Marca vs cerere

Marketing B2B, ceea ce este mai important:

Construirea mărcii dvs. sau concentrarea pe generarea cererii?

Răspunsul dvs. poate diferi de alții din sfera B2B, în funcție de locul în care vă aflați în călătoria dvs. de marketing.

Dar un lucru este sigur:

Ambele contează.

Deci întrebarea nu este cu adevărat care, ci cum, când și de ce...

În acest articol, am vorbit cu un număr de lideri de marketing B2B pentru a descoperi de ce sunt importante crearea de cunoaștere a mărcii și construirea de campanii de generare a cererii direcționate și cum le puteți alinia pentru cel mai bun succes.

Faceți clic pe unul dintre subiectele de mai jos pentru a sări la o secțiune sau derulați pentru a începe să citiți.

De ce marca? | De ce cere? | Echilibrarea mărcii și a cererii | Mai multe informații direct în căsuța dvs. de e-mail

De ce marca?

Felul în care este percepută marca dvs. are un impact semnificativ asupra veniturilor dvs. - indiferent de tipul de marketing pe care îl faceți.

Gandeste-te la asta:

Un brand care are un buget de marketing uriaș, dar care nu răspunde la recenzii proaste, plângeri ale clienților și are o interacțiune limitată sau deloc pe rețelele sociale va atrage probabil mai puțini clienți decât cei care o fac.

În plus, dacă cumpărătorii tăi nu știu cine ești sau ce faci, vei avea dificultăți să-i faci să investească în ceea ce vinzi.

Rishika Patel, Business Development and PR Executive la Writecream, spune:

„Este important să aveți o campanie de conștientizare a mărcii pentru a vă face compania să iasă în evidență. Marketingul dvs. ar trebui să fie despre a spune povestea mărcii dvs. și cum poate rezolva o problemă și ar trebui, de asemenea, să vă educe publicul, făcându-l conștient de marca dvs.".

Crearea de campanii puternice de conștientizare a mărcii și încurajarea sentimentului pozitiv de brand online poate îmbunătăți relațiile și loialitatea cu clienții.

Elementele importante ale mărcii includ un logo profesional (puteți folosi un instrument de creare a logo-urilor), sloganul mărcii și multe altele.

Cu toate acestea, beneficiile dezvoltării mărcii dvs. nu se opresc aici.

Un brand puternic poate crește reținerea angajaților, poate crește valoarea companiei și poate asigura că clienții tăi nu trec la concurenți.

Adam Hempenstall, CEO și fondator Better Proposals, spune cel mai bine:

„Dacă tu și concurenții tăi aveți caracteristici și prețuri similare, atunci trebuie să vă concentrați mai mult pe marketingul de marcă pentru a vă remarca pe o piață aglomerată.”

Dar de unde să încep?

A fi mai concentrat pe brand poate să nu pară așa, dar este o mișcare strategică importantă pentru marketingul tău.

Este nevoie de efort și de mult timp, timp, multe companii nu simt că trebuie să le pregătească, mai ales să se concentreze pe ceva ce simt că nu va aduce clienți potențiali pe termen scurt.

Dar, iată de ce ar trebui să:

Când investiți în marca dvs., le arătați cumpărătorilor de ce sunteți diferit de concurența dvs. Adăugați valoare vieții lor de zi cu zi și construiți relații.

Relații care ar putea dura ani mai mult să se dezvolte fără implicarea ta puternică online.

Jamie Irwin, director de marketing la Service Club, oferă câteva sfaturi grozave aici:

„Dacă poți crea conținut care să răspundă la întrebările pe care publicul tău țintă le pune, atunci ei își vor aminti de tine pentru că ai fost un brand util care a contribuit cândva cu valoare. Contribuiți cu valoare, deveniți o marcă utilă, iar publicul dvs. își va aminti de tine.”

Deci, indiferent dacă sunteți o întreprindere sau un startup, rezervați întotdeauna un buget pentru cunoașterea mărcii.

În plus, este o tactică bună pentru valoare pe termen lung.

Noah Kain, proprietarul Noah Kain Consulting, adaugă:

„Consumatorii trebuie să se familiarizeze cu marca dvs. și, de asemenea, trebuie să vă găsească marca. A fi capabil să-ți găsești marca, în special atunci când faci o căutare pe Google, este un element adesea trecut cu vederea pentru multe mărci.”

Pentru a începe campania de cunoaștere a mărcii, gândiți-vă la valorile mărcii și la modul în care doriți să rezonați cu publicul dvs.

Odată ce știi ce reprezintă compania ta, vei ajunge în mod natural la un public mai larg prin recomandări, cuvânt în gură, distribuiri de conținut și rețele sociale întunecate.

Dar acest tip de succes nu vine din împingerea produsului către cumpărători.

Trebuie să le oferiți conținut valoros pe care să îl poată utiliza în mod realist pentru a rezolva problemele și pentru a-și dezvolta propria afacere.

Acesta poate fi orice, de la bloguri, șabloane, cărți albe, podcasturi și videoclipuri.

De ce cere?

Spre deosebire de campaniile de conștientizare a mărcii, generarea cererii este un joc pe termen scurt, cu rezultate semnificative.

Michael Alexis, CEO al TeamBuilding, sfătuiește întreprinderile mici și mijlocii să-și concentreze cel puțin 80% din eforturile de marketing pe generarea cererii:

„Motivul acestei abordări este simplu: dacă aveți un număr de încredere de clienți potențiali care vin în fiecare zi și săptămână, atunci totul se poate pune la punct în timp. Strategia de vânzări nu este perfectă? Nici o problemă! Vei avea mai multe piste a doua zi.”

„În contrast, o afacere cu o prezență uimitoare a mărcii, dar fără clienți potențiali, se va lupta să se susțină. Odată ce atingeți o anumită dimensiune, eforturile cumulate de generare a cererii vă oferă privilegiul de a vă concentra mai mult pe brand.”

Și are sens:

În calitate de agenți de marketing B2B, dorim să punem produsul nostru în fața cât mai multor ochi, iar generarea cererii ne permite să facem acest lucru. Cea mai bună parte este că, cu cât aveți mai mult buget, cu atât rezultatele sunt mai bune.

Tim Absalikov , co-fondator și CEO al Lasting Trend , adaugă:

„90% din călătoria de cumpărături este finalizată înainte ca majoritatea cumpărătorilor să înceapă să se gândească la mărci. Tacticile de marketing pentru generarea cererii depind de dimensiunea companiei, obiectivele, produsele, serviciile și clienții. Acestea vor fi diferite pentru fiecare organizație. Singurul lucru pe care îl au în comun este intenția lor de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a îndemna clienții potențiali spre conversii.”

„Cu toate acestea, înainte de a începe orice lucru, ar trebui să vă concentrați pe trei componente principale: produsul în sine, publicul țintă și propunerea unică de vânzare. Este imposibil să lansați campanii eficiente fără segmente de public țintă identificate și beneficii de produs bine dezvoltate. În plus, trebuie să vă amintiți întotdeauna că produsul trebuie să rezolve o anumită problemă a utilizatorului.”

Dar de unde să încep?

Începeți prin a vă concentra pe campaniile de generare a cererii care aduc clienți potențiali în canalul dvs. de vânzări B2B.

Marketingul bazat pe date este esențial aici, deoarece vă va ajuta să vizați oamenii potriviți în cel mai bun moment cu mesaje care rezonează cu ei.

Apoi veți începe să descoperiți că, prin tacticile de generare a cererii, modelați modul în care vă văd cumpărătorii. Cu cât te implici mai mult cu ei pe parcursul călătoriei lor prin pâlnie, cu atât relația ta va deveni mai bună.

Odată ce ați stabilit o strategie de succes de generare a cererii, vă puteți concentra mai mult pe creșterea gradului de cunoaștere a mărcii.

Echilibrarea brandului și a cererii ️

Da, conștientizarea mărcii este grozavă.

Da, generarea cererii este grozavă.

Dar, pe cont propriu, aceste două strategii de marketing s-ar putea să nu vă ofere rezultatele pe care le căutați.

Charlie Riley, VP Growth la Havoc Shield, spune:

„Ar fi ideal să avem o apreciere sănătoasă pentru construirea de brand pe termen lung și câștigarea rapidă de clienți prin marketingul la cerere . Cei mai mulți consumatori își fac cercetările în timpul fazelor de intenție de cumpărare, astfel încât să-ți iei în cuie marketingul de brand cu eforturile tale de cerere poate ajuta la generarea cererii.”

Reunește-le... și ai o strategie completă pentru succes.

Vedeți, dacă nimeni nu știe cine este marca dvs., generarea cererii dvs. nu va avea atât de mult succes pe cât ar putea fi.

Aveți nevoie de cunoașterea mărcii pentru ca generația cererii să funcționeze și invers.

Brandul tău stabilește legitimitatea ta, creează relații loiale cu clienții și ajută la stimularea cererii.

Kenneth Burke, VP de marketing la Text Request, dezvăluie puțin mai mult acest lucru:

„Generația cererii este mai mult despre „De ce să cumpărați unul?” Ea implică educație și evidențierea punctelor dureroase cu urgență. Branding-ul este mai mult despre „De ce să-l cumperi pe al nostru?” Implică construirea reputației, astfel încât oamenii să te aleagă pentru a rezolva acea problemă – chiar dacă probabil că există multe alte opțiuni.”

„Atunci când companiile acordă prioritate generării cererii, tind să atragă o mulțime de potențiali interesați de o soluție, dar pierd în fața concurenților în timpul procesului de due diligence. Când companiile acordă prioritate branding-ului, tind să-și construiască o bună reputație, dar pierd oportunități, deoarece cumpărătorii nu înțeleg de ce ar trebui să lucreze cu compania ta.”

„Este nevoie de echilibru, iar când îi ai pe amândoi alergând puternic, creezi un volant care se învârte din ce în ce mai repede.”

Dar de unde să încep?

Obținerea echilibrului perfect între cerere și brand depinde într-adevăr de locul în care vă aflați în călătoria dvs. de marketing.

Unor companii le place să se concentreze pe generarea de clienți potențiali prin cerere și apoi, odată ce au o conductă constantă, se concentrează pe construirea mărcii lor.

Alții aleg să-și construiască brandul și apoi se concentrează pe generarea cererii.

Vă sugerăm să găsiți un echilibru între ambele, mai ales dacă vă măsurați succesul în ceea ce privește veniturile, mai degrabă decât numărul de clienți potențiali care intră în canalul dvs.

Iată o recapitulare a acestei postări în care Kyle Lacy, SVP Marketing la Lessonly, a explicat abordarea lor față de echilibrul dintre cerere și marcă:

„Ne-am împărțit bugetul în două părți: cerere și brand. Aproximativ 70% din buget se adresează reclamelor plătite, web, tehnologie și alte eforturi de intrare și sprijină veniturile din sursă directă și crearea pipeline. Aproximativ 30% sunt destinate evenimentelor, corespondență directă, sponsorizări, implicarea angajaților etc. și nu am urmărit-o. Rezultatul... O creativitate mai bună, mai multe venituri și un brand care poate crea un impact.”

Există două reguli de urmat aici:

1. Creați un brand pe care publicul dvs. îl iubește și își amintește.
2. Nu încetați niciodată să acordați valoare publicului dvs. Prin expertiza dvs. și campaniile excelente de marketing, veți construi relații care să arate cum produsul dvs. este într-adevăr mai bun decât concurenții dvs. și veți avea o întreagă audiență de fani care să vă susțină în acest sens.

Pentru a vă catapulta succesul în marketing, iată trei dintre sfaturile noastre de top pentru a atinge un echilibru între marcă și cerere:

Stabiliți-vă valorile

Înainte de a începe să vă comercializați brandul, cel mai important lucru este să vă scrieți valorile și apoi să rămâneți la ele!

Nu există nimic mai rău decât un brand care spune un lucru și apoi face altul.

Oamenii observă când mărcile nu sunt autentice, iar în societatea de astăzi, nu este vorba despre cât de faimos este brandul tău, ci despre cine ești, ce susții (și nu susții) și cum poți avea un impact foarte mare pe oamenii care te urmăresc.

Rămâneți consecvenți

Dacă doriți să rămâneți în mintea cuiva, trebuie să vă asigurați că tonul, stilul, culorile mărcii și alegerea de grafică și fonturi rămân consecvente.

Emoționează-te

Uită de vânzare. Aliniați valorile mărcii dvs. cu valorile clienților pentru a obține cele mai eficiente mesaje ale campaniei.

Când arătați că vă puneți clienții și nevoile pe primul loc, veți crea cerere și veți genera venituri, așa cum ne reamintește Chaenara O'Brien, șefa de strategie la Thought Bakery:

„Marketingul înseamnă creștere – creșterea unui public și a unei baze de abonați care, în cele din urmă, vă ajută să vă creați o prezență impresionantă pe piața țintă aleasă.”

„Există o cantitate imensă de merit în realizarea unor campanii eficiente de cunoaștere a mărcii care pot contribui în mod semnificativ la generarea cererii de vârf. „Meseria” lor este să atragă atenția spre ceea ce vă face cu adevărat produsul, oamenii și experiența generală a clienților diferite. Și dacă este făcut corect, vă poate ajuta să obțineți mai multe perspective în „ușa achiziției””.

Gânduri de închidere

Când încetați să priviți strategia de brand ca pe ceva separat de campaniile dvs. de generare a cererii, veți observa câteva schimbări pozitive:

• Echipa ta se va concentra mai mult pe crearea unei experiențe pentru clienții lor, deblocându-le creativitatea, ceea ce va atrage la rândul său mai mulți clienți.
• Generarea dvs. de venituri va crește de fapt.
• Experiența dvs. cu clienții se va îmbunătăți, iar marca dvs. va crește.

Mai multe informații direct în căsuța dvs. de e-mail

Ti-a placut acest articol?

Avem mult mai multe cunoștințe de specialitate de împărtășit cu tine!

De fapt, analizăm informații și le trimitem direct în căsuța dvs. de e-mail la fiecare două săptămâni.

Doriți să vă înscrieți?

Faceți clic pentru a vă alege buletinul informativ.