قنوات تسويق B2B: هل لديهم تاريخ بيع؟
نشرت: 2021-11-01مد وجزر على وسائل التواصل الاجتماعي ...
وعندما يأتي الشيء الساخن الجديد ، عليك القفز عليه ، أو ستتخلف عن الركب مثل أي شخص في MySpace حوالي 2005.
ولكن ماذا يعني ذلك بالنسبة لاستراتيجيات التسويق الاجتماعي الحالية الخاصة بك؟
مثل الموضة وثقافة البوب ، فإنهم يتبعون نفس القوانين.
مما يعني غالبًا أنه ليس لديك خيار سوى متابعة جمهورك في الظلام المجهول.
تتناول هذه المقالة عمر قنوات التسويق بين الشركات والإستراتيجيات التي تحتاجها لتجهيز نفسك إذا كنت ترغب في المضي قدمًا في اللعبة والحفاظ على النجاح.
تشمل الموضوعات التي نغطيها ما يلي:
الانحدار الحتمي لقنوات التسويق | تحديد الاهتمام بأقل من سعره | الجانب المظلم للتسويق B2B | نصائح للبقاء في صدارة اللعبة | ارفع مستوى التسويق الخاص بك مع Revenue Champions
انقر فوق موضوع ️ للتوجه مباشرة إليه أو قم بالتمرير لبدء القراءة.
التراجع الحتمي لقنوات التسويق
تزدهر قنوات التسويق بين الشركات لأننا نوليها الاهتمام.
أكثر من تلك التي تعطينا أفضل النتائج.
ولهذا السبب لا يمكن ضمان عمر قناة تسويق B2B.
مع اختراع التكنولوجيا الجديدة ، والتحديثات الرئيسية التي يتم طرحها ، وإطلاق منصات أفضل وأكثر إثارة للاهتمام على أساس يومي ، لا بد أن يكون هناك ضحايا.
ولهذا السبب نحتاج إلى التركيز على نهج ثنائي القناة لتسويقنا.
ونحن بحاجة إلى مراقبة صحة استراتيجياتنا حتى نتمكن من التنبؤ بشكل أفضل بالوقت الذي قد يحين فيه التخلي عن السفينة.
يعتقد Gary Vaynerchuk ، رئيس VaynerX والرئيس التنفيذي لشركة VaynerMedia ، أننا في المراحل الأولى من التدهور الكلي لوسائل التواصل الاجتماعي وأنه في غضون بضع سنوات ، سوف ينفجر في حرب الاتصالات:
سوف نفصل كمنظمات إلى من يملكون ومن لا يملكون. على مدار العقد المقبل ، سيعيد الكثيرون إنفاق أو إعادة هيكلة أعمالهم لجلب الصحفيين ومصوري الفيديو والمصممين ورسامي الكاريكاتير ورسامي الرسوم المتحركة ".
"على وجه الخصوص ، الأفراد المهتمون بالرياضيات والذين يفهمون كيفية التنقل في التوزيع العضوي والمدفوع في أي قناة تسويق أفضل في الوقت الحالي."
لذا ، ربما ينبغي أن نأخذ كلماته على محمل الجد.
لكن ، ليس كل شيء كئيبا وكئيبا.
ما عليك سوى إلقاء نظرة على كيفية إزالة موقع MySpace بواسطة Facebook والشعبية المتزايدة لـ TikTok بين Gen Z.
ستكون هناك دائمًا قنوات تسويق تحت تصرفنا ؛ نحتاج فقط إلى القفز عليها في أسرع وقت ممكن.
تحديد الاهتمام بأقل من سعره
في عام 2002 ، كان لدى Google Adwords 350 عميلًا يدفعون فقط لكل ألف ظهور.
في عام 2003 ، كانت معدلات فتح البريد الإلكتروني 60 +٪.
وفي عام 2005 ، كان بإمكانك الحصول على مليون مشاهدة لمقطع فيديو غير محرر على YouTube تم تصويره على كاميرا فيديو قديمة بدون أضواء خاصة أو ميكروفونات.
نظرًا لتزايد شعبيتها ، فمن غير المرجح أن تحصل على هذه النتائج بعد الآن ، وفي النهاية ، سيظهر شيء جديد ، وسوف ينخفض مستوى المشاركة.
مهمتك هي القفز على الشيء الجديد وإتقانه قبل أي شخص آخر.
قد لا تبدو خطة رائعة.
لماذا تريد الذهاب إلى حيث لا يوجد أحد آخر بعد؟
يطلق عليه الاهتمام بأقل من سعره ، وإليك كيفية عمله ، وفقًا لغاري :
إذا أخذت 300 مليون أمريكي وطلبت منهم بيع المياه المعبأة ، وكانت ميزانيتهم تبلغ مليون دولار ، فكيف سيبيعونها؟ أعتقد أن 90٪ من الأمريكيين يقومون بعمل إعلان تلفزيوني. أو قم بعمل لوحة إعلانية ".
"ما سأفعله بأموالي هو إعطائها لمجموعة من المؤثرين على Instagram. بعد ذلك ، سأصنع مقطع فيديو أو مقطعين رائعين لمدة ثلاث دقائق لـ TikTok ".
بصفتنا مسوقين ، نرى الإعلانات واللوحات الإعلانية كقنوات إعلانية راسخة ، لكنك بحاجة إلى ميزانية ضخمة لها.
يعد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، حتى لو تم دفعها ، أرخص كثيرًا ، وإذا كان بإمكانك الحصول على عدد قليل من المؤثرين على متن الطائرة أو حتى مجرد الحصول على بضعة آلاف من المشاهدات على TikTok من خلال الوصول العضوي - فأنت تكتسب المزيد من الاهتمام مقابل أقل بكثير.
وهذا هو الاهتمام بأقل من قيمته.
أو بعبارات أبسط:
الاهتمام الأقل سعرًا هو القنوات التي لا يفهمها المسوقون بعد ، وبالتالي فإن التكاليف منخفضة.
في الوقت الحالي ، يعد كل من LinkedIn و TikTok المنصتين اللتين تتمتعان بأكبر قدر من الاهتمام ، كما يوضح غاري:
"لا يمكن أن يكون لديك أي وجود على وسائل التواصل الاجتماعي بخلاف LinkedIn حيث تنشر مقالة تقدم قيمة لشخص ما. بحلول الوقت الذي تستيقظ فيه في صباح اليوم التالي ، يكون قد سمع عنك الآن غرباء على جميع المنصات ".
وهو يعتقد أيضًا أن إعلانات Super Bowl التجارية مثل تلك التي قام بها Gong هي أكثر الإعلانات سعرًا في العالم:
"إذا كان لدي 25 مليون دولار لبيع شيء ما ، كنت سأشتري إعلان Super Bowl أولاً. بعد ذلك ، كنت أنظر إلى Facebook لأنني سأستحوذ على كل انتباه أمريكا. يمكنك إما مشاهدة إعلان تجاري على YouTube ، أو يمكنك مشاهدته أثناء اللعبة ، ويعد عرض YouTube التمهيدي الجديد بناءً على بحث الأشخاص أمرًا مثيرًا للاهتمام حقًا ؛ تشغيل مقطع فيديو لأهم الأحداث الرياضية شيء ، تشغيل مقطع فيديو أمام شخص بحث عن تذاكر نيكس الأسبوع الماضي شيء آخر ".
تحتاج فقط إلى مراقبة القيمة والاهتمام.
اكتشف مكان اهتمام الناس ، وقدم لهم القيمة هناك ، وستكون جاهزًا للفوز.
الجانب المظلم للتسويق بين الشركات
أحد التأثيرات الرئيسية للانتباه الأقل سعرًا هو الإجراءات غير القابلة للتتبع التي يتخذها المشترون.
أشياء مثل مشاركة المحتوى الخاص بك عبر الرسائل المباشرة والإحالات الشفوية.
الغوص بشكل أعمق في القنوات المظلمة للتسويق بين الشركات يمكن أن يجعلك متقدمًا على جميع منافسيك وعلى رأس القنوات التي تحظى بأقل قدر من الاهتمام.
الاجتماعية المظلمة
مصطلح "اجتماعي مظلم" ابتكره أليكسيس مادريغال ، كاتب في مجلة ذي أتلانتيك.
ببساطة ، إنه يلخص جميع المشاركات التي لا يمكن تتبعها من خلال القنوات الخاصة مثل تطبيقات المراسلة والبريد الإلكتروني والنص.
على سبيل المثال ، عندما تجد مقالة رائعة عبر الإنترنت وترسل الرابط إلى صديقك ، فأنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي الداكنة.
قمع الظلام
صاغه 6Sense ، يشير القمع المظلم لتسويق B2B إلى جميع الأماكن التي يولي المشترون اهتمامهم فيها ويتخذون قرارات شراء مهمة لا يمكنك تتبعها.
وتشمل هذه الكلمات الشفوية والبودكاست والأحداث والاجتماعية العضوية.
لتحقيق أقصى استفادة من القمع المظلم ، عليك التفكير خارج الصندوق عند محاولة تعقبهم.
نقترح ما يلي:
1 - الإسناد الذاتي المبلغ عنها
مفضل لكريس والكر ، الرئيس التنفيذي لشركة Refine Labs . في بعض الأحيان ، إذا كنت بحاجة إلى إجابة لسؤال ما ، فكل ما عليك فعله هو طرح السؤال ، وهذا ما يفعله بالضبط ! بدأ Chris في إضافة سؤال "أين سمعت عنا" في جميع أشكاله وشهد نتائج رائعة منه.
يمكنك أيضًا إجراء مكالمة متابعة للصفقات التي تم إغلاقها واسألهم كيف سمعوا عنك.
2 - استخدم أزرار المشاركة اللاصقة
تأكد من أن موقع الويب الخاص بك يتضمن أزرار مشاركة يمكن تمييزها عن أزرار المتابعة الخاصة بك. ثم قم بالتسجيل للحصول على أداة مثل ShareThis لمساعدتك في تتبع المشاركات عبر وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة.
3 - اضافة اكواد التتبع
تعد إضافة أكواد التتبع إلى روابطك فكرة رائعة. ومع ذلك ، يمكن إزالتها قبل مشاركتها.
لتجنب ذلك ، جرب أداة تقصير الروابط مثل Bitly أو Owly. يمكن لكليهما مزامنة التحليلات مع CRM الخاص بك للمساعدة في تتبع المقاييس.
4 - إضافة شريحة إلى Google
يمكن أن تظهر قنوات التسويق المظلمة أحيانًا في برامج الإحالة ، ولكن ليس بدقة. لمعرفة النسبة المئوية لحركة المرور بسبب المصدر الخطأ ، يمكنك إضافة شرائح اجتماعية مظلمة إلى Google Analytics.
نصائح للبقاء في صدارة اللعبة
تعد وسائل التواصل الاجتماعي مصدرًا رئيسيًا مشبعًا للغاية ، وحتى إذا كنت أول من قفز في اتجاهات جديدة ، فلا يزال بإمكانك أن تضيع في بحر من العلامات التجارية الأخرى التي تفعل الشيء نفسه.
فيما يلي خمس نصائح لمساعدتك على التميز والبقاء على صلة بكل القنوات:
1 - إضافة قيمة
تحدث إلى جمهورك ، سواء كانت مكالمة هاتفية أو رسالة مباشرة أو ردًا على تعليق أو استطلاع رأي سريع. اكتشف ما يقدرونه.
ستندهش عندما تجد أن ما تعتقد أنهم بحاجة إليه قد لا يكون ما يريدون ، وبمجرد أن تعرف ، يمكنك البدء في تخصيص المحتوى الخاص بك لإرضائهم وإبقائهم يعودون للمزيد.
2 - احتضان التوزيع
التوزيع مفهوم جديد نسبيًا للعديد من الشركات. عندما تنشئ محتوى يستحق المشاركة ، شاركه!
أصبح محتوى Gating قديمًا بسرعة ، ومن السهل مشاركة مقال قيم واكتساب متابعين جدد بدلاً من مطالبتهم بملء نموذج للحصول عليه.
فقط ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى تكييف المحتوى الخاص بك ليناسب كل منصة.
على سبيل المثال ، لا يمكنك مشاركة مقطع ندوة عبر الإنترنت على TikTok وتتوقع إعجاب الناس به. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء شيء جديد يناسب اتجاهات النظام الأساسي لتبرز حقًا.
3 - النسخ أهم مما تدرك
ما لا تدركه بعض العلامات التجارية هو أن النسخ هو كل شيء عندما يتعلق الأمر بقنوات التسويق الخاصة بهم. يمكن أن يكون لديك صورة رائعة ، ولكن العنوان الرهيب سيجعل جمهورك يمرّر في الماضي.
اكتب وكأنك تتحدث! تحدث إلى جمهورك كإنسان وليس كإنسان آلي. اجعل نسختك قصيرة وسهلة القراءة - فلا داعي لزيادة تعقيدها.
4 - إعطاء الأولوية للعلامة التجارية
يعد توليد الطلب أمرًا مهمًا ، ولكن بناء علامتك التجارية والحصول على تقييمات جيدة أمر حيوي أيضًا.
وجزء كبير من هذا هو أن تكون أصليًا على قنواتك - قول شيء واحد والالتزام به ، والترفيه / تقديم قيمة لجمهورك بطريقة تتوافق مع علامتك التجارية.
لن يمنحك هذا تقييمات رائعة ومزيدًا من المتابعين والمزيد من المشاركات فقط ، لكن جمهورك لن يتردد في إحالتك إلى شخص قد يصبح عميلك المستقبلي.
5 - توحيد البيع والتسويق
توقف عن العمل في الصوامع! يمكن أن تنجز مبيعات وتسويق B2B أكثر بكثير عندما يتعاونون بدلاً من ترك بعضهم البعض للعمل بمفردهم.
ويبدأ بالتواصل. اعقد اجتماعات الفريق وكن شفافًا فيما يعمل عليه الطرفان. قد تجد أن أحد الفريقين لديه بعض الأفكار القيّمة للآخر لمساعدتك في الوصول إلى أهداف الإيرادات المشتركة.
خواطر ختامية
سواء كانت مليئة بالمستخدمين أو جديدة في السوق ، فإن قناة تسويق معينة لن تكون دائمًا الأفضل لما تبيعه.
ستحتاج إلى التجربة ، والمخاطرة ، وتعلم كيفية العثور على أفضل قناة لتوليد فرص عمل B2B لعملك ، وبمجرد القيام بذلك ، ستكون جاهزًا للفوز في مساحتك.
وتذكر ، ابق متيقظًا إلى حيث يتجه انتباه جمهورك حتى تتمكن من البقاء متقدمًا على منافسيك.
ستجد أحيانًا أن القناة المناسبة لك هي القناة التي تحظى بأقل قدر من الاهتمام ، ولن يتطلب الأمر ميزانية ضخمة لتبرز.
ابحث عن تلك القنوات ، ونفذ ما ورد أعلاه ️ ولن تخسر.
ارفع مستوى التسويق الخاص بك مع Revenue Champions
استمتعت بهذا المقال؟
استمع إلى كريس والكر و Cognism ، الرئيس التنفيذي للتسويق ، أليس دي كورسي ، ناقشا ذلك هنا
أو شاهده على اليوتيوب هنا