Rezumat webinar: Cum vă poate alimenta vânzările sociale

80% dintre clienții potențiali au fost obținuți de la LinkedIn în 2019, ceea ce face acum cel mai bun moment pentru a trece peste vânzările sociale cu o strategie de vânzări puternică care va crește perspectivele și vă va alimenta pipeline!

În recentul nostru webinar - LinkedIn Prospecting: Cum vă poate alimenta vânzările sociale - am adunat o gamă de experți din industrie care au împărtășit pașii pe care îi parcurg pentru a prospecta eficient pe LinkedIn. Principalul subiect în discuție? Cum poți transforma rețeaua de socializare într-o putere de generare de clienți potențiali B2B!

Participanții au fost:

• Daniel Disney - autor LinkedIn, vorbitor și formator
• Tara Jackson - Consultant senior, Venatrix
• William Gay - Senior Business Development Executive, Cognism

În acest articol, vom analiza cele cinci subiecte abordate în webinar și vă vom ghida prin punctele cheie pe care le-au ridicat paneliştii noștri.

Recomandări cheie

1 - Optimizarea profilului dvs. LinkedIn

Daniel Disney, vrăjitorul care i-a ajutat pe mulți dintre reprezentanții de vânzări SaaS ai Cognism să își optimizeze profilurile LinkedIn, a spus cel mai bine când a spus:

„Vrei să arăți bine atunci când întâlnești o conexiune de afaceri și este la fel și când te conectezi online.”

Profilul tău LinkedIn este spațiul tău publicitar personal atunci când vine vorba de întâlniri online cu potențiali potențiali și conexiuni de afaceri. Este important să creați o impresie bună și cel mai bun mod de a face asta este cu un profil grozav, care este optimizat pentru succesul vânzărilor sociale.

Cele trei domenii de interes, așa cum sunt prezentate de Daniel sunt:

• O fotografie profesională
• Un fundal grozav
• Un rezumat simplu

Daniel și Tara au fost de acord că, atunci când vă optimizați profilul LinkedIn, primul lucru pe care trebuie să vă uitați este fotografia dvs. Trebuie să fie profesionist, nu tu și prietenul tău să te distrezi grozav la bar! Mai degrabă, puneți-vă un prieten sau un profesionist, dacă puteți, să vă loviți în cap pe un perete simplu.

Dacă ești ca Tara și vrei să pari mai abordabil atunci când vinzi online, poți alege să folosești o fotografie cu tine care să pară mai puțin formală, atâta timp cât nu o faci prea personală.

Când scrieți biografia, asigurați-vă că vorbiți cu piața țintă și evitați să vorbiți la nesfârșit despre cât de grozav sunteți - vă veți speria clientul! Ceea ce doresc cu adevărat potențialii tăi să știe este ce faci tu, cum îi poți ajuta și cum să ia legătura cu tine.

Sfatul de top al Tarei pentru rezumatul tău profesional a fost:

„Asigură-te că biografia ta este personalizată pentru clientul pe care îl dorești și că ceea ce faci este clar. Cu cât biografia dvs. este mai clară, cu atât este mai probabil să obțineți perspective bune. Dacă ești prea vag, vei primi întrebări vagi.”

2 - Construirea unei rețele puternice

„Când vine vorba de LinkedIn, rețeaua ta este practic valoarea ta netă.” - William Gay

Scopul jocului este prospectarea clienților potențiali și cea mai bună modalitate de a face asta pe LinkedIn este prin conexiuni. Dar cum îți poți crește rețeaua?

Daniel a avut un răspuns grozav la această întrebare - formula succesului este să creeze conținut care să conecteze oamenii. El a spus:

„Va trebui să găsiți acel punct favorabil între personal și profesional atunci când vă distribuiți conținutul. Oamenii cumpără de la oameni, vor să te cunoască, așa că împărtășește poveștile personale din când în când, dar asigură-te că au sens.”

„De exemplu, dacă distribuiți o poză la bar, contextul din spatele acesteia ar putea fi acela că sărbătorești o mare realizare la serviciu.”

Următorul pas pentru conectarea cu potențialii este să adăugați oameni zilnic. Majoritatea vânzătorilor au peste 1000 de conexiuni în medie. Adăugând zilnic oameni în mod proactiv, vă extindeți acoperirea și creați conștientizarea mărcii cu potențialele dvs. perspective.

Principala regulă de urmat aici este să nu te conectezi cu peste 30 de persoane pe zi pentru că LinkedIn te va interzice, temporar sau definitiv, în funcție de cât de des o faci!

Tara a adăugat:

„Aveți nevoie de un motiv real pentru a vă conecta cu oamenii, mai degrabă decât să derulați prin LinkedIn apăsând, adăugați, adăugați, adăugați, pentru că atunci veți avea o grămadă de oameni pe profilul dvs. cărora nu le pasă ce faceți.”

Rețineți că trimiterea unei solicitări de conectare este doar primul pas al strategiei dvs. de vânzare pe rețele sociale. Nu este întotdeauna necesar să trimiteți un mesaj de conectare, deoarece crește șansele de conectare doar cu 5%. Este mai probabil ca oamenii să vă accepte conexiunea dacă are sens să vă conectați și dacă profilul dvs. arată bine.

3 - Crearea unei strategii de conținut

Crearea unei strategii puternice de conținut este esențială atunci când vine vorba de vânzări sociale pe LinkedIn. Odată cu implementarea blocării în multe țări din întreaga lume, natura acelui conținut se schimbă. Tara a spus:

„Totul a devenit foarte personal acum că lucrăm cu toții de acasă. Este grozav pentru că poți împărtăși puțin mai multe despre tine, fără a fi prea personal și a fi acuzat că tratezi LinkedIn ca pe Instagram.”

În timp ce împărtășirea unei laturi mai personale a afacerii tale este o modalitate excelentă de a le arăta potențialilor tăi că ești și tu un om și nu doar după vânzare, poate fi dificil să găsești un echilibru bun și să nu o distribui în exces. Daniel recomandă să distribuiți postări personale pe LinkedIn doar o dată sau de două ori pe săptămână, deoarece fiecare strategie de conținut excelentă include varietate.

Pentru a obține cea mai bună implicare, asigurați-vă că postați cel puțin o dată pe zi și includeți mai mult conținut profesional, astfel încât conexiunile dvs. să știe exact ce faceți și ce vindeți. Tara a adăugat:

„Nu are rost să postezi postări fără sens. Cel mai bun sfat este că trebuie să te gândești la obiectivul tău și la felul în care vrei să se simtă clienții tăi când văd o postare de la tine, pentru că vrei să-i faci să se simtă bine, nu să-i enervezi.”

Un exemplu grozav de postare care a avut multă implicare este acesta publicat de William:

Cognism a avut o competiție pentru a vedea cine ar putea obține cel mai mult implicare dintr-o postare pe LinkedIn. Desigur, această postare a câștigat. De ce? Pentru că a spus o poveste care a fost relevantă și a atras oamenii cu umor. În plus, a arătat personalitate fără a fi suprasolicitant.

Daniel a remarcat că ceea ce funcționează cu adevărat cu acest tip de postare este că nu apare ca cineva care vinde ceva și oamenii se conectează bine cu acest tip de conținut.

4 - Stabilirea credibilității ️

La sfârșitul zilei, vânzările la ieșire pentru afacerea dvs. vor decurge mult mai bine dacă clienții potențiali au încredere în dvs. Pentru a atinge acest nivel de încredere, Daniel a recomandat:

„Creați un profil remarcabil și susține-l cu o strategie de conținut excelentă, prin partajarea conținutului de valoare. Oamenii te vor respecta și te vor recomanda, chiar dacă nu au cumpărat niciodată de la tine doar din cauza a ceea ce ai împărtășit.”

Ce se întâmplă dacă rămâneți fără conținut de postat? William a recunoscut că are această problemă uneori. El găsește că interacțiunea cu alte postări este la fel de grozavă ca și împărtășirea propriei postări, deoarece construiești o relație cu ceilalți în timp ce îți construiești brandul. Oamenii vor invata sa iti respecte parerea si vor veni la tine atunci cand au nevoie de sfaturi pe o anumita tema sau domeniu de expertiza.

În același timp, redistribuirea orbește este o interdicție! Includeți-vă propriile gânduri atunci când repostați și nu copiați și lipiți munca altcuiva. Daniel a adăugat acest sfat:

„Copiarea și lipirea a ceea ce a funcționat pentru altcineva nu va funcționa neapărat pentru marca ta. Este o scurtătură, mai degrabă depusă efortul de a-ți crea propriul brand și clienții tăi te vor plăcea mai mult pentru asta. Dacă doriți să redistribuiți, faceți-o doar 30% din timp.”

5 - Începerea conversațiilor ️

Există multe modalități de a începe conversații cu potențialii pe LinkedIn. Notele vocale și videoclipurile sunt deosebit de reușite pentru a demara vânzările B2B pe rețelele sociale, dar oricât de mult există tactici care să vă ajute să excelați, sunt la fel de multe de evitat.

Conferinții noștri au abordat acest lucru, împărtășindu-și cele mai bune sfaturi despre eticheta LinkedIn. Daniel a declarat:

„Sunt pentru a începe conversații, dar înainte de a o face, faceți-vă cercetări și precalifică-te verificându-ți biografia - ești clar cine ești și ce faci?”

Acesta este un sfat care nu trebuie ignorat. Chiar dacă ai făcut deja legătura, este mai probabil ca prospectul tău să dorească să vorbească cu tine dacă te evidențiezi ca cineva cu care vrea să vorbească. Dacă vă scufundați în a vorbi despre cât de grozav ești, prospectul tău nu va fi impresionat.

Personalizați-vă mesajul pentru fiecare prospect. Găsiți o postare pe care au distribuit-o și discutați-o. Asigurați-vă că faceți mesajul scurt și dulce și adăugați un emoji pentru a părea prietenos.

Când i s-a cerut să-și împărtășească cele mai bune sfaturi pentru a ieși în evidență atunci când folosește InMail, Tara Jackson a împărtășit o idee cu adevărat inovatoare:

„Trebuie să-ți amintești că și perspectivele tale sunt oameni. M-am gândit cum aș putea comunica cu un prieten și răspunsul este - note vocale! Este diferit pentru că este personalizat și scurt, astfel încât prospectul dvs. nu înțelege că îl trimiteți tuturor. Aș spune că concentrează-te cu adevărat pe primele tale 10 secunde pentru că asta îi va captiva.”

Daniel Disney și William Gay au împărtășit sentimentul Tarei. Crearea unui prim mesaj de impact înseamnă a face ceva diferit. Chiar și un mesaj video ar putea funcționa dacă este făcut într-un mod bun, dar, ca în cazul tuturor strategiilor, trucul este să-ți faci cercetări.

Un alt sfat excelent pentru a începe conversația a fost împărtășit de William, care a spus:

„Nu vă face salutările prea formale sau personale. Folosiți-le doar prenumele pentru că vă pot spune acum că singura dată când am fost numit domnul este în e-mailurile de phishing și nu doriți ca potențialul dvs. să creadă că încercați să-i înșelați!”

Vânzarea socială - gânduri finale

Concluzia pentru prospectarea LinkedIn este - nu vă gândiți prea mult! Dacă ceva te enervează într-un mail, evită să o faci în propriile mesaje.

Sperăm că v-a plăcut această recapitulare a webinarului nostru de vânzări sociale. Dacă doriți să profitați de toate cunoștințele vorbitorilor noștri, puteți asculta înregistrarea și vizualiza diapozitivele însoțitoare făcând clic pe butonul de mai jos.

Încercați Cognism

Cognismul vă poate ajuta să prospectați și mai bine - totul într-o singură platformă. Rezervați o demonstrație astăzi pentru a încerca cea mai bună soluție de prospectare all-in-one din lume, compatibilă la nivel global!