Startup EdTech - La scala verso il paradiso (o come non finire all'inferno)
Pubblicato: 2016-08-14Nel mio post precedente, avevo evidenziato alcune sfide a livello di settore con il settore EdTech nel suo insieme.
In questo post, voglio concentrarmi maggiormente sugli errori comuni che ho visto fare alle aziende EdTech e su come potrebbero evitarli.
Questa è una breve fusione delle mie conoscenze degli ultimi quattro anni, dopo aver interagito con almeno alcune centinaia di società EdTech ed essere stato un investitore strategico attivo in cinque di esse .
Non cercare di sostituire l'insegnante
Non so voi, ma Ray Kurzweil, uno dei leader del pensiero sull'IA, non crede che la Singolarità, il punto in cui l'intelligenza informatica supera l'intelligenza umana, si verificherà fino al 2029. A meno che tu non sappia qualcosa che il capo futurista di Google non sa , la tua intenzione di sostituire l'insegnante è almeno tredici anni in anticipo sui tempi.
Non sostituire gli insegnanti: responsabilizzali.
Un'azienda EdTech che ho incontrato di recente usa l'IA per insegnare matematica agli studenti. In precedenza erano soliti presentare alle scuole dicendo che avrebbero sostituito gli insegnanti e hanno ottenuto pochissima trazione. Successivamente hanno modificato il loro tono e hanno detto agli insegnanti " il nostro prodotto ridurrà il tuo carico di lavoro fornendoti un assistente didattico personale per ogni singolo bambino". L'azienda ora ha un lungo elenco di clienti che si allunga di giorno in giorno.
Non innamorarti della tua stessa tecnologia
Una migliore tecnologia non equivale a un prodotto migliore.
Troppe startup stanno cercando di risolvere i problemi di istruzione lanciandoci contro la tecnologia senza pensare e sperando che qualcosa si attacchi. Ai clienti non importa quale linguaggio di codifica hai utilizzato per creare la tua app o quanto complesso di un algoritmo hai creato per analizzare i punteggi dei test. I clienti vogliono solo essere in grado di ottenere il risultato desiderato, senza dover pensare a cosa sta succedendo dietro le quinte per arrivarci.
Una delle prime aziende che ho valutato per gli investimenti quasi quattro anni fa stava conducendo un test online per studenti che studiavano per gli esami di ammissione AIEEE. Avevano una piattaforma elegante e agli studenti veniva presentata una pletora di grafici e diagrammi che analizzavano le loro prestazioni in ogni prova pratica. Mi sentivo quasi come se dovessi essere io stesso un ingegnere solo per capire tutti i grafici.
Entrando nei dettagli, ci siamo resi conto che l'azienda non aveva niente a che fare con la trazione dei suoi concorrenti. Sembravano convinti di meritare una bella valutazione perché la loro tecnologia e il loro back-end erano di gran lunga superiori a quelli disponibili sul mercato, ma avevano pochissima comprensione di ciò che i clienti desideravano effettivamente.
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Ricevi un feedback costante dei clienti
E poi agisci di conseguenza.
Sembra un po' ovvio, ma è allarmante quante poche persone lo facciano davvero. Invece di indovinare cosa vogliono i tuoi clienti, chiedi loro.
Ho visto un certo numero di aziende di e-learning e Realtà Aumentata (AR) andare in questa tana del coniglio dove hanno applicato animazioni o AR ai libri di testo solo perché sembra interessante, ma ha scarso impatto sull'aiutare il bambino con la chiarezza dei concetti . La novità svanisce molto velocemente e ti ritrovi con poco da mostrare per tutto il capitale che hai appena investito nella creazione di contenuti.
Guardando indietro ora all'azienda di preparazione dei test AIEEE, è abbastanza ironico che abbiano analizzato tutti i dati sulle prestazioni degli studenti, ma non hanno mai esaminato i dati su ciò che gli studenti dicevano dell'azienda stessa. Da allora la startup EdTech è stata chiusa.
Non puoi essere tutto per tutti
Questo è uno dei principi più difficili da comprendere e padroneggiare. Non solo per le startup ma anche per le aziende mature. La mia azienda ha quasi 80 anni ormai e solo cercare di capire in quali aree non dovremmo entrare è una delle nostre maggiori sfide.
L'anno scorso, stavamo guardando un'altra società di preparazione dei test. Questa volta, le cose sembravano essere più rosee. La squadra era buona e la trazione non era male. Quando abbiamo chiesto loro quale fosse il loro obiettivo finale, si sono gonfiati con orgoglio e hanno detto: "Essere la piattaforma di preparazione ai test numero 1 in India in tutti i segmenti". Per quanto nobile sia questo obiettivo, è un compito erculeo. Per fare ciò, non sarebbe solo necessario comprendere la mentalità e il comportamento degli studenti in flussi come Medicina,
Per fare ciò, non solo è necessario comprendere la mentalità e il comportamento degli studenti in ambiti come medicina, gestione, ingegneria, esami governativi ecc., ma è anche necessario seguirlo con contenuti separati e strategie di marketing, per non parlare dividendo il loro capitale limitato in ciascuna di queste aree. Se questa azienda diventasse la quinta o la sesta società più popolare in tutti i verticali sopra menzionati, sarebbe molto facile per un giocatore con una strategia mirata sostituirla. Se diventano il numero uno o due in una singola verticale, ci vorrebbe un piccolo esercito, un po' di fortuna e molti soldi per competere con loro.
Trova le prime una o due aree che ti daranno il maggior ritorno, quindi concentra su di esse risorse sproporzionatamente maggiori
Abbiamo raccomandato alla società di preparazione dei test di concentrarsi solo su un segmento, quello che riteneva avesse il massimo potenziale, e di tornare con un piano aziendale rivisto. Questo è esattamente quello che hanno fatto e abbiamo finito per investire su di loro. Ora hanno concentrato tutte le loro energie sul segmento degli esami sui servizi governativi e negli ultimi sei mesi hanno acquisito conoscenze approfondite sul comportamento dei clienti, intuizioni che non avrebbero mai ottenuto se avessero tentato di affrontare ogni flusso di esami contemporaneamente. L'azienda ha utilizzato queste informazioni per creare prodotti e strategie di marketing molto mirati e ora registra una crescita fenomenale di mese in mese.
Non diluire la tua identità in cerca di contanti
Questo, in un certo senso, è correlato al punto precedente. Troppo spesso ho visto startup anche nello spazio EdTech che cercano di essere opportuniste e di accaparrarsi ogni dollaro di affari che arrivano, anche se ciò significa deviare dalla loro identità aziendale e diluire il valore del loro marchio nel processo. Mentre i contanti sono importanti per la sopravvivenza di una startup, mantenere la tua identità è molto più importante a lungo termine.
Definisci la tua identità di marca e poi attieniti ad essa.
Proprio la scorsa settimana ho parlato con una società di tutoraggio online che fornisce assistenza agli studenti iGCSE e ho iniziato a vedere alcuni risultati promettenti. Avevano ricevuto una serie di domande in entrata che chiedevano loro se facessero anche tutoraggio CBSE e ICSE. Questa è una posizione molto precaria . Se inizieranno a offrire anche CBSE e ICSE, guadagneranno qualche soldo in più nel breve termine, ma rischieranno di alienarsi i loro clienti iGCSE di maggior valore nel lungo periodo e, cosa più importante, diluiranno la loro identità di fornitori di tutor per curricula internazionali.
Per quanto possa essere difficile dire di no ad alcune opportunità quando sei ancora una startup alle prime armi, può essere molto più dannoso portare la tua azienda in più direzioni contemporaneamente e confondere te stesso, i tuoi dipendenti e, in particolare, i tuoi clienti.
Insomma
Di recente ho letto Chaos Monkeys , un libro sulle esperienze di un uomo lavorando con varie startup della Silicon Valley. Il libro menzionava la teoria di sant'Agostino su come arrivare in paradiso: "Bisogna semplicemente conoscere tutte le vie per l'inferno, e poi evitarle" . Anche se gestire una startup EdTech potrebbe non essere così semplicistico come questa citazione, sicuramente non fa male sapere dove molti prima di aver vacillato e cosa puoi fare per evitare le stesse insidie.