Canais de marketing B2B: eles têm uma data de validade?

As redes sociais vão e voltam...

E quando a nova coisa quente aparecer, você precisa pular nela, ou será deixado para trás como todo mundo no MySpace por volta de 2005.

Mas o que isso significa para suas atuais estratégias de marketing social?

Assim como a moda e a cultura pop, seguem as mesmas leis.

O que muitas vezes significa que você não tem escolha a não ser seguir seu público no escuro desconhecido.

Este artigo analisa a vida útil dos canais de marketing B2B e as estratégias com as quais você precisa se equipar se quiser estar à frente do jogo e manter o sucesso.

Os tópicos que abordamos incluem:

O inevitável declínio dos canais de marketing | Definindo atenção subvalorizada | O lado negro do marketing B2B | Dicas para ficar à frente do jogo | Acelere seu marketing com Revenue Champions

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O inevitável declínio dos canais de marketing

Os canais de marketing B2B prosperam porque damos atenção a eles.

Mais ainda para aqueles que nos dão os melhores resultados.

E é por isso que a vida útil de um canal de marketing B2B não pode ser garantida.

Com novas tecnologias sendo inventadas, atualizações importantes chegando e plataformas melhores e mais interessantes sendo lançadas diariamente, é provável que haja baixas.

É por isso que precisamos nos concentrar em uma abordagem de canal duplo para nosso marketing.

E precisamos monitorar a saúde de nossas estratégias para que possamos prever melhor quando pode ser a hora de abandonar o navio.

Gary Vaynerchuk, presidente da VaynerX e CEO da VaynerMedia, acredita que estamos nos estágios iniciais do macro declínio da mídia social e que em alguns anos ela entrará em erupção em uma guerra de comunicação:

“Vamos separar as organizações em quem tem e quem não tem. Na próxima década, muitos vão reduzir ou reestruturar seus negócios para trazer jornalistas, cinegrafistas, designers, cartunistas, animadores.”

“Mais especialmente, indivíduos orientados à matemática que entendem como navegar na distribuição orgânica e paga em qualquer que seja o principal canal de marketing do momento.”

Então, provavelmente devemos levar as palavras dele a sério.

Mas, nem tudo é desgraça e melancolia.

Basta ver como o MySpace foi derrubado pelo Facebook e a crescente popularidade do TikTok entre a Geração Z.

Sempre haverá canais de marketing à nossa disposição; só precisamos pular sobre eles o mais rápido possível.

Definindo atenção subvalorizada

Em 2002 o Google Adwords tinha 350 clientes que pagavam apenas por mil impressões.

Em 2003, as taxas de abertura de e-mail costumavam ser de mais de 60%.

E, em 2005, você poderia obter 1 milhão de visualizações em um vídeo não editado do YouTube filmado em uma filmadora antiga sem luzes ou microfones especiais.

Como eles cresceram em popularidade, é improvável que você obtenha mais esses resultados e, eventualmente, algo novo surgirá e o nível de engajamento cairá.

Seu trabalho é pular na coisa nova e dominá-la antes de todos os outros.

Pode não parecer um grande plano.

Por que você quer ir onde ninguém mais está ainda?

É chamado de atenção subvalorizada, e é assim que funciona, de acordo com Gary :

“Se você pegasse todos os 300 milhões de americanos e pedisse a eles que vendessem água engarrafada, e eles tivessem um orçamento de um milhão de dólares, como eles a venderiam? Acredito que 90% dos americanos fariam um comercial de TV. Ou faça um outdoor.”

“O que eu faria com meu dinheiro é dar para um monte de influenciadores no Instagram. Então, eu faria um ou dois ótimos vídeos de três minutos para o TikTok.”

Como profissionais de marketing, vemos comerciais e outdoors como canais de publicidade estabelecidos, mas você precisa de um orçamento enorme para eles.

Usar a mídia social, mesmo que seja paga, é muito mais barato, e se você conseguir alguns influenciadores a bordo ou até mesmo alguns milhares de visualizações no TikTok por meio de alcance orgânico - você está ganhando mais atenção por muito menos.

E é isso que é atenção subvalorizada.

Ou em termos mais simples:

Atenção subvalorizada são canais que os profissionais de marketing ainda não entendem e, portanto, os custos são baixos.

No momento, LinkedIn e TikTok são as plataformas com a atenção mais subvalorizada, como explica Gary:

“Você não pode ter nenhuma presença na mídia social além do LinkedIn, onde você publica um artigo que oferece valor a alguém. Quando você acorda na manhã seguinte, completos estranhos em todas as plataformas já ouviram falar de você.”

Ele também acredita que os comerciais do Super Bowl como o que Gong fez são os anúncios mais subvalorizados do mundo:

“Se eu tivesse 25 milhões de dólares para vender alguma coisa, compraria primeiro um anúncio do Super Bowl. Então, eu olhava para o Facebook porque assim teria toda a atenção da América. Você pode assistir a um comercial no YouTube ou assisti-lo durante o jogo, e o novo preroll do YouTube baseado na pesquisa das pessoas é realmente interessante; uma coisa é exibir um vídeo de um destaque esportivo, outra é exibir um vídeo na frente de alguém que procurou ingressos para os Knicks na semana passada.”

Você só precisa ficar de olho no valor e atenção.

Descubra onde está a atenção das pessoas e ofereça valor a elas, e você estará pronto para vencer.

O lado negro do marketing B2B

Uma das principais influências da atenção subvalorizada são as ações não rastreáveis ​​realizadas por seus compradores.

Coisas como compartilhar seu conteúdo por meio de mensagens diretas e referências boca a boca.

Mergulhar mais fundo nos canais obscuros do marketing B2B pode mantê-lo um passo à frente de todos os seus concorrentes e no topo dos canais com a atenção mais subvalorizada.

Social escuro

O termo 'dark social' foi cunhado por Alexis Madrigal, um escritor do The Atlantic.

Simplificando, ele encapsula todos os compartilhamentos que não podem ser rastreados por meio de canais privados, como aplicativos de mensagens, e-mail e texto.

Por exemplo, quando você encontra um ótimo artigo online e envia o link para seu amigo, então você está usando o dark social.

O funil escuro

Criado pela 6Sense, o funil escuro do marketing B2B refere-se a todos os lugares em que seus compradores estão prestando atenção e tomando importantes decisões de compra que você não pode rastrear.

Estes incluem boca a boca, podcasts, eventos e social orgânico.

Para aproveitar ao máximo o funil escuro, você terá que pensar fora da caixa ao tentar rastreá-los.

Sugerimos o seguinte:

1 - Atribuição autorreferida

Um favorito de Chris Walker , CEO da Refine Labs . Às vezes, se você precisa da resposta para uma pergunta, tudo o que precisa fazer é perguntar, e é exatamente isso que ele faz! Chris começou a adicionar uma pergunta 'onde você ouviu falar de nós' em todos os seus formulários e obteve ótimos resultados com isso.

Você também pode ligar para seus negócios fechados e ganhar e perguntar como eles souberam de você.

2 - Use botões de compartilhamento fixos

Certifique-se de que seu site inclua botões de compartilhamento que possam ser diferenciados dos botões seguir. Em seguida, inscreva-se em uma ferramenta como o ShareThis para ajudá-lo a rastrear compartilhamentos via dark social.

3 - Adicione códigos de rastreamento

Adicionar códigos de rastreamento aos seus links é uma ótima ideia. No entanto, eles podem ser removidos antes de serem compartilhados.

Para evitar isso, tente um encurtador de link como Bitly ou Owly. Ambos podem sincronizar análises com seu CRM para ajudar no rastreamento de métricas.

4 - Adicione um segmento ao Google

Às vezes, os canais de marketing obscuros podem aparecer no software de atribuição, mas não com precisão. Para descobrir a porcentagem de tráfego   atribuída à fonte errada, você pode adicionar segmentos sociais obscuros ao Google Analytics.

Dicas para ficar à frente do jogo

A mídia social é uma fonte de leads altamente saturada e, mesmo que você seja o primeiro a adotar novas tendências, ainda pode se perder em um mar de outras marcas que estão fazendo o mesmo.

Aqui estão cinco dicas para ajudar você a se destacar e permanecer relevante em todos os canais:

1 - Agregar valor

Fale com seu público, seja uma ligação telefônica, uma mensagem direta, uma resposta a um comentário ou uma pesquisa rápida. Descubra o que eles valorizam.

Você ficará surpreso ao descobrir que o que você acha que eles precisam pode não ser o que eles querem e, quando você souber, poderá começar a adaptar seu conteúdo para agradá-los e fazê-los voltar para mais.

2 - Abrace a distribuição

Distribuição é um conceito relativamente novo para muitas empresas. Quando você criar conteúdo que vale a pena compartilhar, compartilhe!

O conteúdo fechado está ficando desatualizado rapidamente, e é mais fácil compartilhar um artigo valioso e ganhar novos seguidores do que pedir que eles preencham um formulário para obtê-lo.

Apenas tenha em mente que você precisa adaptar seu conteúdo para se adequar a cada plataforma.

Por exemplo, você não pode compartilhar um clipe de webinar no TikTok e esperar que as pessoas gostem dele. Em vez disso, você precisa criar algo novo que se adapte às tendências da plataforma para realmente se destacar.

3 - Copiar é mais importante do que você imagina

O que algumas marcas não percebem é que copy é tudo quando se trata de seus canais de marketing. Você pode ter uma ótima imagem, mas um título terrível fará com que seu público passe direto.

Escreva como você fala! Fale com seu público como um humano e não um robô. Mantenha sua cópia curta e fácil de ler - não há razão para complicar demais.

4 - Priorize a marca

A geração de demanda é importante, mas construir sua marca e obter boas críticas também é vital.

E uma grande parte disso é ser autêntico em seus canais - dizer uma coisa e cumpri-la, e entreter/fornecer valor ao seu público de uma maneira que seja fiel à sua marca.

Isso não só lhe dará ótimas críticas, mais seguidores e mais compartilhamentos, mas seu público não hesitará em encaminhá-lo para alguém que possa se tornar seu futuro cliente.

5 - Unir vendas e marketing

Pare de trabalhar em silos! Vendas e marketing B2B podem realizar muito mais quando se unem em vez de deixar o outro trabalhando sozinho.

E isso começa com a comunicação. Realize reuniões de equipe e seja transparente no que ambos os lados estão trabalhando. Você pode descobrir que uma equipe tem algumas informações valiosas para a outra para ajudar cada um a atingir suas metas de receita compartilhada.

Pensamentos finais

Seja cheio de usuários ou novo no mercado, um canal de marketing específico nem sempre será o melhor para o que você está vendendo.

Você precisará experimentar, correr riscos e aprender a encontrar o melhor canal de geração de leads B2B para o seu negócio e, quando fizer isso, estará pronto para vencer em seu espaço.

E lembre-se, fique atento para onde está a atenção do seu público para que você possa ficar um passo à frente de seus concorrentes.

Às vezes, você descobrirá que o canal certo para você é aquele com a atenção mais subvalorizada, e não será necessário um grande orçamento para se destacar.

Procure esses canais, implemente o ️ acima e você não pode perder.

Acelere seu marketing com Revenue Champions

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