 수익 및 파이프라인 생성을 지원합니다. 약 30%는 이벤트에, 다이렉트 메일, 후원, 직원 참여 등을 추적하지 않았습니다. 결과는... 더 나은 창의성, 더 많은 수입 및 영향을 줄 수 있는 브랜드입니다."

여기에 따라야 할 두 가지 규칙이 있습니다.

1. 청중이 사랑하고 기억하는 브랜드를 만드십시오.
2. 청중에게 가치를 제공하는 것을 멈추지 마십시오. 귀하의 전문 지식과 우수한 마케팅 캠페인을 통해 귀하의 제품이 경쟁사보다 실제로 얼마나 우수한지 보여주는 관계를 구축하고 이를 뒷받침할 팬이 있을 것입니다.

마케팅 성공을 촉진하는 데 도움이 되도록 브랜드/수요 균형을 유지하기 위한 세 가지 주요 팁은 다음과 같습니다.

당신의 가치를 확립하십시오

브랜드 마케팅을 시작하기 전에 가장 중요한 것은 가치를 기록하고 그것을 고수하는 것입니다!

한 가지를 말하고 다른 것을 행하는 브랜드보다 더 나쁜 것은 없습니다.

사람들은 브랜드가 정품이 아닐 때 알아차립니다. 오늘날 사회에서는 브랜드가 얼마나 유명한지가 아니라 당신이 누구인지, 무엇을 지지하는지(그리고 지지하지 않는지), 팔로우하는 사람들에게 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지가 중요합니다.

일관성 유지

누군가의 마음에 남고 싶다면 톤, 스타일, 브랜드 색상, 그래픽 및 글꼴 선택이 일관되게 유지되어야 합니다.

감정이입

판매를 잊어 버려. 가장 효과적인 캠페인 메시지를 위해 브랜드 가치를 고객 가치와 일치시키십시오.

Think Bakery의 전략 책임자인 Chaenara O'Brien은 다음과 같이 고객과 고객의 요구 사항을 최우선으로 생각한다는 것을 보여줄 때 수요를 창출하고 수익을 창출할 수 있습니다.

"마케팅은 성장입니다. 궁극적으로 선택한 대상 시장에서 인상적인 존재를 만드는 데 도움이 되는 잠재고객 및 구독자 기반의 성장입니다."

“효과적인 브랜드 인지도 캠페인이 퍼널 상단 수요 창출에 크게 기여할 수 있다는 사실을 깨닫는 데는 엄청난 장점이 있습니다. 그들의 "업무"는 제품, 사람 및 전반적인 고객 경험을 실제로 다르게 만드는 것이 무엇인지 올바른 눈으로 확인하는 것입니다. 그리고 그것이 제대로 이루어지면 '인수 문'에서 더 많은 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

마무리 생각

브랜드 전략을 수요 창출 캠페인과 별개의 것으로 보지 않으면 몇 가지 긍정적인 변화를 알 수 있습니다.

• 팀은 고객을 위한 경험을 만드는 데 더 집중하고 창의성을 발휘하여 더 많은 고객을 유치할 것입니다.
• 귀하의 수익 창출은 실제로 증가할 것입니다.
• 고객 경험이 향상되고 브랜드가 성장할 것입니다.

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