Marketing B2B: 5 ostrych wskazówek dla skuteczniejszego targetowania

Przekazywanie produktu lub usługi SaaS niewłaściwym osobom nie tylko będzie kosztować Cię pieniądze, ale także zmarnować cenny czas i zasoby. Efekt końcowy? Dość okropny ból głowy dla Ciebie i Twojego zespołu!

Ale jak sprawić, by targetowanie było skuteczniejsze?

Czy marketing B2B wyprzedził Kotlera i Ogilvy? Czy dostosowałeś się do postępu technologicznego i sposobu, w jaki klienci odbierają Twoje wiadomości? A czym w ogóle jest rynek całkowicie adresowalny?

W tym artykule dowiesz się wszystkiego o tym, jak przyciągnąć idealnego klienta i zapewnić maksymalny zwrot z inwestycji w marketing B2B.

Przewiń w dół, aby zapoznać się z najważniejszymi spostrzeżeniami od Cognismu, ekspertów od marketingu opartego na danych!

1 - Określ grupę docelową

Oto pytanie dotyczące idealnego klienta: czy wiesz, kim on jest? Znajomość klienta to pierwszy ważny krok dla każdego marketera B2B; bez tej wiedzy tworzenie treści i tworzenie kampanii staje się prawie niemożliwe.

Na początek musisz zbudować swój idealny profil klienta (ICP) i zrozumieć, kim jest twój klient.

Rozważ ich cechy demograficzne i firmograficzne.

• Gdzie oni pracują?
• W jakiej branży są?
• Jakiej technologii używają na co dzień?
• Jaki jest Twój klient jako osoba i jakie dostrzegasz wzorce w jego zachowaniach zakupowych?

Po ustaleniu tego wszystkiego, korzystając z narzędzi internetowych lub własnych badań, musisz skupić się na marketingu swojego produktu lub usługi, kierując tylko do potencjalnych klientów, którzy pasują do tego profilu.

Pomoże Ci to zwiększyć przychody, inwestując mniej i zwiększając szanse na zdobycie leadów i konwersji.

Masz swój ICP, co teraz? Cóż, musisz odkryć swój całkowity rynek adresowalny (TAM). TAM to obliczona wersja badania rynku i zasadniczo jest to pełna liczba potencjalnych klientów dostępna na rynku docelowym.

Zwykle mierzy się go w kategoriach przychodów, ale można go również wyrazić jako liczbę firm, które mogą zostać klientami. Brak znajomości TAM oznacza, że ​​nie będziesz wiedzieć, ilu faktycznie masz potencjalnych klientów, co utrudnia Ci skalowanie.

Jednak znajomość TAM pozwala na dokładne zbadanie i jasne określenie odbiorców kupujących.

Dobrze zdefiniowany TAM jest punktem wyjścia dla wielu strategii wejścia na rynek, w tym rozwoju produktu, strategii sprzedaży i planu marketingowego.

Oblicz swój własny TAM sposobem Cognismu - wypróbuj nasz darmowy kalkulator TAM! Kliknij

2 — Podaj przydatne i trafne treści

Pewnym sposobem na przyciągnięcie uwagi odbiorców i ich zaangażowanie jest udostępnianie treści, które są dla nich interesujące i przydatne.

Udostępnianie odpowiednich treści odgrywa ważną rolę w generowaniu potencjalnych klientów i konwersji oraz jest niezwykle opłacalnym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów.

Twój content marketing nie musi wyraźnie promować Twojej marki – w rzeczywistości często lepiej tego nie robić! Jednak jej intencją zawsze powinno być stymulowanie zainteresowania Twoimi produktami lub usługami poprzez dzielenie się informacjami i wiedzą związaną z Twoją branżą.

Możemy usłyszeć Twoje następne pytanie! „ Poznanie, czym mam się podzielić?”

Cóż, niezbędne jest dostosowanie marketingu do najnowszych technologii i popularnych platform. Udostępnianie filmów, postów na blogach, wiadomości e-mail i postów w mediach społecznościowych to świetne sposoby na zwiększenie zainteresowania Twoim produktem lub usługą.

Dodaj te kanały do ​​swojego marketingu mix:

Wideo

Filmy są naturalnie wciągające i interaktywne, a wysokiej jakości tematyczny film z łatwością przyciąga uwagę docelowych odbiorców.

Blogi

W marketingu B2B dzielenie się wiedzą to podstawa gry! Posty na blogu i udostępnianie innych artykułów to świetne sposoby, aby to zrobić...

Aby uzyskać najlepsze wyniki, dopasuj tematy swojego bloga do pytań zadawanych przez grupę docelową. Odpowiedz na ich pytania za pośrednictwem swojego bloga. Zadbaj o to, by Twoje blogi zawierały jak najwięcej informacji i zawierały jak najwięcej działań — często zadawane pytania i poradniki to dobre formaty do naśladowania.

Dobrym miejscem na rozpoczęcie wyszukiwania pytań, które są ważne dla Twoich odbiorców, jest AnswerThePublic.

Media społecznościowe

Publikując filmy, obrazy i tekst w mediach społecznościowych, możesz rozmawiać z odbiorcami docelowymi w bardziej „swobodne” sposób i docierać do większej liczby osób.

Używaj hashtagów branżowych, aby poszerzyć zasięg swoich postów – zarówno do zamierzonych celów, jak i do potencjalnych klientów, których jeszcze nie masz na radarze.

Jeśli chodzi o marketing w mediach społecznościowych B2B, LinkedIn jest najlepszym kanałem do wykorzystania.

E-mail ️

E-mail to kolejny świetny sposób na udostępnianie treści, szczególnie dla marek SaaS. Najpopularniejsze formaty obejmują biuletyny produktowe, udostępnianie dokumentów lub studiów przypadków oraz spersonalizowane e-maile skierowane bezpośrednio do potencjalnych klientów.

E-mail marketing jest niezwykle opłacalny i pozwala nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami bez presji zimnej rozmowy. Możesz także używać e-maili do budowania całych kampanii, zaprojektowanych w celu pielęgnowania i rozwijania relacji z odbiorcami.

3 - Współpracuj z influencerami, aby uzyskać wpływ

Można by pomyśleć, że influencer marketing jest przeznaczony dla marek B2C na Instagramie, które chcą dotrzeć do wrażliwych nastolatków, ale w rzeczywistości jest to również świetne dla marek B2B SaaS!

Z 600 milionami członków i 300 milionami aktywnych użytkowników, LinkedIn jest największą profesjonalną siecią na całym świecie.

Współpraca z influencerami LinkedIn z Twojej niszy to fantastyczny sposób na rozmowę z odbiorcami i dotarcie do nowych perspektyw. Dla firm B2B SaaS LinkedIn jest fenomenalną platformą do znajdowania liderów myśli i wpływowych osób w Twojej branży.

Chociaż pomiar zwrotu z inwestycji w influencer marketing może wydawać się trudny, nie jest on wcale niemożliwy.

Zacznij od pomiaru zaangażowania w swoje posty, takie jak polubienia, komentarze, kliknięcia i udostępnienia. Monitorowanie tych wskaźników to łatwy sposób na określenie, czy influencer marketing opłaci się Twojej firmie.

4 - Dostosuj (er) swoje reklamy

Reklamy w wyszukiwarkach, reklamy w mediach społecznościowych i innych płatnych platformach mają zaawansowane opcje targetowania i retargetingu, nie wspominając o potężnych narzędziach analitycznych. Wykorzystaj je wszystkie, jeśli chcesz uzyskać przyzwoity zwrot z nakładów na reklamę.

Ukierunkowane płatne reklamy powinny koncentrować się na konkretnych cechach, zainteresowaniach i preferencjach konsumenta, umożliwiając zawężenie tego, z kim rozmawiasz, a z kim chcesz porozmawiać. Chociaż ta forma reklamy stała się trudniejsza w przypadku aktów ochrony danych, o ile zachowujesz przejrzystość i budujesz zaufanie swoich klientów, wyświetlane reklamy powinny przynosić rezultaty.

5 — Użyj systemu poleceń

Systemy poleceń pozwalają wykorzystać moc własnej bazy klientów, aby poszerzyć swój zasięg. To świetny sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów, którzy są naprawdę zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Baw się zachętami, aby zobaczyć, co działa dla Twoich klientów i co przyciąga ludzi. Nawet jeśli Twój system skierowań nie przynosi bezpośrednich konwersji, jest to świetny sposób na rozszerzenie sieci i świadomości marki na większą skalę.

Sprawdź przewodnik marketingowy B2B firmy Cognism!

Jeśli szukasz jeszcze więcej świetnych wskazówek, jak ulepszyć swój inbound marketing, nie martw się – znalazłeś je!

Nasz przewodnik „ No Fluff Guide to Inbound Marketing” jest kompletnym podręcznikiem sukcesu marketingu B2B, zawierającym wskazówki dotyczące content marketingu, porady dotyczące płatnych reklam i hacki marketingowe kampanii! Odkryj procesy i taktyki, które pomogły Cognismowi zwiększyć przychody z 2,5 mln USD do 7 mln USD ARR w ciągu jednego roku.

Kliknij, aby otrzymać kopię!