SaaS Growth 2019'da Cognism - CANLI BLOG

Bugün SaaS Growth 2019'da olamaz mısınız? Cognism ekibinin güncellemeleriyle bizi canlı olarak takip edin.

En son güncellemeler için yenilemeye basın!

17:52

Cognism, Birleşik Krallık'ta Çalışılacak SaaS Büyüme En İyi SaaS Şirketi ödülünü kazandı!

17:42

Şimdi ödül töreni zamanı! “Çalışmak İçin En İyi 10 SaaS Şirketi”. James ödülleri dağıtıyor.

10'dan geri sayım…

10. Kesinlikle
9. Kırmak
8. Yüksek Nokta
7. Yeni Sesli Medya
6. Onfido
5. Ometri
4. LandInsight
3. Sohbet değirmeni
2. Akkroo
1. Bilişsellik

17:33

Bir kurucu gibi düşünmek için Renn'in ipuçları:

17:26

Artık iş dünyası için temel değişiklik insanlardır. İşgücündeki ortalama bir kişinin 3 ihtiyacı vardır:

• Ses - duyulmak istiyorlar
• Seçim - kendi yollarında büyümek ve ilerlemek istiyorlar
• Topluluk - daha büyük bir grubun parçası olmak istiyorlar

17:23

Bir kurucu öğrenen olmalıdır - şirketleriyle birlikte büyümek zorundadırlar.

17:17

Başkalarına startup kurucuları gibi düşünmeyi nasıl öğretebiliriz? Günümüzde bir şirket, insanlık tarihinde hiç olmadığı kadar hızlı kurulabilmektedir.

17:16

Renn'in konuşması - “Nasıl bir kurucu gibi düşünülür”.

17:11

Günün son konuşmacısı şimdi sahneye çıkıyor - SNP Communications'ın kurucu ortağı Renn Vara.

17:08

Chris, güçlü şirket değerleri oluşturmak için Akkroo'da çok çalıştıklarını söylüyor. Bazı açılardan, satın alma daha çok bir birleşmeydi - 2 benzer şirket kültürünün birleşmesi. Bir devralma gibi hissetmedim.

17:06

James, bir satın alma hedefi olmanın nasıl bir şey olduğunu sorar. Chris bunun bir sürpriz olduğunu söyler. Bunu beklemiyordu. Ancak en iyi kazanımlar bir ürün ve kültürel uyum olmalıdır.

17:03

Chris, SaaS kurucularının öğrenci olması gerektiğini söylüyor. Öğrenmek için bir tutkunuz olmalı. Yeni araçları ve teknolojileri denemek oyunun bir parçası.

17:00

James, Chris'e satış sürecinin başlangıçtan satın almaya nasıl değiştiğini soruyor - bir şirket zaman içinde dönüştüğünde kullandığı farklı araçlar, farklı çalışma biçimleri nelerdir?

16:58

James Ski sahneye geri dönüyor. Kısa süre önce 34 milyon sterline satın alınan Akkroo'nun Genel Müdürü Chris Wickson ile şömine başında bir sohbete ev sahipliği yapıyor.

16:53

Bir başlangıçta, veriye dayalı karar verme hayati önem taşır. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak için işletmenizin ürettiği verileri kullanın.

16:47

Peter, doğru insanları işe alma konusunda çok ilginç bir slayt paylaşıyor:

16:45

Bir hiper-büyüme şirketi kurarken odaklanmanız gereken 3 önemli şey:

• Hedefler - kendiniz ve ekibiniz için hedefler belirleyin - iş hedeflerinin yanı sıra kişisel hedefleri de göz önünde bulundurun
• İnsanlar - mümkün olan en iyi kişileri işe alın - çalışanlarınız satışları, pazarlamayı, müşteri başarısını ve ürünü yönlendirir

16:38

Peter'ın genç satış görevlilerine satış konuşmasının nasıl yapılacağı konusunda koçluk yapmak için kullandığı bir slayt - başarılı bir satış konuşması için temel çerçeve:

16:35

Peter, hiper büyüme için bir satış makinesinin nasıl oluşturulacağına dair tavsiyelerini paylaşıyor:

• Satış motoru tekrarlanabilir olmalıdır
• Ölçeklenebilir olmalı
• tahmin edilebilir olmalı

16:30

Ometria'nın CRO'su Peter Crosby tarafından sunulan günün son açılış konuşmasının zamanı geldi!

16:29

İşin farklı aşamalarında farklı insanlara ihtiyaç vardır. Yeni başlayan biriyseniz, güçlü ve karakterli insanları işe almak istiyorsunuz.

Büyüdükçe profil değişmeye başlar. Başlangıç ​​ortamına uygun olmayan, ancak şimdi uygun olan yetenekli insanları çekmeye başlayacaksınız.

16:26

Kuruluşunuzun ilk aşamasında, her şey eğitimle ilgilidir. Pazarı ürününüz hakkında eğitmek. Bu aşamada doğru kişileri işe almak çok önemlidir.

En iyi şirketler müşterilerini dinler. Bunu yapmak, ürününüzün nasıl geliştiğini bildirecek bir geri bildirim döngüsü oluşturur.

16:24

Brendan, başlayan şirketin halka arza ulaşan şirketten çok farklı olacağını söylüyor. Aslında 2 farklı şirket. Liderlik, şirket ölçeklendikçe gelişmelidir.

16:22

Zuora EMEA Başkan Yardımcısı Brendan Walsh sahneye çıkıyor. Konusu mu? “Liderliğin rolü: başlangıçtan halka arz sonrası”.

16:18

Jim'in en önemli paketi: başarı size mutluluk getirmez. Bunun yerine, tam tersi - mutlu bir zihniyet size avantaj sağlayacak ve size başarı getirecektir.

16:15

Jim, bir satış ekibi olarak başarıyı paylaşmanın önemini vurguluyor. Galibiyetlerinizi kutlayın - bireysel ve takım güveninde büyük fark yaratabilir.

16:14

Sıradaki - Jim Preston, Showpad Satış Direktörü. Ölçeklendirmek için ekipler oluşturmak için 3 dersi paylaşıyor.

16:10

Henrique'nin ipuçları:

• Farklı ülkelerin farklı argo sözcükleri olduğunu unutmayın - bu sizi yanıltabilir
• Kültürel normların farkında olun - farklı ülkelerden insanlar farklı şekillerde çalışır - bulunduğunuz yere bağlı olarak farklı iş yeri kültürleri vardır.
• Kapsayıcı bir ekip kiralayın - birlikte iyi çalışabilecek farklı kültürlerden bir ekip oluşturun
• Bahislerinizi, nereye genişleyeceğiniz konusunda bir iş olarak yerleştirin - ülkelerle gruplar halinde, örneğin üçlüler halinde mücadele edin. Bu odaklanmaya yardımcı olur

16:07

Günün son oturumuna başlıyoruz - G2 Genel Müdürü Henrique Moniz de Aragao.

Bir Avrupa takımının nasıl kurulacağından bahsediyor.

14:20

Sales Confidence COO'su Lauren Cartigny, nöro-çeşitlilik üzerine bir panel tartışmasına başkanlık ediyor.

Cambridge Üniversitesi'nden Dr. Helen Taylor, insanların uzmanlaşmış ekiplerde çalışmak üzere evrimleştiği teorisini ortaya koyuyor. Bireysel benzersiz düşünürlerden oluşan bir ekibe sahip olmak, daha güçlü bir bütün ve hayatta kalan bir ekip yaratır.

Bu yaklaşım iş ortamında tekrarlanabilir. Ekibinizde farklı türde düşünürlerin olması bireysel ve grup üretkenliğini artırabilir.

Panel, çok fazla işletmenin kendi imajına göre işe alım yaptığı konusunda hemfikirdir - örneğin, aynı üniversitelere gitmiş adayları işe alan yöneticiler. İş dünyasında çeşitliliği benimsemek önemlidir. Özellikle hızlı değişime adapte olması ve hazır olması gereken hiper-büyüme şirketlerinde böyledir.

14:15

Benzer bir temadan bahseden Gener8'in kurucusu ve CEO'su Martin Tucker, 321 satış temsilcilerine koçluk yöntemini paylaşıyor.

Bir satış temsilcisi bir aramayı incelediğinde, aşağıdakilerin bir listesini hazırlamasını sağlayın:

• Görüşme sırasında olan 3 olumlu şey - doğru giden 3 şey
• Görüşme sırasında olan 2 olumsuz şey - yanlış giden 2 şey
• Geliştirilecek 1 şey - aramaya göre, bir dahaki sefere daha iyi yapmak istedikleri 1 şey nedir

14:10

OutsideIN Performance'ın kurucusu ve CEO'su Angie Vaux, duygusal zekanın satışları nasıl artırabileceğinden bahsediyor.

Bir alıntı paylaşıyor - "insanlar duyguyla satın alır, ancak mantıkla haklı çıkarır". Satışları kazanmak için temsilciler müşterileriyle ilişki kurmalıdır. Hikayeler anlatmak ve deneyimler yaratmak zorunludur. İlişki kurmak ve uyum sağlamak çok önemlidir.

İşte Angie'nin 3 satış koçluğu ipucu:

• Aktif dinleme - satış görevlilerinizin müşteriyi dinlediği bir kültürü teşvik edin
• Kişiyi anlamaya çalışın - müşterilerinizi gerçekten neyin harekete geçirdiğini öğrenin, ancak o zaman onlara satış yapabilirsiniz
• Ekiplerinize ürününüz hakkında hikayeler anlatmayı öğretin. Müşteri tabanınızı büyütmek için sahip olduğunuz müşteri başarı hikayelerini kullanın

14:00

Öğleden sonraki seanslar için geri döndük! Birincisi - Andy Farquharson, Genel Müdür, WinningByDesign.

Andy'nin konuşması, şirketlerin satışlara nasıl bilimsel bir yaklaşım benimsemeleri gerektiği hakkındaydı. B2B satışlarında hız yüksek. Bu nedenle, işçiler daha çok çalışmak yerine daha akıllı çalışmayı öğrenmelidir.

Eğitim mutlaka sonuçları iyileştirmez - en iyi öğrenme çalışırken yapılır. Andy, 70/20/10 işyeri öğrenimi teorisini paylaşıyor:

• %70 zorlu görevlerden
• geliştirme ve ilişkilerden %20
• %10 kurs ve eğitimden

12:15

Nazma Qurban sahnede canlı yayındaydı. Konuşması, liderlerin Y kuşağını motive etmek için işyeri kültürünü nasıl değiştirmeleri gerektiğiyle ilgiliydi.

Cognism iş gücünün %95'i Z Kuşağı veya Y kuşağıdır, yani bu Nazma'nın hakkında çok şey bildiği bir konu! İş liderleri için 3 odak alanı belirledi:

• Kültür - işbirlikçi bir işyeri kültürü yaratın. Bu, doğrudan üniversiteden mezun olanlar için iyidir. Ekibin birlikte nasıl çalışması gerektiğini belirleyen bir ekip kuralları belgesi oluşturun. Tüm yeni çalışanları, katıldıklarında belgeyi imzalamaları için alın. Takım kurallarını çiğnemek için eğlenceli cezalar verin - örneğin: takımdaki herkese bir kahve ısmarlayın.
• Büyüme: net ilerleme planları koyun. Ekibinizi anlayın. Onları kişisel ve profesyonel olarak tanıyın. Kişisel hedeflerini iş hedeflerinizle hizalayın.
• Yaratıcılık özgürlüğü - Cognism'de çalışanlarımıza rollerinde %20 esneklik verilir - zamanlarının %20'si temel rollerinin dışındaki yaratıcı faaliyetlere harcanabilir.

11:55

James, Cognism'in CRO'su Nazma Qurban da dahil olmak üzere 7 dakikalık bir konuşma sunuyor!

11:52

Satış liderliği için son düşünceler:

Adam: Yaptığının tadını çıkar! Özgün ol, kendin ol. Doğal benliğinizi şirket kültürüyle uyumlu hale getirin.

Elaine: liderlik için tavsiye - alçakgönüllü olun. Kendi kusurlarınızı fark edin. Takımınızın başarılarını tanıyın.

Tom: güvenli bir çalışma ortamı yaratın. Ekibinize, onlardan en iyi neyin geldiğini sorun. Ortam ekibinizi harika yapacak!

11:48

Elaine Tyler: Uzun vadeli planları unutun. Sizi en iyi performans gösteren biri yapmak için önümüzdeki 6-12 ay içinde ne yapmanız gerektiğini düşünün.

11:45

Tom Castley: Yoldan çekilip ekibinizin işe devam etmesine izin verecek cesarete sahip olmalısınız. Liderlik, diğerlerini ellerinden gelenin en iyisini elde etmeleri için güçlendirmekle ilgilidir. Kimse gözetlenirken iyi performans göstermez.

11:43

Başkalarına nasıl ilham verirsiniz?

Adam Kay: Kendinizden gelmeli. Başarısızlık korkusu bir seçenek değildir. Denemek için kendinize güvenin. Eğer kendinize güveniyorsanız, bu başkalarına da yansıyacaktır. Yanlış anlamanız önemli değil - sadece çabucak yanlış yapın!

11:35

Şimdi - Sales Confidence'ın kurucusu ve SaasGrowth 2019'a ev sahipliği yapan James Ski'nin ev sahipliğinde bir panel.

“Güven ve Liderlik: Gerçek Konuşma”.

11:33

Satış liderlerinin bir adım geri atması gerekiyor. Ekibinizi tanıyın. Herkesin farklı hedefleri, hayalleri, hayatları vardır. Her çalışanın isteklerini anlayın.

Ekibinizin dinamiklerini ölçmek için yeni teknolojiyi kullanabilirsiniz. Ekibinizi geliştirmiyorsanız, başka bir yere gidecekler. Geliştirme açısından çalışan bir ortam yaratın, o zaman en iyi yetenekleri işinize çekeceksiniz.

11:28

Millennials bir patron istemiyor - bir koç istiyorlar. Her gün öğrenmek istiyorlar. Gelişim fırsatları arıyorlar.

11:26

Karen koçluktan bahsediyor. Yeni bir iş gücü geliyor. Satmaktan daha fazlasını arıyorlar. Çalışma ortamında bir amaç isterler.

Millennials, kendilerine bu amacı veren şirketlerde çalışmak istiyor.

11:23

Bir sonraki açılış konuşması - Karen Muldoon, Satış Lideri, Zendesk.

Kilit noktası - iş dünyasındaki en önemli şey yetenektir.

11:22

Ollie'nin Yüksek Performanslı Yönetim Piramidi:

11:20

Sporculara verilen tavsiyelere göre işyerinde stres ve kaygıyı önlemenin 4 yolu vardır:

1. Geri dönüş dayanıklılığı - kötü durumları nasıl tersine çevirebilirsiniz - motive kalın ve hedeflerinize odaklanın.
2. Kritik an dayanıklılığı - aşırı baskı anlarında sakin kalmak. Yalnızca kontrol edebileceğiniz şeyleri kontrol edin. Yavaş hareket edin ve derin nefes alın - sakin kalmanın iyi bir yolu. Hedeflerinize odaklanın.
3. Dayanıklılık tokluğu - aşırı yorgunluk altında çalışırken en yüksek performansta kalır. Yorgun olduğumuzda zihinsel odağımız tükenir ve performansımız düşer. Bunun üstesinden nasıl gelinir? Fiziksel kapasiteyi koruyun - iyi yiyin, bol su için. Uyku ve dinlenme. Performansı artıran bir iç ortam yaratın.
4. Risk yönetimi sağlamlığı - baskı altında kararlar almak. En iyi performans gösterenler altını güvenli oynayarak kazanmazlar. Bir meydan okuma arayın ve başarısızlıktan korkmayın.

11:10

Geçen yıl, stres nedeniyle 15,4 milyon iş günü kaybedildi.

Stresin işinizi etkilemesini nasıl önleyebilirsiniz?

11:06

Satışlar spordan ne öğrenebilir? Satışa atletik bir zihniyet kazandırabilirsiniz. Satışlar stresli olabilir - işinizi, hepimizin karşılaştığı yaşam streslerinin yanı sıra yönetmeniz gerekir.

11:05

İlk açılış konuşmacısı - Ollie Sharpe, Gelirden Sorumlu Başkan Yardımcısı, SalesLoft - "Spor Bilimi: satışlarda en yüksek performansı sağlamak."

10:37

G2 Başkan Yardımcısı Henrique Moniz de Aragao'dan ilginç bir istatistik.

10:34

Richard Smith, Satış Müdürü, Refract.

10:30

Cognism CEO'su James Isilay şimdi sahnede!

10:28

Sonraki panel - “Satış teknolojileri: hangi sorunları çözüyoruz?”

SalesLoft Gelir Başkan Yardımcısı Ollie Sharpe dahil.

10:25

Son soru. “Mükemmel bir satış liderliğine sahip olmak ne anlama geliyor?”

Eva - ölçeklendirme şirketlerinin ihtiyaç duyduğu şey, kültüre uyan biri. Bir girişimi büyütmek, bir aileyi büyütmek gibidir. Ürününüz çocuklarınız gibidir. Sadece satış yapmak için orada olmayan, aynı zamanda şirket kültürünü geliştiren insanlar istiyorsunuz.

Martin - şirketin aşamasına bağlıdır. İdeal olarak, erken aşamalarda, hızlı büyüme sağlayabilecek birine ihtiyacınız vardır. Ama çıkışa kadar işle birlikte büyüyebilecek birine ihtiyacınız var. Bazen dışarıdan insanları getirmeniz gerekir.

Itxaso - aciliyet duygusu olan insanlara ihtiyacınız var. Yüksek büyüme hızına sahip bir startup'ta eğitim almak için zaman yok.

Thomas - satış operasyonlarını düşünün - buna düşündüğünüzden daha erken ihtiyacınız olacak. Satışçılar yöneticilik yapmak istemiyor!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - Salesforce ile çalışmanın yararı, Salesforce markasına ve makinesine erişmenizdir. Şirketlerin ölçek büyütmelerine yardımcı olmak için Salesforce içindeki yetenekten yararlanmaya yardımcı oluyoruz. Salesforce'ta ölçek büyütmeyi anlayan çalışanlarımız var - onlar oyun kitabını biliyorlar. Özellikle Avrupa'dan ABD'ye açılmak ve bunun tersini yapmak isteyen şirketler için hayati önem taşıyor.

10:12

Itxaso del Palcio - geniş yetenek havuzları oluşturan şirketleri görmek istiyoruz. Kimi işe alıyorlar, maaşlar ne kadar? Perde arkasında iyi bir kültüre ve ekibe sahip bir şirket mi? Ölçeklendirmek istiyorsanız, işi bir sonraki seviyeye taşıyabilecek “oyun değiştiriciler” kiralamanız gerekir.

10:10

Thomas Eskebaek - motor tekrarlanabilir mi? Şirket ölçeklendirmeye hazır mı? Pek değil. Ölçeği büyütmek için hareket etmeden önce arkasındaki makine su geçirmez olmalıdır.

10:08

Eva Tarasova - ilk aşamalarda gelir aramaz - müşteri tabanına bakar. Ürün onlar için değer sağlıyor mu? Alışılmışın dışında düşünen şirketleri görmek istiyor. Her yatırımcı bir işte farklı şeyler arar.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - Bir VC olarak, işlerini bir sonraki seviyeye taşıyacakları konusunda takımda rahat ve kendinden emin olmalısınız. ARR ve ARR'nin büyümesi gerçekten önemli.

10:02

Panel…

10:00

Sıradaki - VC paneli - "VC'ler satış liderlerini umursuyor mu?"

Silicon Valley Bank Başkan Yardımcısı Flavia Popescu-Richardson tarafından yönetilmektedir.

09:56

Ölçeklendirme yaparken, en iyi yetenekleri işinize hızlı bir şekilde dahil etmeniz gerekir.

Bazı tavsiyeler:

1. Yanıyorken işe almayın - satışların ihtiyaç duyacağı desteği düşünün. Sizi 1 milyon dolara çıkaracak insanlar, sizi 10 milyon dolara çıkaracak insanlar olmayabilir. Daha fazla satış elemanı işe alırsanız, eşleşmeleri için daha fazla desteğe ihtiyaçları olacaktır.
2. Yatay kalın - ekiplerinizi daireler halinde tasarlayın ve kurun. Örneğin, satış ve pazarlamanın birlikte çalışmasını istiyorsunuz. 1 milyon dolara böyle ulaştın. Zorlayıcıdır - ölçeklendirme yaparken satış ekibiniz diğer tüm ekiplerden daha büyük olacaktır. MTM'ye odaklanın - “Önemli Metrikler”. ARR'nizi en çok artıracak metrikler nelerdir?
3. Kültürünüzü koruyun - değerlerinizi düşünün. Büyüdükçe yeni insanları getirdiğinizde, kültürünüzü aynı tutmak istersiniz. 10 milyon dolar kazanmak için kültürünüzü feda etmeyin. Takımlar birbirlerine karşı sorumlu olmalıdır.
4. Müşterilerinizi dinlemeyi bırakmayın - sadece yeni müşterilere odaklanmayın. 0'dan 1 milyon dolara giderken, her yenilemeyi garantilediğinizde heyecanlandınız. Bu heyecanı devam ettirin! Herhangi bir ürün değişikliğini bildirmek için CS ekibinizi kullanın. 1 memnun müşteri, sonraki 10 müşteriyi bulmanıza yardımcı olacaktır.

09:45

0'dan 10 milyon dolara ("büyüme" aşaması) çıkmak için - satışlara odaklanmalısınız.

09:42

Sonraki konuşmacı - Neil Ryland, CRO, Peakon. Konuşması - "0 Dolardan 10 Milyon Dolara - ne yapılmamalı."

09:40

“İşe almak benim için kritik bir şey.”

Jeremy, işinizi bir sonraki seviyeye taşıyacak yetenekli insanları bulmaktan bahsediyor. Başarıya ulaşabilecek, ancak değerleriniz ve kültürünüz için uygun olan insanları bulmalısınız.

09:35

Jeremy, SaaS planını tanıtıyor - ölçeklenen başarılı bir satış makinesinin nasıl oluşturulacağı.

09:32

Jeremy, Amazon'dan bahsediyor - şu anda oldukça başarılı bir iş, ancak başlangıçta çalışmak için çok kaotik bir ortamdı. SaaS satış liderlerinin bundan kaçınmak için bir satış makinesinin mekaniğini anlaması gerekiyor.

09:30

Bir girişim için 10 milyon doları geçmek önemli bir andır. Ancak kurumu zorlayabilir. Uluslararası düzeyde ölçeklenmek istiyorsanız, ürüne yoğun bir şekilde yatırım yapmanız gerekir.

09:27

Jeremy: “Bir gecede başarı, pazarın bir ürünün değerini fark etmesidir.”

Şirketi başlangıçtan ölçek büyütmeye doğru bir yolculuk yapıyor. Günümüzde şirketler konumlarını iyileştirmek için yorulmadan çalışmak zorundalar.

09:25

İlk konuşmacı - NewVoice Media'nın Uluslararası SVP'si ve şirketinde başarılı bir satış makinesi kuran Jeremy Straker şimdi sahnede.

09:20

James harika bir konuşmacı serisi sunuyor! Bu gün, satışların nasıl iyileştirileceğini ve yeni teknolojilerin nasıl uygulanacağını öğrenmekle ilgilidir.

09:15

Sales Confidence'ın kurucusu James Ski şimdi konuşuyor!

09:00

Londra 2012 Olimpiyatlarına ev sahipliği yapan SaaSGrowth 2019'dan canlı yayındayız! Günün ilk konuşması başlamak üzere!