แบรนด์เทียบกับความต้องการ

นักการตลาด B2B สิ่งที่สำคัญกว่า:

การสร้างแบรนด์ของคุณหรือเน้นที่การสร้างอุปสงค์?

คำตอบของคุณอาจแตกต่างจากคนอื่นๆ ในแวดวง B2B ขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหนในเส้นทางการตลาดของคุณ

แต่สิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ

ทั้งสองเรื่อง

ดังนั้นคำถามจึงไม่ใช่ว่าอันไหน แต่อย่างไร เมื่อไร และทำไม...

ในบทความนี้ เราได้พูดคุยกับผู้นำการตลาดแบบ B2B หลายคนเพื่อค้นหาว่าเหตุใดการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และการสร้างแคมเปญการสร้างความต้องการที่ตรงเป้าหมายจึงมีความสำคัญ และวิธีที่คุณสามารถปรับตัวให้เข้ากับความสำเร็จที่ดีที่สุด

คลิกหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งด้านล่างเพื่อข้ามไปยังส่วนหรือเลื่อนเพื่อเริ่มอ่าน

ทำไมต้องแบรนด์? | ทำไมต้องเรียกร้อง? | สร้างสมดุลระหว่างแบรนด์และอุปสงค์ | ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณ

ทำไมต้องแบรนด์?

วิธีการรับรู้แบรนด์ของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ที่เข้ามา ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดประเภทใด

ลองคิดดู:

แบรนด์ที่มีงบประมาณทางการตลาดสูงแต่ไม่ตอบสนองต่อรีวิวที่ไม่ดี การร้องเรียนของลูกค้า และมีการโต้ตอบทางโซเชียลอย่างจำกัดหรือไม่มีเลย จะดึงดูดลูกค้าได้น้อยกว่าแบรนด์ที่ทำ

ยิ่งไปกว่านั้น หากผู้ซื้อไม่รู้ว่าคุณเป็นใครหรือทำอะไร คุณก็จะลำบากในการให้พวกเขาลงทุนในสิ่งที่คุณขาย

Rishika Patel ผู้บริหารฝ่ายพัฒนาธุรกิจและประชาสัมพันธ์ของ Writecream กล่าวว่า:

“การมีแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้บริษัทของคุณโดดเด่น การตลาดของคุณควรเกี่ยวกับการบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ของคุณและวิธีแก้ปัญหา และควรให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณในขณะที่ทำให้พวกเขารู้จักแบรนด์ของคุณ”

การสร้างแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ที่แข็งแกร่งและการส่งเสริมความรู้สึกเชิงบวกของแบรนด์ทางออนไลน์สามารถปรับปรุงความสัมพันธ์และความภักดีของลูกค้าได้

องค์ประกอบของแบรนด์ที่สำคัญ ได้แก่ โลโก้ระดับมืออาชีพ (คุณสามารถใช้เครื่องมือสร้างโลโก้) สโลแกนของแบรนด์ และอื่นๆ

ประโยชน์ของการสร้างแบรนด์ของคุณไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น

แบรนด์ที่แข็งแกร่งสามารถเพิ่มการรักษาพนักงาน เพิ่มมูลค่าบริษัทของคุณ และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณจะไม่ก้าวไปสู่คู่แข่ง

อดัม เฮมเพนสตอล ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Better Proposals กล่าวว่า "ดีที่สุด"

“หากคุณและคู่แข่งของคุณมีคุณสมบัติและราคาที่คล้ายคลึงกัน คุณจะต้องมุ่งเน้นที่การตลาดของแบรนด์ให้มากขึ้นเพื่อทำให้ตัวเองโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น”

แต่จะเริ่มต้นที่ไหน

การให้ความสำคัญกับแบรนด์มากขึ้นอาจดูเหมือนไม่เป็นเช่นนั้น แต่เป็นการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ครั้งใหญ่สำหรับการตลาดของคุณ

ต้องใช้ความพยายามและใช้เวลาอย่างมาก กับเวลาที่บริษัทจำนวนมากรู้สึกว่าไม่ต้องเผื่อไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าจะไม่นำมาซึ่งโอกาสในการขายในระยะสั้น

แต่นี่คือเหตุผลที่คุณควร:

เมื่อคุณลงทุนในแบรนด์ของคุณ คุณกำลังแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าเหตุใดคุณจึงแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ คุณกำลังเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตประจำวันและสร้างความสัมพันธ์

ความสัมพันธ์ที่อาจใช้เวลานานกว่าหลายปีในการพัฒนาโดยที่คุณไม่ต้องมีส่วนร่วมทางออนไลน์

Jamie Irwin ผู้บริหารฝ่ายการตลาดของ Service Club ให้คำแนะนำที่ดีที่นี่:

“หากคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามที่กลุ่มเป้าหมายของคุณถามได้ พวกเขาจะจดจำคุณได้ว่าเป็นแบรนด์ที่มีประโยชน์ซึ่งครั้งหนึ่งเคยให้คุณค่ากับพวกเขา ให้คุณค่า กลายเป็นแบรนด์ที่มีประโยชน์ แล้วผู้ชมของคุณจะจดจำคุณได้”

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นองค์กรหรือสตาร์ทอัพ ให้จัดสรรงบประมาณบางส่วนสำหรับการรับรู้ถึงแบรนด์เสมอ

นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับมูลค่าระยะยาว

Noah Kain เจ้าของ Noah Kain Consulting กล่าวเสริมว่า:

“ผู้บริโภคจำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณ และพวกเขาก็จำเป็นต้องค้นหาแบรนด์ของคุณด้วย ความสามารถในการค้นหาแบรนด์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำการค้นหาโดย Google เป็นสินค้าที่หลายๆ แบรนด์มักมองข้ามไป”

ในการเริ่มต้นแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ ให้นึกถึงคุณค่าแบรนด์ของคุณและวิธีที่คุณต้องการให้สอดคล้องกับผู้ชมของคุณ

เมื่อคุณรู้ว่าบริษัทของคุณยืนหยัดเพื่ออะไร คุณจะเข้าถึงผู้ชมได้กว้างขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติผ่านการอ้างอิง การบอกปากต่อปาก การแบ่งปันเนื้อหา และสังคมที่มืดมน

แต่ความสำเร็จแบบนี้ไม่ได้มาจากการผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังผู้ซื้อของคุณ

คุณต้องนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งพวกเขาสามารถนำไปใช้จริงเพื่อแก้ไขจุดบอดและขยายธุรกิจของตนเองได้

ไม่ว่าจะเป็นบล็อก เทมเพลต เอกสารรายงาน พอดแคสต์และวิดีโอ

ทำไมต้องเรียกร้อง?

แตกต่างจากแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ การสร้างอุปสงค์เป็นการเล่นระยะสั้นที่มีผลลัพธ์ที่สำคัญ

Michael Alexis ซีอีโอของ TeamBuilding แนะนำให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางให้ความสำคัญกับความพยายามทางการตลาดของคุณในการสร้างความต้องการอย่างน้อย 80%:

“เหตุผลสำหรับแนวทางนี้ง่ายมาก: หากคุณมีจำนวนลีดที่น่าเชื่อถือเข้ามาในแต่ละวันและสัปดาห์ อย่างอื่นก็อาจเข้ามาแทนที่ได้เมื่อเวลาผ่านไป กลยุทธ์การขาย ไม่สมบูรณ์? ไม่มีปัญหา! คุณจะมีผู้นำมากขึ้นในวันถัดไป”

“ในทางตรงกันข้าม ธุรกิจที่มีแบรนด์ที่น่าทึ่ง แต่ไม่มีลีดคนใดที่จะดิ้นรนเพื่อรักษาตัวเอง เมื่อคุณถึงขนาดที่กำหนด ความพยายามสะสมของการสร้างอุปสงค์จะทำให้คุณมีสิทธิพิเศษในการมุ่งเน้นที่แบรนด์มากขึ้น”

และมันก็สมเหตุสมผล:

ในฐานะนักการตลาด B2B เราต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของเราปรากฏต่อสายตาผู้คนมากที่สุด และการสร้างอุปสงค์ช่วยให้เราทำสิ่งนี้ได้ ส่วนที่ดีที่สุดคือยิ่งคุณมีงบประมาณมากเท่าไร ผลลัพธ์ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

Tim Absalikov ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Lasting Trend กล่าว เสริมว่า:

“90% ของเส้นทางการช็อปปิ้งจะเสร็จสิ้นก่อนที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะเริ่มนึกถึงแบรนด์ กลวิธีทางการตลาดในการสร้างความต้องการขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท เป้าหมาย ผลิตภัณฑ์ บริการ และลูกค้าของคุณ จะแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร สิ่งเดียวที่พวกเขามีเหมือนกันคือความตั้งใจที่จะเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี Conversion”

“อย่างไรก็ตาม ก่อนที่จะเริ่มงานใดๆ คุณควรเน้นที่องค์ประกอบหลักสามประการ: ตัวผลิตภัณฑ์ กลุ่มเป้าหมาย และข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เป็นไปไม่ได้ที่จะเปิดตัวแคมเปญที่มีประสิทธิภาพโดยไม่ได้ระบุกลุ่มผู้ชมเป้าหมายและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดี นอกจากนี้ คุณต้องจำไว้เสมอว่าผลิตภัณฑ์ต้องแก้ปัญหาเฉพาะผู้ใช้”

แต่จะเริ่มต้นที่ไหน

เริ่มต้นด้วยการมุ่งเน้นที่แคมเปญสร้างความต้องการที่นำลูกค้าเป้าหมายมาสู่ช่องทางการขายแบบ B2B ของคุณ

การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญสำหรับที่นี่ เพราะจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เหมาะสมในเวลาที่ดีที่สุดด้วยข้อความที่ตรงใจพวกเขา

จากนั้น คุณจะเริ่มพบว่าด้วยกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ คุณจะกำหนดวิธีที่ผู้ซื้อมองเห็นคุณ ยิ่งคุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาตลอดการเดินทางผ่านช่องทางมากเท่าไร ความสัมพันธ์ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

เมื่อคุณกำหนดกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จแล้ว คุณสามารถมุ่งเน้นที่การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ที่ดีขึ้นได้

ปรับสมดุลแบรนด์และความต้องการ ️

ใช่ การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นสิ่งที่ดี

ใช่ การสร้างอุปสงค์นั้นยอดเยี่ยม

แต่ด้วยตัวของมันเอง กลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองนี้อาจไม่ให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

Charlie Riley รองประธานฝ่ายการเติบโตที่ Havoc Shield กล่าวว่า:

“เป็นการดีที่จะรู้สึกซาบซึ้งต่อการสร้างแบรนด์ในระยะยาวและดึงดูดลูกค้าอย่างรวดเร็วผ่าน การตลาดแบบ มี อุปสงค์ ผู้บริโภคส่วนใหญ่ทำวิจัยระหว่างขั้นตอนความตั้งใจในการซื้อ ดังนั้นการทำการตลาดของแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จด้วยความพยายามด้านอุปสงค์ของคุณสามารถช่วยสร้างอุปสงค์ของคุณได้”

นำพวกเขามารวมกัน...และคุณมีกลยุทธ์ที่รอบรู้เพื่อความสำเร็จในตัวเอง

คุณเห็นไหมว่าถ้าไม่มีใครรู้ว่าแบรนด์ของคุณคือใคร การสร้างอุปสงค์ของคุณจะไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร

คุณต้องการการรับรู้ถึงแบรนด์สำหรับ Gen ความต้องการในการทำงานและในทางกลับกัน

แบรนด์ของคุณสร้างความชอบธรรม สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ภักดี และช่วยกระตุ้นความต้องการ

Kenneth Burke รองประธานฝ่ายการตลาดของ Text Request ได้ขยายเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย:

“ Gen Demand เป็นเรื่องเกี่ยวกับ "ทำไมต้องซื้ออย่างใดอย่างหนึ่ง" มันเกี่ยวข้องกับการศึกษาและเน้นจุดปวดอย่างเร่งด่วน การสร้างแบรนด์เป็นเรื่องเกี่ยวกับ "ทำไมต้องซื้อของเรา" มันเกี่ยวข้องกับการสร้างชื่อเสียงของคุณเพื่อให้ผู้คนเลือกให้คุณแก้ปัญหานั้น แม้ว่าอาจมีทางเลือกอื่นอีกมากมาย”

“เมื่อบริษัทจัดลำดับความสำคัญของ Gen อุปสงค์ พวกเขามักจะได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่สนใจในโซลูชัน แต่จะแพ้คู่แข่งในระหว่างกระบวนการตรวจสอบสถานะ เมื่อบริษัทให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์มากกว่า พวกเขามักจะสร้างชื่อเสียงที่ดีแต่พลาดโอกาสเพราะผู้ซื้อไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงควรร่วมงานกับบริษัทของคุณ”

“ต้องใช้ความสมดุล และเมื่อคุณทั้งสองวิ่งอย่างแข็งแกร่ง คุณจะสร้างมู่เล่ที่หมุนเร็วขึ้นและเร็วขึ้น”

แต่จะเริ่มต้นที่ไหน

การได้รับความสมดุลที่สมบูรณ์แบบของอุปสงค์และแบรนด์ขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหนในเส้นทางการตลาดของคุณ

ธุรกิจบางประเภทชอบมุ่งเน้นที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้าผ่านอุปสงค์ และเมื่อพวกเขามีท่อส่งที่มั่นคงแล้ว ให้มุ่งเน้นที่การสร้างแบรนด์ของตน

คนอื่น ๆ เลือกที่จะสร้างแบรนด์ของพวกเขาแล้วมุ่งเน้นไปที่การสร้างความต้องการ

เราแนะนำให้หาจุดสมดุลระหว่างทั้งสอง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังวัดความสำเร็จจากรายได้มากกว่าจำนวนลีดที่เข้าสู่กระบวนการของคุณ

ต่อไปนี้คือบทสรุปของโพสต์นี้ที่ Kyle Lacy รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของ Lessonly อธิบายแนวทางของพวกเขาเกี่ยวกับความสมดุลของรุ่นอุปสงค์/แบรนด์:

"เราได้แบ่งงบประมาณออกเป็นสองส่วน: อุปสงค์และแบรนด์ งบประมาณประมาณ 70% ใช้สำหรับโฆษณา เว็บ เทคโนโลยี และความพยายามขาเข้าอื่นๆ และสนับสนุนรายได้ที่มาจากแหล่งโดยตรงและการสร้างไปป์ไลน์ ประมาณ 30% ไปที่กิจกรรม ไดเร็กเมล์ สปอนเซอร์ ความผูกพันของพนักงาน ฯลฯ และเราไม่ได้ติดตาม ผลลัพธ์... ความคิดสร้างสรรค์ที่ดีขึ้น รายได้ที่เพิ่มขึ้น และแบรนด์ที่สามารถสร้างผลกระทบได้"

มีกฎสองข้อที่ต้องปฏิบัติตามที่นี่:

1. สร้างแบรนด์ที่ผู้ชมของคุณชื่นชอบและจดจำ
2. อย่าหยุดให้คุณค่าแก่ผู้ชมของคุณ ด้วยความเชี่ยวชาญและแคมเปญการตลาดที่ยอดเยี่ยมของคุณ คุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคู่แข่งของคุณจริงๆ และคุณจะมีผู้ชมทั้งหมดที่เป็นแฟนๆ คอยสนับสนุนคุณ

เพื่อช่วยผลักดันความสำเร็จทางการตลาดของคุณ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับยอดนิยมสามข้อของเราในการสร้างสมดุลของแบรนด์/อุปสงค์:

สร้างคุณค่าของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำการตลาดให้กับแบรนด์ของคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเขียนค่านิยมของคุณแล้วยึดติดกับมัน!

ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าแบรนด์ที่พูดสิ่งหนึ่งแล้วทำอีกอย่างหนึ่ง

ผู้คนสังเกตเห็นเมื่อแบรนด์ไม่ใช่ของจริง และในสังคมปัจจุบัน มันไม่ได้เกี่ยวกับความโด่งดังของแบรนด์ของคุณ แต่อยู่ที่ว่าคุณเป็นใคร คุณสนับสนุนอะไร (และไม่สนับสนุน) และคุณจะสร้างผลกระทบอย่างมากต่อผู้ที่ติดตามคุณได้อย่างไร

คงเส้นคงวา

หากคุณต้องการอยู่ในใจใครซักคน คุณต้องแน่ใจว่าโทนเสียง สไตล์ สีของแบรนด์ และตัวเลือกกราฟิกและฟอนต์ของคุณคงเส้นคงวา

เสียอารมณ์

ลืมขาย. ปรับค่าแบรนด์ของคุณให้สอดคล้องกับคุณค่าของลูกค้าเพื่อการสื่อข้อความในแคมเปญที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อคุณแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขาเป็นอันดับแรก คุณจะสร้างความต้องการและเพิ่มรายได้ ดังที่ Chaenara O'Brien หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ของ Thought Bakery เตือนเราว่า:

“การตลาดคือการเติบโต - การเติบโตของผู้ชมและฐานสมาชิกที่ท้ายที่สุดจะช่วยให้คุณสร้างสถานะที่น่าประทับใจในตลาดเป้าหมายที่คุณเลือก”

“มีประโยชน์มากมายในการตระหนักถึงแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพสามารถมีส่วนอย่างมากในการสร้างอุปสงค์ที่เหนือชั้น "งาน" ของพวกเขาคือการดึงสายตาที่ใช่มาสู่สิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ ผู้คน และประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวมแตกต่างออกไป และหากทำถูกต้องก็จะช่วยให้คุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นใน 'ประตูการได้มา'”

ปิดความคิด

เมื่อคุณเลิกมองว่ากลยุทธ์แบรนด์เป็นสิ่งที่แยกจากแคมเปญสร้างความต้องการ คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกบางประการ:

• ทีมของคุณจะมุ่งเน้นที่การสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้ามากขึ้น ปลดล็อกความคิดสร้างสรรค์ซึ่งจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นตามลำดับ
• การสร้างรายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นจริง
• ประสบการณ์ลูกค้าของคุณจะดีขึ้นและแบรนด์ของคุณจะเติบโต

ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณ

ชอบบทความนี้หรือไม่?

เรามีความรู้จากผู้เชี่ยวชาญมากขึ้นที่จะแบ่งปันกับคุณ!

ที่จริงแล้ว เราดูแลจัดการข้อมูลเชิงลึกและส่งตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณทุกวินาที

ต้องการลงทะเบียน?

คลิกเพื่อเลือกจดหมายข่าวของคุณ