Маркетинговые каналы B2B: есть ли у них срок годности?

Приливы и отливы в социальных сетях...

И когда появляется новая горячая штучка, вам нужно прыгать на нее, иначе вы останетесь позади, как и все на MySpace примерно в 2005 году.

Но что это означает для ваших текущих стратегий социального маркетинга?

Подобно моде и поп-культуре, они подчиняются одним и тем же законам.

Что часто означает, что у вас нет другого выбора, кроме как следовать за своей аудиторией в темную неизвестность.

В этой статье рассматривается срок службы маркетинговых каналов B2B и стратегии, которые вам необходимо вооружить, если вы хотите опередить игру и сохранить успех.

Темы, которые мы освещаем, включают:

Неизбежный спад маркетинговых каналов | Определение недооцененного внимания | Темная сторона маркетинга B2B | Советы, чтобы оставаться впереди игры | Усильте свой маркетинг с Revenue Champions

Нажмите на тему ️, чтобы сразу перейти к ней, или прокрутите, чтобы начать чтение.

Неизбежный упадок маркетинговых каналов

Маркетинговые каналы B2B процветают, потому что мы уделяем им внимание.

Тем более те, которые дают нам наилучшие результаты.

И именно из-за этого нельзя гарантировать срок службы маркетингового канала B2B.

С появлением новых технологий, выпуском ключевых обновлений и ежедневным запуском более интересных платформ неизбежны жертвы.

Вот почему нам нужно сосредоточиться на двухканальном подходе к нашему маркетингу.

И нам нужно следить за состоянием наших стратегий, чтобы мы могли лучше предсказать, когда пришло время покинуть корабль.

Гэри Вайнерчук, председатель VaynerX и генеральный директор VaynerMedia, считает, что мы находимся на ранней стадии макроэкономического упадка социальных сетей и что через несколько лет он разразится коммуникационной войной:

«Мы разделимся как организации на имущих и неимущих. В течение следующего десятилетия многие сократят или реструктурируют свой бизнес, наняв журналистов, видеооператоров, дизайнеров, карикатуристов, аниматоров».

«Особенно, люди, ориентированные на математику, которые понимают, как ориентироваться в органическом и платном распространении в любом ведущем маркетинговом канале на данный момент».

Так что, вероятно, нам следует серьезно отнестись к его словам.

Но, это не все гибель и мрак.

Просто взгляните на то, как Facebook закрыл MySpace, и на растущую популярность TikTok среди поколения Z.

В нашем распоряжении всегда будут маркетинговые каналы; нам просто нужно прыгнуть на них как можно скорее.

Определение недооцененного внимания

В 2002 году у Google Adwords было 350 клиентов, которые платили только за тысячу показов.

В 2003 году показатель открываемости электронной почты составлял 60+%.

А в 2005 году вы могли получить 1 миллион просмотров неотредактированного видео на YouTube, снятого на древнюю видеокамеру без специального освещения или микрофона.

Поскольку их популярность росла, вы вряд ли получите эти результаты, и в конце концов появится что-то новое, и уровень вовлеченности упадет.

Ваша задача — освоить новое и освоить его раньше всех.

Это может показаться не очень хорошим планом.

Зачем тебе идти туда, где никого нет?

Это называется недооцененным вниманием, и вот как это работает, по словам Гэри :

«Если вы возьмете всех 300 миллионов американцев и попросите их продавать бутилированную воду, а у них будет бюджет в один миллион долларов, как они будут ее продавать? Я считаю, что 90 процентов американцев снялись бы в телевизионной рекламе. Или сделать рекламный щит».

«Что бы я сделал со своими деньгами, так это отдал бы их группе влиятельных лиц в Instagram. Затем я бы сделал одно или два отличных трехминутных видео для TikTok».

Как маркетологи, мы рассматриваем рекламу и рекламные щиты как устоявшиеся рекламные каналы, но для них нужен огромный бюджет.

Использование социальных сетей, даже если оно платное, намного дешевле, и если вы можете привлечь несколько влиятельных лиц или даже просто получить несколько тысяч просмотров на TikTok за счет органического охвата, вы получите больше внимания за гораздо меньшие деньги.

Вот что такое недооцененное внимание.

Или проще говоря:

Недооцененное внимание — это каналы, которые маркетологи еще не понимают, поэтому затраты невелики.

На данный момент LinkedIn и TikTok являются платформами с самым недооцененным вниманием, как объясняет Гэри:

«У вас не может быть никакого присутствия в социальных сетях, кроме LinkedIn, где вы публикуете статью, которая представляет ценность для кого-то. К тому времени, когда вы проснетесь на следующее утро, о вас уже слышали совершенно незнакомые люди на всех платформах».

Он также считает, что реклама Суперкубка, подобная той, что сделала Гонг, является самой недооцененной рекламой в мире:

«Если бы у меня было 25 миллионов долларов, чтобы что-то продать, я бы сначала купил рекламу Суперкубка. Затем я бы посмотрел на Facebook, потому что тогда все внимание Америки было бы приковано ко мне. Вы можете либо смотреть рекламу на YouTube, либо смотреть ее во время игры, и новый преролл YouTube, основанный на поиске людей, действительно интересен; одно дело — показать видео спортивного события, и совсем другое — показать видео перед тем, кто искал билеты на «Никс» на прошлой неделе».

Вам просто нужно следить за ценностью и вниманием.

Узнайте, где находится внимание людей, и предложите им ценность там, и вы настроены на победу.

Темная сторона маркетинга B2B

Одним из ключевых факторов, влияющих на недооцененное внимание, являются неотслеживаемые действия ваших покупателей.

Такие вещи, как обмен вашим контентом с помощью прямых сообщений и рефералов из уст в уста.

Более глубокое погружение в темные каналы B2B-маркетинга поможет вам быть на шаг впереди всех ваших конкурентов и оказаться на вершине каналов с самым недооцененным вниманием.

Темный социальный

Термин «темный социальный» был придуман Алексис Мадригал, писателем The Atlantic.

Проще говоря, он инкапсулирует все общие ресурсы, которые нельзя отследить через частные каналы, такие как приложения для обмена сообщениями, электронная почта и текстовые сообщения.

Например, когда вы находите отличную статью в Интернете и отправляете ссылку своему другу, значит, вы используете темную социальную сеть.

Темная воронка

Придуманная 6Sense, темная воронка маркетинга B2B относится ко всем местам, на которые ваши покупатели обращают внимание и принимают важные решения о покупке, которые вы не можете отследить.

К ним относятся сарафанное радио, подкасты, события и органические социальные сети.

Чтобы максимально использовать темную воронку, вам придется мыслить нестандартно, когда вы пытаетесь их отследить.

Мы предлагаем следующее:

1 – Самостоятельная атрибуция

Фаворит Криса Уокера , генерального директора Refine Labs . Иногда , если вам нужен ответ на вопрос, все, что вам нужно сделать, это спросить, и это именно то, что он делает! Крис начал добавлять вопрос «откуда вы узнали о нас» во все свои формы и добился от этого отличных результатов.

Вы также можете позвонить своим закрытым-выигранным сделкам и спросить их, как они узнали о вас.

2 – Используйте липкие кнопки "Поделиться"

Убедитесь, что на вашем веб-сайте есть кнопки «Поделиться», которые можно отличить от кнопок «Подписаться». Затем подпишитесь на такой инструмент, как ShareThis, который поможет вам отслеживать репост через темные социальные сети.

3 - Добавьте коды отслеживания

Добавление кодов отслеживания к вашим ссылкам — отличная идея. Однако их можно удалить перед отправкой.

Чтобы избежать этого, попробуйте сокращатель ссылок, например Bitly или Owly. Они оба могут синхронизировать аналитику с вашей CRM, чтобы облегчить отслеживание ваших показателей.

4 - Добавить сегмент в Google

Каналы темного маркетинга иногда могут отображаться в программном обеспечении для атрибуции, но не точно. Узнать процент трафика   отнесены к неверному источнику, вы можете добавить темные социальные сегменты в Google Analytics.

Советы, чтобы оставаться впереди игры

Социальные сети — очень насыщенный источник потенциальных клиентов, и даже если вы первыми уловили новые тенденции, вы все равно можете потеряться в море других брендов, которые делают то же самое.

Вот пять советов, которые помогут вам выделиться и оставаться актуальным на всех каналах:

1 - Добавить ценность

Поговорите со своей аудиторией, будь то телефонный звонок, прямая переписка, ответ на комментарий или быстрый опрос. Узнайте, что они ценят.

Вы будете удивлены, обнаружив, что то, что, по вашему мнению, им нужно, может быть не тем, чего они хотят, и как только вы узнаете, вы можете начать адаптировать свой контент, чтобы удовлетворить их и заставить их возвращаться снова и снова.

2 - Принять распространение

Дистрибуция — относительно новая концепция для многих компаний. Когда вы создаете контент, которым стоит поделиться, делитесь им!

Контент гейта быстро устаревает, и проще поделиться ценной статьей и привлечь новых подписчиков, чем попросить их заполнить форму, чтобы получить ее.

Просто имейте в виду, что вам нужно адаптировать свой контент для каждой платформы.

Например, вы не можете поделиться роликом вебинара на TikTok и ожидать, что он понравится людям. Вместо этого вам нужно создать что-то новое, что соответствует тенденциям платформы, чтобы действительно выделиться.

3. Копирование важнее, чем вы думаете

Чего некоторые бренды не понимают, так это того, что копирование — это все, когда дело доходит до их маркетинговых каналов. У вас может быть отличное изображение, но ужасный заголовок заставит вашу аудиторию прокрутить страницу мимо.

Пишите, как говорите! Говорите со своей аудиторией как человек, а не как робот. Текст должен быть коротким и легко читаемым — нет причин его усложнять.

4 - Отдайте предпочтение бренду

Формирование спроса важно, но не менее важно развивать свой бренд и получать хорошие отзывы.

И большая часть этого заключается в том, чтобы быть аутентичным на своих каналах — говорить одно и придерживаться этого, а также развлекать / приносить пользу вашей аудитории таким образом, который соответствует вашему бренду.

Это не только принесет вам отличные отзывы, больше подписчиков и больше репостов, но и ваша аудитория, не колеблясь, направит вас к тому, кто может стать вашим будущим клиентом.

5 - Объедините продажи и маркетинг

Хватит работать в бункерах! Продажи и маркетинг B2B могут добиться гораздо большего, если они объединятся, а не оставят друг друга работать в одиночку.

И начинается с общения. Проводите групповые встречи и будьте прозрачными в том, над чем работают обе стороны. Вы можете обнаружить, что у одной команды есть ценная информация для другой, которая поможет вам достичь общих целей по доходу.

Заключительные мысли

Будь то полный пользователей или новичок на рынке, конкретный маркетинговый канал не всегда будет лучшим для того, что вы продаете.

Вам нужно будет экспериментировать, рисковать и учиться находить лучший канал лидогенерации B2B для вашего бизнеса, и как только вы это сделаете, вы будете готовы к победе в своей области.

И помните, будьте внимательны к тому, на что направлено внимание вашей аудитории, чтобы вы могли быть на шаг впереди своих конкурентов.

Иногда вы обнаружите, что правильный канал для вас — это канал с самым недооцененным вниманием, и вам не потребуется большого бюджета, чтобы выделиться.

Ищите эти каналы, внедряйте вышеперечисленное ️ и вы не проиграете.

Усильте свой маркетинг с Revenue Champions

Понравилась эта статья?

Послушайте Криса Уокера и Cognism, директора по маркетингу, Элис де Курси, обсудите это здесь

Или посмотреть на Youtube здесь