Canale de marketing B2B: au o dată limită de vânzare?

Rețelele de socializare curg și reflux...

Și când apare noul lucru fierbinte, trebuie să sari peste el, altfel vei rămâne în urmă, ca toată lumea de pe MySpace, în jurul anului 2005.

Dar ce înseamnă asta pentru strategiile tale actuale de marketing social?

La fel ca moda și cultura pop, ei urmează aceleași legi.

Ceea ce înseamnă adesea că nu ai de ales decât să-ți urmărești publicul în întuneric necunoscut.

Acest articol analizează durata de viață a canalelor de marketing B2B și strategiile cu care trebuie să vă echipați dacă doriți să treceți înaintea jocului și să mențineți succesul.

Subiectele pe care le acoperim includ:

Declinul inevitabil al canalelor de marketing | Definirea atenției neprețuite | Partea întunecată a marketingului B2B | Sfaturi pentru a rămâne înaintea jocului | Amplificați-vă marketingul cu Revenue Champions

Faceți clic pe un subiect ️ pentru a merge direct acolo sau derulați pentru a începe să citiți.

Declinul inevitabil al canalelor de marketing

Canalele de marketing B2B prosperă pentru că le acordăm atenție.

Cu atât mai mult celor care ne oferă cele mai bune rezultate.

Și, din această cauză, durata de viață a unui canal de marketing B2B nu poate fi garantată.

Odată cu inventarea noilor tehnologii, cu actualizări cheie și lansarea zilnică a unor platforme mai bune și mai interesante, probabil că vor exista victime.

De aceea, trebuie să ne concentrăm pe o abordare cu două canale a marketingului nostru.

Și, trebuie să monitorizăm starea de sănătate a strategiilor noastre, astfel încât să putem prezice mai bine când ar putea fi timpul să abandonăm nava.

Gary Vaynerchuk, președintele VaynerX și CEO-ul VaynerMedia, consideră că ne aflăm în stadiile incipiente ale declinului macroeconomic al rețelelor sociale și că în câțiva ani va izbucni în războiul comunicațiilor:

„Ne vom separa ca organizații în cei care au și cei care nu au. În următorul deceniu, mulți își vor retrage sau își vor restructura afacerile pentru a aduce jurnaliști, videografi, designeri, caricaturiști, animatori.”

„Mai ales, persoanele orientate spre matematică care înțeleg cum să navigheze în distribuția organică și plătită, indiferent de canalul de marketing de top al momentului.”

Deci, probabil că ar trebui să luăm în serios cuvintele lui.

Dar, nu totul este nenorocire și întuneric.

Priviți doar cum MySpace a fost eliminat de Facebook și popularitatea tot mai mare a TikTok în rândul generației Z.

Întotdeauna vor exista canale de marketing la dispoziția noastră; trebuie doar să sărim peste ele cât mai curând posibil.

Definirea atenției neprețuite

În 2002, Google Adwords avea 350 de clienți care plăteau doar la o mie de afișări.

În 2003, ratele de deschidere a e-mailurilor erau de peste 60%.

Și, în 2005, ai putea obține 1 milion de vizualizări pe un videoclip YouTube needitat, filmat cu o cameră video antică, fără lumini sau microfoane speciale.

Deoarece au crescut în popularitate, este puțin probabil să mai obțineți aceste rezultate și, în cele din urmă, va apărea ceva nou, iar nivelul de implicare va scădea.

Treaba ta este să sari pe noul lucru și să-l stăpânești înaintea tuturor.

S-ar putea să nu sune ca un plan grozav.

De ce ai vrea să mergi unde nimeni altcineva nu este încă?

Se numește atenție neprețuită și iată cum funcționează, potrivit lui Gary :

„Dacă le-ai lua pe toți cei 300 de milioane de americani și le-ai cere să vândă apă îmbuteliată și ar avea un buget de un milion de dolari, cum ar vinde-o? Cred că 90% dintre americani ar face o reclamă TV. Sau faceți un panou publicitar.”

„Ce aș face cu banii mei este să-i dau unei grămadă de influenți de pe Instagram. Apoi, aș face unul sau două videoclipuri grozave de trei minute pentru TikTok.”

În calitate de agenți de marketing, vedem reclamele și panourile publicitare drept canale de publicitate consacrate, dar aveți nevoie de un buget masiv pentru ele.

Folosirea rețelelor sociale, chiar dacă este plătită, este mult mai ieftină, iar dacă poți să aduci câțiva influenți sau chiar să obții doar câteva mii de vizualizări pe TikTok prin acoperire organică - câștigi mai multă atenție pentru mult mai puțin.

Și asta este atenția neprețuită.

Sau în termeni mai simpli:

Atenția neprețuită este canale pe care marketerii nu le înțeleg încă și, prin urmare, costurile sunt scăzute.

În acest moment, LinkedIn și TikTok sunt platformele cu cea mai mică atenție, așa cum explică Gary:

„Puteți să nu aveți prezență în rețelele sociale, în afară de LinkedIn, unde publicați un articol care oferă valoare cuiva. Până te trezești a doua zi dimineață, străini completi de pe toate platformele au auzit acum de tine.”

El crede, de asemenea, că reclamele pentru Super Bowl precum cea făcută de Gong sunt cele mai ieftine reclame din lume:

„Dacă aș avea 25 de milioane de dolari pentru a vinde ceva, aș cumpăra mai întâi o reclamă pentru Super Bowl. Apoi, m-aș uita la Facebook pentru că atunci aș avea toată atenția Americii. Poți fie să urmărești o reclamă pe YouTube, fie o poți urmări în timpul jocului, iar noul preroll al YouTube, bazat pe căutarea oamenilor, este cu adevărat interesant; Una este să rulezi un videoclip cu o evidență sportivă, alta este să rulezi un videoclip în fața cuiva care a căutat bilete pentru Knicks săptămâna trecută.”

Trebuie doar să fii atent la valoare și atenție.

Aflați unde este atenția oamenilor și oferiți-le valoare acolo și sunteți gata să câștigați.

Partea întunecată a marketingului B2B

Una dintre influențele cheie ale atenției cu prețuri scăzute sunt acțiunile care nu pot fi urmărite întreprinse de cumpărătorii dvs.

Lucruri precum distribuirea conținutului dvs. prin mesaje directe și recomandări din gură în gură.

Aprofundarea în canalele întunecate ale marketingului B2B vă poate menține cu un pas înaintea tuturor concurenților și în topul canalelor cu cea mai mică atenție.

Social întunecat

Termenul „social întunecat” a fost inventat de Alexis Madrigal, un scriitor pentru The Atlantic.

Mai simplu spus, încapsulează toate acțiunile care nu pot fi urmărite prin canale private, cum ar fi aplicații de mesagerie, e-mail și text.

De exemplu, atunci când găsiți un articol grozav online și trimiteți un mesaj cu linkul către prietenul dvs., atunci utilizați rețelele întunecate.

Pâlnia întunecată

Creat de 6Sense, pâlnia întunecată a marketingului B2B se referă la toate locurile pe care cumpărătorii tăi își acordă atenția și iau decizii importante de cumpărare pe care nu le poți urmări.

Acestea includ cuvântul în gură, podcasturi, evenimente și rețele sociale organice.

Pentru a profita la maximum de pâlnia întunecată, va trebui să vă gândiți la ieșire din cutie atunci când încercați să le urmăriți.

Vă sugerăm următoarele:

1 - Atribuire auto-raportată

Un favorit al lui Chris Walker , CEO al Refine Labs . Uneori , dacă ai nevoie de răspunsul la o întrebare, tot ce trebuie să faci este să întrebi, și exact asta face el! Chris a început să adauge o întrebare „unde ai auzit despre noi” pe toate formularele sale și a obținut rezultate excelente.

Puteți, de asemenea, să dați un apel ulterioară pentru ofertele dvs. închise câștigate și să-i întrebați cum au auzit despre dvs.

2 - Folosiți butoanele de partajare lipicioase

Asigurați-vă că site-ul dvs. web include butoane de partajare care pot fi diferențiate de butoanele dvs. de urmărire. Apoi înscrieți-vă pentru un instrument precum ShareThis pentru a vă ajuta să urmăriți distribuirile prin intermediul rețelelor întunecate.

3 - Adăugați coduri de urmărire

Adăugarea codurilor de urmărire la link-urile dvs. este o idee grozavă. Cu toate acestea, ele pot fi eliminate înainte de a fi partajate.

Pentru a evita acest lucru, încercați un dispozitiv de scurtare a linkurilor precum Bitly sau Owly. Ambele pot sincroniza analizele cu CRM pentru a vă ajuta cu urmărirea valorilor.

4 - Adăugați un segment la Google

Canalele de marketing întunecate pot apărea uneori pe software-ul de atribuire, dar nu cu exactitate. Pentru a afla procentul de trafic   atribuite unei surse greșite, puteți adăuga segmente sociale întunecate la Google Analytics.

Sfaturi pentru a rămâne în fața jocului

Rețelele de socializare sunt o sursă de clienți potențiali foarte saturată și, chiar dacă ești primul care a trecut pe noile tendințe, te poți pierde într-o mare de alte mărci care fac același lucru.

Iată cinci sfaturi pentru a vă ajuta să vă evidențiați și să rămâneți relevant pe toate canalele:

1 - Adăugați valoare

Vorbește cu publicul tău, fie că este un apel telefonic, un DM, un răspuns la un comentariu sau un sondaj rapid. Aflați ce prețuiesc.

Vei fi surprins să descoperi că ceea ce crezi că au nevoie s-ar putea să nu fie ceea ce își doresc și, odată ce știi, poți începe să-ți personalizezi conținutul pentru a-i face pe plac și să îi faci să revină pentru mai multe.

2 - Îmbrățișați distribuția

Distribuția este un concept relativ nou pentru multe companii. Când creați conținut care merită împărtășit, distribuiți-l!

Conținutul de intrare devine rapid depășit și este mai ușor să distribui un articol valoros și să câștigi noi adepți decât să le ceri să completeze un formular pentru a-l obține.

Rețineți că trebuie să vă adaptați conținutul pentru a se potrivi fiecărei platforme.

De exemplu, nu puteți partaja un clip de webinar pe TikTok și vă așteptați ca oamenilor să le placă. În schimb, trebuie să creați ceva nou care să se potrivească cu tendințele platformei pentru a ieși cu adevărat în evidență.

3 - Copierea este mai importantă decât îți dai seama

Ceea ce unele mărci nu reușesc să realizeze este că copia este totul atunci când vine vorba de canalele lor de marketing. Poți avea o imagine grozavă, dar un titlu groaznic va face ca publicul să treacă chiar peste.

Scrie așa cum vorbești! Vorbește cu publicul ca un om și nu ca un robot. Păstrați-vă copia scurtă și ușor de citit - nu există niciun motiv să o complicați prea mult.

4 - Prioritizează brandul

Generarea cererii este importantă, dar construirea mărcii și obținerea de recenzii bune este la fel de vitală.

Și o mare parte din acest lucru este să fii autentic pe canalele tale - să spui un lucru și să te ții de el și să distragi/oferiți valoare publicului dvs. într-un mod care este fidel mărcii dvs.

Acest lucru nu numai că îți va aduce recenzii grozave, mai mulți urmăritori și mai multe distribuiri, dar publicul tău nu va ezita să te îndrume către cineva care ar putea deveni viitorul tău client.

5 - Uniți vânzările și marketingul

Nu mai lucrați în silozuri! Vânzările și marketingul B2B pot realiza mult mai mult atunci când fac echipă, mai degrabă decât să se lase unul pe celălalt să lucreze singur.

Și începe cu comunicarea. Țineți întâlniri de echipă și fiți transparent în ceea ce lucrează ambele părți. S-ar putea să descoperiți că o echipă are niște informații valoroase pentru cealaltă, care să vă ajute pe fiecare să vă atingeți obiectivele de venit comun.

Gânduri de închidere

Indiferent dacă este plin de utilizatori sau este nou pe piață, un anumit canal de marketing nu va fi întotdeauna cel mai bun pentru ceea ce vindeți.

Va trebui să experimentezi, să-ți asume riscuri și să înveți să găsești cel mai bun canal de generare de clienți potențiali B2B pentru afacerea ta și, odată ce faci, ești gata să câștigi în spațiul tău.

Și nu uitați, fiți atent la locul în care este atenția publicului dvs., astfel încât să puteți rămâne cu un pas înaintea concurenților.

Uneori vei descoperi că canalul potrivit pentru tine este cel cu cea mai mică atenție și nu va fi nevoie de un buget uriaș pentru a ieși în evidență.

Căutați acele canale, implementați cele de mai sus ️ și nu puteți pierde.

Amplificați-vă marketingul cu Revenue Champions

Ti-a placut acest articol?

Ascultați-l pe Chris Walker și pe Cognism, CMO, Alice de Courcy, discutați aici

Sau urmăriți-l pe Youtube aici