Startups EdTech – A escada para o céu (ou como não acabar no inferno)
Publicados: 2016-08-14No meu post anterior, destaquei alguns desafios de nível industrial com o setor de EdTech como um todo.
Neste post, quero me concentrar mais nos erros comuns que vi empresas de EdTech cometerem e como elas podem evitá-los.
Este é um breve amálgama de meus aprendizados dos últimos quatro anos, depois de ter interagido com pelo menos algumas centenas de empresas de EdTech e ser um investidor estratégico ativo em cinco delas .
Não tente substituir o professor
Não sei você, mas Ray Kurzweil, um dos líderes de pensamento em IA, não acredita que a Singularidade, o ponto em que a inteligência computacional supera a inteligência humana, ocorrerá até 2029. A menos que você saiba algo que o futurista-chefe do Google não saiba , sua intenção de substituir o professor está pelo menos treze anos à frente de seu tempo.
Não substitua os professores – capacite-os.
Uma empresa de EdTech que conheci recentemente usa IA para ensinar matemática aos alunos. Anteriormente, eles costumavam apresentar às escolas dizendo que substituiriam os professores e obtiveram muito pouca tração. Mais tarde, eles ajustaram seu tom e disseram aos professores que “ nosso produto reduzirá sua carga de trabalho, oferecendo a você um assistente de ensino pessoal para cada criança”. A empresa agora tem uma longa lista de clientes que está crescendo mais a cada dia.
Não se apaixone pela sua própria tecnologia
Melhor tecnologia não significa melhor produto.
Muitas startups estão tentando resolver problemas educacionais jogando tecnologia sem pensar e esperando que algo dê certo. Os clientes não se importam com a linguagem de codificação que você usou para criar seu aplicativo ou com a complexidade do algoritmo que você criou para analisar as pontuações dos testes. Os clientes só querem ser capazes de alcançar o resultado desejado, sem ter que pensar no que está acontecendo nos bastidores para chegar lá.
Uma das primeiras empresas que avaliei para investimento há quase quatro anos estava realizando um teste online para alunos que estudavam para o vestibular da AIEEE. Eles tinham uma plataforma elegante e os alunos eram apresentados a uma infinidade de gráficos e tabelas analisando seu desempenho em cada teste prático. Eu quase senti que tinha que ser um engenheiro só para entender todos os gráficos.
À medida que entramos nos detalhes, percebemos que a empresa não tinha nem de longe a tração de seus concorrentes. Eles pareciam convencidos de que mereciam uma boa avaliação porque sua tecnologia e back-end eram muito superiores ao que estava disponível no mercado, mas tinham muito pouca compreensão do que os clientes realmente queriam.
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Receba feedback constante do cliente
E então agir sobre isso.
Isso parece um pouco óbvio, mas é alarmante como poucas pessoas realmente fazem isso. Em vez de adivinhar o que seus clientes querem, basta perguntar a eles.
Já vi várias empresas de e-learning e Realidade Aumentada (AR) entrarem nessa toca de coelho onde aplicaram animações ou AR a livros didáticos apenas porque parece legal, mas tem pouco impacto em ajudar a criança com clareza de conceito . A novidade acaba muito rápido e você acaba com pouco para mostrar por todo o capital que acabou de investir na criação de conteúdo.
Olhando agora para a empresa de preparação para o teste AIEEE, é bastante irônico que eles analisaram todos os dados de desempenho dos alunos, mas nunca analisaram os dados sobre o que os alunos estavam dizendo sobre a própria empresa. A startup EdTech foi encerrada desde então.
Você não pode ser tudo para todos
Este é um dos princípios mais difíceis de entender e dominar. Não apenas para startups, mas até para empresas maduras. Minha empresa tem quase 80 anos agora, e apenas tentar descobrir em quais áreas não devemos entrar é um dos nossos maiores desafios.
No ano passado, estávamos olhando para outra empresa de preparação de testes. Desta vez, as coisas pareciam estar mais cor-de-rosa. A equipe era boa e a tração não era ruim. Quando perguntamos a eles qual era seu objetivo final, eles ficaram orgulhosos e disseram: “Ser a plataforma de preparação de teste número 1 na Índia em todos os segmentos”. Por mais nobre que seja esse objetivo, é uma tarefa hercúlea. Para fazer isso, seria necessário não apenas entender a mentalidade e o comportamento dos alunos em áreas como Medicina,
Para fazer isso, seria necessário não apenas entender a mentalidade e o comportamento dos alunos em fluxos como Medicina, Administração, Engenharia, Exames Governamentais etc., mas também seria necessário acompanhá-lo com conteúdo separado e estratégias de marketing, para não mencionar dividindo seu capital limitado em cada uma dessas áreas. Se esta empresa se tornasse a quinta ou sexta mais popular em todas as verticais mencionadas, seria muito fácil para um jogador com uma estratégia focada deslocá-la. Se eles se tornarem o número um ou dois em uma única vertical, seria necessário um pequeno exército, um pouco de sorte e muito dinheiro para competir com eles.
Encontre uma ou duas áreas principais que lhe darão o maior retorno e, em seguida, concentre recursos desproporcionalmente mais altos nelas
Recomendamos que a empresa de preparação de testes se concentre apenas em um segmento, o que eles considerassem ter o potencial máximo, e voltasse com um plano de negócios revisado. Foi exatamente isso que eles fizeram, e acabamos investindo neles. Eles agora concentraram todas as suas energias no segmento de exames de serviços governamentais e, nos últimos seis meses, obtiveram insights profundos sobre o comportamento do cliente, insights que nunca teriam obtido se tentassem enfrentar todos os fluxos de exames simultaneamente. A empresa usou esses insights para criar produtos e estratégias de marketing muito focados e agora está registrando um crescimento fenomenal mês a mês.
Não dilua sua identidade em busca de dinheiro
Isso, de certa forma, está relacionado ao ponto anterior. Muitas vezes, tenho visto startups, mesmo no espaço EdTech, tentando ser oportunistas e agarrar cada dólar de negócios que surja, mesmo que isso signifique se desviar da identidade da empresa e diluir o valor da marca no processo. Embora o dinheiro seja importante para a sobrevivência de uma startup, manter sua identidade é muito mais importante a longo prazo.
Defina a identidade da sua marca e, em seguida, cumpra-a.
Na semana passada, conversei com uma empresa de tutoria on-line que atende alunos do iGCSE e estou começando a ver alguns resultados promissores. Eles receberam uma série de consultas de entrada perguntando se eles também fazem aulas de CBSE e ICSE. Esta é uma posição muito precária . Se eles também começarem a oferecer CBSE e ICSE, eles ganharão algum dinheiro extra no curto prazo, mas correm o risco de alienar seus clientes iGCSE de maior valor no longo prazo e, mais importante, diluirão sua identidade como provedor de tutores para currículos internacionais.
Por mais difícil que seja dizer não a algumas oportunidades quando você ainda é uma startup incipiente, pode ser muito mais prejudicial puxar sua empresa em várias direções ao mesmo tempo e confundir você, seus funcionários e principalmente seus clientes.
Para concluir
Recentemente li Chaos Monkeys um livro sobre as experiências de um homem trabalhando com várias startups do Vale do Silício. O livro mencionava a teoria de Santo Agostinho sobre como chegar ao céu – “Basta conhecer todos os caminhos para o inferno e depois evitá-los” . Embora administrar uma startup de EdTech possa não ser tão simplista quanto esta citação, definitivamente não faz mal saber onde muitos antes de você vacilaram e o que você pode fazer para evitar as mesmas armadilhas.