Marketing B2B: 5 sfaturi clare pentru o direcționare mai eficientă

Împingerea produsului sau serviciului SaaS către persoanele nepotrivite nu numai că vă va costa bani, dar va irosi timp și resurse prețioase. Rezultatul final? O durere de cap destul de groaznică pentru tine și echipa ta!

Dar cum vă faceți direcționarea mai eficientă?

Marketingul B2B a progresat dincolo de Kotler și Ogilvy? V-ați adaptat la progresele tehnologice și la modul în care clienții vă primesc mesajele? Și ce este o piață total adresabilă?

În acest articol, veți afla totul despre cum să vă atrageți clientul ideal și să vă asigurați că obțineți rentabilitatea maximă a investiției pe marketingul dvs. B2B.

Derulați în jos pentru câteva informații de top de la Cognism, experții în marketing bazat pe date!

1 - Definiți-vă publicul țintă

Iată o întrebare despre clientul tău ideal: știi cine sunt? Cunoașterea clientului este un prim pas vital pentru orice agent de marketing B2B; fără aceste cunoștințe, devine aproape imposibil să creați conținut și să creați campanii.

Pentru început, trebuie să vă construiți profilul ideal de client (ICP) și să înțelegeți cine este clientul dvs.

Luați în considerare atributele lor demografice și firmografice.

• Unde lucreaza ei?
• În ce industrie sunt?
• Ce tehnologie folosesc în fiecare zi?
• Cum este clientul dvs. ca persoană și ce modele recunoașteți în comportamentul lor de cumpărare?

Odată ce ați determinat toate acestea, folosind instrumente online sau propriile cercetări, trebuie să vă concentrați pe marketingul produsului sau al serviciului dvs., țintind doar clienții potențiali care se potrivesc cu acel profil.

Acest lucru vă va ajuta să creșteți veniturile investind mai puțin și crescând șansele de a obține clienți potențiali și conversii.

Ai ICP, acum ce? Ei bine, trebuie să-ți descoperi piața totală adresabilă (TAM). TAM este o versiune calculată a cercetării de piață și, în esență, este cantitatea completă de perspective disponibile pe piața țintă.

În mod normal, se măsoară în termeni de venituri, dar poate fi exprimat și ca număr de companii care ar putea deveni clienți. Necunoașterea TAM înseamnă că nu veți ști câți potențiali clienți aveți de fapt , împiedicându-vă capacitatea de a vă extinde.

Cu toate acestea, cunoașterea TAM-ului dvs. permite o investigație amănunțită și o definiție clară a publicului dvs. de cumpărare.

Un TAM bine definit este punctul de plecare pentru multe strategii de lansare pe piață, inclusiv dezvoltarea produsului, strategia de vânzări și planul de marketing.

Calculează-ți propriul TAM în modul Cognism - încearcă calculatorul nostru gratuit TAM! Clic

2 - Serviți conținut util și relevant

O modalitate sigură de a atrage atenția publicului vizat și de a-i implica este să distribui conținut care este de interes și util pentru ei.

Partajarea conținutului potrivit joacă un rol major în a ajuta la generarea de clienți potențiali și conversii și este o modalitate incredibil de rentabilă de a ajunge la clienții potențiali.

Marketingul dvs. de conținut nu trebuie să vă promoveze în mod explicit marca - de fapt, adesea este mai bine să nu o faceți! Cu toate acestea, intenția sa ar trebui să fie întotdeauna aceea de a stimula interesul pentru produsele sau serviciile dvs., prin împărtășirea informațiilor și cunoștințelor legate de industria dvs.

Putem auzi următoarea ta întrebare! „ Cognism, ce ar trebui să împărtășesc?”

Ei bine, este esențial să vă adaptați marketingul la cele mai recente tehnologii și platforme populare. Partajarea videoclipurilor, postărilor de blog, e-mailurilor și postărilor pe rețelele sociale sunt modalități excelente de a crește interesul pentru produsul sau serviciul dvs.

Adăugați aceste canale la mixul dvs. de marketing:

Video

Videoclipurile sunt în mod natural captivante și interactive, iar un videoclip de actualitate de înaltă calitate atrage cu ușurință atenția publicului țintă.

Bloguri

În marketingul B2B, schimbul de cunoștințe este numele jocului! Postările pe blog și partajarea altor articole sunt modalități excelente de a face acest lucru...

Pentru cele mai bune rezultate, potriviți subiectele blogului dvs. cu întrebările pe care publicul țintă le pune. Răspundeți la întrebările lor prin blogul dvs. Asigurați-vă că blogurile dvs. sunt cât mai informative și posibil de acționat - Întrebările frecvente și ghidurile de utilizare sunt formate bune de urmat.

Un loc bun pentru a începe cu găsirea întrebărilor care contează pentru publicul dvs. este AnswerThePublic.

Rețelele de socializare

Prin postarea de videoclipuri, imagini și text pe rețelele sociale, puteți vorbi cu publicul țintă într-un mod mai „ocazional” și puteți ajunge la mai mulți oameni.

Folosiți hashtag-uri specifice industriei pentru a ajuta la extinderea acoperirii postărilor dvs. - atât la țintele dorite, cât și pentru a ajunge la clienți potențiali care nu sunt încă pe radar.

Când vine vorba de marketing pe rețelele sociale B2B, LinkedIn este cel mai bun canal pe care să îl folosești.

E-mail ️

E-mailul este o altă modalitate excelentă de a partaja conținut, în special pentru mărcile SaaS. Formatele de top includ buletine informative despre produse, partajarea de documente albe sau studii de caz și e-mailuri personalizate care vorbesc direct potențialilor dvs.

Marketingul prin e-mail este extrem de rentabil și vă permite să interacționați cu clienții potențiali fără presiunea unui apel rece. De asemenea, puteți folosi e-mailurile pentru a crea campanii întregi, concepute pentru a cultiva și dezvolta relații cu publicul dvs.

3 - Colaborați cu influenți pentru influență

S-ar putea să credeți că marketingul de influență este pentru mărcile B2C de pe Instagram care doresc să ajungă la adolescenți impresionabili, dar este de fapt grozav și pentru mărcile B2B SaaS!

Cu 600 de milioane de membri și 300 de milioane de utilizatori activi, LinkedIn este cea mai mare rețea profesională din întreaga lume.

Parteneriatul cu influenți LinkedIn din nișa ta este o modalitate fantastică de a vorbi cu publicul tău și de a ajunge la noi perspective. Pentru companiile B2B SaaS, LinkedIn este o platformă fenomenală pentru a găsi lideri de gândire și persoane influente din industria dvs.

Deși poate părea dificil să măsori rentabilitatea investiției în marketingul cu influențe, este departe de a fi imposibil.

Începeți prin a măsura implicarea în postările dvs., cum ar fi aprecieri, comentarii, clicuri și distribuiri. A ține ochii pe aceste valori este o modalitate ușoară de a determina dacă marketingul de influență va da roade pentru afacerea ta.

4 - Personalizați-vă anunțurile

Anunțurile pentru motoarele de căutare, anunțurile pe rețelele sociale și alte platforme plătite, toate au opțiuni avansate de direcționare și redirecționare, ca să nu mai vorbim de analize puternice. Profitați de toate acestea dacă doriți să obțineți o rentabilitate decentă a cheltuielilor dvs. publicitare.

Anunțurile plătite direcționate ar trebui să se concentreze pe trăsăturile, interesele și preferințele specifice ale unui consumator, permițându-vă să restrângeți cu cine vorbiți și cu cine doriți să vorbiți. Deși această formă de publicitate a devenit mai complicată cu actele de protecție a datelor, atâta timp cât rămâneți transparent și creați încredere clienților dvs., reclamele pe care le difuzați ar trebui să dea rezultate.

5 - Utilizați un sistem de recomandare

Sistemele de recomandare vă permit să valorificați puterea propriei baze de clienți pentru a vă extinde acoperirea. Este o modalitate excelentă de a aduce potențiali care sunt cu adevărat interesați de produsul sau serviciul dvs.

Joacă-te cu stimulente pentru a vedea ce funcționează pentru clienții tăi și ce atrage oamenii. Chiar dacă sistemul tău de recomandare nu aduce conversii directe, este o modalitate excelentă de a-ți extinde rețeaua și cunoașterea mărcii la o scară mai mare.

Consultați ghidul de marketing B2B al Cognism!

Dacă sunteți în căutarea și mai multe sfaturi grozave pentru a vă îmbunătăți inbound marketing, atunci nu vă faceți griji - le-ați găsit!

Ghidul nostru No Fluff pentru Inbound Marketing este un manual complet pentru succesul marketingului B2B, inclusiv sfaturi de marketing de conținut, sfaturi pentru reclame plătite și hack-uri de marketing pentru campanii! Descoperiți procesele și tacticile care au ajutat Cognism să crească veniturile de la 2,5 milioane USD la 7 milioane USD ARR într-un singur an.

Faceți clic pentru a obține copia dvs.!