Jak prowadzić produktywny zespół sprzedaży zdalnej

Jesteśmy prawie dwa lata przed światem, który musi odejść.

W tamtych czasach słowo „pivot” wrzało.

Świat sprzedaży B2B został wywrócony do góry nogami, zamykając biura i spotkania osobiste całkowicie poza stołem.

Ale zespoły dostosowały się i praca trwała dalej!

Teraz, gdy czekamy na rok 2022, nie skupiamy się na tworzeniu zespołu sprzedaży zdalnej.

Priorytetem jest teraz utrzymanie wysokiej produktywności.

A jak to robisz?

Oczywiście z Nicolasem Vandenberghe, dyrektorem generalnym Chili Piper, oczywiście!

Nasz globalny szef sprzedaży, Jonathan Ilett, rozmawiał z Nicolasem, aby dowiedzieć się, jak zwiększyć wydajność.

Przewiń menu, aby dowiedzieć się, jak możesz zrobić to samo.

Prowadź z pracownikami na pierwszym miejscu | Wdróż właściwe procesy | Rada Nicolasa dotycząca skalowania zdalnego zespołu | Posłuchaj podcastu

Prowadź ze zdalną siłą roboczą ️

Nicolas miał szczęście, że założył swoją firmę z pracownikami najpierw zdalnymi przed COVID.

Zignorował pesymistów i zamiast tego zdecydował się uzyskać dostęp do genialnych talentów na całym świecie.

Tak więc, kiedy wybuchła pandemia, Chili Piper była już w stanie uciekać zdalnie.

„Zaufanie to najważniejsza waluta, jaką może mieć zespół sprzedaży, nie tylko w kontaktach z klientami, ale także w Twoim zespole”.

„Ludzie powinni móc mieszkać tam, gdzie chcą, i mieć zaufanie do wykonania swojej pracy. Dlatego powinieneś zatrudniać ludzi z dowolnego miejsca i pozwalać im pracować tam, gdzie chcą. Niezależnie od tego, czy chodzi o lato w Europie, czy cokolwiek innego”.

Nicolas podkreśla, że ​​jeśli od samego początku możesz skalować globalny zespół, nie ma powodu, aby nie dążyć do posiadania globalnego zespołu.

Musisz umożliwić swojemu zespołowi wykonywanie swojej pracy i korzystanie z dostępnych narzędzi, takich jak:

• Luźny
• Powiększenie
• Dokumenty Google

Zapewnienie swoim zespołom narzędzi, których potrzebują, oznacza, że ​​zobaczysz wyniki zarówno w sprzedaży wychodzącej, jak i rundach finansowania. Prowadzi to również do lepszej komunikacji w zespole.

Ale oprócz zapewnienia swoim zespołom narzędzi, których potrzebują, musisz mieć

Wdróż właściwe procesy

Potrzebujesz procesów, aby praca zdalna była wydajna i przynosiła wyniki.

Nicolas mówił o niektórych procesach, które przyczyniły się do sukcesu w Chili Piper:

1 - Nie lekceważ wartości spotkania osobistego

Raz w roku cały zespół Chili Piper spotyka się osobiście.

Nicolas mówi, że to magiczne doświadczenie, które naprawdę jednoczy zespół.

Firma organizuje również spotkania, podczas których mniejsze grupy ludzi jedzą lunch lub spotykają się ze sobą.

Wszystko to pokrywa firma!

Nicolas wyjaśnia to:

„To o wiele lepsze niż spotkanie przy dystrybutorze wody. Miałem jeden dzień w Grecji i zapytałem, kto chciałby spotkać się na Mykonos i kto mógłby wziąć udział w spotkaniu. Mamy też spotkania w klubach - to działa bardzo dobrze i zapewnia socjalizację zespołu.

2 - Zatrudnij lokalny talent

Dzięki podejściu zorientowanemu na zdalne podejście i planom skalowania musisz przyjrzeć się swojemu procesowi rekrutacji i upewnić się, że jest skuteczny.

Jak to robisz?

Nicolas wyjaśnia:

„Znanie lokalnego języka podczas umawiania spotkań i zawierania umów naprawdę bardzo pomaga, dlatego bardzo zależy nam na zatrudnianiu miejscowych ludzi. Nasze podejście polega na zatrudnianiu według regionu - patrzymy na Stany Zjednoczone, a następnie Europę i Europę Północną według kraju.

„Pozwoliło nam to zobaczyć, o ile szybciej porusza się rynek amerykański niż reszta naszych terytoriów i pozwoliło nam odpowiednio się dostosować”.

Po obsadzeniu stanowisk musisz rozdzielić zasoby między swoje zespoły – i upewnić się, że uzyskujesz dobry zwrot z inwestycji w te zasoby.

Jeśli nie, musisz ocenić, czego brakuje, a czego mniej.

Twoje zespoły regionalne będą mogły również ocenić Twoją konkurencję i wdrożyć najlepsze praktyki, więc upewnij się, że korzystasz z ich wiedzy.

3 - Miej inne podejście do różnych terytoriów

Jak powiedział Nicolas:

„Nie znalazłem przepisu na Niemcy, który działałby w Hiszpanii”.

Kiedy wchodzisz na rynek w różnych krajach, musisz dostosować swoje podejście do pracy w tym kraju.

Wszystko sprowadza się do posiadania odpowiedniego talentu i znalezienia odpowiednich zasobów w tym regionie.

A jeśli chodzi o zbieranie funduszy, Nicolas miał kilka rad:

„Pracuj wszystkie kraje równolegle, zamiast je sekwencjonować. Nie czekaj z zamknięciem rundy w jednym kraju, zanim zaczniesz w innym”.

4 - Usprawnij wdrażanie

Chili Piper wprowadza pracowników według stanowiska, a nie według regionu.

Nicolas wyjaśnia, że ​​wszystkie SDR-y będą miały swoje wspólne wdrożenie, niezależnie od tego, czy będą w Nowym Jorku, czy w Hiszpanii, i to samo w przypadku innych ról.

„Każdy dostaje taki sam onboarding, a potem to do nich należy dostosowanie go do pracy w swoim kraju. Zazwyczaj robią to na własną rękę”.

„Tak więc, jeśli SDR przeszedł szkolenie z zespołem z USA, to do nich należy dostosowanie kadencji do pracy na rynku we własnym kraju i przetłumaczenie ich na swój lokalny język. To ich odpowiedzialność, aby to działało”.

5 – Miej stos technologii, który umożliwia twojej drużynie

Chcesz, aby Twój zdalny zespół działał efektywnie?

Wtedy będą potrzebować odpowiednich narzędzi!

Chili Piper używa bardzo tradycyjnego stosu technologicznego składającego się z:

• Salesloft (dla ruchu wychodzącego)
• Chili Piper (do rezerwacji spotkań)
• Narzędzia do analizy sprzedaży

Pobierz przewodnik Cognismu dotyczący zdalnego zarządzania zespołem sprzedaży! Kliknij tutaj

Rada Nicolasa dotycząca skalowania zdalnego zespołu

Jeśli chcesz, aby Twój produkt był promowany, chcesz, aby Twoi klienci o nim mówili!

Dlatego Nicolas sugeruje położenie dużego nacisku na marketing B2B.

„Spersonalizuj swoje podejście i upewnij się, że na wczesnym etapie wdrażasz strategię marketingową zorientowaną na ludzi”.

„Chili Piper popełniła błąd, ignorując niektóre społeczności, a teraz nadrabiamy zaległości. Chociaż teraz wykonujemy dobrą robotę, chcesz zacząć w sposób, który nie wymaga nadrabiania zaległości. Chcesz zainwestować w to wcześnie.”

Powinieneś także zachęcić swój zespół do budowania marek osobistych i zostania dobrymi cheerleaderkami online.

Twoje zespoły powinny pozytywnie publikować posty na LinkedIn i Instagramie, ale kluczem jest upewnienie się, że ich posty są autentyczne.

To jedyna miara, jakiej potrzebujesz - szczerość.

Jeśli chodzi o sprzedaż, Nicolas mówi, że musisz mierzyć i eksperymentować na bieżąco.

„Schemat, którego używamy, nazywa się „działania przynoszą oczekiwane rezultaty”. Nie podajemy naszych celów AE. Raczej dajemy im pewną ilość informacji, mówimy im, co uzyskaliśmy z tego w przeszłości i nakładamy na nich te oczekiwania. Wtedy do AE należy rezerwowanie spotkań i wypełnianie swoich obowiązków”.

„Korzystamy z wielu wskaźników, aby zmierzyć ich wzrost lub miejsca, w których są niedostateczni, co pozwala im zrozumieć, co robią źle, i poprawić swój proces. Jeśli mierzysz wszystko, łatwo jest wprowadzać zmiany, gdy coś nie działa”.

Chcesz więcej wskazówek? Wtedy po prostu

Posłuchaj podcastu

Jakby tego było mało, Nicolas ma do zaoferowania jeszcze więcej wspaniałych rad!

Dowiedz się więcej o tym, jak ustrukturyzować swój zespół i jak uczyć się na błędach w miarę rozwoju firmy.

Naciśnij ️, aby rozpocząć.