Canaux marketing B2B : ont-ils une date de péremption ?

Flux et reflux des réseaux sociaux...

Et quand le nouveau truc chaud arrive, vous devez sauter dessus, ou vous serez laissé pour compte comme tout le monde sur MySpace vers 2005.

Mais qu'est-ce que cela signifie pour vos stratégies de marketing social actuelles ?

Comme la mode et la culture pop, ils suivent les mêmes lois.

Ce qui signifie souvent que vous n'avez pas d'autre choix que de suivre votre public dans l'inconnu sombre.

Cet article examine la durée de vie des canaux de marketing B2B et les stratégies dont vous devez vous doter si vous voulez prendre une longueur d'avance et maintenir votre succès.

Les sujets que nous couvrons incluent :

Le déclin inéluctable des canaux de commercialisation | Définir l'attention sous-évaluée | Le côté obscur du marketing B2B | Conseils pour garder une longueur d'avance | Boostez votre marketing avec Revenue Champions

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Le déclin inéluctable des canaux marketing

Les canaux de marketing B2B prospèrent parce que nous leur accordons de l'attention.

Plus encore à ceux qui nous donnent les meilleurs résultats.

Et c'est pour cette raison que la durée de vie d'un canal marketing B2B ne peut être garantie.

Avec l'invention de nouvelles technologies, des mises à jour clés et des plateformes améliorées et plus intéressantes lancées quotidiennement, il y aura forcément des victimes.

C'est pourquoi nous devons nous concentrer sur une approche à double canal de notre marketing.

Et nous devons surveiller la santé de nos stratégies afin de mieux prévoir quand il sera peut-être temps d'abandonner le navire.

Gary Vaynerchuk, président de VaynerX et PDG de VaynerMedia, estime que nous en sommes aux premiers stades du macro-déclin des médias sociaux et que dans quelques années, il éclatera en guerre de communication :

« Nous allons séparer en tant qu'organisations les nantis et les démunis. Au cours de la prochaine décennie, beaucoup vont réduire ou restructurer leurs entreprises pour faire venir des journalistes, des vidéastes, des designers, des dessinateurs, des animateurs.

"Plus particulièrement, les personnes orientées vers les mathématiques qui comprennent comment naviguer dans la distribution organique et payante, quel que soit le principal canal marketing du moment."

Donc, nous devrions probablement prendre ses paroles au sérieux.

Mais, tout n'est pas sombre.

Il suffit de regarder comment MySpace a été supprimé par Facebook et la popularité croissante de TikTok parmi la génération Z.

Il y aura toujours des canaux de commercialisation à notre disposition ; nous avons juste besoin de leur sauter dessus dès que possible.

Définir l'attention sous-évaluée

En 2002, Google Adwords comptait 350 clients qui ne payaient que pour mille impressions.

En 2003, les taux d'ouverture des e-mails étaient de 60 % et plus.

Et, en 2005, vous pouviez obtenir 1 million de vues sur une vidéo YouTube non éditée filmée sur un ancien caméscope sans lumières ni micros spéciaux.

Depuis qu'ils ont gagné en popularité, il est peu probable que vous obteniez ces résultats, et finalement, quelque chose de nouveau arrivera et le niveau d'engagement diminuera.

Votre travail consiste à sauter sur la nouvelle chose et à la maîtriser avant tout le monde.

Cela pourrait ne pas sembler être un bon plan.

Pourquoi voudriez-vous aller là où personne d'autre n'est encore ?

C'est ce qu'on appelle une attention sous-évaluée, et voici comment cela fonctionne, selon Gary :

« Si vous preniez les 300 millions d'Américains et leur demandiez de vendre de l'eau en bouteille, et qu'ils avaient un budget d'un million de dollars, comment le vendraient-ils ? Je crois que 90 % des Américains feraient une publicité télévisée. Ou faire un panneau d'affichage.

"Ce que je ferais de mon argent, c'est le donner à un tas d'influenceurs sur Instagram. Ensuite, je ferais une ou deux superbes vidéos de trois minutes pour TikTok.

En tant que spécialistes du marketing, nous considérons les publicités et les panneaux d'affichage comme des canaux publicitaires établis, mais vous avez besoin d'un budget énorme pour eux.

Utiliser les médias sociaux, même s'ils sont payants, est beaucoup moins cher, et si vous pouvez obtenir quelques influenceurs à bord ou même simplement obtenir quelques milliers de vues sur TikTok grâce à une portée organique, vous attirez plus d'attention pour beaucoup moins.

Et c'est ce qu'est une attention sous-évaluée.

Ou en termes plus simples :

L'attention sous-évaluée est un canal que les spécialistes du marketing ne comprennent pas encore, et les coûts sont donc faibles.

À l'heure actuelle, LinkedIn et TikTok sont les plateformes avec l'attention la plus sous-évaluée, comme l'explique Gary :

"Vous ne pouvez pas avoir de présence sur les réseaux sociaux autre que LinkedIn où vous publiez un article qui offre de la valeur à quelqu'un. Au moment où vous vous réveillez le lendemain matin, de parfaits inconnus sur toutes les plateformes ont maintenant entendu parler de vous.

Il pense également que les publicités du Super Bowl comme celle de Gong sont les publicités les moins chères au monde :

"Si j'avais 25 millions de dollars pour vendre quelque chose, j'achèterais d'abord une publicité pour le Super Bowl. Ensuite, je regarderais Facebook parce qu'alors j'aurais toute l'attention de l'Amérique. Vous pouvez soit regarder une publicité sur YouTube, soit la regarder pendant le jeu, et le nouveau preroll de YouTube basé sur la recherche des gens est vraiment intéressant ; c'est une chose de diffuser une vidéo d'un événement sportif, c'en est une autre de diffuser une vidéo devant quelqu'un qui a cherché des billets pour les Knicks la semaine dernière.

Vous avez juste besoin de garder un œil sur la valeur et l'attention.

Découvrez où se trouve l'attention des gens et offrez-leur de la valeur là-bas, et vous êtes prêt à gagner.

Le côté obscur du marketing B2B

L'une des principales influences de l'attention sous-évaluée sont les actions impossibles à suivre prises par vos acheteurs.

Des choses comme le partage de votre contenu via des messages directs et des références de bouche à oreille.

Plonger plus profondément dans les canaux sombres du marketing B2B peut vous garder une longueur d'avance sur tous vos concurrents et au-dessus des canaux avec l'attention la moins chère.

Sombre sociale

Le terme "dark social" a été inventé par Alexis Madrigal, un écrivain pour The Atlantic.

En termes simples, il encapsule tous les partages qui ne peuvent pas être suivis via des canaux privés tels que les applications de messagerie, les e-mails et les SMS.

Par exemple, lorsque vous trouvez un excellent article en ligne et que vous envoyez le lien par SMS à votre ami, vous utilisez le dark social.

L'entonnoir sombre

Inventé par 6Sense, l'entonnoir sombre du marketing B2B fait référence à tous les endroits où vos acheteurs accordent leur attention et prennent des décisions d'achat importantes que vous ne pouvez pas suivre.

Ceux-ci incluent le bouche à oreille, les podcasts, les événements et les réseaux sociaux organiques.

Pour tirer le meilleur parti de l'entonnoir sombre, vous devrez sortir des sentiers battus lorsque vous essayez de les suivre.

Nous suggérons ce qui suit :

1 - Attribution autodéclarée

Un favori de Chris Walker , PDG de Refine Labs . Parfois , si vous avez besoin de la réponse à une question, tout ce que vous avez à faire est de demander, et c'est exactement ce qu'il fait ! Chris a commencé à ajouter une question "où avez-vous entendu parler de nous" sur tous ses formulaires et en a obtenu d'excellents résultats.

Vous pouvez également donner un appel de suivi à vos affaires conclues et leur demander comment ils ont entendu parler de vous.

2 - Utilisez des boutons de partage collants

Assurez-vous que votre site Web inclut des boutons de partage qui peuvent être différenciés de vos boutons de suivi. Inscrivez-vous ensuite à un outil comme ShareThis pour vous aider à suivre les partages via les réseaux sociaux sombres.

3 - Ajouter des codes de suivi

Ajouter des codes de suivi à vos liens est une excellente idée. Cependant, ils peuvent être supprimés avant d'être partagés.

Pour éviter cela, essayez un raccourcisseur de lien comme Bitly ou Owly. Ils peuvent tous deux synchroniser les analyses avec votre CRM pour faciliter le suivi de vos métriques.

4 - Ajouter un segment à Google

Les canaux de marketing sombre peuvent parfois apparaître sur les logiciels d'attribution, mais pas avec précision. Pour connaître le pourcentage de trafic   attribuée à la mauvaise source, vous pouvez ajouter des segments sociaux sombres à Google Analytics.

Conseils pour garder une longueur d'avance

Les médias sociaux sont une source de leads hautement saturée, et même si vous êtes le premier à sauter sur les nouvelles tendances, vous pouvez toujours vous perdre dans une mer d'autres marques qui font de même.

Voici cinq conseils pour vous démarquer et rester pertinent sur tous les canaux :

1 - Ajouter de la valeur

Parlez à votre public, qu'il s'agisse d'un appel téléphonique, d'un DM, d'une réponse à un commentaire ou d'un sondage rapide. Découvrez ce qu'ils apprécient.

Vous serez surpris de constater que ce dont vous pensez qu'ils ont besoin n'est peut-être pas ce qu'ils veulent, et une fois que vous le savez, vous pouvez commencer à adapter votre contenu pour leur plaire et les inciter à revenir pour plus.

2 - Embrasser la distribution

La distribution est un concept relativement nouveau pour de nombreuses entreprises. Lorsque vous créez du contenu qui vaut la peine d'être partagé, partagez-le !

Le contenu de Gating devient rapidement obsolète, et il est plus facile de partager un article précieux et de gagner de nouveaux abonnés que de leur demander de remplir un formulaire pour l'obtenir.

Gardez simplement à l'esprit que vous devez adapter votre contenu en fonction de chaque plate-forme.

Par exemple, vous ne pouvez pas partager un clip de webinaire sur TikTok et vous attendre à ce que les gens l'aiment. Au lieu de cela, vous devez créer quelque chose de nouveau qui correspond aux tendances de la plateforme pour vraiment vous démarquer.

3 - La copie est plus importante que vous ne le pensez

Ce que certaines marques ne réalisent pas, c'est que la copie est primordiale lorsqu'il s'agit de leurs canaux de commercialisation. Vous pouvez avoir une excellente image, mais un titre terrible fera défiler votre public.

Ecrivez comme vous parlez ! Parlez à votre public comme un humain et non comme un robot. Gardez votre copie courte et facile à lire - il n'y a aucune raison de la compliquer à l'excès.

4 - Prioriser la marque

La génération de la demande est importante, mais construire votre marque et obtenir de bonnes critiques est tout aussi vital.

Et une grande partie de cela consiste à être authentique sur vos chaînes - dire une chose et s'y tenir, et divertir/apporter de la valeur à votre public d'une manière qui est fidèle à votre marque.

Cela vous rapportera non seulement de bonnes critiques, plus de followers et plus de partages, mais votre public n'hésitera pas à vous référer à quelqu'un qui pourrait devenir votre futur client.

5 - Unir ventes et marketing

Arrêtez de travailler en silos ! Les ventes et le marketing B2B peuvent accomplir beaucoup plus lorsqu'ils font équipe plutôt que de se laisser travailler seuls.

Et cela commence par la communication. Tenez des réunions d'équipe et soyez transparent sur ce sur quoi les deux parties travaillent. Vous constaterez peut-être qu'une équipe a des informations précieuses pour l'autre pour vous aider à atteindre vos objectifs de revenus partagés.

Réflexions finales

Qu'il regorge d'utilisateurs ou qu'il soit nouveau sur le marché, un canal marketing spécifique ne sera pas toujours le meilleur pour ce que vous vendez.

Vous devrez expérimenter, prendre des risques et apprendre à trouver le meilleur canal de génération de leads B2B pour votre entreprise, et une fois que vous l'aurez fait, vous êtes prêt à gagner dans votre espace.

Et rappelez-vous, restez attentif à l'attention de votre public afin de garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

Parfois, vous constaterez que le canal qui vous convient est celui qui attire le moins l'attention, et il ne faudra pas un budget énorme pour se démarquer.

Recherchez ces canaux, implémentez ce qui précède ️ et vous ne pouvez pas perdre.

Boostez votre marketing avec Revenue Champions

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