品牌與需求

B2B 營銷人員，更重要的是：

建立你的品牌還是專注於需求的產生？

根據您在營銷過程中所處的位置，您的答案可能與 B2B 領域的其他人不同。

但有一點是肯定的：

兩者都很重要。

所以問題不在於是哪一個，而是如何、何時以及為什麼……

在本文中，我們與許多 B2B 營銷領導者進行了交談，以了解為什麼創建品牌知名度和建立有針對性的需求生成活動很重要，以及如何使它們保持一致以獲得最佳成功。

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為什麼是品牌？ | 為什麼要需求？ | 平衡品牌與需求 | 更多見解直接發送到您的收件箱

為什麼是品牌？

您的品牌被感知的方式會對您的收入產生重大影響 - 無論您正在進行何種營銷。

想一想：

一個擁有巨額營銷預算但不回應差評、客戶投訴並且在社交上互動有限或沒有互動的品牌可能會比那些這樣做的品牌吸引更少的客戶。

更重要的是，如果你的買家不知道你是誰或你做什麼，你將很難讓他們投資於你所銷售的東西。

Writecream 的業務發展和公關主管 Rishika Patel說：

“開展品牌知名度活動以使您的公司脫穎而出非常重要。 你的營銷應該是講述你的品牌故事以及它如何解決問題，還應該教育你的受眾，同時讓他們了解你的品牌。”

創建強大的品牌知名度活動並鼓勵在線積極的品牌情緒可以改善客戶關係和忠誠度。

重要的品牌元素包括專業標誌（您可以使用標誌製作工具）、品牌標語等。

但是，建立品牌的好處並不止於此。

強大的品牌可以提高員工保留率、增加公司價值並確保您的客戶不會轉向競爭對手。

Better Proposals 的首席執行官兼創始人 Adam Hempestall 說得最好：

“如果你和你的競爭對手有相似的功能和定價，那麼你需要更多地關注品牌營銷，讓自己在擁擠的市場中脫穎而出。”

但是從哪裡開始呢？

更加註重品牌可能看起來不像，但這是您營銷的重大戰略舉措。

這需要努力和大量時間，許多公司認為他們沒有多餘的時間，尤其是專注於他們認為不會在短期內帶來潛在客戶的事情。

但是，這就是為什麼你應該：

當您投資您的品牌時，您就是在向您的買家展示您與競爭對手不同的原因。 您正在為他們的日常生活增加價值並建立關係。

如果沒有您熱心的在線參與，可能需要數年時間才能建立的關係。

Service Club 的營銷主管 Jamie Irwin 在這裡提供了一些很好的建議：

“如果您可以創建內容來回答目標受眾提出的問題，那麼他們會記住您是一個曾經為他們貢獻過價值的有用品牌。 貢獻價值，成為一個有用的品牌，你的觀眾會記住你。”

因此，無論您是企業還是初創公司，請始終為品牌知名度留出一些預算。

另外，這是一個長期價值的好策略。

Noah Kain Consulting 的所有者 Noah Kain補充道：

“消費者需要熟悉你的品牌，也需要找到你的品牌。 能夠找到您的品牌，尤其是在進行谷歌搜索時，是許多品牌經常被忽視的項目。”

要開始您的品牌知名度活動，請考慮您的品牌價值以及您希望如何與您的受眾產生共鳴。

一旦你知道你的公司代表什麼，你自然會通過推薦、口口相傳、內容分享和黑暗社交接觸到更廣泛的受眾。

但這種成功並非來自將您的產品推向您的買家。

您需要為他們提供有價值的內容，他們可以實際使用這些內容來解決痛點並發展自己的業務。

這可以是博客、模板、白皮書、播客和視頻中的任何內容。

為什麼要需求？

與品牌知名度活動不同，需求生成是一項短期活動，但效果顯著。

TeamBuilding 首席執行官 Michael Alexis 建議中小型企業將至少 80% 的營銷工作集中在需求生成上：

“採用這種方法的原因很簡單：如果您每天和每週都有可靠數量的潛在客戶，那麼隨著時間的推移，其他一切都會落實到位。 銷售策略不完善？ 沒問題！ 第二天你會有更多的線索。”

“相比之下，擁有令人驚嘆的品牌影響力但沒有潛在客戶的企業將難以維持自我。 一旦你達到一定規模，需求產生的累積努力讓你有特權更多地關注品牌。”

而且，這是有道理的：

作為 B2B 營銷人員，我們希望將我們的產品展示在盡可能多的人面前，而需求生成使我們能夠做到這一點。 最好的部分是您擁有的預算越多，您的結果就越好。

Lasting Trend的聯合創始人兼首席執行官Tim Absalikov補充道：

“在大多數買家開始考慮品牌之前，90% 的購物旅程就已經完成。 產生需求的營銷策略取決於您的公司規模、目標、產品、服務和客戶。 它們對於每個組織都是不同的。 他們唯一的共同點是提高品牌知名度並推動潛在客戶進行轉化。”

“然而，在開始任何工作之前，你應該關註三個主要組成部分：產品本身、目標受眾和獨特的銷售主張。 如果沒有確定的目標受眾群體和完善的產品優勢，就不可能發起有效的活動。 此外，您始終需要記住，產品必須解決特定的用戶問題。”

但是從哪裡開始呢？

首先關注將潛在客戶帶入您的 B2B 銷售渠道的需求生成活動。

數據驅動的營銷在這里至關重要，因為它將幫助您在最佳時間通過與他們產生共鳴的消息來定位合適的人。

然後你會開始發現，通過需求生成策略，你塑造了買家對你的看法。 在他們通過漏斗的整個過程中，您與他們互動的次數越多，您的關係就會變得越好。

一旦您建立了成功的需求生成策略，您就可以更加專注於建立更好的品牌知名度。

平衡品牌和需求️

是的，品牌知名度很高。

是的，需求產生很大。

但是，就其本身而言，這兩種營銷策略可能無法為您提供所需的結果。

Havoc Shield 增長副總裁 Charlie Riley 說：

“對長期品牌建設和通過需求營銷快速獲得客戶有一個健康的評價是理想的。 大多數消費者在購買意向階段進行研究，因此通過您的需求努力確定品牌營銷可以幫助您產生需求。”

把它們放在一起……你就為自己制定了一個全面的成功策略。

你看，如果沒有人知道你的品牌是誰，你的需求產生就不會像預期的那樣成功。

您需要品牌知名度才能使需求產生髮揮作用，反之亦然。

您的品牌確立了您的合法性，建立忠誠的客戶關係並幫助推動需求。

Text Request 營銷副總裁 Kenneth Burke 對此進行了更多擴展：

“需求生成更多的是關於“為什麼要買一個？” 它涉及教育和緊迫地突出痛點。 品牌推廣更多的是關於“為什麼要買我們的？” 它涉及建立你的聲譽，以便人們選擇你來解決這個問題——即使可能還有很多其他選擇。”

“當公司優先考慮需求生成時，他們往往會讓很多潛在客戶對解決方案感興趣，但在盡職調查過程中會輸給競爭對手。 當公司過分重視品牌建設時，他們往往會建立良好的聲譽，但會錯失機會，因為買家不明白為什麼他們應該與您的公司合作。”

“這需要平衡，當你讓兩者都運行得很好時，你就會創造出一個旋轉得越來越快的飛輪。”

但是從哪裡開始呢？

獲得需求和品牌的完美平衡實際上取決於您在營銷過程中所處的位置。

一些企業喜歡通過需求關注潛在客戶，然後一旦他們擁有穩定的渠道，就專注於建立自己的品牌。

其他人則選擇建立自己的品牌，然後專注於產生需求。

我們建議在兩者之間找到平衡點，特別是如果您衡量的是收入的成功，而不是進入渠道的潛在客戶數量。

以下是這篇文章的回顧，Lessonly 營銷高級副總裁 Kyle Lacy 解釋了他們實現需求生成/品牌平衡的方法：

“我們將預算分為兩部分：需求和品牌。大約 70% 的預算用於付費廣告、網絡、技術和其他入站工作，並支持直接來源的收入和渠道創建。大約 30% 用於活動，直郵、贊助、員工敬業度等，我們沒有跟踪它。結果......更好的創造力、更多的收入和一個可以產生影響的品牌。”

這裡有兩個規則：

1. 創建一個您的觀眾喜歡並記住的品牌。
2. 永遠不要停止為您的受眾提供價值。 通過您的專業知識和出色的營銷活動，您將建立關係，展示您的產品如何真正優於競爭對手，並且您將擁有一大批粉絲支持您。

為了幫助您取得營銷成功，以下是我們實現品牌/需求平衡的三個重要技巧：

確立你的價值觀

在你開始營銷你的品牌之前，最重要的是寫下你的價值觀，然後堅持下去！

沒有什麼比一個品牌說一件事然後做另一件事更糟糕的了。

當品牌不真實時，人們會注意到，在當今社會，重要的不是你的品牌有多出名，而是你是誰，你支持（和不支持）什麼，以及你如何能極大地影響追隨你的人。

保持一致

如果您想留在某人的腦海中，您需要確保您的語氣、風格、品牌顏色以及圖形和字體的選擇保持一致。

情緒激動

忘記銷售。 使您的品牌價值與您的客戶價值保持一致，以獲得最有效的活動信息。

當您表明您將客戶及其需求放在首位時，您將創造需求並增加收入，正如 Thought Bakery 戰略主管 Chaenara O'Brien 提醒我們的那樣：

“營銷就是增長——受眾和訂戶群的增長最終會幫助您在您選擇的目標市場中建立令人印象深刻的存在。”

“實現有效的品牌知名度活動可以顯著促進漏斗頂部需求的產生，這有很大的好處。 他們的“工作”是將正確的眼球吸引到真正使您的產品、人員和整體客戶體驗與眾不同的地方。 如果做得好，可以幫助你在‘收購門’中獲得更多潛在客戶。”

結束的想法

當您不再將品牌戰略視為與需求生成活動分開的東西時，您會注意到一些積極的變化：

• 您的團隊將更加專注於為客戶創造體驗，釋放他們的創造力，從而吸引更多客戶。
• 您的創收實際上會增加。
• 您的客戶體驗將得到改善，您的品牌將會成長。

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