생산적인 원격 영업 팀을 운영하는 방법

우리는 세상이 멀리 떨어져 있어야 하는 것을 거의 2년 동안 부끄러워합니다.

당시에는 '피벗'이라는 말이 유행했습니다.

B2B 영업 세계는 사무실이 문을 닫고 대면 회의가 완전히 테이블에서 벗어나 완전히 뒤집어졌습니다.

그러나 팀은 적응했고 작업은 계속되었습니다!

이제 2022년을 기대하면서 원격 영업 팀을 구성하는 것이 초점이 아닙니다.

이제 최우선 순위는 생산성을 유지하는 것입니다.

어떻게 합니까?

물론 Chili Piper의 CEO인 Nicolas Vandenberghe와 함께 말이죠!

당사의 글로벌 영업 책임자인 Jonathan Ilett는 생산성을 유지하는 방법에 대해 Nicolas와 채팅했습니다.

메뉴를 스크롤하여 동일한 작업을 수행하는 방법을 찾으십시오.

원격 우선 인력으로 리드 | 적절한 프로세스를 제자리에 배치 | 원격 팀을 확장하기 위한 Nicolas의 조언 | 팟캐스트 듣기

원격 우선 인력으로 리드 ️

Nicolas는 운이 좋게도 코로나바이러스 이전에 원격 우선 인력으로 회사를 시작했습니다.

그는 반대론자들을 무시하고 대신 전 세계의 뛰어난 인재들에게 접근하기로 결정했습니다.

따라서 전염병이 닥쳤을 때 Chili Piper는 이미 원격으로 달릴 수 있는 위치에 있었습니다.

"신뢰는 영업팀이 고객뿐 아니라 팀 내에서도 가질 수 있는 가장 중요한 통화입니다."

“사람들은 자신이 원하는 곳 어디에서나 살 수 있어야 하고 일을 완료할 수 있어야 합니다. 따라서 어디에서나 사람들을 고용하고 그들이 원하는 곳에서 일할 수 있도록 해야 합니다. 그것이 유럽의 여름이든 어떤 경우이든.”

Nicolas는 처음부터 글로벌 팀을 확장할 수 있다면 글로벌 팀을 추구하지 않을 이유가 없다고 강조합니다.

팀이 작업을 수행하고 다음과 같은 액세스 가능한 도구를 사용할 수 있도록 해야 합니다.

• 느슨하게
• 줌
• 구글 문서

팀이 필요한 도구를 사용할 수 있도록 하면 아웃바운드 판매 및 자금 조달 라운드 모두에서 결과를 볼 수 있습니다. 또한 개선된 팀 커뮤니케이션으로 이어집니다.

그러나 팀에 필요한 도구를 제공하는 것 외에도

적절한 프로세스를 제자리에 배치

원격 작업이 생산적이며 결과를 얻을 수 있도록 하는 프로세스가 필요합니다.

Nicolas는 Chili Piper에서 성공을 이끈 몇 가지 프로세스에 대해 다음과 같이 말했습니다.

1 - 직접 만나는 것의 가치를 과소평가하지 마십시오.

일 년에 한 번, 전체 칠리 파이퍼 팀이 함께 모여서 직접 만납니다.

Nicolas는 정말 팀을 하나로 묶는 마법 같은 경험이라고 말합니다.

회사는 또한 소규모 그룹의 사람들이 점심을 먹거나 서로 사교하는 모임을 갖고 있습니다.

모든 비용은 회사에서 부담합니다!

Nicolas는 이에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다.

“수냉식으로 만나는 것보다 훨씬 낫습니다. 나는 그리스에서 하루를 보냈고 누가 미코노스에서 만나고 싶은지 물었고 참석할 수 있는 사람이 함께 왔습니다. 우리는 클럽에서도 모임을 갖고 있습니다. 그것은 매우 잘 작동하고 팀의 사교를 이끌어냅니다.”

2 - 현지 인재 고용

원격 우선 접근 방식과 확장 계획을 통해 고용 프로세스를 살펴보고 효과적인지 확인해야 합니다.

어떻게 합니까?

니콜라스는 다음과 같이 설명합니다.

“회의를 예약하고 거래를 성사할 때 현지 언어를 아는 것은 정말 많은 도움이 되므로 현지인을 고용하는 데 매우 열심입니다. 우리의 접근 방식은 지역별로 고용하는 것입니다. 우리는 미국을 살펴본 다음 국가별로 유럽과 북유럽을 살펴봅니다.”

"이를 통해 우리는 미국 시장이 다른 지역보다 얼마나 빠르게 움직이는지 확인할 수 있었고 그에 따라 적응할 수 있었습니다."

자리를 채우고 나면 팀 간에 리소스를 배포해야 하며 해당 리소스에 대해 좋은 ROI를 얻을 수 있는지 확인해야 합니다.

그렇지 않은 경우 누락된 항목과 덜 수행해야 할 항목을 평가해야 합니다.

지역 팀은 경쟁을 평가하고 모범 사례도 구현할 수 있으므로 해당 팀의 지식을 활용해야 합니다.

3 - 다른 영역에 대해 다른 접근 방식을 사용합니다.

니콜라스가 말했듯이:

“스페인에서 통하는 독일 요리법을 찾지 못했습니다.”

다른 국가에서 시장에 출시할 때 해당 국가에서 작업하기 위해 접근 방식을 조정해야 합니다.

이 모든 것은 적절한 인재를 보유하고 해당 지역 내에서 적절한 리소스를 찾는 것으로 귀결됩니다.

그리고 기금 마련과 관련하여 Nicolas는 다음과 같은 조언을 했습니다.

“모든 국가를 시퀀싱하기보다 병렬로 작업하십시오. 다른 국가에서 시작하기 전에 한 국가에서 라운드가 종료될 때까지 기다리지 마십시오.”

4 - 온보딩 간소화

Chili Piper는 지역이 아닌 직책별로 직원을 온보딩합니다.

Nicolas는 모든 SDR이 뉴욕에 있든 스페인에 있든 함께 온보딩을 하게 될 것이라고 설명합니다. 다른 역할도 마찬가지입니다.

“모든 사람이 동일한 온보딩을 받은 다음 해당 국가 내에서 작동하도록 조정하는 것은 각자의 몫입니다. 일반적으로 그들은 스스로 이 작업을 수행합니다.”

“따라서 SDR이 미국 팀과 함께 교육을 받은 경우 해당 국가의 시장에서 작동하도록 케이던스를 조정하고 이를 현지 언어로 번역하는 것은 그들에게 달려 있습니다. 그것을 작동시키는 것은 그들의 책임입니다.”

5 - 팀을 가능하게 하는 기술 스택 보유

원격 팀이 효과적으로 기능하기를 원하십니까?

그런 다음 적절한 도구가 필요합니다!

Chili Piper는 다음으로 구성된 매우 전통적인 기술 스택을 사용합니다.

• Salesloft(아웃바운드용)
• 칠리 파이퍼(회의 예약)
• 영업 인텔리전스 도구

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원격 팀을 확장하기 위한 Nicolas의 조언

제품을 홍보하고 싶다면 고객이 제품에 대해 이야기하기를 원하세요!

그렇기 때문에 Nicolas는 B2B 마케팅에 중점을 둘 것을 제안합니다.

"접근 방식을 개인화하고 초기에 인력 중심의 마케팅 전략을 구현하도록 하십시오."

“Chili Piper는 일부 커뮤니티를 무시하는 실수를 저질렀고 이제 우리는 따라잡기 게임을 하고 있습니다. 지금은 잘 하고 있지만 따라잡을 필요가 없는 방식으로 시작하기를 원합니다. 초기에 여기에 투자하고 싶습니다.”

또한 팀이 개인 브랜드를 구축하고 온라인에서 훌륭한 치어리더가 되도록 격려해야 합니다.

팀은 LinkedIn 및 Instagram에 긍정적으로 게시해야 하지만 핵심은 게시물이 진짜인지 확인하는 것입니다.

그것이 당신이 필요로 하는 유일한 척도 - 성실입니다.

판매 측면에서 Nicolas는 계속 측정하고 실험해야 한다고 말합니다.

“우리가 사용하는 프레임워크는 '행동이 예상되는 결과를 산출한다'라고 합니다. 우리는 AE 목표를 제공하지 않습니다. 오히려 우리는 그들에게 일정량의 파이프라인을 제공하고 과거에 우리가 무엇을 얻었는지 말하고 그 기대를 그들에게 둡니다. 회의 를 예약하고 임무를 수행하는 것은 AE에게 달려 있습니다.”

“우리는 성장이나 부족한 부분을 측정하기 위해 많은 메트릭을 사용하며, 이를 통해 그들이 무엇을 잘못하고 있는지 이해하고 프로세스를 수정할 수 있습니다. 모든 것을 측정하고 있다면 일이 제대로 되지 않을 때 쉽게 변경할 수 있습니다.”

더 많은 팁을 원하시나요? 그럼 간단히

팟캐스트 듣기

이것으로 충분하지 않은 것처럼 Nicolas는 당신에게 더 많은 훌륭한 조언을 제공합니다!

팀을 구성하는 방법과 회사가 확장됨에 따라 실수로부터 배우는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

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