ช่องทางการตลาดแบบ B2B: มีวันขายตามหรือไม่?

กระแสโซเชียลพุ่ง...

และเมื่อสิ่งใหม่ ๆ ร้อนแรงเข้ามา คุณต้องกระโดดลงไป ไม่เช่นนั้นคุณจะถูกทิ้งไว้ข้างหลังเหมือนทุกคนใน MySpace ประมาณปี 2005

แต่นั่นหมายถึงอะไรสำหรับกลยุทธ์การตลาดเพื่อสังคมในปัจจุบันของคุณ?

เช่นเดียวกับแฟชั่นและวัฒนธรรมป๊อป พวกเขาปฏิบัติตามกฎหมายเดียวกัน

ซึ่งมักจะหมายความว่าคุณไม่มีทางเลือกนอกจากต้องติดตามผู้ฟังของคุณไปสู่ความมืดที่ไม่มีใครรู้จัก

บทความนี้กล่าวถึงอายุขัยของช่องทางการตลาดแบบ B2B และกลยุทธ์ที่คุณต้องเตรียมพร้อมหากต้องการนำหน้าเกมและรักษาความสำเร็จ

หัวข้อที่เรากล่าวถึง ได้แก่ :

ช่องทางการตลาดลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ | การกำหนดความสนใจที่ต่ำกว่าราคา | ด้านมืดของการตลาด B2B | เคล็ดลับนำหน้าเกม | พลิกโฉมการตลาดของคุณด้วย Revenue Champions

คลิกที่หัวข้อ ️ เพื่อตรงไปที่นั่นหรือเลื่อนเพื่อเริ่มอ่าน

ช่องทางการตลาดลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ช่องทางการตลาดแบบ B2B เติบโตได้เพราะเราให้ความสำคัญกับพวกเขา

ยิ่งสำหรับคนที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดแก่เรา

และด้วยเหตุนี้จึงไม่สามารถรับประกันอายุการใช้งานของช่องทางการตลาดแบบ B2B ได้

ด้วยการคิดค้นเทคโนโลยีใหม่ ๆ การอัปเดตที่สำคัญกำลังเข้ามา และแพลตฟอร์มที่น่าสนใจยิ่งขึ้นที่เปิดตัวในแต่ละวันนั้นดีกว่า ทำให้มีผู้บาดเจ็บล้มตายอย่างแน่นอน

นั่นคือเหตุผลที่เราต้องมุ่งเน้นไปที่แนวทางสองช่องทางในการทำการตลาดของเรา

และเราจำเป็นต้องตรวจสอบความสมบูรณ์ของกลยุทธ์ของเรา เพื่อให้เราสามารถคาดการณ์ได้ดีขึ้นเมื่อถึงเวลาต้องละทิ้งเรือ

Gary Vaynerchuk ประธานของ VaynerX และ CEO ของ VaynerMedia เชื่อว่าเราอยู่ในระยะเริ่มต้นของการลดลงของมหภาคของโซเชียลมีเดีย และในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า สงครามการสื่อสารจะปะทุ:

“เราจะแยกออกเป็นองค์กรในสิ่งที่จำเป็นและสิ่งที่ขาดไม่ได้ ในทศวรรษหน้า หลายคนจะปรับลดหรือปรับโครงสร้างธุรกิจของตนเพื่อดึงดูดนักข่าว นักถ่ายวิดีโอ นักออกแบบ นักเขียนการ์ตูน นักสร้างแอนิเมชั่น”

“โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บุคคลเชิงคณิตศาสตร์ที่เข้าใจวิธีนำทางการจัดจำหน่ายแบบออร์แกนิกและแบบชำระเงินในทุกช่องทางการตลาดชั้นนำในขณะนี้”

ดังนั้น เราน่าจะถือคำพูดของเขาอย่างจริงจัง

แต่นั่นไม่ใช่ความหายนะและความเศร้าโศกทั้งหมด

เพียงแค่ดูว่า MySpace ถูกลบโดย Facebook และความนิยมที่เพิ่มขึ้นของ TikTok ในกลุ่ม Gen Z

จะมีช่องทางการตลาดให้เราเสมอ เราแค่ต้องกระโดดขึ้นไปบนพวกเขาโดยเร็วที่สุด

การกำหนดความสนใจที่ต่ำกว่าราคา

ในปี 2545 Google Adwords มีลูกค้า 350 รายที่จ่ายต่อการแสดงผลพันครั้งเท่านั้น

ในปี 2546 อัตราการเปิดอีเมลอยู่ที่ 60+%

และในปี 2548 คุณสามารถรับชมวิดีโอ YouTube ที่ยังไม่ได้ตัดต่อได้ 1 ล้านครั้งซึ่งถ่ายทำด้วยกล้องวิดีโอโบราณที่ไม่มีไฟหรือไมโครโฟนพิเศษ

เนื่องจากพวกเขาได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น คุณไม่น่าจะได้รับผลลัพธ์เหล่านี้อีกต่อไป และในที่สุด สิ่งใหม่ๆ จะเข้ามา และระดับของการมีส่วนร่วมจะลดลง

งานของคุณคือการก้าวไปสู่สิ่งใหม่และเชี่ยวชาญก่อนใคร

มันอาจฟังดูไม่เหมือนแผนใหญ่

ทำไมคุณถึงอยากไปในที่ที่ยังไม่มีใครอยู่?

เรียกว่าความสนใจต่ำเกินไป และนี่คือวิธีการทำงานตามที่ Gary กล่าว :

“ถ้าคุณเอาคนอเมริกันทั้งหมด 300 ล้านคนมาขอให้ขายน้ำขวด และพวกเขามีงบประมาณหนึ่งล้านเหรียญ พวกเขาจะขายได้อย่างไร? ฉันเชื่อว่า 90 เปอร์เซ็นต์ของคนอเมริกันจะทำโฆษณาทางทีวี หรือทำป้ายโฆษณา”

“สิ่งที่ฉันจะทำด้วยเงินของฉันคือมอบมันให้กับกลุ่มอินฟลูเอนเซอร์บนอินสตาแกรม จากนั้นฉันก็จะสร้างวิดีโอความยาวสามนาทีที่ยอดเยี่ยมหนึ่งหรือสองวิดีโอสำหรับ TikTok”

ในฐานะนักการตลาด เราเห็นโฆษณาและป้ายโฆษณาเป็นช่องทางการโฆษณาที่จัดตั้งขึ้น แต่คุณต้องมีงบประมาณมหาศาลสำหรับพวกเขา

การใช้โซเชียลมีเดียแม้ว่าจะจ่ายให้แล้วก็ยังถูกกว่ามาก และหากคุณได้รับอินฟลูเอนเซอร์สักสองสามคน หรือแม้แต่ดูแค่สองสามพันวิวบน TikTok ผ่านการเข้าถึงแบบออร์แกนิก คุณจะได้รับความสนใจมากขึ้นโดยจ่ายน้อยลงมาก

และนั่นคือสิ่งที่ความสนใจต่ำเกินไป

หรือในแง่ที่ง่ายกว่า:

ความสนใจที่มีราคาต่ำเกินไปคือช่องทางที่นักการตลาดไม่เข้าใจ ดังนั้นต้นทุนจึงต่ำ

ในขณะนี้ LinkedIn และ TikTok เป็นแพลตฟอร์มที่ได้รับความสนใจมากที่สุด อย่างที่ Gary อธิบายว่า:

“คุณไม่สามารถมีตัวตนบนโซเชียลมีเดียอื่นใดนอกจาก LinkedIn ที่คุณเผยแพร่บทความที่มีคุณค่าต่อใครบางคน เมื่อถึงเวลาที่คุณตื่นขึ้นในเช้าวันรุ่งขึ้น คนแปลกหน้าทั้งหมดบนแพลตฟอร์มทั้งหมดเคยได้ยินชื่อคุณแล้ว”

นอกจากนี้ เขายังเชื่อว่าโฆษณา Super Bowl เช่นเดียวกับที่ Gong ทำนั้นเป็นโฆษณาที่มีราคาต่ำที่สุดในโลก:

“ถ้าฉันมีเงิน 25 ล้านดอลลาร์เพื่อขายอะไรบางอย่าง ฉันจะซื้อโฆษณา Super Bowl ก่อน จากนั้นฉันจะดูที่ Facebook เพราะฉันได้รับความสนใจจากอเมริกาทั้งหมด คุณสามารถดูโฆษณาบน YouTube หรือดูในระหว่างเกม และโฆษณาตอนต้นใหม่ของ YouTube ตามการค้นหาของผู้คนนั้นน่าสนใจจริงๆ การฉายวิดีโอไฮไลท์กีฬาเป็นเรื่องหนึ่ง การฉายวิดีโอต่อหน้าผู้ที่ค้นหาตั๋วนิกส์เมื่อสัปดาห์ที่แล้วก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง”

คุณเพียงแค่ต้องจับตาดูคุณค่าและความเอาใจใส่

ค้นหาว่าความสนใจของผู้คนอยู่ที่ไหน และให้คุณค่ากับพวกเขาที่นั่น และคุณพร้อมที่จะชนะ

ด้านมืดของการตลาดแบบ B2B

อิทธิพลหลักประการหนึ่งของความสนใจที่มีราคาต่ำเกินไปคือการกระทำที่ผู้ซื้อของคุณไม่สามารถติดตามได้

สิ่งต่างๆ เช่น การแชร์เนื้อหาของคุณผ่านข้อความโดยตรงและการอ้างอิงแบบปากต่อปาก

การดำดิ่งลึกลงไปในช่องทางมืดของการตลาดแบบ B2B สามารถช่วยให้คุณก้าวล้ำหน้าคู่แข่งทั้งหมดของคุณ และอยู่เหนือช่องทางที่มีความสนใจต่ำที่สุด

สังคมมืด

คำว่า 'สังคมมืด' ถูกสร้างโดย Alexis Madrigal นักเขียนของ The Atlantic

พูดง่ายๆ ก็คือ มันสรุปการแชร์ทั้งหมดที่ไม่สามารถติดตามผ่านช่องทางส่วนตัว เช่น แอพส่งข้อความ อีเมล และข้อความ

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณพบบทความดีๆ ทางออนไลน์และส่งข้อความหาเพื่อน แสดงว่าคุณกำลังใช้ Dark Social

ช่องทางมืด

สร้างโดย 6Sense ช่องทางมืดของการตลาดแบบ B2B หมายถึงสถานที่ทั้งหมดที่ผู้ซื้อของคุณให้ความสนใจและตัดสินใจซื้อที่สำคัญซึ่งคุณไม่สามารถติดตามได้

ซึ่งรวมถึงคำพูดแบบปากต่อปาก พอดคาสต์ กิจกรรม และโซเชียลออร์แกนิก

ในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากช่องทางมืด คุณจะต้องคิดนอกกรอบเมื่อพยายามติดตาม

เราขอแนะนำสิ่งต่อไปนี้:

1 - การระบุแหล่งที่มาด้วยตนเอง

เป็นที่ชื่นชอบของ Chris Walker ซีอีโอของ Refine Labs บาง ครั้งถ้าคุณต้องการคำตอบสำหรับคำถาม สิ่งที่คุณต้องทำคือถาม และนั่นคือสิ่งที่เขาทำ! Chris ได้เริ่มเพิ่มคำถามว่า 'คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับเราจากที่ใด' ในทุกรูปแบบของเขา และได้เห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมจากคำถามนี้

คุณยังสามารถโทรติดตามผลกับดีลที่ปิดแล้วและถามพวกเขาว่าพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับคุณอย่างไร

2 - ใช้ปุ่มแชร์แบบติดหนึบ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณมีปุ่มแชร์ที่สามารถแยกความแตกต่างจากปุ่มติดตามของคุณได้ จากนั้นลงชื่อสมัครใช้เครื่องมืออย่าง ShareThis เพื่อช่วยคุณติดตามการแชร์ผ่าน Dark Social

3 - เพิ่มรหัสติดตาม

การเพิ่มโค้ดติดตามลงในลิงก์ของคุณเป็นความคิดที่ดี อย่างไรก็ตาม สามารถลบออกได้ก่อนที่จะแชร์

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้ลองใช้ตัวย่อลิงก์ เช่น Bitly หรือ Owly พวกเขาทั้งสองสามารถซิงค์การวิเคราะห์กับ CRM ของคุณเพื่อช่วยในการติดตามตัววัดของคุณ

4 - เพิ่มกลุ่มใน Google

บางครั้งช่องทางการตลาดที่มืดมนอาจปรากฏบนซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มา แต่ไม่ถูกต้อง เพื่อหาเปอร์เซ็นต์ของการเข้าชม   เนื่องจากมาจากแหล่งที่มาที่ไม่ถูกต้อง คุณสามารถเพิ่มกลุ่มสังคมที่มืดมนลงใน Google Analytics

เคล็ดลับนำหน้าเกม

โซเชียลมีเดียเป็นแหล่งลีดที่อิ่มตัวอย่างมาก และแม้ว่าคุณจะเป็นคนแรกๆ ที่ก้าวตามเทรนด์ใหม่ๆ คุณก็ยังสามารถหลงทางไปกับแบรนด์อื่นๆ ที่ทำแบบเดียวกันได้

เคล็ดลับห้าข้อต่อไปนี้จะช่วยให้คุณโดดเด่นและมีความเกี่ยวข้องในทุกช่องทาง:

1 - เพิ่มมูลค่า

พูดคุยกับผู้ชมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการโทรศัพท์ DM การตอบกลับความคิดเห็นหรือแบบสำรวจสั้นๆ ค้นหาสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ

คุณจะแปลกใจที่พบว่าสิ่งที่คุณคิดว่าพวกเขาต้องการอาจไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการ และเมื่อคุณรู้แล้ว คุณจะสามารถเริ่มปรับแต่งเนื้อหาของคุณเพื่อให้พวกเขาพอใจและทำให้พวกเขากลับมาอีกเรื่อยๆ

2 - โอบกอดการแจกจ่าย

การจัดจำหน่ายเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่สำหรับหลายบริษัท เมื่อคุณสร้างเนื้อหาที่ควรค่าแก่การแบ่งปัน ให้แบ่งปัน!

เนื้อหา Gating ล้าสมัยอย่างรวดเร็ว และการแบ่งปันบทความที่มีค่าและรับผู้ติดตามใหม่ง่ายกว่าการขอให้กรอกแบบฟอร์มเพื่อรับเนื้อหา

เพียงจำไว้ว่าคุณต้องปรับเนื้อหาของคุณให้เหมาะกับแต่ละแพลตฟอร์ม

ตัวอย่างเช่น คุณไม่สามารถแชร์คลิปการสัมมนาผ่านเว็บบน TikTok และคาดหวังให้คนอื่นชอบได้ คุณต้องสร้างสิ่งใหม่ที่เหมาะกับแนวโน้มของแพลตฟอร์มเพื่อให้โดดเด่นอย่างแท้จริง

3 - สำเนาสำคัญกว่าที่คุณคิด

สิ่งที่บางแบรนด์ไม่ได้ตระหนักคือสำเนานั้นเป็นทุกสิ่งเมื่อพูดถึงช่องทางการตลาดของพวกเขา คุณสามารถมีภาพลักษณ์ที่ดีได้ แต่พาดหัวข่าวที่แย่มากจะทำให้ผู้ชมของคุณเลื่อนผ่าน

เขียนเหมือนที่คุณพูด! พูดกับผู้ชมของคุณเหมือนมนุษย์ไม่ใช่หุ่นยนต์ ทำสำเนาของคุณให้สั้นและอ่านง่าย - ไม่มีเหตุผลที่จะซับซ้อนเกินไป

4 - จัดลำดับความสำคัญของแบรนด์

การสร้างอุปสงค์เป็นสิ่งสำคัญ แต่การสร้างแบรนด์และการได้รับคำวิจารณ์ที่ดีก็มีความสำคัญเช่นเดียวกัน

และส่วนใหญ่ของสิ่งนี้คือความจริงใจในช่องของคุณ - พูดสิ่งหนึ่งและยึดมั่นกับมัน และให้ความบันเทิง/ให้คุณค่าแก่ผู้ชมของคุณในแบบที่เป็นจริงสำหรับแบรนด์ของคุณ

สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ทำให้คุณได้รับคำวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยม ผู้ติดตามเพิ่มขึ้น และการแชร์มากขึ้นเท่านั้น แต่ผู้ชมของคุณจะไม่ลังเลเลยที่จะแนะนำคุณให้รู้จักบุคคลที่อาจเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณ

5 - รวมการขายและการตลาด

หยุดทำงานในไซโล! การขายและการตลาดแบบ B2B สามารถประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อพวกเขาร่วมมือกันแทนที่จะปล่อยให้กันทำงานคนเดียว

และมันเริ่มต้นด้วยการสื่อสาร จัดการประชุมทีมและโปร่งใสในสิ่งที่ทั้งสองฝ่ายกำลังดำเนินการอยู่ คุณอาจพบว่าทีมหนึ่งมีข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าสำหรับอีกทีมหนึ่งเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ที่ใช้ร่วมกัน

ปิดความคิด

ไม่ว่าจะเต็มไปด้วยผู้ใช้หรือผู้ใช้ใหม่ในตลาด ช่องทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงอาจไม่ใช่ช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่คุณขายเสมอไป

คุณจะต้องทดลอง เสี่ยง และเรียนรู้เพื่อค้นหาช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ และเมื่อคุณทำสำเร็จ คุณก็พร้อมที่จะชนะในพื้นที่ของคุณ

และจำไว้ว่าให้ตื่นตัวต่อจุดสนใจของผู้ชมเพื่อที่คุณจะได้นำหน้าคู่แข่งหนึ่งก้าว

บางครั้ง คุณจะพบว่าช่องทางที่ใช่สำหรับคุณคือช่องทางที่มีความสนใจต่ำที่สุด และไม่ต้องใช้งบประมาณมหาศาลในการสร้างความโดดเด่น

มองหาช่องทางเหล่านั้น ปรับใช้ ️ ด้านบนนี้แล้วคุณจะไม่แพ้

พลิกโฉมการตลาดของคุณด้วย Revenue Champions

ชอบบทความนี้หรือไม่?

ฟัง Chris Walker และ Cognism, CMO, Alice de Courcy พูดคุยที่นี่

หรือรับชมทาง Youtube ที่นี่