Canales de marketing B2B: ¿tienen fecha de caducidad?

Las redes sociales van y vienen...

Y cuando llega lo nuevo, tienes que subirte a él o te quedarás atrás como todos en MySpace alrededor de 2005.

Pero, ¿qué significa eso para sus estrategias actuales de marketing social?

Al igual que la moda y la cultura pop, siguen las mismas leyes.

Lo que a menudo significa que no tienes más remedio que seguir a tu audiencia hacia lo oscuro y desconocido.

Este artículo analiza la vida útil de los canales de marketing B2B y las estrategias con las que debe equiparse si desea adelantarse al juego y mantener el éxito.

Los temas que cubrimos incluyen:

El inevitable declive de los canales de comercialización | Definición de atención infravalorada | El lado oscuro del marketing B2B | Consejos para mantenerse a la vanguardia del juego | Acelere su marketing con Revenue Champions

Haga clic en un tema ️ para ir directamente allí o desplácese para comenzar a leer.

El inevitable declive de los canales de marketing

Los canales de marketing B2B prosperan porque les prestamos atención.

Más aún a las que mejores resultados nos dan.

Y es por esto que no se puede garantizar la vida útil de un canal de marketing B2B.

Con la invención de nuevas tecnologías, la introducción de actualizaciones clave y el lanzamiento diario de plataformas mejores y más interesantes, es probable que haya bajas.

Es por eso que debemos centrarnos en un enfoque de doble canal para nuestro marketing.

Y necesitamos monitorear la salud de nuestras estrategias para poder predecir mejor cuándo podría ser el momento de abandonar el barco.

Gary Vaynerchuk, presidente de VaynerX y director ejecutivo de VaynerMedia, cree que estamos en las primeras etapas del declive macroeconómico de las redes sociales y que, en unos pocos años, estallará en una guerra de comunicación:

“Separaremos como organizaciones en los que tienen y los que no tienen. Durante la próxima década, muchos reducirán o reestructurarán sus negocios para incorporar periodistas, videógrafos, diseñadores, dibujantes, animadores”.

"Sobre todo, personas orientadas a las matemáticas que entienden cómo navegar por la distribución orgánica y paga en cualquiera que sea el principal canal de marketing del momento".

Entonces, probablemente deberíamos tomar sus palabras en serio.

Pero, no todo es pesimismo.

Solo mire cómo Facebook eliminó MySpace y la creciente popularidad de TikTok entre la Generación Z.

Siempre habrá canales de comercialización a nuestra disposición; solo tenemos que saltar sobre ellos lo antes posible.

Definición de atención infravalorada

En 2002 Google Adwords tenía 350 clientes que sólo pagaban por cada mil impresiones.

En 2003, las tasas de apertura de correo electrónico solían ser del 60+%.

Y, en 2005, podría obtener 1 millón de visitas en un video de YouTube sin editar filmado en una videocámara antigua sin luces ni micrófonos especiales.

Debido a que crecieron en popularidad, es poco probable que obtenga estos resultados y, eventualmente, aparecerá algo nuevo y el nivel de participación disminuirá.

Tu trabajo es saltar sobre lo nuevo y dominarlo antes que los demás.

Puede que no parezca un gran plan.

¿Por qué querrías ir donde nadie más está todavía?

Se llama atención infravalorada, y así es como funciona, según Gary :

“Si tomaras a los 300 millones de estadounidenses y les pidieras que vendieran agua embotellada, y tuvieran un presupuesto de un millón de dólares, ¿cómo la venderían? Creo que el 90 por ciento de los estadounidenses haría un comercial de televisión. O hacer una valla publicitaria.

“Lo que haría con mi dinero es dárselo a un montón de personas influyentes en Instagram. Luego, haría uno o dos videos geniales de tres minutos de duración para TikTok”.

Como especialistas en marketing, vemos los comerciales y las vallas publicitarias como canales de publicidad establecidos, pero se necesita un presupuesto enorme para ellos.

El uso de las redes sociales, incluso si se paga, es mucho más barato, y si puede conseguir algunas personas influyentes a bordo o incluso obtener unos miles de visitas en TikTok a través del alcance orgánico, está ganando más atención por mucho menos.

Y eso es lo que es la atención a bajo precio.

O en términos más simples:

La atención infravalorada son canales que los especialistas en marketing aún no entienden, por lo que los costos son bajos.

Por el momento, LinkedIn y TikTok son las plataformas con la atención más subvaluada, como explica Gary:

“No podría tener presencia en las redes sociales además de LinkedIn, donde publica un artículo que ofrece valor a alguien. Para cuando te despiertes a la mañana siguiente, completos extraños en todas las plataformas habrán oído hablar de ti”.

También cree que los comerciales del Super Bowl como el que hizo Gong son los anuncios más baratos del mundo:

“Si tuviera 25 millones de dólares para vender algo, primero compraría un anuncio del Super Bowl. Luego, buscaría en Facebook porque tendría toda la atención de Estados Unidos. Puedes ver un comercial en YouTube o puedes verlo durante el juego, y el nuevo pre-roll de YouTube basado en la búsqueda de personas es realmente interesante; una cosa es pasar un video de un evento deportivo, y otra cosa es pasar un video frente a alguien que buscó boletos para los Knicks la semana pasada”.

Solo necesita mantener un ojo en el valor y la atención.

Averigüe dónde está la atención de las personas y ofrézcales valor allí, y estará listo para ganar.

El lado oscuro del marketing B2B

Una de las influencias clave de la atención infravalorada son las acciones imposibles de rastrear realizadas por sus compradores.

Cosas como compartir su contenido a través de mensajes directos y referencias de boca en boca.

Profundizar en los canales oscuros del marketing B2B puede mantenerlo un paso por delante de todos sus competidores y en la cima de los canales con la atención más infravalorada.

redes sociales oscuras

El término 'dark social' fue acuñado por Alexis Madrigal, un escritor de The Atlantic.

En pocas palabras, encapsula todos los recursos compartidos que no se pueden rastrear a través de canales privados como aplicaciones de mensajería, correo electrónico y mensajes de texto.

Por ejemplo, cuando encuentra un gran artículo en línea y envía un mensaje de texto con el enlace a su amigo, entonces está usando la oscuridad social.

el embudo oscuro

Acuñado por 6Sense, el embudo oscuro del marketing B2B se refiere a todos los lugares en los que sus compradores prestan atención y toman decisiones de compra importantes que usted no puede rastrear.

Estos incluyen el boca a boca, podcasts, eventos y redes sociales orgánicas.

Para aprovechar al máximo el embudo oscuro, tendrá que pensar fuera de la caja cuando intente rastrearlos.

Sugerimos lo siguiente:

1 - Atribución autoinformada

Una de las favoritas de Chris Walker , CEO de Refine Labs . A veces, si necesita la respuesta a una pregunta, todo lo que necesita hacer es preguntar, ¡y eso es exactamente lo que hace! Chris ha comenzado a agregar una pregunta de "¿dónde se enteró de nosotros?" en todos sus formularios y ha obtenido excelentes resultados.

También puede hacer una llamada de seguimiento a sus negocios cerrados y ganar y preguntarles cómo se enteraron de usted.

2 - Usa botones fijos para compartir

Asegúrese de que su sitio web incluya botones para compartir que se puedan diferenciar de sus botones de seguimiento. Luego, regístrese en una herramienta como ShareThis para ayudarlo a rastrear las acciones a través de dark social.

3 - Agregar códigos de seguimiento

Agregar códigos de seguimiento a sus enlaces es una gran idea. Sin embargo, pueden eliminarse antes de compartirse.

Para evitar esto, prueba un acortador de enlaces como Bitly u Owly. Ambos pueden sincronizar análisis con su CRM para ayudarlo con el seguimiento de sus métricas.

4 - Añadir un segmento a Google

Los canales de marketing oscuros a veces pueden aparecer en el software de atribución, pero no con precisión. Para saber el porcentaje de tráfico   atribuido a la fuente incorrecta, puede agregar segmentos sociales oscuros a Google Analytics.

Consejos para mantenerse a la vanguardia del juego

Las redes sociales son una fuente de oportunidades de venta altamente saturada, e incluso si eres el primero en aprovechar las nuevas tendencias, aún puedes perderte en un mar de otras marcas que están haciendo lo mismo.

Aquí hay cinco consejos para ayudarlo a destacarse y mantenerse relevante en todos los canales:

1 - Agregar valor

Habla con tu audiencia, ya sea mediante una llamada telefónica, un mensaje directo, una respuesta a un comentario o una encuesta rápida. Descubre lo que valoran.

Te sorprenderá descubrir que lo que crees que necesitan podría no ser lo que quieren, y una vez que lo sepas, puedes comenzar a adaptar tu contenido para complacerlos y hacer que regresen por más.

2 - Distribución de abrazos

La distribución es un concepto relativamente nuevo para muchas empresas. Cuando cree contenido que valga la pena compartir, ¡compártalo!

El contenido de acceso se está volviendo obsoleto rápidamente, y es más fácil compartir un artículo valioso y obtener nuevos seguidores que pedirles que completen un formulario para obtenerlo.

Solo tenga en cuenta que necesita adaptar su contenido para adaptarse a cada plataforma.

Por ejemplo, no puede compartir un clip de seminario web en TikTok y esperar que a la gente le guste. En cambio, debe crear algo nuevo que se adapte a las tendencias de la plataforma para que realmente se destaque.

3 - La copia es más importante de lo que crees

Lo que algunas marcas no se dan cuenta es que la copia lo es todo cuando se trata de sus canales de marketing. Puedes tener una gran imagen, pero un titular terrible hará que tu audiencia pase de largo.

¡Escribe como hablas! Habla a tu audiencia como un humano y no como un robot. Mantenga su texto corto y fácil de leer; no hay razón para complicarlo demasiado.

4 - Priorizar la marca

La generación de demanda es importante, pero construir su marca y obtener buenas críticas es igual de vital.

Y una gran parte de esto es ser auténtico en sus canales: decir una cosa y ceñirse a ella, y entretener/brindar valor a su audiencia de una manera que sea fiel a su marca.

Esto no solo le dará excelentes críticas, más seguidores y más acciones compartidas, sino que su audiencia no dudará en recomendarlo a alguien que podría convertirse en su futuro cliente.

5 - Unir ventas y marketing

¡Deja de trabajar en silos! Las ventas y el marketing B2B pueden lograr mucho más cuando se unen en lugar de dejar que los demás trabajen solos.

Y comienza con la comunicación. Organice reuniones de equipo y sea transparente en lo que ambas partes están trabajando. Es posible que descubra que un equipo tiene información valiosa para el otro para ayudarlos a alcanzar sus objetivos de ingresos compartidos.

Pensamientos finales

Ya sea que esté repleto de usuarios o sea nuevo en el mercado, un canal de marketing específico no siempre será lo mejor para lo que está vendiendo.

Tendrás que experimentar, correr riesgos y aprender a encontrar el mejor canal de generación de leads B2B para tu negocio y, una vez que lo hagas, estarás listo para ganar en tu espacio.

Y recuerde, manténgase alerta sobre dónde está la atención de su audiencia para poder estar un paso por delante de sus competidores.

A veces encontrará que el canal adecuado para usted es el que tiene la atención más económica, y no necesitará un gran presupuesto para sobresalir.

Busca esos canales, implementa lo anterior ️ y no te puedes perder.

Acelere su marketing con Revenue Champions

¿Te gustó este artículo?

Escuche a Chris Walker y Cognism, CMO, Alice de Courcy, discútalo aquí

O míralo en Youtube aquí