الإدراك في SaaS Growth 2019 - LIVE BLOG

لا يمكن أن تكون في SaaS Growth 2019 اليوم؟ تابعنا مباشرة مع تحديثات من فريق Cognism.

ضرب التحديث لآخر التحديثات!

17:52

فازت Cognism بشركة SaaS Growth Top SaaS للعمل في المملكة المتحدة!

17:42

حان الوقت الآن لحفل توزيع الجوائز! "أفضل 10 شركات SaaS للعمل بها". جيمس يوزع الجوائز.

العد التنازلي من ١٠ ...

10. Xactly
9. الانكسار
8. Highspot
7. NewVoice Media
6. أونفيدو
5. أوميتريا
4. LandInsight
3. شاتيرميل
2. أكرو
1. الإدراك

17:33

نصائح رين للتفكير في الإعجاب بمؤسس:

17:26

التغيير الأساسي للأعمال الآن هو الناس. الشخص العادي في القوى العاملة لديه 3 احتياجات:

• صوت - يريدون أن يُسمع
• الاختيار - يريدون النمو والتقدم بطريقتهم الخاصة
• المجتمع - يريدون أن يكونوا جزءًا من مجموعة أكبر

17:23

يجب أن يكون المؤسس متعلمًا - يجب أن ينمو جنبًا إلى جنب مع شركته.

17:17

كيف يمكننا تعليم الآخرين التفكير مثل مؤسسي الشركات الناشئة؟ في الوقت الحاضر ، يمكن تأسيس شركة بشكل أسرع من أي وقت مضى في تاريخ البشرية.

17:16

حديث رين - "كيف تفكر كمؤسس".

17:11

المتحدث الأخير لهذا اليوم يتجه الآن إلى المسرح - رين فارا ، المؤسس المشارك لشركة SNP Communications.

17:08

يقول كريس إنهم عملوا بجد في Akkroo لبناء قيم قوية للشركة. من بعض النواحي ، كان الاستحواذ أكثر اندماجًا - الجمع بين ثقافتين متشابهتين في الشركة. لم أشعر وكأنه استيلاء.

17:06

يسأل جيمس عن معنى أن تكون هدفاً للاكتساب. رد كريس بأنها كانت مفاجأة. لم يكن يتوقع ذلك. لكن أفضل عمليات الاستحواذ يجب أن تكون منتجًا وتوافقًا ثقافيًا.

17:03

يقول كريس أن مؤسسي SaaS يجب أن يكونوا طلابًا. يجب أن يكون لديك شغف بالتعلم. تعد تجربة أدوات وتقنيات جديدة جزءًا من اللعبة.

17:00

يسأل جيمس كريس كيف تغيرت عملية المبيعات من بدء التشغيل إلى الاستحواذ - ما هي الأدوات المختلفة التي استخدمها ، والطرق المختلفة للعمل ، عندما تتغير الشركة بمرور الوقت.

16:58

يعود جيمس سكي إلى المسرح. إنه يستضيف محادثة مع كريس ويكسون ، المدير العام في Akkroo - تم شراؤها مؤخرًا مقابل 34 مليون جنيه إسترليني.

16:53

عند بدء التشغيل ، يعد اتخاذ القرار المستند إلى البيانات أمرًا حيويًا. استخدم البيانات التي يولدها عملك لمعرفة ما ينجح وما لا يصلح.

16:47

يشارك بيتر شريحة شيقة للغاية حول تعيين الأشخاص المناسبين:

16:45

3 أشياء أساسية يجب التركيز عليها عند بناء شركة ذات نمو كبير:

• الأهداف - تحديد الأهداف لنفسك وفريقك - ضع في اعتبارك الأهداف الشخصية بالإضافة إلى أهداف العمل
• الأشخاص - يوظفون أفضل الأشخاص الذين تستطيعهم - يدفع أفرادك المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والمنتج

16:38

شريحة يستخدمها بيتر لتدريب مندوبي المبيعات الصغار على كيفية تقديم عرض تقديمي - الإطار الأساسي لعرض تقديمي ناجح:

16:35

يشارك بيتر نصائح حول كيفية بناء آلة مبيعات لزيادة النمو:

• يجب أن يكون محرك المبيعات قابلاً للتكرار
• يجب أن تكون قابلة للتطوير
• يجب أن يكون متوقعا

16:30

حان الوقت للخطاب الرئيسي الأخير في اليوم ، الذي ألقاه بيتر كروسبي ، CRO في Ometria!

16:29

هناك حاجة لأشخاص مختلفين في مراحل مختلفة من العمل. إذا كنت شركة ناشئة ، فأنت تتطلع إلى توظيف أشخاص يتمتعون بالقيادة والشخصية.

مع نموك ، يبدأ ملف التعريف في التغيير. ستبدأ في جذب الموهوبين الذين قد لا يتناسبون مع بيئة الشركات الناشئة - لكنهم الآن مناسبون تمامًا.

16:26

في المرحلة الأولى لمنظمتك ، كل شيء يتعلق بالتعليم. توعية السوق بمنتجك. توظيف الأشخاص المناسبين أمر بالغ الأهمية في هذه المرحلة.

أفضل الشركات تستمع إلى عملائها. يؤدي القيام بذلك إلى إنشاء حلقة ملاحظات ستعلم كيفية تطور منتجك.

16:24

يقول بريندان إن الشركة التي ستبدأ ستكون مختلفة تمامًا عن الشركة التي ستصل إلى الاكتتاب العام. إنها في الأساس شركتان مختلفتان. يجب أن تتطور القيادة مع تطور الشركة.

16:22

برندان والش ، نائب الرئيس لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا من Zuora ، اعتلى المنصة. موضوعه؟ "دور القيادة: من البداية إلى مرحلة الاكتتاب العام".

16:18

أهم نصيحة لجيم: النجاح لا يجلب لك السعادة. بدلاً من ذلك ، فإن العكس هو الصحيح - فالعقلية السعيدة ستمنحك ميزة وتجلب لك النجاح.

16:15

يسلط جيم الضوء على أهمية مشاركة النجاح كفريق مبيعات. احتفل بمكاسبك - يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في الثقة الفردية والجماعية.

16:14

التالي - جيم بريستون ، مدير المبيعات في Showpad. إنه يشارك 3 دروس لبناء فرق على نطاق واسع.

16:10

نصائح Henrique:

• اعلم أن البلدان المختلفة لديها كلمات عامية مختلفة - يمكن أن تؤدي إلى تعثرك
• كن على دراية بالمعايير الثقافية - الناس من مختلف البلدان يعملون بطرق مختلفة - هناك ثقافات مختلفة في مكان العمل حسب مكان وجودك
• وظف فريقًا شاملاً - كوِّن فريقًا من ثقافات مختلفة يمكنه العمل معًا بشكل جيد
• ضع رهاناتك كعمل تجاري حول مكان التوسع - تعامل مع البلدان على دفعات ، على سبيل المثال ، في ثلاثيات. هذا يساعد على الحفاظ على التركيز

16:07

بدء الجلسة الأخيرة من اليوم - Henrique Moniz de Aragao ، مدير عام G2.

إنه يتحدث عن كيفية بناء فريق أوروبي.

14:20

لورين كارتيني ، مدير العمليات لثقة المبيعات ، ترأس حلقة نقاش حول التنوع العصبي.

تقدم الدكتورة هيلين تايلور من جامعة كامبريدج نظريتها القائلة بأن البشر قد تطوروا للعمل في فرق متخصصة. إن وجود فريق من المفكرين الفرديين الفرديين يخلق كلاً أقوى وفريقًا ينجو.

يمكن تكرار هذا النهج في بيئة الأعمال. يمكن أن يؤدي وجود أنواع مختلفة من المفكرين في فريقك إلى زيادة الإنتاجية الفردية والجماعية.

توافق اللجنة على أن عددًا كبيرًا جدًا من الشركات توظف في صورتها الخاصة - على سبيل المثال ، يقوم المديرون بتعيين المرشحين الذين ذهبوا إلى نفس الجامعات. من المهم احتضان التنوع في الأعمال. خاصة في الشركات ذات النمو المفرط ، والتي يجب أن تكون قابلة للتكيف وجاهزة للتغيير السريع.

14:15

يتحدث عن موضوع مماثل ، يشارك مارتن تاكر ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Gener8 ، طريقة 321 لتدريب مندوبي المبيعات.

عندما يقوم مندوب المبيعات بمراجعة مكالمة ، اطلب منه وضع قائمة بما يلي:

• 3 أشياء إيجابية حدثت أثناء المكالمة - 3 أشياء سارت بشكل صحيح
• حدثان سلبيان أثناء المكالمة - حدثان خطأ
• شيء واحد يجب تحسينه - بناءً على المكالمة ، ما هو الشيء الأول الذي يرغبون في القيام به بشكل أفضل في المرة القادمة

14:10

تتحدث أنجي فو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة OutsideIN Performance ، عن كيف يمكن للذكاء العاطفي أن يزيد المبيعات.

تشارك اقتباسًا - "يشتري الناس العاطفة لكنهم يبررون المنطق". للفوز بالمبيعات ، يجب أن يرتبط المندوبون بعملائهم. من الضروري سرد ​​القصص وخلق الخبرات. بناء العلاقات والألفة أمر ضروري.

فيما يلي 3 نصائح للتدريب على المبيعات من Angie:

• الاستماع الفعال - عزز ثقافة يستمع فيها مندوبو المبيعات إلى العميل
• اسع لفهم الشخص - اكتشف ما الذي يدفع عملائك حقًا ، وعندها فقط يمكنك البيع لهم
• علم فرقك أن تروي قصصًا عن منتجك. استخدم قصص نجاح العملاء لديك لتنمية قاعدة عملائك

14:00

لقد عدنا لجلسات بعد الظهر! أولاً - آندي فاركوهارسون ، المدير العام لشركة WinningByDesign.

كان حديث آندي حول كيف يجب على الشركات أن تتبنى نهجًا علميًا للمبيعات. الوتيرة سريعة في مبيعات B2B. لذلك يجب على العمال تعلم كيفية العمل بشكل أكثر ذكاءً ، بدلاً من العمل بجد.

لا يؤدي التدريب بالضرورة إلى تحسين النتائج - حيث يتم التعلم الأفضل أثناء العمل. يشارك آندي نظريته 70/20/10 للتعلم في مكان العمل:

• 70٪ من المهام الصعبة
• 20٪ من التنمية والعلاقات
• 10٪ من الدورات الدراسية والتدريب

12:15

نظمت قربان كانت حية على خشبة المسرح. كان حديثها يدور حول كيف يحتاج القادة إلى تغيير ثقافة مكان العمل من أجل تحفيز جيل الألفية.

95٪ من القوى العاملة في Cognism هم من الجيل Z أو جيل الألفية ، لذلك هذا موضوع تعرف نزما الكثير عنه! لقد حددت 3 مجالات تركيز لقادة الأعمال:

• الثقافة - خلق ثقافة مكان العمل التعاوني. هذا جيد للأشخاص الذين تخرجوا مباشرة من الجامعة. قم بإنشاء مستند قواعد فريق العمل الذي يحدد كيف يحتاج الفريق إلى العمل معًا. احصل على جميع الموظفين الجدد للتوقيع على الوثيقة عند انضمامهم. احصل على عقوبات ممتعة لخرق قواعد الفريق - على سبيل المثال: شراء قهوة لكل فرد في الفريق.
• النمو: وضع خطط واضحة للتقدم. افهم فريقك. تعرف عليهم شخصيا ومهنيا. قم بمواءمة أهدافهم الشخصية مع أهداف عملك.
• حرية الإبداع - في Cognism ، يتم منح موظفينا 20٪ مرونة في أدوارهم - يمكن قضاء 20٪ من وقتهم في أنشطة إبداعية خارج أدوارهم الأساسية.

11:55

يقدم جيمس جولة من الخطب مدتها 7 دقائق - بما في ذلك CRO من Cognism ، Nazma Qurban!

11:52

الأفكار النهائية لقيادة المبيعات:

آدم: استمتع بما تفعله! كن صادقًا ، كن نفسك. قم بمواءمة نفسك الطبيعية مع ثقافة الشركة.

الين: نصيحة للقيادة - كن متواضعا. تعرف على أخطائك. تعرف على إنجازات فريقك.

توم: خلق بيئة عمل آمنة. اسأل فريقك ما الذي يستفيد منه بشكل أفضل. البيئة ستجعل فريقك رائعًا!

11:48

إيلين تايلر: انسَ الخطط طويلة المدى. فكر في ما عليك القيام به في الأشهر الستة إلى الاثني عشر المقبلة حتى تصبح صاحب الأداء الأفضل.

11:45

توم كاستلي: يجب أن تتحلى بالشجاعة للخروج من الطريق والسماح لفريقك بالعمل. تدور القيادة حول تمكين الآخرين لتحقيق أفضل ما لديهم. لا أحد يعمل بشكل جيد عندما يتم التجسس عليه.

11:43

كيف تلهم الاخرين؟

آدم كاي: يجب أن تأتي من نفسك. الخوف من الفشل ليس خيارا. امتلك الثقة للتجربة. إذا كانت لديك ثقة ، فسيتم ترجمتها إلى الآخرين. لا يهم إذا أخطأت - فقط أخطئ بسرعة!

11:35

الآن - لوحة استضافها جيمس سكي ، مؤسس Sales Confidence ومضيف SaasGrowth 2019.

"الثقة والقيادة: كلام حقيقي".

11:33

يحتاج قادة المبيعات إلى التراجع. تعرف على فريقك. لكل فرد أهداف وأحلام وحياة مختلفة. فهم تطلعات كل موظف.

يمكنك استخدام تقنية جديدة لقياس ديناميكيات فريقك. إذا لم تكن تطور فريقك ، فسيذهبون إلى مكان آخر. قم بإنشاء بيئة تعمل من حيث التطوير ، ثم ستجذب أفضل المواهب إلى عملك.

11:28

جيل الألفية لا يريدون رئيسًا - إنهم يريدون مدربًا. يريدون التعلم كل يوم. إنهم يبحثون عن فرص للتطوير.

11:26

كارين تتحدث عن التدريب. هناك قوة عاملة جديدة قادمة. إنهم يبحثون عن أكثر من مجرد البيع. يريدون غرضًا في بيئة العمل.

يريد جيل الألفية العمل في الشركات التي تمنحهم هذا الغرض.

11:23

الكلمة الرئيسية التالية - كارين مولدون ، قائدة المبيعات ، شركة Zendesk.

نقطتها الرئيسية - أهم شيء في العمل هو الموهبة.

11:22

هرم إدارة الأداء العالي:

11:20

هناك 4 طرق لمنع التوتر والقلق في مكان العمل ، بناءً على النصائح المقدمة للرياضيين:

1. صلابة التحول - كيفية قلب المواقف السيئة - حافظ على دوافعك وتركيزك على أهدافك.
2. متانة اللحظات الحرجة - الحفاظ على هدوئك تحت لحظات الضغط الشديد. تحكم فقط فيما يمكنك التحكم فيه. تحرك ببطء وتنفس بعمق - طريقة جيدة للبقاء هادئًا. ركز على أهدافك.
3. متانة التحمل - البقاء في ذروة الأداء عند العمل تحت إجهاد شديد. عندما نشعر بالتعب ، ينضب تركيزنا العقلي وينخفض ​​أداؤنا. كيف تتغلب على هذا؟ الحفاظ على القدرة البدنية - تناول طعامًا جيدًا ، واشرب الكثير من الماء. النوم والراحة. اخلق مناخًا داخليًا يقود الأداء.
4. صرامة إدارة المخاطر - اتخاذ القرارات تحت الضغط. لا يفوز أصحاب الأداء الأفضل بالميدالية الذهبية بلعبها بأمان. ابحث عن تحدٍ ولا تخاف من الفشل.

11:10

في العام الماضي ، ضاع 15.4 مليون يوم عمل بسبب الإجهاد.

كيف يمكنك منع التوتر من التأثير على عملك؟

11:06

ما الذي يمكن أن تتعلمه المبيعات من الرياضة؟ يمكنك جلب عقلية رياضية إلى المبيعات. يمكن أن تكون المبيعات مرهقة - عليك أن تدير عملك على رأس ضغوط الحياة التي نواجهها جميعًا.

11:05

المتحدث الرئيسي الأول - أولي شارب ، نائب رئيس قسم الإيرادات ، SalesLoft - "علوم الرياضة: تحقيق ذروة الأداء في المبيعات."

10:37

إحصائية مثيرة للاهتمام من Henrique Moniz de Aragao ، نائب الرئيس في G2.

10:34

ريتشارد سميث ، رئيس المبيعات ، Refract.

10:30

جيمس إيزيلاي ، الرئيس التنفيذي لشركة Cognism ، الآن على المسرح!

10:28

اللوحة التالية - "تقنيات المبيعات: ما المشكلات التي نحلها؟"

بما في ذلك أولي شارب ، نائب رئيس الإيرادات ، SalesLoft.

10:25

السؤال الأخير. "ماذا يعني أن تكون لديك قيادة مبيعات رائعة؟"

إيفا - ما تحتاجه شركات التوسع هو شخص يناسب الثقافة. إن نمو شركة ناشئة هو بمثابة تكوين أسرة. منتجك مثل أطفالك. أنت تريد أشخاصًا ليسوا موجودين هناك للبيع فقط - ولكنهم يريدون تنمية ثقافة الشركة.

مارتن - يعتمد ذلك على مرحلة الشركة. من الناحية المثالية ، في المراحل المبكرة ، تحتاج إلى شخص يمكنه تحقيق النمو بسرعة. لكنك بحاجة إلى شخص يمكنه أن ينمو مع العمل ، حتى الخروج. في بعض الأحيان يتعين عليك إحضار أشخاص خارجيين.

Itxaso - يجب أن يكون لديك أناس لديهم شعور بالإلحاح. ليس هناك وقت للتدريب في شركة ناشئة عالية النمو.

توماس - فكر في عمليات المبيعات - ستحتاج إلى ذلك في وقت أقرب مما تعتقد. لا يريد مندوبو المبيعات أن يفعلوا المشرف!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - ميزة العمل مع Salesforce هي أنه يمكنك الوصول إلى العلامة التجارية وآلة Salesforce. نحن نساعد على الاستفادة من المواهب داخل Salesforce لمساعدة الشركات على التوسع. لدينا أشخاص يعملون في Salesforce الذين يفهمون التوسع - يعرفون قواعد اللعبة. إنه أمر حيوي ، خاصة بالنسبة للشركات التي ترغب في التوسع في الولايات المتحدة من أوروبا ، والعكس صحيح.

10:12

Itxaso del Palcio - نريد أن نرى الشركات التي تبني تجمعات واسعة من المواهب. من الذي يوظفون ، ما هي الرواتب؟ هل هي شركة ذات ثقافة جيدة وفريق عمل خلف الكواليس؟ إذا كنت ترغب في التوسع ، يجب عليك توظيف "مغيري قواعد اللعبة" - الأشخاص الذين يمكنهم نقل الأعمال إلى المستوى التالي.

10:10

توماس إسكبيك - هل المحرك قابل للتكرار؟ هل الشركة جاهزة للتوسع؟ ليس الكثير. يجب أن تكون الماكينة التي تقف وراءها مانعة لتسرب الماء قبل الانتقال إلى التوسع.

10:08

إيفا تاراسوفا - في المراحل الأولى ، لا تبحث عن الإيرادات - تتطلع إلى قاعدة العملاء. هل المنتج يقدم قيمة لهم؟ إنها تريد أن ترى الشركات التي تفكر خارج الصندوق. يبحث كل مستثمر عن أشياء مختلفة في الأعمال التجارية.

10:05

Martin Ashfari-Mehr ، Salesforce Ventures - بصفتك رئيسًا رأسماليًا ، يجب أن تكون مرتاحًا وواثقًا في الفريق ، وأنهم سيكونون قادرين على نقل أعمالهم إلى المستوى التالي. ARR ونمو ARR مهم حقًا.

10:02

لوحة…

10:00

التالي - لوحة رأس المال الجريء - "هل يهتم المستثمرون الجريئون بقادة المبيعات؟"

برئاسة فلافيا بوبيسكو-ريتشاردسون ، نائب رئيس بنك سيليكون فالي.

09:56

عند التوسع ، يجب عليك توظيف أفضل المواهب في عملك بسرعة.

بعض النصائح:

1. لا توظف عندما يكون الجو مشتعلًا - فكر في الدعم الذي ستحتاجه المبيعات. قد لا يكون الأشخاص الذين سيصلون بك إلى مليون دولار هم الأشخاص الذين سيصلون بك إلى 10 ملايين دولار. إذا قمت بتعيين المزيد من مندوبي المبيعات ، فسوف يحتاجون إلى مزيد من الدعم للتوافق.
2. ابق أفقيًا - صمم فرقك وقم بإعدادها في دوائر. تريد أن تعمل المبيعات والتسويق معًا ، على سبيل المثال. هكذا حصلت على مليون دولار. إنه يمثل تحديًا - سيكون فريق المبيعات الخاص بك أكبر من أي فريق آخر عندما تقوم بالتوسع. ركز على MTM - "المقاييس المهمة". ما هي المقاييس التي ستزيد من معدل ARR الخاص بك؟
3. حافظ على ثقافتك - فكر في قيمك. عندما تجلب أشخاصًا جدد أثناء التوسع ، فأنت تريد الحفاظ على ثقافتك كما هي. لا تضحي بثقافتك لمجرد الحصول على 10 ملايين دولار. يجب أن تكون الفرق مسؤولة أمام بعضها البعض.
4. لا تتوقف عن الاستماع إلى عملائك - لا تركز فقط على العملاء الجدد. عندما كنت تنتقل من 0 دولار إلى مليون دولار ، كنت متحمسًا كلما حصلت على تجديد. استمر في هذه الإثارة! استخدم فريق CS للإبلاغ عن أي تغييرات في المنتج. سيساعدك عميل واحد راضٍ في العثور على العملاء العشرة التاليين.

09:45

للانتقال من 0 دولار إلى 10 ملايين دولار (مرحلة "النمو") - عليك التركيز على المبيعات.

09:42

المتحدث التالي - نيل ريلاند ، CRO ، Peakon. خطابه - "من 0 إلى 10 ملايين دولار - ما لا يجب فعله."

09:40

"التوظيف أمر بالغ الأهمية بالنسبة لي."

يتحدث جيريمي عن العثور على أشخاص موهوبين سينقلون عملك إلى المستوى التالي. عليك أن تجد الأشخاص الذين يمكنهم الإنجاز ولكنهم مناسبون تمامًا لقيمك وثقافتك.

09:35

يقدم جيريمي مخطط SaaS الخاص به - كيفية إنشاء آلة مبيعات ناجحة تتوسع.

09:32

يتحدث جيريمي عن أمازون - وهي شركة ناجحة بشكل كبير الآن ، ولكن في البداية كانت بيئة فوضوية للغاية للعمل فيها. يتعين على قادة مبيعات SaaS فهم آليات آلة البيع لتجنب ذلك.

09:30

بالنسبة لشركة ناشئة ، يعد تجاوز علامة 10 ملايين دولار لحظة مهمة. لكن يمكن أن يشكل ضغطا على المؤسسة. عليك أن تستثمر بكثافة في المنتج إذا كنت ترغب في التوسع على المستوى الدولي.

09:27

جيريمي: "النجاح بين عشية وضحاها هو إدراك السوق لقيمة المنتج."

تقوم شركته برحلة من البداية إلى التوسع. اليوم ، يتعين على الشركات العمل بلا كلل لتحسين وضعها.

09:25

المتحدث الأول - جيريمي ستراكر ، نائب الرئيس الأول الدولي لشركة NewVoice Media ، الذي بنى آلة مبيعات ناجحة في شركته ، على خشبة المسرح الآن.

09:20

يقدم جيمس مجموعة رائعة من مكبرات الصوت! يدور هذا اليوم حول تعلم كيفية تحسين المبيعات وتطبيق التقنيات الجديدة.

09:15

يتحدث الآن جيمس سكي ، مؤسس Sales Confidence!

09:00

نحن نعيش من SaaSGrowth 2019 ، في مقر أولمبياد لندن 2012! أول خطاب في اليوم على وشك أن يبدأ!