Marka a popyt

Marketerzy B2B, co ważniejsze:

Budujesz swoją markę czy skupiasz się na generowaniu popytu?

Twoja odpowiedź może różnić się od odpowiedzi innych w sferze B2B w zależności od tego, gdzie jesteś na swojej podróży marketingowej.

Ale jedno jest pewne:

Oba mają znaczenie.

Tak więc pytanie nie brzmi tak naprawdę, ale jak, kiedy i dlaczego...

W tym artykule rozmawialiśmy z wieloma liderami marketingu B2B, aby dowiedzieć się, dlaczego tworzenie świadomości marki i budowanie ukierunkowanych kampanii generowania popytu jest ważne i jak możesz je dostosować, aby osiągnąć jak najlepszy sukces.

Kliknij jeden z poniższych tematów, aby przejść do sekcji lub przewiń, aby rozpocząć czytanie.

Dlaczego marka? | Dlaczego popyt? | Równoważenie marki i popytu | Więcej informacji prosto do Twojej skrzynki odbiorczej

Dlaczego marka?

Sposób, w jaki postrzegana jest Twoja marka, ma znaczący wpływ na Twoje przychody – bez względu na rodzaj marketingu, który prowadzisz.

Pomyśl o tym:

Marka, która ma ogromny budżet marketingowy, ale nie reaguje na złe recenzje, skargi klientów i ma ograniczoną lub żadną interakcję w mediach społecznościowych, prawdopodobnie przyciągnie mniej klientów niż ci, którzy to robią.

Co więcej, jeśli kupujący nie wiedzą, kim jesteś i czym się zajmujesz, trudno będzie im zainwestować w to, co sprzedajesz.

Rishika Patel, dyrektor ds. rozwoju biznesu i PR w Writecream, mówi:

„Ważne jest prowadzenie kampanii świadomości marki, aby Twoja firma się wyróżniała. Twój marketing powinien polegać na opowiadaniu historii Twojej marki i tego, jak może rozwiązać problem, a także powinien edukować odbiorców, jednocześnie uświadamiając im Twoją markę.”

Tworzenie silnych kampanii świadomości marki i zachęcanie do pozytywnego sentymentu do marki w Internecie może poprawić relacje i lojalność klientów.

Ważne elementy marki obejmują profesjonalne logo (możesz użyć narzędzia do tworzenia logo), hasło marki i inne.

Jednak korzyści z budowania marki nie kończą się na tym.

Silna marka może zwiększyć retencję pracowników, zwiększyć wartość Twojej firmy i zapewnić, że Twoi klienci nie przejdą do konkurencji.

Adam Hempenstall, dyrektor generalny i założyciel Better Proposals, mówi najlepiej:

„Jeśli ty i twoi konkurenci macie podobne funkcje i ceny, musisz bardziej skupić się na marketingu marki, aby wyróżnić się na zatłoczonym rynku”.

Ale od czego zacząć?

Być bardziej skoncentrowanym na marce może się nie wydawać, ale jest to duży strategiczny ruch dla Twojego marketingu.

Wymaga to wysiłku i dużo czasu, wiele firm czuje, że nie musi ich oszczędzać, zwłaszcza aby skupić się na czymś, co ich zdaniem nie przyniesie leadów w krótkim terminie.

Ale oto dlaczego powinieneś:

Inwestując w swoją markę, pokazujesz kupującym, dlaczego wyróżniasz się na tle konkurencji. Dodajesz wartość do ich codziennego życia i budowania relacji.

Relacje, których rozwój może zająć lata dłużej bez Twojego zaangażowania w sieci.

Jamie Irwin, dyrektor ds. marketingu w Service Club, oferuje tutaj kilka świetnych rad:

„Jeśli potrafisz tworzyć treści, które odpowiadają na pytania zadawane przez odbiorców docelowych, zapamiętają Cię jako pomocną markę, która kiedyś wniosła do nich wartość. Wnieś wartość, stań się przydatną marką, a Twoi odbiorcy będą Cię pamiętać”.

Tak więc, niezależnie od tego, czy jesteś przedsiębiorstwem, czy startupem, zawsze przeznacz trochę budżetu na świadomość marki.

Dodatkowo jest to dobra taktyka dla długoterminowej wartości.

Noah Kain, właściciel Noah Kain Consulting, dodaje:

„Konsumenci muszą zapoznać się z Twoją marką, a także znaleźć Twoją markę. Możliwość znalezienia swojej marki, zwłaszcza podczas wyszukiwania w Google, jest często pomijanym elementem wielu marek”.

Aby rozpocząć kampanię świadomości marki, zastanów się nad wartościami swojej marki i tym, jak chcesz odnieść się do odbiorców.

Gdy już dowiesz się, co reprezentuje Twoja firma, w naturalny sposób dotrzesz do szerszego grona odbiorców poprzez skierowania, pocztę pantoflową, udostępnianie treści i ciemne media społecznościowe.

Ale ten rodzaj sukcesu nie wynika z narzucania swojego produktu kupującym.

Musisz zaoferować im wartościowe treści, które mogą realistycznie wykorzystać do rozwiązywania problemów i rozwijania własnego biznesu.

Może to być wszystko, od blogów, szablonów, oficjalnych dokumentów, podcastów i filmów.

Dlaczego popyt?

W przeciwieństwie do kampanii zwiększających świadomość marki, generowanie popytu jest grą krótkoterminową ze znaczącymi wynikami.

Michael Alexis, dyrektor generalny TeamBuilding, radzi małym i średnim firmom, aby skoncentrowały co najmniej 80% swoich działań marketingowych na generowaniu popytu:

„Powód takiego podejścia jest prosty: jeśli masz wiarygodną liczbę leadów przychodzących każdego dnia i tygodnia, wszystko inne może z czasem ułożyć się na swoim miejscu. Strategia sprzedaży nie jest idealna? Nie ma problemu! Następnego dnia będziesz mieć więcej tropów.

„W przeciwieństwie do tego, firma z niesamowitą obecnością marki, ale bez potencjalnych klientów, będzie miała trudności z utrzymaniem się. Gdy osiągniesz określony rozmiar, skumulowane wysiłki związane z generowaniem popytu dają ci przywilej skoncentrowania się bardziej na marce”.

I ma to sens:

Jako marketerzy B2B chcemy, aby nasz produkt trafił do jak największej liczby oczu, a generowanie popytu nam na to pozwala. Najlepsze jest to, że im większy masz budżet, tym lepsze wyniki.

Tim Absalikov , współzałożyciel i dyrektor generalny Lasting Trend , dodaje:

„90% podróży zakupowej kończy się, zanim większość kupujących zacznie myśleć o markach. Taktyki marketingowe do generowania popytu zależą od wielkości firmy, celów, produktów, usług i klientów. Dla każdej organizacji będą różne. Jedyne, co ich łączy, to chęć zwiększenia świadomości marki i zachęcenia potencjalnych klientów do konwersji”.

„Jednak przed rozpoczęciem jakiejkolwiek pracy należy skupić się na trzech głównych komponentach: samym produkcie, grupie docelowej i unikalnej propozycji sprzedaży. Nie da się uruchomić skutecznych kampanii bez zidentyfikowanych segmentów docelowych odbiorców i dobrze rozwiniętych korzyści produktowych. Poza tym zawsze musisz pamiętać, że produkt musi rozwiązywać konkretny problem użytkownika”.

Ale od czego zacząć?

Zacznij od skupienia się na kampaniach generujących popyt, które przynoszą leady do lejka sprzedaży B2B.

Marketing oparty na danych jest tutaj niezbędny, ponieważ pomoże Ci dotrzeć do właściwych osób w najlepszym momencie dzięki wiadomościom, które z nimi rezonują.

Wtedy zaczniesz odkrywać, że poprzez taktykę generowania popytu kształtujesz sposób, w jaki widzą Cię Twoi kupujący. Im bardziej będziesz się z nimi angażować podczas ich podróży przez lejek, tym lepszy stanie się twój związek.

Po ustaleniu skutecznej strategii generowania popytu możesz bardziej skupić się na budowaniu lepszej świadomości marki.

Równoważenie marki i popytu ️

Tak, świadomość marki jest świetna.

Tak, generowanie popytu jest świetne.

Jednak same te dwie strategie marketingowe mogą nie dać oczekiwanych rezultatów.

Charlie Riley, wiceprezes ds. wzrostu w Havoc Shield, mówi:

„Idealnie byłoby mieć zdrowe uznanie dla długoterminowego budowania marki i szybkiego zdobywania klientów poprzez marketing popytu . Większość konsumentów przeprowadza swoje badania podczas faz zamiaru zakupu, więc utrwalenie marketingu marki za pomocą wysiłków związanych z popytem może pomóc w generowaniu popytu”.

Połącz je... a otrzymasz dobrze przygotowaną strategię na sukces.

Widzisz, jeśli nikt nie wie, kim jest Twoja marka, generowanie popytu nie odniesie takiego sukcesu, jak mogłoby być.

Potrzebujesz świadomości marki, aby gen popytu działał i na odwrót.

Twoja marka potwierdza Twoją legitymację, tworzy lojalne relacje z klientami i pomaga zwiększać popyt.

Kenneth Burke, wiceprezes ds. marketingu w Text Request, rozwija tę kwestię nieco bardziej:

„Gen popytu jest bardziej o „Dlaczego kupować?” Obejmuje edukację i pilne podkreślanie punktów bólu. W brandingu chodzi bardziej o „Dlaczego kupować nasze?” Wiąże się to z budowaniem Twojej reputacji, aby ludzie wybrali Cię do rozwiązania tego problemu – nawet jeśli prawdopodobnie istnieje wiele innych opcji”.

„Kiedy firmy nadmiernie traktują generowanie popytu, mają tendencję do przyciągania wielu potencjalnych klientów do rozwiązania, ale przegrywają z konkurencją podczas procesu due diligence. Kiedy firmy nadmiernie traktują markę, mają tendencję do budowania dobrej reputacji, ale tracą okazje, ponieważ kupujący nie rozumieją, dlaczego powinni współpracować z Twoją firmą”.

„Wymaga równowagi, a kiedy obaj działają mocno, tworzysz koło zamachowe, które obraca się coraz szybciej”.

Ale od czego zacząć?

Uzyskanie idealnej równowagi między popytem a marką naprawdę zależy od tego, na jakim etapie jesteś w swojej podróży marketingowej.

Niektóre firmy lubią skupiać się na generowaniu leadów poprzez popyt, a kiedy już mają stały przepływ, koncentrują się na budowaniu swojej marki.

Inni decydują się na budowanie swojej marki, a następnie skupiają się na generowaniu popytu.

Sugerujemy znalezienie równowagi między nimi, zwłaszcza jeśli mierzysz swój sukces na podstawie przychodów, a nie liczby potencjalnych klientów wchodzących na ścieżkę.

Oto podsumowanie tego postu, w którym Kyle Lacy, starszy wiceprezes ds. marketingu w Lessonly, wyjaśnił swoje podejście do równowagi między genami popytu a marką:

„Podzieliliśmy nasz budżet na dwie części: popyt i markę. Około 70% budżetu jest przeznaczane na płatne reklamy, strony internetowe, technologie i inne działania przychodzące oraz wspiera przychody ze źródeł bezpośrednich i tworzenie lejków sprzedaży. Około 30% jest przeznaczane na wydarzenia, direct mail, sponsoring, zaangażowanie pracowników itp., a my tego nie śledziliśmy. Rezultat... Lepsza kreatywność, większe przychody i marka, która może wywierać wpływ."

Tutaj obowiązują dwie zasady:

1. Stwórz markę, którą pokochają i zapamiętają Twoi odbiorcy.
2. Nigdy nie przestawaj dawać swoim widzom wartości. Dzięki swojej wiedzy i doskonałym kampaniom marketingowym zbudujesz relacje, które pokażą, jak naprawdę Twój produkt jest lepszy od konkurencji, i uzyskasz wsparcie dla całej publiczności.

Aby pomóc Ci w osiągnięciu sukcesu marketingowego, przedstawiamy trzy z naszych najważniejszych wskazówek, jak osiągnąć równowagę między marką a popytem:

Ustal swoje wartości

Zanim zaczniesz marketing swojej marki, najważniejsze jest spisanie swoich wartości, a następnie trzymanie się ich!

Nie ma nic gorszego niż marka, która mówi jedno, a potem robi drugie.

Ludzie zauważają, że marki nie są autentyczne, aw dzisiejszym społeczeństwie nie chodzi o to, jak sławna jest Twoja marka, ale o to, kim jesteś, co wspierasz (a czego nie) i jak możesz wpłynąć na ludzi, którzy Cię śledzą.

Bądź konsekwentny

Jeśli chcesz pozostać w czyjejś pamięci, musisz upewnić się, że Twój ton, styl, kolory marki oraz wybór grafik i czcionek pozostają spójne.

Stań się emocjonalny

Zapomnij o sprzedaży. Dopasuj wartości marki do wartości klientów, aby uzyskać najskuteczniejszy przekaz kampanii.

Kiedy pokażesz, że stawiasz swoich klientów i ich potrzeby na pierwszym miejscu, stworzysz popyt i zwiększysz przychody, jak przypomina nam Chaenara O'Brien, szefowa strategii w Thought Bakery:

„Marketing to wzrost – wzrost liczby odbiorców i subskrybentów, który ostatecznie pomoże Ci stworzyć imponującą obecność na wybranym rynku docelowym”.

„Istnieje ogromna wartość w realizacji skutecznych kampanii świadomości marki, które mogą znacząco przyczynić się do generowania popytu na szczycie ścieżki. Ich „zadaniem” jest przyciągnięcie właściwych oczu na to, co naprawdę wyróżnia Twój produkt, ludzi i ogólne wrażenia klientów. A jeśli zostanie to zrobione dobrze, może pomóc Ci uzyskać więcej perspektyw w „drzwiach przejęć”.

Końcowe myśli

Kiedy przestaniesz patrzeć na strategię marki jako na coś odrębnego od kampanii generujących popyt, zauważysz kilka pozytywnych zmian:

• Twój zespół będzie bardziej skoncentrowany na tworzeniu doświadczenia dla swoich klientów, uwalniając ich kreatywność, co z kolei przyciągnie więcej klientów.
• Twoje generowanie przychodów faktycznie wzrośnie.
• Poprawi się Twoje doświadczenie klienta, a Twoja marka będzie rosła.

Więcej informacji prosto do Twojej skrzynki odbiorczej

Podobał Ci się ten artykuł?

Mamy o wiele więcej wiedzy eksperckiej, którą możemy się z Tobą podzielić!

W rzeczywistości gromadzimy spostrzeżenia i wysyłamy je prosto do Twojej skrzynki odbiorczej co dwa tygodnie.

Chcesz się zarejestrować?

Kliknij, aby wybrać swój biuletyn.