Verimli bir uzaktan satış ekibi nasıl çalıştırılır

Dünyanın uzaklara gitmek zorunda kalmasından neredeyse iki yıl çekiniyoruz.

O zamanlar “pivot” kelimesi çok konuşulmuştu.

B2B satış dünyası, ofislerin kapanması ve yüz yüze görüşmelerin tamamen masadan kaldırılmasıyla alt üst oldu.

Ancak ekipler uyum sağladı ve çalışmaya devam etti!

Şimdi, 2022'yi dört gözle beklerken, odak noktamız uzaktan satış ekibinizi kurmak değil.

Şimdi öncelik, üretkenliği yüksek tutmaktır.

Ve o şeyi nasıl yapıyorsun?

Tabii ki Chili Piper'ın CEO'su Nicolas Vandenberghe ile birlikte!

Küresel Satış Başkanımız Jonathan Ilett, üretkenliği nasıl yüksek tutabileceğimizi öğrenmek için Nicolas ile sohbet etti.

Aynı şeyi nasıl yapabileceğinizi öğrenmek için menüde gezinin.

Önce uzaktan çalışan bir iş gücüyle liderlik edin | Doğru süreçleri devreye sokun | Uzak bir ekibi ölçeklendirmek için Nicolas'ın tavsiyesi | Podcast'i dinleyin

Önce uzaktan çalışan bir iş gücüyle liderlik edin ️

Nicolas, şirketini COVID öncesi uzaktan çalışan bir işgücüyle kuracak kadar şanslıydı.

Karşı çıkanları görmezden geldi ve bunun yerine tüm dünyadaki parlak yeteneklere erişmeye karar verdi.

Yani, pandemi vurduğunda, Chili Piper zaten uzaktan koşabilecek bir konumdaydı.

"Güven, bir satış ekibinin sahip olabileceği en önemli para birimidir, yalnızca müşterilerle değil, ekibiniz içinde de."

“İnsanlar istedikleri yerde yaşayabilmeli ve işi bitirmek için kendilerine güvenilmelidir. Bu nedenle, nerede olurlarsa olsunlar insanları işe almalı ve istedikleri yerde çalışmalarına izin vermelisiniz. İster Avrupa'da bir yaz için olsun, ister durum ne olursa olsun.”

Nicolas, baştan küresel bir ekibi ölçeklendirebiliyorsanız, küresel bir ekip kurmamak için hiçbir neden olmadığını vurguluyor.

Ekibinizin işlerini yapabilmesini ve aşağıdakiler gibi erişilebilir araçları kullanabilmesini sağlamalısınız:

• Gevşek
• yakınlaştır
• Google Dokümanlar

Ekiplerinizi ihtiyaç duydukları araçlarla etkinleştirmek, hem giden satışlarınızda hem de finansman turlarınızda sonuçları göreceğiniz anlamına gelir. Ayrıca ekip iletişiminin gelişmesine de yol açar.

Ancak ekiplerinize ihtiyaç duydukları araçları vermenin ötesinde,

Doğru süreçleri devreye sokun

Uzaktan çalışmanızın verimli olmasını ve sonuç vermesini sağlamak için süreçlere ihtiyacınız var.

Nicolas, Chili Piper'da başarıyı sağlayan bazı süreçlerden bahsetti:

1 - Yüz yüze görüşmenin değerini küçümsemeyin

Yılda bir kez, tüm Chili Piper ekibi yüz yüze görüşmek için bir araya gelir.

Nicolas, ekibi gerçekten birleştiren büyülü bir deneyim olduğunu söylüyor.

Şirket ayrıca, daha küçük insan gruplarının öğle yemeği yediği veya birbirleriyle sosyalleştiği buluşmalar da düzenlemektedir.

Bunların hepsi şirket üzerinden gider!

Nicolas bunu şöyle açıklıyor:

“Bir su soğutucusu üzerinde buluşmaktan çok daha iyi. Yunanistan'da bir gün geçirdim ve Mykonos'ta kimin buluşmak istediğini ve kimlerin katılabileceğini sordum. Kulüplerde de buluşmalarımız oluyor - bu çok iyi çalışıyor ve takımın sosyalleşmesini sağlıyor.”

2 - Yerel yetenekleri işe alın

Önce uzaktan yaklaşım ve ölçeklendirme planları ile işe alım sürecinize bakmalı ve etkili olduğundan emin olmalısınız.

Bunu nasıl yaptın?

Nicolas şöyle açıklıyor:

“Toplantı rezervasyonu yaparken ve anlaşmaları kapatırken yerel dili bilmek gerçekten çok yardımcı oluyor, bu yüzden yerel insanları işe almaya oldukça hevesliyiz. Yaklaşımımız bölgeye göre işe alımdır - ABD'ye ve ardından ülkelere göre Avrupa ve Kuzey Avrupa'ya bakıyoruz."

"Bu, ABD pazarının geri kalan bölgelerimizden ne kadar hızlı hareket ettiğini görmemize ve buna göre uyum sağlamamıza izin verdi."

Pozisyonlarınızı doldurduktan sonra kaynakları ekipleriniz arasında dağıtmanız ve bu kaynaklar üzerinde iyi bir yatırım getirisi elde ettiğinizden emin olmanız gerekir.

Değilse, neyin eksik olduğunu ve neyin daha az yapılması gerektiğini değerlendirmelisiniz.

Bölgesel ekipleriniz rekabetinizi değerlendirebilecek ve en iyi uygulamaları da uygulayabilecek, bu nedenle onların bilgilerinden yararlandığınızdan emin olun.

3 - Farklı bölgeler için farklı bir yaklaşıma sahip olun

Nicolas'ın dediği gibi:

"Almanya için İspanya'da işe yarayan bir tarif bulamadım."

Farklı ülkelerde piyasaya çıktığınızda, yaklaşımınızı o ülkede çalışmaya uyarlamanız gerekir.

Tüm bunlar, doğru yeteneğe sahip olmak ve o bölgede doğru kaynakları bulmakla ilgili.

Ve iş bağış toplamaya geldiğinde, Nicolas'ın bir tavsiyesi vardı:

“Bütün ülkeleri sıraya koymak yerine paralel olarak çalışın. Başka bir ülkede başlamak için bir ülkede bir turu bitirmeyi beklemeyin.”

4 - İlk katılım sürecinizi kolaylaştırın

Chili Piper, personelini bölgeye göre değil, iş unvanına göre yerleştirir.

Nicolas, ister New York'ta ister İspanya'da olsunlar, tüm SDR'lerin işe alımlarının bir arada olacağını ve diğer roller için de aynı şeyin olacağını açıklıyor.

“Herkes aynı işe alışıyor ve ardından bunu ülkelerinde çalışacak şekilde ayarlamak onlara kalmış. Genellikle bunu kendi başlarına yaparlar.”

“Yani, bir SDR ABD ekibiyle eğitim aldıysa, kadansları kendi ülkelerindeki pazar için çalışacak şekilde uyarlamak ve bunları yerel dillerine çevirmek onlara kalmış. Çalışmasını sağlamak onların sorumluluğundadır.”

5 - Ekibinize olanak tanıyan bir teknoloji yığınına sahip olun

Uzak ekibinizin etkili bir şekilde çalışmasını ister misiniz?

O zaman uygun araçlara ihtiyaçları olacak!

Chili Piper, aşağıdakilerden oluşan çok geleneksel bir teknoloji yığını kullanır:

• Salesloft (giden için)
• Chili Piper (toplantı rezervasyonu yapmak için)
• Satış zekası araçları

Bir satış ekibini uzaktan yönetmek için Cognism'in kılavuzunu edinin! Buraya Tıkla

Uzak bir ekibi ölçeklendirmek için Nicolas'ın tavsiyesi

Ürününüzün tanıtılmasını istiyorsanız, müşterilerinizin onun hakkında konuşmasını istersiniz!

Bu nedenle Nicolas, B2B pazarlamaya yoğun bir şekilde odaklanmayı önerir.

"Yaklaşımınızı kişiselleştirin ve insan gücüyle çalışan bir pazarlama stratejisini erkenden uyguladığınızdan emin olun."

“Chili Piper bazı toplulukları görmezden gelmek gibi bir hata yaptı ve şimdi yetişmeye çalışıyoruz. Şu anda iyi bir iş çıkarıyor olsak da, yetişmenizi gerektirmeyen bir şekilde başlamak istiyorsunuz. Buna erkenden yatırım yapmak istiyorsunuz.”

Ayrıca ekibinizi kişisel markalar oluşturmaya ve çevrimiçi olarak iyi amigo kızlar olmaya teşvik etmelisiniz.

Ekipleriniz LinkedIn ve Instagram'da olumlu paylaşımlar yapıyor olmalı, ancak kilit nokta gönderilerinin gerçek olduğundan emin olmaktır.

İhtiyacın olan tek ölçü bu - samimiyet.

Satış tarafında Nicolas, ilerledikçe ölçmeye ve denemeye devam etmeniz gerektiğini söylüyor.

“Kullandığımız çerçeveye 'eylemler beklenen sonuçları verir' denir. AE'lerimize hedef vermiyoruz. Bunun yerine onlara belirli bir miktarda boru hattı veriyoruz, geçmişte bundan ne kadar verim aldığımızı onlara anlatıyoruz ve bu beklentiyi üzerlerine yerleştiriyoruz. Daha sonra toplantılarını ayırtmak ve görevlerini yerine getirmek AE'ye kalmıştır.”

“Büyümelerini veya nerede yetersiz kaldıklarını ölçmek için birçok ölçüm kullanıyoruz ve bu onların neyi yanlış yaptıklarını anlamalarına ve süreçlerini düzeltmelerine olanak tanıyor. Her şeyi ölçüyorsanız, işler yolunda gitmediğinde değişiklik yapmak kolaydır.”

Daha fazla ipucu ister misiniz? O zaman basitçe

Podcast'i dinleyin

Bu yetmezmiş gibi, Nicolas'ın size sunacağı daha da harika tavsiyeler var!

Ekibinizi nasıl yapılandıracağınız ve şirketiniz büyüdükçe hatalarınızdan nasıl öğreneceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.

Başlamak için ️ tuşuna basın.