Cum să conduci o echipă productivă de vânzări la distanță

Suntem cu aproape doi ani de când lumea trebuie să plece de la distanță.

Pe atunci, cuvântul „pivot” era în vogă.

Lumea vânzărilor B2B a fost răsturnată cu închiderea birourilor și întâlnirile în persoană complet excluse.

Dar echipele s-au adaptat și munca a continuat!

Acum, când așteptăm cu nerăbdare 2022, înființarea echipei de vânzări de la distanță nu este punctul central.

Prioritatea acum este menținerea productivității ridicate.

Și cum faci asta?

Cu Nicolas Vandenberghe, CEO la Chili Piper sfaturile, desigur!

Șeful nostru global de vânzări, Jonathan Ilett, a discutat cu Nicolas pentru a afla cum să menținem productivitatea.

Derulați prin meniu pentru a afla cum puteți face același lucru.

Conduceți cu o forță de muncă de la distanță | Puneți procesele potrivite | Sfatul lui Nicolas de a scala o echipă la distanță | Ascultă podcastul

Conduceți cu o forță de muncă de la distanță ️

Nicolas a avut norocul să-și înființeze compania cu o forță de muncă de la distanță înainte de COVID.

I-a ignorat pe cei negativi și, în schimb, a decis să acceseze talente strălucitoare pe tot globul.

Deci, când a lovit pandemia, Chili Piper era deja în măsură să alerge de la distanță.

„Încrederea este cea mai importantă monedă pe care o poate avea o echipă de vânzări, nu numai cu clienții, ci și în cadrul echipei tale.”

„Oamenii ar trebui să poată trăi oriunde doresc și să aibă încredere pentru a-și duce treaba la bun sfârșit. Deci, ar trebui să angajați oameni de oriunde s-ar afla și să le permiteți să lucreze acolo unde doresc. Fie că este pentru o vară în Europa sau orice ar fi cazul.”

Nicolas subliniază că, dacă poți să crești o echipă globală de la început, nu există niciun motiv să nu încerci să ai o echipă globală.

Trebuie să permiteți echipei dvs. să își poată face munca și să folosească instrumente accesibile precum:

• Slack
• Zoom
• documente Google

Permiterea echipelor dumneavoastră cu instrumentele de care au nevoie înseamnă că veți vedea rezultatele atât în ​​rundele de vânzări externe, cât și în rundele de finanțare. De asemenea, duce la îmbunătățirea comunicării în echipă.

Dar dincolo de a oferi echipelor tale instrumentele de care au nevoie, trebuie să ai

Puneți procesele potrivite

Aveți nevoie de procese pentru a vă asigura că munca de la distanță este productivă și dă rezultate.

Nicolas a vorbit despre unele dintre procesele care au condus la succes la Chili Piper::

1 - Nu subestima valoarea întâlnirii în persoană

O dată pe an, toată echipa Chili Piper se reunește pentru a se întâlni personal.

Nicolas spune că este o experiență magică care unește cu adevărat echipa.

Compania are, de asemenea, întâlniri, unde grupuri mai mici de oameni iau prânzul sau socializează unul cu celălalt.

Toate acestea sunt cheltuite prin intermediul companiei!

Nicolas detaliază acest lucru:

„Este mult mai bine decât să ne întâlnim la un răcitor de apă. Am avut o zi în Grecia și am întrebat cine vrea să se întâlnească în Mykonos și a venit oricine ar putea participa. Avem întâlniri și în cluburi - funcționează foarte bine și face echipa să socializeze.”

2 - Angajați talent local

Cu o abordare de la distanță și planuri de scalare, trebuie să vă uitați la procesul de angajare și să vă asigurați că este eficient.

Cum faci asta?

Nicolas explică:

„Cunoașterea limbii locale atunci când rezervăm întâlniri și încheiem oferte ne ajută foarte mult, așa că suntem foarte dornici să angajăm localnici. Abordarea noastră este angajarea pe regiune - ne uităm la SUA, apoi la Europa și Europa de Nord după țară.”

„Acest lucru ne-a permis să vedem cu cât de repede se mișcă piața din SUA decât restul teritoriilor noastre și ne-a permis să ne adaptăm în consecință.”

Odată ce ați ocupat pozițiile, trebuie să distribuiți resursele între echipele dvs. și să vă asigurați că obțineți un ROI bun al acestor resurse.

Dacă nu, trebuie să evaluezi ce lipsește și ce să faci mai puțin.

Echipele dumneavoastră regionale vor putea să vă evalueze concurența și să implementeze, de asemenea, cele mai bune practici, așa că asigurați-vă că profitați de cunoștințele lor.

3 - Aveți o abordare diferită pentru diferite teritorii

După cum a spus Nicolas:

„Nu am găsit o rețetă pentru Germania care să funcționeze în Spania.”

Când intrați pe piață în diferite țări, trebuie să vă adaptați abordarea de a lucra în acea țară.

Totul se rezumă la a avea talentul potrivit și a găsi resursele potrivite în acea regiune.

Și, când vine vorba de strângere de fonduri, Nicolas a avut câteva sfaturi:

„Lucrați toate țările în paralel, mai degrabă decât să le ordonați. Nu așteptați să închideți o rundă într-o țară înainte de a începe în alta.”

4 - Eficientizați-vă integrarea

Chili Piper își integrează personalul după titlul postului, mai degrabă decât pe regiune.

Nicolas explică că toate SDR-urile se vor integra împreună, indiferent dacă sunt la New York sau în Spania, și la fel și pentru alte roluri.

„Toată lumea primește aceeași integrare și apoi depinde de ei să o ajusteze pentru a funcționa în țara lor. De obicei, ei fac asta singuri.”

„Așadar, dacă un SDR a fost instruit cu echipa din SUA, depinde de ei să-și adapteze cadențele pentru a lucra pentru piața din propria țară și să le traducă în limba locală. Este responsabilitatea lor să o facă să funcționeze.”

5 - Aveți o stivă de tehnologie care să vă permită echipa

Vrei ca echipa ta de la distanță să funcționeze eficient?

Atunci vor avea nevoie de instrumentele potrivite!

Chili Piper folosește o stivă tehnologică foarte tradițională, constând din:

• Salesloft (pentru ieșire)
• Chili Piper (pentru a rezerva întâlniri)
• Instrumente de informații despre vânzări

Obțineți ghidul Cognism pentru gestionarea unei echipe de vânzări de la distanță! Click aici

Sfatul lui Nicolas de a mări o echipă de la distanță

Dacă vrei ca produsul tău să fie promovat, vrei ca clienții tăi să vorbească despre el!

De aceea, Nicolas sugerează să se concentreze puternic pe marketingul B2B.

„Personalizează-ți abordarea și asigură-te că implementezi o strategie de marketing bazată pe oameni de la început.”

„Chili Piper a făcut greșeala de a ignora unele comunități și acum ne jucăm să ajungem din urmă. Deși facem o treabă bună acum, vrei să începi într-un mod care nu necesită să ajungi din urmă. Vrei să investești în asta devreme.”

De asemenea, ar trebui să vă încurajați echipa să construiască mărci personale și să devină majorete bune online.

Echipele dvs. ar trebui să posteze pozitiv pe LinkedIn și Instagram, dar cheia este să vă asigurați că postările lor sunt autentice.

Aceasta este singura măsură de care aveți nevoie - sinceritate.

În ceea ce privește vânzările, Nicolas spune că trebuie să continui să măsori și să experimentezi pe măsură ce mergi.

„Cadrul pe care îl folosim se numește „acțiunile produc rezultate așteptate”. Noi nu dăm obiectivele noastre AE. Mai degrabă, le oferim o anumită cantitate de conductă, le spunem ce am obținut din asta în trecut și le punem acea așteptare. Apoi, revine AE să -și programeze întâlnirile și să-și îndeplinească sarcinile.”

„Folosim o mulțime de indicatori pentru a măsura creșterea lor sau unde sunt insuficiente, iar acest lucru le permite să înțeleagă ce fac greșit și să-și corecteze procesul. Dacă măsori totul, este ușor să faci schimbări atunci când lucrurile nu funcționează.”

Vrei mai multe sfaturi? Apoi pur și simplu

Ascultă podcastul

De parcă nu ar fi de ajuns, Nicolas are și mai multe sfaturi grozave să îți ofere!

Aflați mai multe despre cum să vă structurați echipa și despre cum să învățați din greșelile dvs. pe măsură ce compania dvs. crește.

Apăsați ️ pentru a începe.