Marketing B2B: 5 dicas precisas para uma segmentação mais eficaz

Empurrar seu produto ou serviço SaaS para as pessoas erradas não apenas custará dinheiro, mas também desperdiçará tempo e recursos valiosos. O resultado final? Uma dor de cabeça bastante terrível para você e sua equipe!

Mas como tornar sua segmentação mais eficaz?

O marketing B2B progrediu além da Kotler e da Ogilvy? Você se adaptou aos avanços tecnológicos e como os clientes recebem suas mensagens? E o que é mesmo um mercado total endereçável?

Neste artigo, você aprenderá tudo sobre como atrair seu cliente ideal e garantir que você obtenha o ROI máximo em seu marketing B2B.

Role para baixo para obter alguns dos principais insights da Cogniism, os especialistas em marketing orientado por dados!

1 – Defina seu público-alvo

Aqui está uma pergunta sobre o seu cliente ideal: você sabe quem eles são? Conhecer seu cliente é um primeiro passo vital para qualquer profissional de marketing B2B; sem esse conhecimento, torna-se quase impossível criar conteúdo e conceber campanhas.

Para começar, você deve construir seu perfil de cliente ideal (ICP) e entender quem é seu cliente.

Considere seus atributos demográficos e firmográficos.

• Onde eles trabalham?
• Em que setor eles estão?
• Que tecnologia eles usam no dia-a-dia?
• Como é seu cliente como pessoa e quais padrões você reconhece em seu comportamento de compra?

Depois de determinar tudo isso, usando ferramentas on-line ou sua própria pesquisa, você deve se concentrar no marketing de seu produto ou serviço, segmentando apenas leads que correspondam a esse perfil.

Isso ajudará você a aumentar a receita investindo menos e aumentando suas chances de obter leads e conversões.

Você tem o seu ICP, e agora? Bem, você tem que descobrir seu mercado total endereçável (TAM). TAM é uma versão calculada de pesquisa de mercado e, essencialmente, é a quantidade completa de clientes potenciais disponíveis em seu mercado-alvo.

Normalmente é medido em termos de receita, mas também pode ser expresso como o número de empresas que podem se tornar clientes. Não conhecer seu TAM significa que você não saberá quantos clientes em potencial você realmente tem, prejudicando sua capacidade de escalar.

No entanto, conhecer seu TAM permite uma investigação completa e uma definição clara do seu público comprador.

Um TAM bem definido é o ponto de partida para muitas estratégias de entrada no mercado, incluindo desenvolvimento de produtos, estratégia de vendas e plano de marketing.

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2 - Sirva conteúdo útil e relevante

Uma maneira segura de atrair a atenção do seu público-alvo e envolvê-lo é compartilhar conteúdo que seja de interesse e útil para eles.

Compartilhar o conteúdo certo desempenha um papel importante para ajudar a gerar leads e conversões e é uma maneira incrivelmente econômica de alcançar seus clientes em potencial.

Seu marketing de conteúdo não precisa promover explicitamente sua marca - na verdade, muitas vezes é melhor não fazer isso! No entanto, sua intenção deve ser sempre estimular o interesse por seus produtos ou serviços, por meio do compartilhamento de informações e conhecimentos relacionados ao seu setor.

Podemos ouvir sua próxima pergunta! " Cognismo, o que devo compartilhar?"

Bem, é essencial adaptar seu marketing às mais recentes tecnologias e plataformas populares. Compartilhar vídeos, postagens em blogs, e-mails e postagens nas mídias sociais são ótimas maneiras de aumentar o interesse em seu produto ou serviço.

Adicione estes canais ao seu mix de marketing:

Vídeo

Os vídeos são naturalmente envolventes e interativos, e um vídeo tópico de alta qualidade atrai facilmente a atenção do seu público-alvo.

Blogues

No marketing B2B, o compartilhamento de conhecimento é o nome do jogo! As postagens do blog e o compartilhamento de outros artigos são ótimas maneiras de fazer isso...

Para melhores resultados, combine os tópicos do seu blog com as perguntas que seu público-alvo está fazendo. Responda suas perguntas através de seu blog. Certifique-se de que seus blogs sejam tão informativos e acionáveis ​​quanto possível - FAQs e guias de instruções são bons formatos a serem seguidos.

Um bom lugar para começar a encontrar as perguntas que interessam ao seu público é o AnswerThePublic.

Mídia social

Por meio da postagem de vídeos, imagens e textos nas redes sociais, você pode conversar com seu público-alvo de maneira mais 'casual' e alcançar mais pessoas.

Use hashtags específicas do setor para ajudar a ampliar o alcance de suas postagens - tanto para seus alvos pretendidos quanto para alcançar clientes em potencial que ainda não estão no seu radar.

Quando se trata de marketing de mídia social B2B, o LinkedIn é o melhor canal para alavancar.

E-mail ️

O e-mail é outra ótima maneira de compartilhar conteúdo, especialmente para marcas SaaS. Os principais formatos incluem boletins informativos de produtos, compartilhamento de whitepapers ou estudos de caso e e-mails personalizados falando diretamente com seus clientes em potencial.

O marketing por e-mail é extremamente econômico e permite que você se envolva com clientes em potencial sem a pressão de uma chamada fria. Você também pode usar e-mails para criar campanhas inteiras, projetadas para nutrir e desenvolver relacionamentos com seu público.

3 - Faça parceria com influenciadores para ter influência

Você pode pensar que o marketing de influenciadores é para marcas B2C no Instagram que procuram alcançar adolescentes impressionáveis, mas na verdade também é ótimo para marcas B2B SaaS!

Com 600 milhões de membros e 300 milhões de usuários ativos, o LinkedIn é a maior rede profissional do mundo.

A parceria com influenciadores do LinkedIn do seu nicho é uma maneira fantástica de falar com seu público e alcançar novos clientes em potencial. Para empresas de SaaS B2B, o LinkedIn é uma plataforma fenomenal para encontrar líderes de pensamento e indivíduos influentes em seu setor.

Embora possa parecer complicado medir o ROI do marketing de influenciadores, está longe de ser impossível.

Comece medindo o engajamento em suas postagens, como curtidas, comentários, cliques e compartilhamentos. Ficar de olho nessas métricas é uma maneira fácil de determinar se o marketing de influenciadores valerá a pena para o seu negócio.

4 - Personalize seus anúncios

Anúncios de mecanismos de pesquisa, anúncios em mídias sociais e outras plataformas pagas têm opções avançadas de segmentação e retargeting, sem mencionar análises poderosas. Aproveite tudo isso se quiser ver um retorno decente em seus gastos com anúncios.

Os anúncios pagos direcionados devem se concentrar nas características, interesses e preferências específicos de um consumidor, permitindo que você reduza com quem você está falando e com quem deseja falar. Embora essa forma de publicidade tenha se tornado mais complicada com os atos de proteção de dados, desde que você permaneça transparente e crie confiança com seus clientes, os anúncios veiculados devem gerar resultados.

5 - Use um sistema de referência

Os sistemas de referência permitem que você aproveite o poder de sua própria base de clientes para expandir seu alcance. É uma ótima maneira de atrair clientes em potencial que estão genuinamente interessados ​​em seu produto ou serviço.

Brinque com os incentivos para ver o que funciona para seus clientes e o que atrai as pessoas. Mesmo que seu sistema de referência não gere conversões diretas, é uma ótima maneira de expandir sua rede e reconhecimento de marca em uma escala maior.

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