Kanały marketingu B2B: czy mają datę przydatności do spożycia?

Odpływy i odpływy mediów społecznościowych...

A kiedy pojawi się nowa gorąca rzecz, musisz na nią wskoczyć, albo zostaniesz w tyle, jak wszyscy na MySpace około 2005 roku.

Ale co to oznacza dla Twoich obecnych strategii marketingu społecznościowego?

Podobnie jak moda i popkultura, rządzą się tymi samymi prawami.

Co często oznacza, że ​​nie masz wyboru i musisz podążać za publicznością w nieznane.

W tym artykule przyjrzymy się długości życia kanałów marketingowych B2B i strategiom, w jakie musisz się wyposażyć, jeśli chcesz wyprzedzić konkurencję i utrzymać sukces.

Omawiane przez nas tematy obejmują:

Nieunikniony upadek kanałów marketingowych | Definiowanie zaniżonej ceny uwagi | Ciemna strona marketingu B2B | Wskazówki, jak wyprzedzić grę | Popraw swój marketing dzięki Revenue Champions

Kliknij temat ️, aby przejść bezpośrednio do niego, lub przewiń, aby rozpocząć czytanie.

Nieunikniony upadek kanałów marketingowych

Kanały marketingu B2B rozwijają się, ponieważ poświęcamy im uwagę.

Bardziej do tych, które dają nam najlepsze rezultaty.

I właśnie z tego powodu nie można zagwarantować trwałości kanału marketingowego B2B.

Wraz z wynajdywaniem nowych technologii, pojawianiem się kluczowych aktualizacji i lepszymi, ciekawszymi platformami, które są uruchamiane codziennie, z pewnością będą ofiary.

Dlatego musimy skupić się na dwukanałowym podejściu do naszego marketingu.

I musimy monitorować stan naszych strategii, abyśmy mogli lepiej przewidzieć, kiedy może nadejść czas opuszczenia statku.

Gary Vaynerchuk, prezes VaynerX i dyrektor generalny VaynerMedia, uważa, że ​​jesteśmy na wczesnym etapie makro-spadku mediów społecznościowych i że za kilka lat wybuchnie wojna komunikacyjna:

„Rozdzielimy się jako organizacje na posiadających i tych, którzy nie mają. W ciągu następnej dekady wielu z nich ograniczy lub zrestrukturyzuje swoje firmy, aby sprowadzić dziennikarzy, kamerzystów, projektantów, rysowników, animatorów”.

„W szczególności osoby zorientowane na matematykę, które rozumieją, jak poruszać się w organicznej i płatnej dystrybucji, niezależnie od tego, jaki jest obecnie najlepszy kanał marketingowy”.

Więc prawdopodobnie powinniśmy poważnie potraktować jego słowa.

Ale to nie tylko zguba i mrok.

Wystarczy spojrzeć, jak MySpace został usunięty przez Facebooka i rosnącą popularność TikTok wśród pokolenia Z.

Do naszej dyspozycji zawsze będą kanały marketingowe; musimy tylko wskoczyć na nie jak najszybciej.

Definiowanie zaniżonej ceny uwagi

W 2002 roku Google Adwords miało 350 klientów, którzy płacili tylko za tysiąc wyświetleń.

W 2003 r. współczynniki otwarć poczty e-mail wynosiły 60+%.

A w 2005 roku można było uzyskać milion wyświetleń nieedytowanego filmu na YouTube nagranego starą kamerą bez specjalnych świateł i mikrofonów.

Ponieważ zyskały na popularności, jest mało prawdopodobne, że uzyskasz takie wyniki, a w końcu pojawi się coś nowego, a poziom zaangażowania spadnie.

Twoim zadaniem jest wskoczyć na nową rzecz i opanować ją przed wszystkimi innymi.

To może nie brzmieć jak świetny plan.

Dlaczego miałbyś chcieć iść tam, gdzie jeszcze nie ma nikogo innego?

Nazywa się to zaniżoną ceną, a oto jak to działa, według Gary'ego :

„Gdybyście wzięli wszystkich 300 milionów Amerykanów i poprosili ich o sprzedaż butelkowanej wody, a mieliby budżet w wysokości miliona dolarów, jak by to sprzedali? Uważam, że 90 procent Amerykanów zrobiłoby reklamę telewizyjną. Albo zrób billboard.

„To, co zrobiłbym z moimi pieniędzmi, to oddanie ich grupie influencerów na Instagramie. Potem zrobiłbym jeden lub dwa świetne, trzyminutowe filmy dla TikTok”.

Jako marketerzy postrzegamy reklamy i billboardy jako ugruntowane kanały reklamowe, ale potrzebujesz na nie ogromnego budżetu.

Korzystanie z mediów społecznościowych, nawet jeśli jest płatne, jest dużo tańsze, a jeśli możesz zdobyć kilku influencerów na pokładzie lub nawet po prostu uzyskać kilka tysięcy wyświetleń na TikTok dzięki zasięgowi organicznemu – zyskujesz więcej uwagi za dużo mniej.

I tym właśnie jest zaniżona uwaga.

Lub prościej:

Zaniżona uwaga to kanały, których marketerzy jeszcze nie rozumieją, a więc koszty są niskie.

W tej chwili LinkedIn i TikTok są platformami, na których zwraca się najwięcej uwagi, jak wyjaśnia Gary:

„Nie możesz mieć innej obecności w mediach społecznościowych niż LinkedIn, w którym publikujesz artykuł, który oferuje komuś wartość. Kiedy budzisz się następnego ranka, zupełnie obcy na wszystkich platformach już o tobie słyszeli.

Uważa również, że reklamy Super Bowl, takie jak ta, którą zrobił Gong, są najbardziej zaniżonymi cenami reklam na świecie:

„Gdybym miał 25 milionów dolarów na sprzedanie czegoś, kupiłbym najpierw reklamę Super Bowl. Potem spojrzałbym na Facebooka, bo wtedy skupiłbym całą uwagę Ameryki. Możesz obejrzeć reklamę na YouTube lub możesz ją obejrzeć podczas gry, a nowa prerolla YouTube oparta na wyszukiwaniu ludzi jest naprawdę interesująca; Czym innym jest nagranie filmu przedstawiającego wydarzenie sportowe, a co innego nagranie go przed kimś, kto szukał biletów na Knicks w zeszłym tygodniu”.

Musisz tylko mieć oko na wartość i uwagę.

Dowiedz się, na czym skupia się uwaga ludzi i zaoferuj im tam wartość, a wygrasz.

Ciemna strona marketingu B2B

Jednym z kluczowych czynników wpływających na zbyt niską uwagę są niemożliwe do śledzenia działania podejmowane przez kupujących.

Rzeczy takie jak udostępnianie treści za pośrednictwem wiadomości bezpośrednich i skierowań ustnych.

Zagłębienie się głębiej w ciemne kanały marketingu B2B może sprawić, że będziesz o krok przed wszystkimi konkurentami i na szczycie kanałów z najbardziej zaniżoną uwagą.

Ciemna społeczność

Termin „ciemne towarzystwo” został ukuty przez Alexisa Madrigala, pisarza The Atlantic.

Mówiąc najprościej, zawiera wszystkie udziały, których nie można śledzić za pośrednictwem kanałów prywatnych, takich jak aplikacje do przesyłania wiadomości, e-mail i SMS.

Na przykład, gdy znajdziesz świetny artykuł online i wyślesz link do znajomego, wtedy korzystasz z dark social.

Ciemny lejek

Ukuty przez 6Sense mroczny lejek marketingu B2B odnosi się do wszystkich miejsc, w których kupujący zwracają uwagę i podejmują ważne decyzje zakupowe, których nie możesz śledzić.

Należą do nich poczta pantoflowa, podcasty, wydarzenia i organiczne społeczności.

Aby w pełni wykorzystać ciemny lejek, musisz myśleć nieszablonowo, próbując je śledzić.

Proponujemy następujące:

1 — Atrybucja zgłoszona przez użytkownika

Ulubieniec Chrisa Walkera , dyrektora generalnego Refine Labs . Czasami , jeśli potrzebujesz odpowiedzi na pytanie, wystarczy zapytać, a on właśnie to robi! Chris zaczął dodawać pytanie „gdzie o nas słyszałeś” we wszystkich swoich formularzach i osiągnął świetne wyniki.

Możesz również zadzwonić do swoich zamkniętych wygranych transakcji i zapytać ich, jak o tobie słyszeli.

2 - Użyj lepkich przycisków udostępniania

Upewnij się, że Twoja witryna zawiera przyciski udostępniania, które można odróżnić od przycisków obserwowania. Następnie zarejestruj się w narzędziu takim jak ShareThis, które pomoże Ci śledzić udostępnianie za pośrednictwem dark social.

3 - Dodaj kody śledzenia

Dodanie kodów śledzenia do linków to świetny pomysł. Można je jednak usunąć przed udostępnieniem.

Aby tego uniknąć, wypróbuj skracacz linków, taki jak Bitly lub Owly. Obaj mogą synchronizować analizy z CRM, aby pomóc w śledzeniu metryk.

4 - Dodaj segment do Google

Mroczne kanały marketingowe mogą czasami pojawiać się w oprogramowaniu do atrybucji, ale nie dokładnie. Aby poznać procent ruchu   przypisane do niewłaściwego źródła, możesz dodać ciemne segmenty społecznościowe do Google Analytics.

Wskazówki, jak wyprzedzić grę

Media społecznościowe to bardzo nasycone źródło leadów i nawet jeśli jako pierwszy wskakujesz na nowe trendy, nadal możesz zgubić się w morzu innych marek, które robią to samo.

Oto pięć wskazówek, które pomogą Ci się wyróżnić i pozostać trafnym na wszystkich kanałach:

1 - Dodaj wartość

Porozmawiaj ze swoimi odbiorcami, niezależnie od tego, czy jest to rozmowa telefoniczna, wiadomość DM, odpowiedź na komentarz czy krótka ankieta. Dowiedz się, co cenią.

Zdziwisz się, gdy odkryjesz, że to, czego Twoim zdaniem potrzebują, może nie być tym, czego chcą, a gdy już się dowiesz, możesz zacząć dostosowywać swoje treści, aby ich zadowolić i sprawić, by wracali po więcej.

2 - Dystrybucja Embrace

Dystrybucja to dla wielu firm stosunkowo nowa koncepcja. Kiedy tworzysz treści, którymi warto się dzielić, podziel się nimi!

Bramkowanie treści szybko staje się nieaktualne i łatwiej jest udostępnić wartościowy artykuł i zdobyć nowych obserwujących, niż prosić ich o wypełnienie formularza, aby go otrzymać.

Pamiętaj tylko, że musisz dostosować swoje treści do każdej platformy.

Na przykład nie możesz udostępnić klipu z webinaru w TikTok i oczekiwać, że ludzie go polubią. Zamiast tego musisz stworzyć coś nowego, co pasuje do trendów platformy, aby naprawdę się wyróżnić.

3 - Kopiowanie jest ważniejsze niż myślisz

Niektóre marki nie zdają sobie sprawy, że kopia jest wszystkim, jeśli chodzi o ich kanały marketingowe. Możesz mieć świetny obraz, ale okropny nagłówek sprawi, że Twoi widzowie będą przewijać się tuż obok.

Pisz tak, jak mówisz! Mów do odbiorców jak człowiek, a nie robot. Tekst powinien być krótki i czytelny — nie ma powodu, aby go nadmiernie komplikować.

4 - Nadaj priorytet marce

Generowanie popytu jest ważne, ale budowanie marki i uzyskiwanie dobrych recenzji jest równie ważne.

Ważną częścią tego jest bycie autentycznym na swoich kanałach – mówienie jednej rzeczy i trzymanie się jej oraz dostarczanie rozrywki/dostarczania wartości swoim widzom w sposób, który jest wierny Twojej marce.

To nie tylko zapewni Ci świetne recenzje, więcej obserwujących i więcej udostępnień, ale Twoi odbiorcy nie zawahają się polecić Ci kogoś, kto może zostać Twoim przyszłym klientem.

5 - Zjednocz sprzedaż i marketing

Przestań pracować w silosach! Sprzedaż i marketing B2B mogą osiągnąć o wiele więcej, gdy łączą siły, zamiast zostawiać się nawzajem do pracy w pojedynkę.

A zaczyna się od komunikacji. Organizuj spotkania zespołowe i bądź przejrzysty w tym, nad czym pracują obie strony. Może się okazać, że jeden zespół ma cenne informacje dla drugiego, które pomogą Ci osiągnąć wspólne cele w zakresie przychodów.

Końcowe myśli

Niezależnie od tego, czy jest pełen użytkowników, czy jest nowy na rynku, określony kanał marketingowy nie zawsze będzie najlepszy dla tego, co sprzedajesz.

Będziesz musiał poeksperymentować, podjąć ryzyko i nauczyć się znajdować najlepszy kanał generowania leadów B2B dla swojej firmy, a gdy to zrobisz, będziesz gotowy do wygrania w swojej przestrzeni.

I pamiętaj, bądź czujny na to, na czym skupia się uwaga odbiorców, aby być o krok przed konkurencją.

Czasami okaże się, że właściwy kanał dla Ciebie to ten, na którym zwraca się najwięcej uwagi, a wyróżnienie się nie będzie wymagało dużego budżetu.

Szukaj tych kanałów, zaimplementuj powyższe ️ i nie możesz stracić.

Popraw swój marketing dzięki Revenue Champions

Podobał Ci się ten artykuł?

Posłuchaj Chrisa Walkera i Cognisma, CMO, Alice de Courcy, porozmawiaj o tym tutaj

Lub obejrzyj na Youtube tutaj