Marka ve talep

B2B pazarlamacılar, daha da önemlisi:

Markanızı mı inşa ediyorsunuz yoksa talep yaratmaya mı odaklanıyorsunuz?

Cevabınız, pazarlama yolculuğunuzda nerede olduğunuza bağlı olarak B2B alanındaki diğerlerinden farklı olabilir.

Ama kesin olan bir şey var:

İkisi de önemli.

Yani soru aslında hangisi değil, nasıl, ne zaman ve neden...

Bu makalede, marka bilinirliği yaratmanın ve hedeflenen talep yaratma kampanyaları oluşturmanın neden önemli olduğunu ve bunları en iyi başarı için nasıl hizalayabileceğinizi keşfetmek için birkaç B2B pazarlama lideriyle konuştuk.

Bir bölüme atlamak için aşağıdaki konulardan birine tıklayın veya okumaya başlamak için kaydırın.

Neden marka? | Neden talep? | Marka ve talep dengesi | Doğrudan gelen kutunuza daha fazla bilgi

Neden marka?

Markanızın algılanma şekli, yaptığınız pazarlamanın türü ne olursa olsun, gelen geliriniz üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Bunu düşün:

Büyük bir pazarlama bütçesine sahip olan ancak kötü yorumlara, müşteri şikayetlerine yanıt vermeyen ve sosyal medyada sınırlı veya hiç etkileşimi olmayan bir marka, muhtemelen daha az müşteri çekecektir.

Dahası, alıcılarınız kim olduğunuzu veya ne yaptığınızı bilmiyorsa, sattığınız şeye yatırım yapmalarını sağlamakta zorlanacaksınız.

Writecream İş Geliştirme ve Halkla İlişkiler Yöneticisi Rishika Patel şöyle diyor:

“Şirketinizi öne çıkarmak için bir marka bilinirliği kampanyasına sahip olmak önemlidir. Pazarlamanız, markanızın hikayesini ve bir sorunu nasıl çözebileceğini anlatmakla ilgili olmalı ve hedef kitlenizi markanızdan haberdar ederken aynı zamanda eğitmelidir.”

Güçlü marka bilinirliği kampanyaları oluşturmak ve çevrimiçi olarak olumlu marka duyarlılığını teşvik etmek, müşteri ilişkilerini ve sadakatini artırabilir.

Önemli marka öğeleri arasında profesyonel bir logo (bir logo oluşturma aracı kullanabilirsiniz), marka sloganı ve daha fazlası bulunur.

Markanızı geliştirmenin faydaları bununla da bitmiyor.

Güçlü bir marka, çalışanların elde tutulmasını artırabilir, şirket değerinizi artırabilir ve müşterilerinizin rakiplerinize yönelmemesini sağlayabilir.

Better Proposals'ın CEO'su ve kurucusu Adam Hempenstall bunu en iyi şekilde söylüyor:

“Siz ve rakipleriniz benzer özelliklere ve fiyatlara sahipseniz, kalabalık bir pazarda kendinizi öne çıkarmak için marka pazarlamasına daha fazla odaklanmanız gerekir.”

Ama nereden başlamalı?

Daha marka odaklı olmak öyle görünmeyebilir, ancak pazarlamanız için büyük bir stratejik hamle.

Çoğu şirketin, özellikle kısa vadede potansiyel müşteri getirmeyeceğini düşündükleri bir şeye odaklanmak için, fazla zaman ayırmaları gerektiğini düşünmemek, çaba ve çok zaman gerektirir.

Ancak, işte bu yüzden yapmalısınız:

Markanıza yatırım yaptığınızda, alıcılarınıza rakiplerinizden neden farklı olduğunuzu göstermiş olursunuz. Onların günlük yaşamlarına değer katıyor ve ilişkiler kuruyorsunuz.

Çevrimiçi katılımınız olmadan gelişmesi yıllar alabilecek ilişkiler.

Service Club'da Pazarlama Yöneticisi olan Jamie Irwin, burada bazı harika tavsiyeler sunuyor:

“Hedef kitlenizin sorduğu soruları yanıtlayan içerik oluşturabilirseniz, sizi bir zamanlar kendilerine değer katan yardımcı bir marka olarak hatırlayacaklar. Katkıda bulunun, faydalı bir marka olun ve hedef kitleniz sizi hatırlasın.”

Bu nedenle, ister bir girişim olun, ister bir startup olun, marka bilinirliği için her zaman bir miktar bütçe ayırın.

Ayrıca, uzun vadeli değer için iyi bir taktiktir.

Noah Kain Consulting'in sahibi Noah Kain şunları ekliyor:

“Tüketicilerin markanıza aşina olması ve aynı zamanda markanızı bulması gerekiyor. Markanızı bulabilmek, özellikle Google'da arama yaparken çoğu markanın gözden kaçırdığı bir konu."

Marka bilinirliği kampanyanıza başlamak için marka değerlerinizi ve hedef kitlenizde nasıl yankı uyandırmak istediğinizi düşünün.

Şirketinizin neyi temsil ettiğini öğrendikten sonra, tavsiyeler, ağızdan ağza iletişim, içerik paylaşımları ve karanlık sosyal medya aracılığıyla doğal olarak daha geniş bir kitleye ulaşacaksınız.

Ancak bu tür bir başarı, ürününüzü alıcılarınıza zorlamaktan gelmez.

Onlara, acı noktalarını çözmek ve kendi işlerini büyütmek için gerçekçi bir şekilde kullanabilecekleri değerli içerikler sunmalısınız.

Bu, bloglardan, şablonlardan, teknik incelemelerden, podcast'lerden ve videolardan herhangi bir şey olabilir.

Neden talep?

Marka bilinirliği kampanyalarının aksine, talep oluşturma, önemli sonuçları olan kısa vadeli bir oyundur.

TeamBuilding CEO'su Michael Alexis, küçük ve orta ölçekli işletmelere pazarlama çabalarının en az %80'ini talep yaratmaya odaklamalarını tavsiye ediyor:

"Bu yaklaşımın nedeni basit: Her gün ve haftada güvenilir sayıda potansiyel müşteriniz varsa, diğer her şey zamanla yerine oturabilir. Satış stratejisi mükemmel değil mi? Sorun değil! Ertesi gün daha fazla ipucunuz olacak.”

“Tersine, inanılmaz bir marka varlığına sahip olan ancak hiçbir müşteri adayı olmayan bir işletme, kendisini sürdürmek için mücadele edecektir. Belli bir büyüklüğe ulaştığınızda, talep yaratmanın kümülatif çabaları size markaya daha fazla odaklanma ayrıcalığı veriyor.”

Ve mantıklı:

B2B pazarlamacıları olarak, ürünümüzü mümkün olduğunca çok kişinin önüne çıkarmak istiyoruz ve talep oluşturma bunu yapmamızı sağlıyor. En iyi yanı, sahip olduğunuz daha fazla bütçe, sonuçlarınız daha iyi.

Lasting Trend'in kurucu ortağı ve CEO'su Tim Absalikov şunları ekliyor:

“Alışveriş yolculuğunun %90'ı, çoğu alıcı markaları düşünmeye başlamadan önce tamamlanır. Talep oluşturmaya yönelik pazarlama taktikleri, şirketinizin büyüklüğüne, hedeflerine, ürünlerine, hizmetlerine ve müşterilerinize bağlıdır. Her organizasyon için farklı olacaktır. Tek ortak noktaları, marka bilinirliğini artırma ve potansiyel müşterileri dönüşümlere yönlendirme niyetleri."

“Ancak herhangi bir çalışmaya başlamadan önce üç ana bileşene odaklanmalısınız: ürünün kendisi, hedef kitle ve benzersiz satış teklifi. Belirlenmiş hedef kitle segmentleri ve iyi geliştirilmiş ürün avantajları olmadan etkili kampanyalar başlatmak mümkün değildir. Ayrıca, ürünün belirli bir kullanıcı sorununu çözmesi gerektiğini her zaman hatırlamanız gerekir.”

Ama nereden başlamalı?

Müşteri adaylarını B2B satış huninize getiren talep yaratma kampanyalarına odaklanarak başlayın.

Veriye dayalı pazarlama burada önemlidir çünkü doğru insanları en iyi zamanda onlarda yankı uyandıran mesajlarla hedeflemenize yardımcı olacaktır.

Ardından, talep oluşturma taktikleriyle alıcılarınızın sizi nasıl gördüğünü şekillendirdiğinizi bulmaya başlayacaksınız. Huni boyunca yolculukları boyunca onlarla ne kadar çok etkileşime girerseniz, ilişkiniz o kadar iyi olacaktır.

Başarılı bir talep yaratma stratejisi oluşturduktan sonra, daha iyi marka bilinirliği oluşturmaya daha fazla odaklanabilirsiniz.

Marka ve talebi dengelemek ️

Evet, marka bilinirliği harika.

Evet, talep yaratma harika.

Ancak tek başına bu iki pazarlama stratejisi size aradığınız sonuçları vermeyebilir.

Havoc Shield Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı Charlie Riley şunları söylüyor:

“Uzun vadeli marka oluşturma ve talep pazarlaması yoluyla hızlı bir şekilde müşteri kazanma konusunda sağlıklı bir takdire sahip olmak ideal olacaktır . Çoğu tüketici araştırmalarını satın alma amacı aşamalarında yapar, bu nedenle marka pazarlamasını talep çabalarınızla alt üst etmek, talep oluşturmanıza yardımcı olabilir.”

Onları bir araya getirin... ve kendinize başarı için çok yönlü bir stratejiniz var.

Görüyorsunuz, markanızın kim olduğunu kimse bilmiyorsa, talep oluşturmanız olabileceği kadar başarılı olmayacaktır.

Talep geninin çalışması için marka bilinirliğine ihtiyacınız var ve bunun tersi de geçerli.

Markanız meşruiyetinizi sağlar, sadık müşteri ilişkileri yaratır ve talebi artırmaya yardımcı olur.

Text Request'te pazarlamadan sorumlu Başkan Yardımcısı Kenneth Burke, konuyu biraz daha genişletiyor:

“Talep oluşturma daha çok "Neden bir tane satın almalısınız?" ile ilgilidir. Eğitimi ve aciliyetle ağrı noktalarını vurgulamayı içerir. Markalaşma daha çok "Neden bizimkini satın alsın?" ile ilgilidir. İnsanların bu sorunu çözmek için sizi seçmesi için itibarınızı oluşturmayı içerir - muhtemelen birçok başka seçenek olsa da. ”

“Şirketler talep yaratmaya fazla öncelik verdiğinde, bir çözümle ilgilenen pek çok potansiyel müşteri elde etme eğilimi gösterirler, ancak durum tespiti sürecinde rakiplerine kapılırlar. Şirketler markalaşmaya gereğinden fazla öncelik verdiğinde, iyi bir itibar inşa etme eğilimindedirler, ancak alıcılar neden şirketinizle çalışması gerektiğini anlamadıkları için fırsatları kaçırırlar.”

"Denge gerektirir ve ikisi de güçlü bir şekilde çalıştığında, daha hızlı ve daha hızlı dönen bir volan yaratırsınız."

Ama nereden başlamalı?

Mükemmel talep ve marka dengesini elde etmek, pazarlama yolculuğunuzda nerede olduğunuza bağlıdır.

Bazı işletmeler talep yoluyla olası satış yaratmaya odaklanmayı sever ve daha sonra istikrarlı bir boru hattına sahip olduklarında markalarını oluşturmaya odaklanırlar.

Diğerleri markalarını oluşturmayı ve ardından talep yaratmaya odaklanmayı seçer.

Özellikle başarınızı huninize giren potansiyel müşteri sayısı yerine gelir üzerinden ölçüyorsanız, her ikisi arasında bir denge bulmanızı öneririz.

Lessonly Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Kyle Lacy'nin talep oluşturma/marka dengesine yaklaşımlarını açıkladığı bu yazının bir özeti:

"Bütçemizi iki bölüme ayırdık: talep ve marka. Bütçenin yaklaşık %70'i ücretli reklamlara, web'e, teknolojiye ve diğer gelen çabalara gidiyor ve doğrudan kaynaklı geliri ve boru hattı oluşturmayı destekliyor. Yaklaşık %30'u etkinliklere gidiyor, doğrudan posta, sponsorluklar, çalışan katılımı vb. ve biz bunu takip etmedik. Sonuç... Daha iyi yaratıcılık, daha fazla gelir ve etki yaratabilecek bir marka."

Burada uyulması gereken iki kural vardır:

1. Kitlenizin sevdiği ve hatırladığı bir marka oluşturun.
2. Kitlenize değer vermeyi asla bırakmayın. Uzmanlığınız ve mükemmel pazarlama kampanyalarınız sayesinde, ürününüzün rakiplerinizden gerçekten nasıl daha iyi olduğunu gösteren ilişkiler kuracaksınız ve sizi bu konuda destekleyecek bir hayran kitleniz olacak.

Pazarlama başarınızı artırmanıza yardımcı olmak için, marka/talep dengesi kurmak için en önemli üç ipucumuz aşağıda verilmiştir:

Değerlerinizi oluşturun

Markanızı pazarlamaya başlamadan önce en önemli şey değerlerinizi yazmak ve sonra onlara bağlı kalmaktır!

Bir şey söyleyip başka bir şey yapan bir markadan daha kötü bir şey yoktur.

İnsanlar markaların özgün olmadığını fark eder ve günümüz toplumunda mesele markanızın ne kadar ünlü olduğu değil, kim olduğunuz, neyi desteklediğiniz (ve desteklemediğiniz) ve sizi takip eden insanları nasıl büyük ölçüde etkileyebileceğinizle ilgilidir.

Tutarlı kalın

Birinin aklında kalmak istiyorsanız, tonunuzun, stilinizin, marka renklerinizin ve grafik ve yazı tipi seçiminizin tutarlı olduğundan emin olmanız gerekir.

duygusal ol

Satmayı unut. En etkili kampanya mesajları için marka değerlerinizi müşteri değerlerinizle uyumlu hale getirin.

Thought Bakery Strateji Başkanı Chaenara O'Brien'ın bize hatırlattığı gibi, müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını ilk sıraya koyduğunuzu gösterdiğinizde, talep yaratacak ve geliri artıracaksınız:

"Pazarlama büyümedir - nihayetinde seçtiğiniz hedef pazarda etkileyici bir varlık oluşturmanıza yardımcı olan bir izleyici ve abone tabanının büyümesidir."

“Etkili marka bilinirliği kampanyalarını gerçekleştirmenin büyük bir değeri var, dönüşüm hunisinin en üstünde talep oluşturmaya önemli ölçüde katkıda bulunabilir. Onların "işi", ürününüzü, çalışanlarınızı ve genel müşteri deneyimini gerçekten farklı kılan şeylere doğru gözleri çekmektir. Ve eğer doğru yapılırsa, 'satın alma kapısında' daha fazla potansiyel elde etmenize yardımcı olabilir.”

Kapanış düşünceleri

Marka stratejisine talep yaratma kampanyalarınızdan ayrı bir şey olarak bakmayı bıraktığınızda, birkaç olumlu değişiklik fark edeceksiniz:

• Ekibiniz, müşterileri için bir deneyim yaratmaya daha fazla odaklanacak ve sırayla daha fazla müşteri çekecek olan yaratıcılıklarını ortaya çıkaracaktır.
• Gelir üretiminiz aslında artacaktır.
• Müşteri deneyiminiz gelişecek ve markanız büyüyecek.

Doğrudan gelen kutunuza daha fazla bilgi

Bu makaleyi sevdiniz mi?

Sizinle paylaşmak için çok daha fazla uzman bilgimiz var!

Aslında, içgörüleri derliyor ve her iki haftada bir doğrudan gelen kutunuza gönderiyoruz.

Kaydolmak ister misiniz?

Bülteninizi seçmek için tıklayın.