品牌与需求

已发表: 2021-10-26

B2B 营销人员，更重要的是：

建立你的品牌还是专注于需求的产生？

根据您在营销过程中所处的位置，您的答案可能与 B2B 领域的其他人不同。

但有一点是肯定的：

两者都很重要。

所以问题不在于是哪一个，而是如何、何时以及为什么……

在本文中，我们与许多 B2B 营销领导者进行了交谈，以了解为什么创建品牌知名度和建立有针对性的需求生成活动很重要，以及如何使它们保持一致以获得最佳成功。

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为什么是品牌？ | 为什么要需求？ | 平衡品牌与需求 | 更多见解直接发送到您的收件箱

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为什么是品牌？

您的品牌被感知的方式会对您的收入产生重大影响 - 无论您正在进行何种营销。

想一想：

一个拥有巨额营销预算但不回应差评、客户投诉并且在社交上互动有限或没有互动的品牌可能会比那些这样做的品牌吸引更少的客户。

更重要的是，如果你的买家不知道你是谁或你做什么，你将很难让他们投资于你所销售的东西。

Writecream 的业务发展和公关主管 Rishika Patel说：

“开展品牌知名度活动以使您的公司脱颖而出非常重要。 你的营销应该是讲述你的品牌故事以及它如何解决问题，还应该教育你的受众，同时让他们了解你的品牌。”

创建强大的品牌知名度活动并鼓励在线积极的品牌情绪可以改善客户关系和忠诚度。

重要的品牌元素包括专业标志（您可以使用标志制作工具）、品牌标语等。

但是，建立品牌的好处并不止于此。

强大的品牌可以提高员工保留率、增加公司价值并确保您的客户不会转向竞争对手。

Better Proposals 的首席执行官兼创始人 Adam Hempestall 说得最好：

“如果你和你的竞争对手有相似的功能和定价，那么你需要更多地关注品牌营销，让自己在拥挤的市场中脱颖而出。”

但是从哪里开始呢？

更加注重品牌可能看起来不像，但这是您营销的重大战略举措。

这需要努力和大量时间，许多公司认为他们没有多余的时间，尤其是专注于他们认为不会在短期内带来潜在客户的事情。

但是，这就是为什么你应该：

当您投资您的品牌时，您就是在向您的买家展示您与竞争对手不同的原因。您正在为他们的日常生活增加价值并建立关系。

如果没有您热心的在线参与，可能需要数年时间才能建立的关系。

Service Club 的营销主管 Jamie Irwin 在这里提供了一些很好的建议：

“如果您可以创建内容来回答目标受众提出的问题，那么他们会记住您是一个曾经为他们贡献过价值的有用品牌。 贡献价值，成为一个有用的品牌，你的观众会记住你。”

因此，无论您是企业还是初创公司，请始终为品牌知名度留出一些预算。

另外，这是一个长期价值的好策略。

Noah Kain Consulting 的所有者 Noah Kain补充道：

“消费者需要熟悉你的品牌，也需要找到你的品牌。 能够找到您的品牌，尤其是在进行谷歌搜索时，是许多品牌经常被忽视的项目。”

要开始您的品牌知名度活动，请考虑您的品牌价值以及您希望如何与您的受众产生共鸣。

一旦你知道你的公司代表什么，你自然会通过推荐、口口相传、内容分享和黑暗社交接触到更广泛的受众。

但这种成功并非来自将您的产品推向您的买家。

您需要为他们提供有价值的内容，他们可以实际使用这些内容来解决痛点并发展自己的业务。

这可以是博客、模板、白皮书、播客和视频中的任何内容。

为什么要需求？

与品牌知名度活动不同，需求生成是一项短期活动，但效果显着。

TeamBuilding 首席执行官 Michael Alexis 建议中小型企业将至少 80% 的营销工作集中在需求生成上：

“采用这种方法的原因很简单：如果您每天和每周都有可靠数量的潜在客户，那么随着时间的推移，其他一切都会落实到位。 销售策略不完善？ 没问题！ 第二天你会有更多的线索。”

“相比之下，拥有令人惊叹的品牌影响力但没有潜在客户的企业将难以维持自我。 一旦你达到一定规模，需求产生的累积努力让你有特权更多地关注品牌。”

而且，这是有道理的：

作为 B2B 营销人员，我们希望将我们的产品展示在尽可能多的人面前，而需求生成使我们能够做到这一点。最好的部分是您拥有的预算越多，您的结果就越好。

Lasting Trend的联合创始人兼首席执行官Tim Absalikov补充道：

“在大多数买家开始考虑品牌之前，90% 的购物旅程就已经完成。 产生需求的营销策略取决于您的公司规模、目标、产品、服务和客户。 它们对于每个组织都是不同的。 他们唯一的共同点是提高品牌知名度并推动潜在客户进行转化。”

“然而，在开始任何工作之前，你应该关注三个主要组成部分：产品本身、目标受众和独特的销售主张。 如果没有确定的目标受众群体和完善的产品优势，就不可能发起有效的活动。 此外，您始终需要记住，产品必须解决特定的用户问题。”

但是从哪里开始呢？

首先关注将潜在客户带入您的 B2B 销售渠道的需求生成活动。

数据驱动的营销在这里至关重要，因为它将帮助您在最佳时间通过与他们产生共鸣的消息来定位合适的人。

然后你会开始发现，通过需求生成策略，你塑造了买家对你的看法。在他们通过漏斗的整个过程中，您与他们互动的次数越多，您的关系就会变得越好。

一旦您建立了成功的需求生成策略，您就可以更加专注于建立更好的品牌知名度。

平衡品牌和需求️

是的，品牌知名度很高。

是的，需求产生很大。

但是，就其本身而言，这两种营销策略可能无法为您提供所需的结果。

Havoc Shield 增长副总裁 Charlie Riley 说：

“对长期品牌建设和通过需求营销快速获得客户有一个健康的评价是理想的。 大多数消费者在购买意向阶段进行研究，因此通过您的需求努力确定品牌营销可以帮助您产生需求。”

把它们放在一起……你就为自己制定了一个全面的成功策略。

你看，如果没有人知道你的品牌是谁，你的需求产生就不会像预期的那样成功。

您需要品牌知名度才能使需求产生发挥作用，反之亦然。

您的品牌确立了您的合法性，建立忠诚的客户关系并帮助推动需求。

Text Request 营销副总裁 Kenneth Burke 对此进行了更多扩展：

“需求生成更多的是关于“为什么要买一个？” 它涉及教育和紧迫地突出痛点。 品牌推广更多的是关于“为什么要买我们的？” 它涉及建立你的声誉，以便人们选择你来解决这个问题——即使可能还有很多其他选择。”

“当公司优先考虑需求生成时，他们往往会让很多潜在客户对解决方案感兴趣，但在尽职调查过程中会输给竞争对手。 当公司过分重视品牌建设时，他们往往会建立良好的声誉，但会错失机会，因为买家不明白为什么他们应该与您的公司合作。”

“这需要平衡，当你让两者都运行得很好时，你就会创造出一个旋转得越来越快的飞轮。”

但是从哪里开始呢？

获得需求和品牌的完美平衡实际上取决于您在营销过程中所处的位置。

一些企业喜欢通过需求关注潜在客户，然后一旦他们拥有稳定的渠道，就专注于建立自己的品牌。

其他人则选择建立自己的品牌，然后专注于产生需求。

我们建议在两者之间找到平衡点，特别是如果您衡量的是收入的成功，而不是进入渠道的潜在客户数量。

以下是这篇文章的回顾，Lessonly 营销高级副总裁 Kyle Lacy 解释了他们实现需求生成/品牌平衡的方法：

“我们将预算分为两部分：需求和品牌。大约 70% 的预算用于付费广告、网络、技术和其他入站工作，并支持直接来源的收入和渠道创建。大约 30% 用于活动，直邮、赞助、员工敬业度等，我们没有跟踪它。结果......更好的创造力、更多的收入和一个可以产生影响的品牌。”

这里有两个规则：

创建一个您的观众喜欢并记住的品牌。
永远不要停止为您的受众提供价值。通过您的专业知识和出色的营销活动，您将建立关系，展示您的产品如何真正优于竞争对手，并且您将拥有一大批粉丝支持您。

为了帮助您取得营销成功，以下是我们实现品牌/需求平衡的三个重要技巧：

确立你的价值观

在你开始营销你的品牌之前，最重要的是写下你的价值观，然后坚持下去！

没有什么比一个品牌说一件事然后做另一件事更糟糕的了。

当品牌不真实时，人们会注意到，在当今社会，重要的不是你的品牌有多出名，而是你是谁，你支持（和不支持）什么，以及你如何能极大地影响追随你的人。

保持一致

如果您想留在某人的脑海中，您需要确保您的语气、风格、品牌颜色以及图形和字体的选择保持一致。

情绪激动

忘记销售。使您的品牌价值与您的客户价值保持一致，以获得最有效的活动信息。

当您表明您将客户及其需求放在首位时，您将创造需求并增加收入，正如 Thought Bakery 战略主管 Chaenara O'Brien 提醒我们的那样：

“营销就是增长——受众和订户群的增长最终会帮助您在您选择的目标市场中建立令人印象深刻的存在。”

“实现有效的品牌知名度活动可以显着促进漏斗顶部需求的产生，这有很大的好处。 他们的“工作”是将正确的眼球吸引到真正使您的产品、人员和整体客户体验与众不同的地方。 如果做得好，可以帮助你在‘收购门’中获得更多潜在客户。”

结束的想法

当您不再将品牌战略视为与需求生成活动分开的东西时，您会注意到一些积极的变化：

您的团队将更加专注于为客户创造体验，释放他们的创造力，从而吸引更多客户。
您的创收实际上会增加。
您的客户体验将得到改善，您的品牌将会成长。