Cognis auf der SaaS Growth 2019 – LIVE BLOG
Veröffentlicht: 2019-07-03Sie können heute nicht auf der SaaS Growth 2019 sein? Folgen Sie uns live mit Updates vom Cognism-Team.
Klicken Sie auf „Aktualisieren“, um die neuesten Updates zu erhalten!
17:52
Cognism wurde als SaaS Growth Top SaaS Company to Work for in UK ausgezeichnet!
17:42
Jetzt ist es Zeit für eine Siegerehrung! „Die Top 10 SaaS-Unternehmen für Arbeit für“. James verteilt die Auszeichnungen.
Von 10 runterzählen…
10. Genau
9. Refraktion
8. Höhepunkt
7. NewVoice-Medien
6. Onfido
5. Ometrien
4. LandInsight
3. Rattermühle
2. Akkroo
1. Kognismus
17:33
Renns Tipps zum Denken wie ein Gründer:
17:26
Die grundlegende Veränderung für Unternehmen sind jetzt die Menschen. Die durchschnittliche Person in der Belegschaft hat 3 Bedürfnisse:
- Stimme - sie wollen gehört werden
- Wahl – sie wollen wachsen und sich auf ihre eigene Weise weiterentwickeln
- Gemeinschaft - sie wollen Teil einer größeren Gruppe sein
17:23
Ein Gründer muss ein Lernender sein – er muss mit seinem Unternehmen wachsen.
17:17
Wie können wir anderen beibringen, wie Startup-Gründer zu denken? Heutzutage kann ein Unternehmen schneller gegründet werden als je zuvor in der Menschheitsgeschichte.
17:16
Vortrag von Renn - „Wie man wie ein Gründer denkt“.
17:11
Der letzte Redner des Tages betritt nun die Bühne – Renn Vara, Mitbegründer von SNP Communications.
17:08
Chris sagt, dass sie bei Akkroo hart gearbeitet haben, um starke Unternehmenswerte aufzubauen. In gewisser Weise war die Übernahme eher eine Fusion – die Kombination zweier ähnlicher Unternehmenskulturen. Es fühlte sich nicht wie eine Übernahme an.
17:06
James fragt, wie es ist, ein Akquisitionsziel zu sein. Chris antwortet, dass es eine Überraschung war. Damit hatte er nicht gerechnet. Aber die besten Akquisitionen sollten eine Produkt- und kulturelle Ausrichtung sein.
17:03
Chris sagt, dass SaaS-Gründer Studenten sein müssen. Sie müssen eine Leidenschaft für das Lernen haben. Das Ausprobieren neuer Tools und Technologien ist Teil des Spiels.
17:00
James fragt Chris, wie sich der Verkaufsprozess von der Gründung zur Akquisition verändert hat – welche verschiedenen Tools er verwendet hat, welche unterschiedlichen Arbeitsweisen, wenn sich ein Unternehmen im Laufe der Zeit verändert.
16:58
James Ski kehrt auf die Bühne zurück. Er veranstaltet ein Kamingespräch mit Chris Wickson, General Manager bei Akkroo, das kürzlich für 34 Millionen Pfund erworben wurde.
16:53
Bei einem Startup ist eine datengesteuerte Entscheidungsfindung von entscheidender Bedeutung. Verwenden Sie die Daten, die Ihr Unternehmen generiert, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.
16:47
Peter teilt eine sehr interessante Folie über die Einstellung der richtigen Leute:
16:45
3 wichtige Dinge, auf die Sie sich beim Aufbau eines Hyperwachstumsunternehmens konzentrieren sollten:
- Ziele - Definieren Sie Ziele für sich und Ihr Team - Berücksichtigen Sie sowohl persönliche als auch geschäftliche Ziele
- Mitarbeiter – Stellen Sie die besten Mitarbeiter ein – Ihre Mitarbeiter treiben Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg und Produkt voran
16:38
Eine Folie, die Peter verwendet, um Nachwuchsverkäufer darin zu coachen, wie man einen Pitch liefert – das Grundgerüst für einen erfolgreichen Pitch:
16:35
Peter gibt Ratschläge, wie man eine Verkaufsmaschine für Hyperwachstum baut:
- Die Verkaufsmaschine muss wiederholbar sein
- Es muss skalierbar sein
- Es muss vorhersehbar sein
16:30
Es ist Zeit für die letzte Keynote des Tages, gehalten von Peter Crosby, dem CRO von Ometria!
16:29
In verschiedenen Phasen des Unternehmens werden unterschiedliche Personen benötigt. Wenn Sie ein Startup sind, suchen Sie Leute mit Tatkraft und Charakter.
Wenn Sie wachsen, beginnt sich das Profil zu ändern. Sie werden anfangen, talentierte Leute anzuziehen, die vielleicht nicht für das Startup-Umfeld geeignet sind - aber jetzt gut passen.
16:26
In der Anfangsphase Ihrer Organisation dreht sich alles um Bildung. Informieren Sie den Markt über Ihr Produkt. In dieser Phase ist es entscheidend, die richtigen Leute einzustellen.
Die besten Unternehmen hören auf ihre Kunden. Dadurch entsteht eine Feedback-Schleife, die darüber informiert, wie sich Ihr Produkt entwickelt.
16:24
Brendan sagt, dass das Unternehmen, das startet, ganz anders sein wird als das, das den Börsengang erreicht. Es sind im Wesentlichen 2 verschiedene Firmen. Die Führung muss sich mit der Skalierung des Unternehmens weiterentwickeln.
16:22
Brendan Walsh, VP EMEA von Zuora, betritt die Bühne. Sein Thema? „Die Rolle der Führung: vom Startup bis nach dem Börsengang“.
16:18
Jims wichtigste Erkenntnis: Erfolg macht nicht glücklich. Stattdessen ist es umgekehrt – eine glückliche Einstellung verschafft Ihnen einen Vorteil und bringt Ihnen Erfolg.
16:15
Jim betont, wie wichtig es ist, den Erfolg als Vertriebsteam zu teilen. Feiern Sie Ihre Siege – das kann für das Selbstvertrauen des Einzelnen und des Teams entscheidend sein.
16:14
Als nächstes kommt Jim Preston, Vertriebsleiter bei Showpad. Er teilt 3 Lektionen für den Aufbau skalierbarer Teams.
16:10
Henriques Tipps:
- Beachten Sie, dass verschiedene Länder unterschiedliche Slang-Wörter haben – das kann Sie stolpern lassen
- Achten Sie auf kulturelle Normen – Menschen aus verschiedenen Ländern arbeiten auf unterschiedliche Weise – es gibt unterschiedliche Arbeitskulturen, je nachdem, wo Sie sich befinden
- Stellen Sie ein integratives Team ein – bauen Sie ein Team aus verschiedenen Kulturen auf, das dennoch gut zusammenarbeiten kann
- Wetten Sie als Unternehmen darauf, wo Sie expandieren können – gehen Sie Länder in Gruppen an, z. B. in Trios. Das hilft, den Fokus zu behalten
16:07
Beginn der letzten Sitzung des Tages - Henrique Moniz de Aragao, GM von G2.
Er spricht darüber, wie man ein europäisches Team aufbaut.
14:20
Lauren Cartigny, COO von Sales Confidence, leitet eine Podiumsdiskussion zum Thema Neurodiversität.
Dr. Helen Taylor von der University of Cambridge stellt ihre Theorie auf, dass Menschen sich entwickelt haben, um in spezialisierten Teams zu arbeiten. Ein Team aus individuellen, einzigartigen Denkern schafft ein stärkeres Ganzes und ein Team, das überlebt.
Dieser Ansatz kann im Geschäftsumfeld repliziert werden. Verschiedene Denkertypen in Ihrem Team zu haben, kann die Produktivität des Einzelnen und der Gruppe steigern.
Das Gremium stimmt zu, dass zu viele Unternehmen in ihrem eigenen Image einstellen – zB Manager, die Kandidaten einstellen, die an denselben Universitäten studiert haben. Es ist wichtig, Vielfalt in der Wirtschaft zu begrüßen. Besonders in schnell wachsenden Unternehmen, die anpassungsfähig und bereit für schnelle Veränderungen sein müssen.
14:15
Martin Tucker, Gründer und CEO von Gener8, spricht über ein ähnliches Thema und teilt seine 321-Methode zum Coaching von Vertriebsmitarbeitern.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf überprüft, lassen Sie ihn eine Liste mit den folgenden Punkten erstellen:
- 3 positive Dinge, die während des Telefonats passiert sind – 3 Dinge, die gut gelaufen sind
- 2 negative Dinge, die während des Anrufs passiert sind - 2 Dinge, die schief gelaufen sind
- 1 Sache, die verbessert werden sollte – basierend auf dem Anruf, was ist die 1 Sache, die sie beim nächsten Mal besser machen möchten
14:10
Angie Vaux, Gründerin und CEO von OutsideIN Performance, spricht darüber, wie emotionale Intelligenz den Umsatz steigern kann.
Sie teilt ein Zitat: „Menschen kaufen aufgrund von Emotionen, rechtfertigen aber mit Logik“. Um Verkäufe zu erzielen, müssen Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen. Es gilt, Geschichten zu erzählen und Erlebnisse zu schaffen. Der Aufbau von Beziehungen und Rapport ist von wesentlicher Bedeutung.
Hier sind Angies 3 Verkaufscoaching-Tipps:
- Aktives Zuhören – Fördern Sie eine Kultur, in der Ihre Verkäufer dem Kunden zuhören
- Versuchen Sie, die Person zu verstehen – finden Sie heraus, was Ihre Kunden wirklich antreibt, nur dann können Sie an sie verkaufen
- Bringen Sie Ihren Teams bei, Geschichten über Ihr Produkt zu erzählen. Nutzen Sie die Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden, um Ihren Kundenstamm zu erweitern
14:00
Wir sind für die Nachmittagssitzungen zurück! Als erstes: Andy Farquharson, General Manager, WinningByDesign.
Andys Vortrag handelte davon, wie Unternehmen einen wissenschaftlichen Vertriebsansatz verfolgen müssen. Das Tempo im B2B-Vertrieb ist hoch. Daher müssen Arbeitnehmer lernen, intelligenter statt härter zu arbeiten.
Training verbessert nicht unbedingt die Ergebnisse – am besten lernt man während der Arbeit. Andy teilt seine 70/20/10-Theorie des Lernens am Arbeitsplatz:
- 70 % von herausfordernden Aufgaben
- 20% aus Entwicklung und Beziehungen
- 10 % von Studienleistungen und Schulungen
12:15
Nazma Qurban war live auf der Bühne. In ihrem Vortrag ging es darum, wie Führungskräfte die Arbeitskultur verändern müssen, um Millennials zu motivieren.
95 % der Belegschaft von Cognis sind Gen Z oder Millennials, also ist dies ein Thema, über das Nazma viel weiß! Sie hat 3 Schwerpunktbereiche für Unternehmensleiter identifiziert:
- Kultur – Schaffen Sie eine kollaborative Arbeitskultur. Das ist gut für Leute, die direkt von der Universität kommen. Erstellen Sie ein Dokument mit Teamregeln, das festlegt, wie das Team zusammenarbeiten muss. Lassen Sie alle neuen Mitarbeiter das Dokument bei ihrem Eintritt unterschreiben. Viel Spaß mit Strafen für das Brechen der Teamregeln - zB: Kaffee für alle im Team kaufen.
- Wachstum: Stellen Sie klare Fortschrittspläne auf. Verstehen Sie Ihr Team. Lernen Sie sie persönlich und beruflich kennen. Richten Sie ihre persönlichen Ziele an Ihren Geschäftszielen aus.
- Freiheit für Kreativität – bei Cognism erhalten unsere Mitarbeiter 20 % Flexibilität in ihren Rollen – 20 % ihrer Zeit können für kreative Aktivitäten außerhalb ihrer Kernaufgaben aufgewendet werden.
11:55
James stellt eine Runde von 7-minütigen Reden vor – darunter Nazma Qurban, CRO von Cognis!
11:52
Abschließende Gedanken für die Vertriebsleitung:
Adam: genieße, was du tust! Sei authentisch, sei du selbst. Richten Sie Ihr natürliches Selbst an der Unternehmenskultur aus.
Elaine: Ratschlag für Führung – sei bescheiden. Erkenne deine eigenen Fehler. Erkennen Sie die Leistungen Ihres Teams an.
Tom: Schaffen Sie ein sicheres Arbeitsumfeld. Fragen Sie Ihr Team, was das Beste aus ihnen herausholt. Die Umgebung wird Ihr Team großartig machen!
11:48
Elaine Tyler: Vergessen Sie langfristige Pläne. Denken Sie darüber nach, was Sie in den nächsten 6-12 Monaten tun müssen, um ein Top-Performer zu werden.
11:45
Tom Castley: Sie müssen den Mut haben, aus dem Weg zu gehen und Ihr Team mit der Arbeit fortfahren zu lassen. Bei Führung geht es darum, andere zu befähigen, ihr Bestes zu geben. Niemand schneidet gut ab, wenn er ausspioniert wird.
11:43
Wie inspirierst du andere?
Adam Kay: Es muss von dir selbst kommen. Angst vor dem Scheitern ist keine Option. Haben Sie das Selbstvertrauen zu experimentieren. Wenn Sie Vertrauen haben, wird sich das auf andere übertragen. Es spielt keine Rolle, ob Sie es falsch machen - machen Sie es einfach schnell falsch!
11:35
Now – ein Panel, moderiert von James Ski, Gründer von Sales Confidence und Gastgeber von SaasGrowth 2019.
„Vertrauen und Führung: Real Talk“.
11:33
Vertriebsleiter müssen einen Schritt zurücktreten. Lernen Sie Ihr Team kennen. Jeder hat andere Ziele, Träume, Leben. Verstehen Sie die Bestrebungen jedes Mitarbeiters.
Sie können neue Technologien nutzen, um die Dynamik Ihres Teams zu messen. Wenn Sie Ihr Team nicht entwickeln, werden sie woanders hingehen. Schaffen Sie ein Umfeld, das in Bezug auf Entwicklung funktioniert, dann werden Sie Top-Talente für Ihr Unternehmen gewinnen.
11:28
Millennials wollen keinen Boss – sie wollen einen Coach. Sie wollen jeden Tag lernen. Sie suchen nach Entwicklungsmöglichkeiten.
11:26
Karen spricht über Coaching. Es kommt eine neue Belegschaft hinzu. Sie wollen mehr als nur verkaufen. Sie wollen einen Zweck in der Arbeitsumgebung.
Millennials wollen für Unternehmen arbeiten, die ihnen diesen Sinn geben.
11:23
Die nächste Keynote – Karen Muldoon, Sales Leader, Zendesk.
Ihr Kernpunkt - das Wichtigste im Geschäft ist Talent.
11:22
Ollies High Performance Management Pyramide:
11:20
Basierend auf Ratschlägen für Sportler gibt es 4 Möglichkeiten, Stress und Angst am Arbeitsplatz zu vermeiden:
- Turnaround-Stärke – wie Sie schlechte Situationen umkehren – bleiben Sie motiviert und konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele.
- Zähigkeit in kritischen Momenten – in Momenten extremen Drucks ruhig bleiben. Kontrolliere nur, was du kontrollieren kannst. Bewegen Sie sich langsam und atmen Sie tief – eine gute Möglichkeit, ruhig zu bleiben. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele.
- Dauerfestigkeit – Spitzenleistung auch bei extremer Ermüdung. Wenn wir müde sind, erschöpft sich unser mentaler Fokus und unsere Leistungsfähigkeit sinkt. Wie kommt man darüber hinweg? Pflegen Sie die körperliche Leistungsfähigkeit – essen Sie gut, trinken Sie viel Wasser. Schlafe und Ruhe dich aus. Schaffen Sie ein internes Klima, das die Leistung fördert.
- Härte des Risikomanagements – Entscheidungen unter Druck treffen. Top-Performer gewinnen das Gold nicht, indem sie auf Nummer sicher gehen. Suchen Sie die Herausforderung und haben Sie keine Angst vor dem Scheitern.
11:10
Im vergangenen Jahr gingen 15,4 Millionen Arbeitstage durch Stress verloren.
Wie können Sie verhindern, dass Stress Ihre Arbeit beeinträchtigt?
11:06
Was kann der Vertrieb vom Sport lernen? Sie können eine sportliche Denkweise in den Verkauf einbringen. Der Verkauf kann stressig sein - Sie müssen Ihren Job zusätzlich zu den Belastungen des Lebens bewältigen, denen wir alle ausgesetzt sind.
11:05
Erster Hauptredner – Ollie Sharpe, VP of Revenue, SalesLoft – „Sport Science: Driving Peak Performance in Sales.“
10:37
Eine interessante Statistik von Henrique Moniz de Aragao, VP bei G2.
10:34
Richard Smith, Verkaufsleiter, Refract.
10:30
James Isilay, CEO, Cognismus, jetzt auf der Bühne!
10:28
Nächstes Panel – „Vertriebstechnologien: Welche Probleme lösen wir?“
Einschließlich Ollie Sharpe, Vice President of Revenue, SalesLoft.
10:25
Letzte Frage. „Was bedeutet es, eine hervorragende Vertriebsführung zu haben?“
Eva – Was Scaling-Unternehmen brauchen, ist jemand, der in die Kultur passt. Ein Startup aufzubauen ist wie eine Familie zu gründen. Ihr Produkt ist wie Ihre Kinder. Sie wollen Menschen, die nicht nur verkaufen, sondern die Unternehmenskultur wachsen lassen.
Martin - das hängt von der Phase des Unternehmens ab. Idealerweise brauchen Sie in der Anfangsphase jemanden, der schnelles Wachstum liefern kann. Aber Sie brauchen jemanden, der mit dem Unternehmen wachsen kann, bis hin zum Ausstieg. Manchmal muss man externe Leute hinzuziehen.
Itxaso - Sie brauchen Leute mit einem Gefühl der Dringlichkeit. Bei einem wachstumsstarken Start-up bleibt keine Zeit für eine Ausbildung.
Thomas – denk an den Vertrieb – das brauchst du früher als du denkst. Vertriebsmitarbeiter wollen keinen Admin machen!
10:16
Martin Ashfari-Mehr – der Vorteil der Zusammenarbeit mit Salesforce besteht darin, dass Sie Zugang zur Marke und Maschine von Salesforce erhalten. Wir helfen dabei, die Talente in Salesforce zu nutzen, um Unternehmen bei der Skalierung zu unterstützen. Wir haben Mitarbeiter bei Salesforce, die sich mit Skalierung auskennen – sie kennen das Playbook. Gerade für Unternehmen, die von Europa in die USA und umgekehrt expandieren wollen, ist das unabdingbar.
10:12
Itxaso del Palcio – wir wollen Unternehmen sehen, die breite Talentpools aufbauen. Wen stellen sie ein, wie hoch sind die Gehälter? Ist es ein Unternehmen mit einer guten Kultur und einem guten Team hinter den Kulissen? Wenn Sie skalieren wollen, müssen Sie „Game Changer“ einstellen – Leute, die das Geschäft auf die nächste Stufe bringen können.
10:10
Thomas Eskebaek - ist der Motor wiederholbar? Ist das Unternehmen bereit für die Skalierung? Nicht viele sind. Die dahinter stehende Maschinerie muss wasserdicht sein, bevor sie zum Scale-up übergeht.
10:08
Eva Tarasova - in der Anfangsphase sucht sie nicht nach Einnahmen - sie schaut auf den Kundenstamm. Bietet das Produkt einen Mehrwert für sie? Sie möchte Unternehmen sehen, die um die Ecke denken. Jeder Investor sucht nach anderen Dingen in einem Unternehmen.
10:05
Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures – als VC müssen Sie sich im Team wohl und sicher fühlen, dass sie ihr Geschäft auf die nächste Stufe bringen können. ARR und das Wachstum von ARR ist wirklich wichtig.
10:02
Die Tafel…
10:00
Als nächstes – das VC-Panel – „Kümmern sich VCs um Vertriebsleiter?“
Unter dem Vorsitz von Flavia Popescu-Richardson, VP, Silicon Valley Bank.
09:56
Bei der Skalierung müssen Sie schnell Top-Talente in Ihr Unternehmen holen.
Ein Ratschlag:
- Stellen Sie nicht ein, wenn es brennt – denken Sie an die Unterstützung, die der Vertrieb benötigt. Die Leute, die Sie auf 1 Million Dollar bringen, sind möglicherweise nicht die Leute, die Sie auf 10 Millionen Dollar bringen. Wenn Sie mehr Verkäufer einstellen, benötigen diese entsprechend mehr Unterstützung.
- Bleiben Sie horizontal - entwerfen und richten Sie Ihre Teams in Kreisen ein. Sie möchten zum Beispiel, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten. So kamst du zu 1 Million Dollar. Es ist eine Herausforderung – Ihr Vertriebsteam wird größer sein als jedes andere Team, wenn Sie skalieren. Konzentrieren Sie sich auf MTM – die „Metrics That Matter“. Was sind die Metriken, die Ihren ARR am meisten steigern werden?
- Behalten Sie Ihre Kultur – denken Sie an Ihre Werte. Wenn Sie beim Skalieren neue Leute einstellen, möchten Sie Ihre Unternehmenskultur beibehalten. Opfern Sie nicht Ihre Kultur, nur um auf 10 Millionen Dollar zu kommen. Die Teams müssen sich gegenseitig Rechenschaft ablegen.
- Hören Sie nicht auf, Ihren Kunden zuzuhören – konzentrieren Sie sich nicht nur auf Neukunden. Als Sie von 0 $ auf 1 Million $ stiegen, waren Sie jedes Mal aufgeregt, wenn Sie eine Verlängerung sicherten. Halten Sie diese Aufregung aufrecht! Wenden Sie sich an Ihr CS-Team, um Produktänderungen mitzuteilen. 1 zufriedener Kunde hilft Ihnen, die nächsten 10 Kunden zu finden.
09:45
Um von 0 auf 10 Millionen US-Dollar zu kommen (die Phase des „Erwachsenwerdens“), müssen Sie sich auf den Verkauf konzentrieren.
09:42
Nächster Redner – Neil Ryland, CRO, Peakon. Seine Rede – „Von 0 bis 10 Millionen Dollar – was man nicht tun sollte.“
09:40
"Die Einstellung ist für mich eine wichtige Sache."
Jeremy spricht darüber, talentierte Leute zu finden, die Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen. Sie müssen Leute finden, die etwas erreichen können, aber gut zu Ihren Werten und Ihrer Kultur passen.
09:35
Jeremy stellt seinen SaaS-Entwurf vor – wie man eine erfolgreiche Verkaufsmaschine erstellt, die skalierbar ist.
09:32
Jeremy spricht über Amazon – ein mittlerweile äußerst erfolgreiches Unternehmen, aber am Anfang war es ein sehr chaotisches Arbeitsumfeld. SaaS-Vertriebsleiter müssen die Mechanik einer Verkaufsmaschine verstehen, um dies zu vermeiden.
09:30
Für ein Startup ist es ein wichtiger Moment, die 10-Millionen-Dollar-Marke zu überschreiten. Aber es kann die Institution belasten. Wer international skalieren will, muss stark in Produkte investieren.
09:27
Jeremy: „Erfolg über Nacht ist der Markt, der den Wert eines Produkts erkennt.“
Sein Unternehmen macht den Weg vom Startup zum Scale-Up. Unternehmen müssen heute unermüdlich daran arbeiten, ihre Position zu verbessern.
09:25
Der erste Redner – Jeremy Straker, der SVP International von NewVoice Media, der in seinem Unternehmen eine erfolgreiche Verkaufsmaschine aufgebaut hat, steht nun auf der Bühne.
09:20
James stellt ein Killer-Line-Up von Rednern vor! An diesem Tag geht es darum, zu lernen, wie man den Verkauf verbessert und neue Technologien implementiert.
09:15
Jetzt spricht James Ski, Gründer von Sales Confidence!
09:00
Wir sind live vom SaaSGrowth 2019, der Heimat der Olympischen Spiele 2012 in London! Die erste Rede des Tages beginnt gleich!
