Como administrar uma equipe de vendas remota produtiva

Estamos quase dois anos antes do mundo ter que se tornar remoto.

Naquela época, a palavra “pivô” era um alvoroço.

O mundo das vendas B2B virou de cabeça para baixo com o fechamento de escritórios e reuniões presenciais completamente fora da mesa.

Mas as equipas adaptaram-se e o trabalho continuou!

Agora, enquanto esperamos 2022, configurar sua equipe de vendas remota não é o foco.

A prioridade agora é manter a produtividade.

E como você faz isso?

Com Nicolas Vandenberghe, CEO da Chili Piper's tips, claro!

Nosso chefe global de vendas, Jonathan Ilett, conversou com Nicolas para descobrir como manter a produtividade.

Percorra o menu para descobrir como você pode fazer o mesmo.

Liderar com uma força de trabalho remota | Implemente os processos certos | Conselho de Nicolas para escalar uma equipe remota | Ouça o podcast

Lidere com uma força de trabalho remota ️

Nicolas teve a sorte de iniciar sua empresa com uma força de trabalho remota pré-COVID.

Ele ignorou os opositores e, em vez disso, decidiu acessar talentos brilhantes em todo o mundo.

Então, quando a pandemia chegou, o Chili Piper já estava em condições de rodar remotamente.

“A confiança é a moeda mais importante que uma equipe de vendas pode ter, não apenas com os clientes, mas também dentro de sua equipe.”

“As pessoas devem poder viver onde quiserem e serem confiáveis ​​para fazer o trabalho. Portanto, você deve contratar pessoas de onde quer que estejam e permitir que trabalhem onde quiserem. Seja para um verão na Europa ou qualquer que seja o caso.”

Nicolas destaca que, se você pode escalar uma equipe global desde o início, não há motivo para não buscar uma equipe global.

Você precisa permitir que sua equipe possa fazer seu trabalho e usar ferramentas acessíveis como:

• Folga
• Ampliação
• documentos Google

Capacitar suas equipes com as ferramentas de que precisam significa que você verá os resultados em suas vendas externas e rodadas de financiamento. Também leva a uma melhor comunicação da equipe.

Mas além de dar às suas equipes as ferramentas de que precisam, você precisa ter

Coloque os processos certos no lugar

Você precisa de processos para garantir que seu trabalho remoto seja produtivo e produza resultados.

Nicolas falou sobre alguns dos processos que impulsionaram o sucesso na Chili Piper::

1 - Não subestime o valor de conhecer pessoalmente

Uma vez por ano, toda a equipe Chili Piper se reúne para se encontrar pessoalmente.

Nicolas diz que é uma experiência mágica que realmente une a equipe.

A empresa também tem encontros, onde grupos menores de pessoas almoçam ou socializam uns com os outros.

Tudo isso é gasto através da empresa!

Nicolas explica isso:

“É muito melhor do que se encontrar em um bebedouro. Tive um dia na Grécia e perguntei quem queria se encontrar em Mykonos e quem pudesse comparecer veio. Também temos encontros em clubes - funciona muito bem e faz com que a equipe se socialize. ”

2 - Contrate talentos locais

Com uma abordagem remota e planos de dimensionamento, você precisa analisar seu processo de contratação e garantir que ele seja eficaz.

Como você faz isso?

Nicolas explica:

“Conhecer o idioma local ao agendar reuniões e fechar negócios realmente ajuda muito, por isso estamos muito interessados ​​em contratar pessoas locais. Nossa abordagem é contratar por região - analisamos os EUA e, em seguida, a Europa e o norte da Europa por país. ”

“Isso nos permitiu ver o quão mais rápido o mercado dos EUA se move do que o resto de nossos territórios e nos permitiu adaptar de acordo.”

Depois de preencher suas posições, você precisa distribuir recursos entre suas equipes - e garantir um bom ROI nesses recursos.

Se não, você tem que avaliar o que está faltando e o que fazer menos.

Suas equipes regionais poderão avaliar sua concorrência e implementar as melhores práticas também, portanto, certifique-se de aproveitar o conhecimento delas.

3 - Tenha uma abordagem diferente para diferentes territórios

Como disse Nicolas:

“Não encontrei uma receita para a Alemanha que funcione na Espanha.”

Quando você entra no mercado em diferentes países, precisa adaptar sua abordagem para trabalhar naquele país.

Tudo isso se resume a ter o talento certo e encontrar os recursos certos nessa região.

E, quando se trata de captação de recursos, Nicolas deu alguns conselhos:

“Trabalhe todos os países em paralelo, em vez de sequenciá-los. Não espere fechar uma rodada em um país para começar em outro.”

4 - Simplifique sua integração

A Chili Piper integra sua equipe por cargo, e não por região.

Nicolas explica que todos os SDRs terão sua integração juntos, sejam em Nova York ou na Espanha, e o mesmo para outras funções.

“Todo mundo recebe a mesma integração e cabe a eles ajustá-la para funcionar em seu país. Normalmente, eles fazem isso por conta própria.”

“Então, se um SDR recebeu treinamento com a equipe dos EUA, cabe a ele adequar as cadências para trabalhar para o mercado em seu próprio país e traduzi-las para o idioma local. É sua responsabilidade fazê-lo funcionar.”

5 - Tenha uma pilha de tecnologia que capacite sua equipe

Quer que sua equipe remota funcione de forma eficaz?

Então eles vão precisar das ferramentas adequadas!

Chili Piper usa uma pilha de tecnologia muito tradicional que consiste em:

• Salesloft (para saída)
• Chili Piper (para marcar reuniões)
• Ferramentas de inteligência de vendas

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O conselho de Nicolas para escalar uma equipe remota

Se você quer que seu produto seja promovido, você quer que seus clientes falem sobre ele!

É por isso que Nicolas sugere colocar um foco pesado no marketing B2B.

“Personalize sua abordagem e garanta que você esteja implementando uma estratégia de marketing baseada em pessoas desde o início.”

“Chili Piper cometeu o erro de ignorar algumas comunidades e agora estamos tentando recuperar o atraso. Embora estejamos fazendo um bom trabalho agora, você quer começar de uma maneira que não exija que você se atualize. Você quer investir nisso desde o início.”

Você também deve incentivar sua equipe a construir marcas pessoais e se tornar boas líderes de torcida online.

Suas equipes devem postar positivamente no LinkedIn e no Instagram, mas a chave é garantir que suas postagens sejam genuínas.

Essa é a única medida que você precisa - sinceridade.

Do lado das vendas, Nicolas diz que você precisa continuar medindo e experimentando à medida que avança.

“A estrutura que usamos é chamada de 'ações geram resultados esperados'. Não damos metas aos nossos AEs. Em vez disso, damos a eles uma certa quantidade de pipeline, contamos a eles o que produzimos com isso no passado e colocamos essa expectativa neles. Cabe então ao AE marcar as suas reuniões e cumprir as suas funções.”

“Usamos muitas métricas para medir seu crescimento ou onde estão falhando, e isso permite que eles entendam o que estão fazendo de errado e corrijam seu processo. Se você está medindo tudo, é fácil fazer alterações quando as coisas não funcionam.”

Quer mais dicas? Então simplesmente

Ouça o podcast

Como se isso não bastasse, Nicolas tem ainda mais bons conselhos para lhe oferecer!

Saiba mais sobre como estruturar sua equipe e como aprender com seus erros à medida que sua empresa cresce.

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