EdTech Startups – 천국으로 가는 계단(또는 지옥에 가지 않는 방법)
게시 됨: 2016-08-14이전 게시물에서 저는 EdTech 부문 전체에 대한 몇 가지 산업 수준의 과제를 강조했습니다.
이 게시물에서 저는 EdTech 회사가 저지르는 일반적인 실수와 이를 피할 수 있는 방법에 더 집중하고 싶습니다.
이것은 최소한 수백 개의 EdTech 회사와 상호 작용하고 그 중 5개 회사에서 적극적인 전략적 투자자가 된 후 지난 4년 동안 배운 내용을 간략하게 요약한 것 입니다.
교사를 교체하려고 하지 마십시오
나는 당신에 대해 모르지만 AI의 사상가 중 한 명인 Ray Kurzweil은 컴퓨터 지능이 인간 지능을 능가하는 지점인 Singularity가 2029년까지 발생할 것이라고 믿지 않습니다. , 선생님을 교체하려는 당신의 의도는 그 시대보다 적어도 13년 앞서 있습니다.
교사를 교체하지 말고 권한을 부여하십시오.
내가 최근에 만난 EdTech 회사는 AI를 사용하여 학생들에게 수학을 가르쳤습니다. 그들은 이전에 그들이 교사를 교체할 것이라고 말하면서 학교에 투구하곤 했고, 거의 견인을 얻지 못했습니다. 나중에 그들은 피치를 조정하고 교사들에게 " 저희 제품은 개별 어린이를 위한 개인 조교를 제공하여 작업량을 줄여줄 것입니다."라고 말했습니다. 이 회사는 이제 날이 갈수록 늘어나고 있는 긴 고객 목록을 보유하고 있습니다.
자신의 기술에 매혹되지 마십시오
더 나은 기술이 더 나은 제품과 같지 않습니다.
너무 많은 스타트업이 교육 문제를 무의식적으로 기술에 쏟아부은 다음 무언가가 지속되기를 바라고 교육 문제를 해결하려고 합니다. 고객은 앱을 만드는 데 사용한 코딩 언어나 테스트 점수를 분석하기 위해 만든 알고리즘이 얼마나 복잡한지 상관하지 않습니다. 고객은 원하는 결과를 얻기 위해 배후에서 무슨 일이 일어나고 있는지 생각할 필요 없이 원하는 결과를 얻을 수 있기를 원합니다.
거의 4년 전에 내가 투자 대상으로 평가한 첫 번째 회사 중 하나는 AIEEE 입학 시험을 준비하는 학생들을 위해 온라인 테스트를 실시하는 것이었습니다. 그들은 매끄러운 플랫폼을 가지고 있었고 학생들은 각 모의 시험에서 자신의 성과를 분석하는 과다한 그래프와 차트를 제공받았습니다. 모든 차트를 이해하려면 내가 직접 엔지니어가 되어야 한다는 생각이 들 정도였습니다.
우리가 세부 사항에 대해 알아가면서 우리는 회사가 경쟁자들의 견인력 근처에 아무데도 없다는 것을 깨달았습니다. 그들은 기술과 백엔드가 시장에서 사용 가능한 것보다 훨씬 우수하기 때문에 훌륭한 평가를 받을 자격이 있다고 확신하는 것처럼 보였지만 고객이 실제로 원하는 것에 대해서는 거의 이해하지 못했습니다.
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지속적인 고객 피드백 받기
그런 다음 조치를 취하십시오.
이것은 약간 명백해 보이지만 실제로 그렇게 하는 사람이 얼마나 적다는 것은 놀라운 일입니다. 고객이 무엇을 원하는지 추측하지 말고 물어보십시오.
저는 많은 e-러닝 및 증강 현실(AR) 회사가 이 토끼 구멍에 빠져드는 것을 보았습니다. 애니메이션이나 AR을 교과서에 적용한 것은 멋있어 보이지만 개념 명확성으로 어린이를 돕는 데 거의 영향을 미치지 않기 때문입니다. 참신함은 매우 빨리 사라지고 콘텐츠 제작에 투자한 모든 자본에 대해 보여줄 것이 거의 없게 됩니다.
지금 AIEEE 시험 준비 회사를 돌이켜보면, 그들이 모든 학생들의 성과 데이터를 분석했지만 학생들이 회사 자체에 대해 말한 데이터에 대한 데이터는 보지 않았다는 것은 매우 아이러니합니다. EdTech 스타트업은 그 이후로 문을 닫았습니다.
당신은 모든 사람에게 모든 것이 될 수 없습니다
이것은 이해하고 마스터하기 가장 어려운 원칙 중 하나입니다. 스타트업뿐만 아니라 성숙한 기업도 마찬가지입니다. 우리 회사는 이제 거의 80년이 되었고, 우리가 어떤 분야에 들어가지 말아야 하는지 알아내려는 것이 가장 큰 도전 중 하나입니다.
작년에 우리는 다른 시험 준비 회사를 찾고 있었습니다. 이번에는 상황이 더 장미빛으로 보였다. 팀은 좋았고 견인력은 나쁘지 않았습니다. 최종 목표가 무엇인지 물었을 때 그들은 "인도 모든 부문에서 최고의 시험 준비 플랫폼이 되는 것"이라고 자부심을 드러냈습니다. 이 목표가 아무리 고귀하더라도 그것은 엄청난 일입니다. 이를 위해서는 의료,
이를 위해서는 의료, 경영, 공학, 공무원 시험 등과 같은 스트림에서 학생들의 사고 방식과 행동을 이해할 필요가 있을 뿐만 아니라 별도의 콘텐츠 및 마케팅 전략으로 후속 조치를 취해야 할 뿐만 아니라 말할 것도 없습니다. 제한된 자본을 이러한 각 영역으로 나눕니다. 이 회사가 앞서 언급한 모든 업종에서 다섯 번째 또는 여섯 번째로 인기 있는 회사가 된다면 집중 전략을 가진 플레이어가 이를 대체하기가 매우 쉬울 것입니다. 그들이 단일 수직선에서 1, 2위가 된다면 그들과 경쟁하기 위해서는 작은 군대와 약간의 운과 많은 돈이 필요할 것입니다.
가장 많은 수익을 얻을 수 있는 상위 한두 가지 영역을 찾은 다음 해당 영역에 불균형적으로 더 많은 리소스를 집중하십시오.
우리는 시험 준비 회사가 잠재력이 최대라고 생각하는 한 부문에만 집중 하고 수정된 사업 계획을 가지고 돌아올 것을 권고했습니다. 이것이 바로 그들이 한 일이었고 우리는 결국 그들에게 투자했습니다. 이제 그들은 정부 서비스 시험 부문에 모든 에너지를 집중했으며 지난 6개월 동안 고객 행동에 대한 깊은 통찰력, 모든 시험 스트림을 동시에 해결하려고 시도했다면 결코 얻지 못했을 통찰력을 얻었습니다. 회사는 이러한 통찰력을 사용하여 매우 집중된 제품 및 마케팅 전략을 수립했으며 현재 매월 놀라운 성장을 기록하고 있습니다.
현금을 찾아 신원을 희석하지 마십시오
이것은 어떤 의미에서 앞의 요점과 관련이 있습니다. EdTech 공간에서조차 기회주의적이며 비즈니스의 모든 달러를 얻으려고 노력하는 스타트업을 너무 자주 보았습니다. 비록 그것이 회사 아이덴티티에서 벗어나 그 과정에서 브랜드 가치를 희석시키는 것을 의미하더라도 말입니다. 현금은 스타트업의 생존에 중요하지만 장기적으로는 신원을 유지하는 것이 훨씬 더 중요합니다.
브랜드 아이덴티티를 정의하고 그것을 고수하십시오.
지난 주에 저는 iGCSE 학생들에게 서비스를 제공하는 온라인 튜터링 회사와 이야기를 나누었고 몇 가지 유망한 결과를 보기 시작했습니다. 그들은 CBSE 및 ICSE 과외도 하는지 묻는 많은 인바운드 문의를 받았습니다. 이것은 매우 위태로운 입장 입니다. CBSE 및 ICSE도 제공하기 시작하면 단기적으로 추가 현금을 얻을 수 있지만 장기적으로 더 높은 가치의 iGCSE 고객을 소외시킬 위험이 있으며 더 중요하게는 국제 교과 과정의 교사 제공자로서의 정체성이 희석될 것입니다.
당신이 아직 신생 기업일 때 어떤 기회를 거절하는 것은 어려울 수 있지만 동시에 여러 방향으로 회사를 끌어들이고 자신과 직원, 특히 고객을 혼란스럽게 만드는 것은 훨씬 더 해로울 수 있습니다.
결론적으로
나는 최근에 한 남자가 다양한 실리콘 밸리 스타트업과 함께 일한 경험에 대한 책을 읽었 습니다. 이 책은 천국에 가는 방법에 대한 성 어거스틴의 이론을 언급했습니다. “지옥으로 가는 모든 길을 알고 나서 그것을 피하면 됩니다” . EdTech 스타트업을 운영하는 것이 이 인용문만큼 단순하지 않을 수 있지만, 많은 사람들이 이전에 어디에서 비틀거렸는지, 그리고 동일한 함정을 피하기 위해 무엇을 할 수 있는지 아는 것이 가장 확실합니다.