Как создать продуктивную команду удаленных продаж

Мы почти за два года до того, как мир перейдет на удаленку.

В то время слово «поворот» было в моде.

Мир продаж B2B перевернулся с ног на голову: офисы закрылись, а личные встречи полностью исключены.

Но команды адаптировались и работа продолжилась!

Теперь, когда мы с нетерпением ждем 2022 года, создание вашей удаленной команды продаж не в центре внимания.

Сейчас приоритетом является поддержание высокой производительности.

И как вы это делаете?

Конечно же, с советами Николаса Ванденберга, генерального директора Chili Piper!

Наш глобальный руководитель отдела продаж Джонатан Илетт поговорил с Николасом, чтобы узнать, как поддерживать производительность на высоком уровне.

Прокрутите меню, чтобы узнать, как вы можете сделать то же самое.

Руководите удаленной рабочей силой | Внедрите правильные процессы | Совет Николаса по масштабированию удаленной команды | Слушайте подкаст

Возглавьте удаленную рабочую силу ️

Николасу посчастливилось основать свою компанию с удаленной рабочей силой до COVID.

Он проигнорировал скептиков и вместо этого решил получить доступ к блестящим талантам со всего мира.

Итак, когда разразилась пандемия, Chili Piper уже могла работать удаленно.

«Доверие — это самая важная валюта, которую может иметь отдел продаж, не только с клиентами, но и внутри вашей команды».

«Люди должны иметь возможность жить там, где они хотят, и им можно доверять в выполнении работы. Итак, вы должны нанимать людей, где бы они ни находились, и позволять им работать там, где они хотят. Будь то лето в Европе или что-то в этом роде».

Николя подчеркивает, что если вы можете масштабировать глобальную команду с самого начала, нет причин не стремиться к созданию глобальной команды.

Вы должны предоставить своей команде возможность выполнять свою работу и использовать доступные инструменты, такие как:

• Слабый
• Увеличить
• Гугл документы

Предоставление вашим командам необходимых инструментов означает, что вы увидите результаты как в исходящих продажах, так и в раундах финансирования. Это также приводит к улучшению командной коммуникации.

Но помимо предоставления вашим командам инструментов, в которых они нуждаются, вы должны иметь

Внедрите правильные процессы

Вам нужны процессы, чтобы ваша удаленная работа была продуктивной и приносила результаты.

Николас рассказал о некоторых процессах, которые привели к успеху в Chili Piper:

1 - Не недооценивайте ценность личной встречи

Раз в год вся команда Chili Piper собирается на личную встречу.

Николас говорит, что это волшебный опыт, который действительно объединяет команду.

Компания также проводит встречи, на которых небольшие группы людей обедают или общаются друг с другом.

Все расходы через компанию!

Николай уточняет это:

«Это намного лучше, чем встречаться у кулера с водой. У меня был один день в Греции, и я спросил, кто хочет встретиться на Миконосе, и все, кто мог прийти, пришли. У нас также есть встречи в клубах — это очень хорошо работает и позволяет команде общаться».

2 - Наймите местных талантов

При удаленном подходе и планах масштабирования вам необходимо проанализировать процесс найма и убедиться, что он эффективен.

Как ты это делаешь?

Николя объясняет:

«Знание местного языка при назначении встреч и заключении сделок очень помогает, поэтому мы очень заинтересованы в найме местных жителей. Наш подход заключается в найме по регионам — мы смотрим на США, а затем на Европу и Северную Европу по странам».

«Это позволило нам увидеть, насколько быстрее рынок США движется по сравнению с остальными нашими территориями, и позволило нам соответствующим образом адаптироваться».

Как только вы заполнили свои должности, вам необходимо распределить ресурсы между вашими командами и убедиться, что вы получаете хорошую рентабельность этих ресурсов.

Если нет, вы должны оценить, чего не хватает, а чего делать меньше.

Ваши региональные команды смогут оценить вашу конкуренцию и внедрить лучшие практики, поэтому убедитесь, что вы используете их знания.

3 - Иметь разный подход к разным территориям

Как сказал Николас:

«Я не нашел рецепта для Германии, который работал бы в Испании».

Когда вы выходите на рынок в разных странах, вы должны адаптировать свой подход к работе в этой стране.

Все сводится к тому, чтобы иметь нужный талант и находить нужные ресурсы в этом регионе.

И, когда дело доходит до сбора средств, у Николя есть несколько советов:

«Работайте со всеми странами параллельно, а не последовательно. Не ждите, чтобы закрыть раунд в одной стране, прежде чем начинать в другой».

4 – Оптимизируйте адаптацию

Chili Piper набирает сотрудников по должностям, а не по регионам.

Николас объясняет, что все SDR будут проходить адаптацию вместе, независимо от того, находятся ли они в Нью-Йорке или в Испании, и то же самое для других ролей.

«Каждый получает одинаковую адаптацию, а затем они должны приспособить ее для работы в своей стране. Как правило, они делают это самостоятельно».

«Итак, если SDR прошел обучение с командой из США, он должен адаптировать каденции для работы на рынке в своей стране и перевести их на свой местный язык. Это их обязанность заставить это работать».

5. Имейте стек технологий, который позволит вашей команде

Хотите, чтобы ваша удаленная команда работала эффективно?

Тогда им понадобятся соответствующие инструменты!

Chili Piper использует очень традиционный стек технологий, состоящий из:

• Salesloft (для выезда)
• Чили Пайпер (договариваться о встречах)
• Инструменты аналитики продаж

Получите руководство Cognism по удаленному управлению отделом продаж! кликните сюда

Совет Николаса по масштабированию удаленной команды

Если вы хотите продвигать свой продукт, вы хотите, чтобы ваши клиенты говорили о нем!

Вот почему Николя предлагает уделить большое внимание маркетингу B2B.

«Персонализируйте свой подход и убедитесь, что вы внедряете маркетинговую стратегию, ориентированную на людей, на раннем этапе».

«Chili Piper допустил ошибку, проигнорировав некоторые сообщества, и теперь мы играем в догонялки. Несмотря на то, что сейчас мы делаем хорошую работу, вы хотите начать так, чтобы вам не нужно было наверстывать упущенное. Вы хотите инвестировать в это на ранней стадии».

Вы также должны поощрять свою команду к созданию личных брендов и стать хорошими чирлидерами в Интернете.

Ваши команды должны позитивно публиковать сообщения в LinkedIn и Instagram, но главное, чтобы их публикации были подлинными.

Это единственная мера, которая вам нужна - искренность.

Что касается продаж, Николя говорит, что вы должны постоянно измерять и экспериментировать.

«Основа, которую мы используем, называется «действия приносят ожидаемые результаты». Мы не даем цели нашим AE. Скорее, мы даем им определенный объем конвейера, рассказываем им, что мы извлекли из этого в прошлом, и возлагаем на них это ожидание. Затем AE должны назначить свои встречи и выполнить свои обязанности».

«Мы используем множество показателей для измерения их роста или того, где они отстают, и это позволяет им понять, что они делают неправильно, и исправить свой процесс. Если вы измеряете все, легко внести изменения, когда что-то не работает».

Хотите больше советов? Тогда просто

Слушайте подкаст

Как будто этого было недостаточно, Николас может дать вам еще больше полезных советов!

Узнайте больше о том, как структурировать свою команду и как учиться на своих ошибках по мере роста вашей компании.

Нажмите ️, чтобы начать.