Cara menjalankan tim penjualan jarak jauh yang produktif

Kami hampir dua tahun malu dunia harus pergi jauh.

Saat itu, kata "poros" sedang ramai dibicarakan.

Dunia penjualan B2B dijungkirbalikkan dengan penutupan kantor dan pertemuan tatap muka sepenuhnya di luar meja.

Tetapi tim beradaptasi dan pekerjaan berlanjut!

Sekarang, saat kami menantikan tahun 2022, menyiapkan tim penjualan jarak jauh Anda bukanlah fokusnya.

Prioritasnya sekarang adalah menjaga produktivitas.

Dan bagaimana Anda melakukannya?

Dengan Nicolas Vandenberghe, CEO di tips Chili Piper, tentu saja!

Kepala Penjualan Global kami, Jonathan Ilett, mengobrol dengan Nicolas untuk mengetahui cara menjaga produktivitas.

Gulir menu untuk mengetahui bagaimana Anda dapat melakukan hal yang sama.

Pimpin dengan tenaga kerja yang mengutamakan jarak jauh | Letakkan proses yang tepat pada tempatnya | Saran Nicolas untuk menskalakan tim jarak jauh | Dengarkan podcastnya

Pimpin dengan tenaga kerja yang mengutamakan jarak jauh ️

Nicolas cukup beruntung telah memulai perusahaannya dengan tenaga kerja jarak jauh pertama sebelum COVID.

Dia mengabaikan penentang dan malah memutuskan untuk mengakses bakat brilian di seluruh dunia.

Jadi, saat pandemi melanda, Chili Piper sudah dalam posisi lari jarak jauh.

“Kepercayaan adalah mata uang terpenting yang dapat dimiliki tim penjualan, tidak hanya dengan pelanggan tetapi juga di dalam tim Anda.”

“Orang harus bisa hidup di mana pun mereka mau dan dipercaya untuk menyelesaikan pekerjaan. Jadi, Anda harus mempekerjakan orang dari mana pun mereka berada dan mengizinkan mereka bekerja di mana pun mereka mau. Entah itu untuk musim panas di Eropa atau apa pun masalahnya.”

Nicolas menyoroti bahwa jika Anda dapat menskalakan tim global sejak awal, tidak ada alasan untuk tidak mengejar memiliki tim global.

Anda harus memungkinkan tim Anda untuk dapat melakukan pekerjaan mereka dan menggunakan alat yang dapat diakses seperti:

• Kendur
• Perbesar
• Google Dokumen

Mengaktifkan tim Anda dengan alat yang mereka butuhkan berarti Anda akan melihat hasilnya dalam putaran penjualan dan pendanaan keluar Anda. Ini juga mengarah pada peningkatan komunikasi tim.

Tetapi selain memberi tim Anda alat yang mereka butuhkan, Anda harus memiliki

Letakkan proses yang tepat pada tempatnya

Anda memerlukan proses untuk memastikan pekerjaan jarak jauh Anda produktif dan memberikan hasil.

Nicolas berbicara tentang beberapa proses yang telah mendorong kesuksesan di Chili Piper::

1 - Jangan meremehkan nilai pertemuan secara langsung

Setahun sekali, seluruh tim Chili Piper berkumpul untuk bertemu langsung.

Nicolas mengatakan itu adalah pengalaman ajaib yang benar-benar menyatukan tim.

Perusahaan juga mengadakan pertemuan, di mana sekelompok kecil orang makan siang atau bersosialisasi satu sama lain.

Semuanya dibebankan melalui perusahaan!

Nicolas menguraikan ini:

“Ini jauh lebih baik daripada bertemu di atas pendingin air. Saya punya satu hari di Yunani dan bertanya siapa yang ingin bertemu di Mykonos dan siapa pun yang bisa hadir datang. Kami juga mengadakan pertemuan di klub - ini bekerja dengan sangat baik dan membuat tim bersosialisasi.”

2 - Pekerjakan talenta lokal

Dengan pendekatan yang mengutamakan jarak jauh dan rencana untuk menskalakan, Anda harus melihat proses perekrutan Anda dan memastikannya efektif.

Bagaimana kamu melakukannya?

Nicolas menjelaskan:

“Mengetahui bahasa lokal saat memesan pertemuan dan menutup kesepakatan sangat membantu, jadi kami cukup tertarik untuk mempekerjakan orang lokal. Pendekatan kami adalah perekrutan berdasarkan wilayah - kami melihat AS, dan kemudian Eropa dan Eropa Utara berdasarkan negara.”

“Ini memungkinkan kami untuk melihat seberapa cepat pasar AS bergerak daripada wilayah kami lainnya dan memungkinkan kami untuk beradaptasi dengan tepat.”

Setelah posisi Anda terisi, Anda perlu mendistribusikan sumber daya di antara tim Anda - dan memastikan Anda mendapatkan ROI yang baik untuk sumber daya tersebut.

Jika tidak, Anda harus mengevaluasi apa yang hilang dan apa yang harus dilakukan lebih sedikit.

Tim regional Anda akan dapat mengevaluasi kompetisi Anda dan juga menerapkan praktik terbaik, jadi pastikan Anda memanfaatkan pengetahuan mereka.

3 - Memiliki pendekatan yang berbeda untuk wilayah yang berbeda

Seperti yang dikatakan Nicolas:

“Saya belum menemukan resep untuk Jerman yang bekerja di Spanyol.”

Ketika Anda pergi ke pasar di berbagai negara, Anda harus menyesuaikan pendekatan Anda untuk bekerja di negara itu.

Ini semua bermuara pada memiliki bakat yang tepat dan menemukan sumber daya yang tepat di wilayah itu.

Dan, dalam hal penggalangan dana, Nicolas memiliki beberapa saran:

“Bekerjakan semua negara secara paralel daripada mengurutkannya. Jangan menunggu untuk menutup putaran di satu negara sebelum memulai di negara lain.”

4 - Sederhanakan orientasi Anda

Chili Piper menempatkan stafnya berdasarkan jabatan, bukan berdasarkan wilayah.

Nicolas menjelaskan bahwa semua SDR akan memiliki orientasi bersama apakah mereka di New York atau di Spanyol, dan hal yang sama untuk peran lainnya.

“Semua orang mendapatkan orientasi yang sama dan kemudian terserah mereka untuk menyesuaikannya agar berfungsi di negara mereka. Biasanya, mereka melakukannya sendiri.”

“Jadi, jika seorang SDR mendapat pelatihan dengan tim AS, terserah mereka untuk menyesuaikan irama agar bekerja untuk pasar di negara mereka sendiri dan menerjemahkannya ke bahasa lokal mereka. Itu adalah tanggung jawab mereka untuk membuatnya bekerja.”

5 - Memiliki tumpukan teknologi yang memungkinkan tim Anda

Ingin tim jarak jauh Anda berfungsi secara efektif?

Maka mereka akan membutuhkan alat yang tepat!

Chili Piper menggunakan tumpukan teknologi yang sangat tradisional yang terdiri dari:

• Loteng Penjualan (untuk outbond)
• Chili Piper (untuk memesan pertemuan)
• Alat intelijen penjualan

Dapatkan panduan Cognism untuk mengelola tim penjualan dari jarak jauh! Klik disini

Saran Nicolas untuk menskalakan tim jarak jauh

Jika Anda ingin produk Anda dipromosikan, Anda ingin pelanggan Anda membicarakannya!

Itulah mengapa Nicolas menyarankan untuk menempatkan fokus besar pada pemasaran B2B.

“Personalisasikan pendekatan Anda dan pastikan Anda menerapkan strategi pemasaran yang diberdayakan orang sejak dini.”

“Chili Piper membuat kesalahan dengan mengabaikan beberapa komunitas dan sekarang kami mengejar ketinggalan. Meskipun kami melakukan pekerjaan dengan baik sekarang, Anda ingin memulai dengan cara yang tidak mengharuskan Anda untuk mengejar ketinggalan. Anda ingin berinvestasi dalam hal ini sejak dini. ”

Anda juga harus mendorong tim Anda untuk membangun merek pribadi dan menjadi pemandu sorak yang baik secara online.

Tim Anda harus memposting secara positif di LinkedIn dan Instagram, tetapi kuncinya adalah memastikan postingan mereka asli.

Itulah satu-satunya ukuran yang Anda butuhkan - ketulusan.

Di sisi penjualan, Nicolas mengatakan Anda harus terus mengukur dan bereksperimen.

“Kerangka yang kami gunakan disebut 'tindakan menghasilkan hasil yang diharapkan'. Kami tidak memberikan target AE kami. Sebaliknya, kami memberi mereka sejumlah saluran, memberi tahu mereka apa yang telah kami hasilkan dari itu di masa lalu dan menempatkan harapan itu pada mereka. Terserah AE untuk memesan pertemuan mereka dan memenuhi tugas mereka.”

“Kami menggunakan banyak metrik untuk mengukur pertumbuhan mereka atau di mana mereka gagal, dan ini memungkinkan mereka untuk memahami apa yang mereka lakukan salah dan untuk memperbaiki proses mereka. Jika Anda mengukur segalanya, mudah untuk membuat perubahan ketika sesuatu tidak berhasil.”

Ingin lebih banyak kiat? Maka cukup

Dengarkan podcastnya

Seolah-olah ini belum cukup, Nicolas memiliki lebih banyak saran bagus untuk ditawarkan kepada Anda!

Dengarkan lebih banyak tentang cara menyusun tim Anda dan cara belajar dari kesalahan seiring dengan skala perusahaan Anda.

Tekan ️ untuk memulai.