Cognism na SaaS Growth 2019 - BLOG NA ŻYWO
Opublikowany: 2019-07-03Nie możesz być dzisiaj na SaaS Growth 2019? Śledź nas na żywo z aktualizacjami od zespołu Cognismu.
Hit odświeżania, aby uzyskać najnowsze aktualizacje!
17:52
Cognism zdobył nagrodę SaaS Growth Top SaaS Company, dla której pracuje w Wielkiej Brytanii!
17:42
Teraz czas na uroczystość wręczenia nagród! „10 najlepszych firm SaaS do pracy”. James rozdaje nagrody.
Odliczam od 10…
10. Dokładnie
9. Refrakcja
8. Najważniejszy punkt
7. Nowe media głosowe
6. Onfido
5. Ometria
4. LandInsight
3. Chattermill
2. Akkroo
1. Poznanie
17:33
Wskazówki Renna, jak myśleć lubić założyciela:
17:26
Fundamentalną zmianą w biznesie są teraz ludzie. Przeciętna osoba na rynku pracy ma 3 potrzeby:
- Głos - chcą być słyszani
- Wybór – chcą się rozwijać i rozwijać po swojemu
- Społeczność - chcą być częścią większej grupy
17:23
Założyciel musi być uczniem – musi rozwijać się wraz ze swoją firmą.
17:17
Jak możemy nauczyć innych myśleć jak założyciele startupów? W dzisiejszych czasach firmę można założyć szybciej niż kiedykolwiek w historii ludzkości.
17:16
Prelekcja Renna – „Jak myśleć jak założyciel”.
17:11
Na scenę zmierza teraz ostatni mówca dnia - Renn Vara, współzałożyciel SNP Communications.
17:08
Chris mówi, że ciężko pracowali w Akkroo, aby zbudować silne wartości firmy. Pod pewnymi względami przejęcie było bardziej fuzją – połączeniem 2 podobnych kultur firmy. To nie wyglądało na przejęcie.
17:06
James pyta, jak to jest być celem przejęcia. Chris odpowiada, że to była niespodzianka. Nie spodziewał się tego. Ale najlepszymi przejęciami powinno być dopasowanie produktu i kultury.
17:03
Chris mówi, że założyciele SaaS muszą być studentami. Musisz mieć pasję do nauki. Wypróbowywanie nowych narzędzi i technologii jest częścią gry.
17:00
James pyta Chrisa, jak zmienił się proces sprzedaży od startu do przejęcia – jakich różnych narzędzi używał, różnych sposobów pracy, kiedy firma zmienia się w czasie.
16:58
James Ski wraca na scenę. Prowadzi czat przy kominku z Chrisem Wicksonem, dyrektorem generalnym firmy Akkroo, która została niedawno nabyta za 34 miliony funtów.
16:53
W startupie kluczowe znaczenie ma podejmowanie decyzji na podstawie danych. Wykorzystaj dane generowane przez Twoją firmę, aby dowiedzieć się, co działa, a co nie.
16:47
Peter dzieli się bardzo interesującym slajdem na temat zatrudniania właściwych osób:
16:45
3 kluczowe rzeczy, na których należy się skupić przy budowaniu firmy hiperwzrostowej:
- Cele - określ cele dla siebie i swojego zespołu - weź pod uwagę zarówno cele osobiste, jak i biznesowe
- Ludzie - zatrudniaj najlepszych ludzi, jakich możesz - Twoi ludzie napędzają sprzedaż, marketing, sukces klienta i produkt
16:38
Slajd, którego Peter używa do szkolenia młodszych sprzedawców, jak przedstawić ofertę — podstawowe ramy udanej prezentacji:
16:35
Peter dzieli się radami, jak zbudować maszynę sprzedażową do hiperwzrostu:
- Silnik sprzedaży musi być powtarzalny
- Musi być skalowalny
- Musi być przewidywalny
16:30
Czas na ostatnią przemowę dnia, wygłoszoną przez Petera Crosby'ego, dyrektora generalnego Ometrii!
16:29
Na różnych etapach działalności potrzebni są różni ludzie. Jeśli jesteś startupem, szukasz ludzi z pasją i charakterem.
Wraz z rozwojem profil zaczyna się zmieniać. Zaczniesz przyciągać utalentowanych ludzi, którzy mogą nie pasować do środowiska startupowego - ale teraz dobrze pasują.
16:26
Na wczesnym etapie Twojej organizacji wszystko kręci się wokół edukacji. Edukowanie rynku o Twoim produkcie. Na tym etapie kluczowe znaczenie ma zatrudnianie odpowiednich osób.
Najlepsze firmy słuchają swoich klientów. W ten sposób powstaje pętla sprzężenia zwrotnego, która poinformuje o rozwoju Twojego produktu.
16:24
Brendan mówi, że startująca firma będzie bardzo inna od tej, która trafi na giełdę. To zasadniczo 2 różne firmy. Przywództwo musi ewoluować wraz ze wzrostem firmy.
16:22
Na scenę wkracza Brendan Walsh, wiceprezes Zuory na region EMEA. Jego temat? „Rola przywództwa: od startupu do po IPO”.
16:18
Najważniejszy wniosek Jima: sukces nie daje szczęścia. Zamiast tego jest odwrotnie – szczęśliwy sposób myślenia da ci przewagę i przyniesie sukces.
16:15
Jim podkreśla znaczenie dzielenia się sukcesem jako zespół sprzedaży. Świętuj swoje zwycięstwa — może to wpłynąć na pewność siebie i drużynę.
16:14
Następny w kolejce - Jim Preston, dyrektor sprzedaży w Showpad. Udziela 3 lekcji na temat budowania zespołów na dużą skalę.
16:10
Wskazówki Henrique:
- Pamiętaj, że różne kraje mają różne slangowe słowa - może cię to potykać
- Miej świadomość norm kulturowych — ludzie z różnych krajów pracują w różny sposób — w zależności od tego, gdzie się znajdujesz, istnieją różne kultury pracy
- Zatrudnij inkluzywny zespół - zbuduj zespół z różnych kultur, który nadal może dobrze ze sobą współpracować
- Postaw swoje zakłady jako firmę na temat tego, gdzie rozwijać się - eliminuj kraje w partiach, np. w trio. To pomaga zachować koncentrację
16:07
Rozpoczynając ostatnią sesję dnia – Henrique Moniz de Aragao, GM G2.
Mówi o tym, jak zbudować europejski zespół.
14:20
Lauren Cartigny, COO of Sales Confidence, przewodniczy dyskusji panelowej na temat neuroróżnorodności.
Dr Helen Taylor z University of Cambridge wysuwa swoją teorię, że ludzie ewoluowali do pracy w wyspecjalizowanych zespołach. Posiadanie zespołu indywidualnych, unikalnych myślicieli tworzy silniejszą całość i zespół, który przetrwa.
Takie podejście można powielić w środowisku biznesowym. Posiadanie różnych typów myślicieli w swoim zespole może zwiększyć wydajność indywidualną i grupową.
Panel zgadza się, że zbyt wiele firm zatrudnia na swój wizerunek – np. menedżerowie zatrudniający kandydatów, którzy studiowali na tych samych uczelniach. Ważne jest, aby w biznesie uwzględniać różnorodność. Zwłaszcza w przypadku firm hiperwzrostowych, które muszą być elastyczne i gotowe na szybkie zmiany.
14:15
Wypowiadając się na podobny temat, Martin Tucker, założyciel i dyrektor generalny Gener8, dzieli się swoją metodą 321 coachingu dla przedstawicieli handlowych.
Za każdym razem, gdy przedstawiciel handlowy sprawdza rozmowę telefoniczną, poproś go o sporządzenie listy następujących elementów:
- 3 pozytywne rzeczy, które wydarzyły się podczas rozmowy - 3 rzeczy, które poszły dobrze
- 2 negatywne rzeczy, które wydarzyły się podczas rozmowy - 2 rzeczy, które poszły nie tak
- Jedna rzecz do poprawy – na podstawie rozmowy, jaka jest jedna rzecz, którą chcieliby zrobić lepiej następnym razem
14:10
Angie Vaux, założycielka i dyrektor generalna OutsideIN Performance, opowiada o tym, jak inteligencja emocjonalna może zwiększyć sprzedaż.
Dzieli się cytatem - „ludzie kupują na emocjach, ale usprawiedliwiają się logiką”. Aby wygrać sprzedaż, przedstawiciele muszą odnosić się do swoich klientów. Niezbędne jest opowiadanie historii i tworzenie doświadczeń. Niezbędne jest budowanie relacji i relacji.
Oto 3 wskazówki dotyczące coachingu sprzedaży, które podaje Angie:
- Aktywne słuchanie - pielęgnuj kulturę, w której Twoi sprzedawcy słuchają klienta
- Staraj się zrozumieć osobę - dowiedz się, co tak naprawdę kieruje Twoimi klientami, dopiero wtedy możesz im sprzedawać
- Naucz swoje zespoły opowiadać historie o Twoim produkcie. Wykorzystaj historie sukcesu klientów, których potrzebujesz, aby powiększyć bazę klientów
14:00
Wracamy na popołudniowe sesje! Po pierwsze – Andy Farquharson, dyrektor generalny WinningByDesign.
Przemówienie Andy'ego dotyczyło tego, jak firmy muszą przyjąć naukowe podejście do sprzedaży. Tempo sprzedaży B2B jest szybkie. Dlatego pracownicy muszą nauczyć się pracować mądrzej, a nie ciężej.
Trening niekoniecznie poprawia wyniki – najlepiej uczy się podczas pracy. Andy dzieli się swoją teorią 70/20/10 dotyczącą uczenia się w miejscu pracy:
- 70% z trudnych zadań
- 20% z rozwoju i relacji
- 10% z zajęć i szkoleń
12:15
Nazma Qurban wystąpiła na scenie. Jej przemówienie dotyczyło tego, jak liderzy muszą zmienić kulturę miejsca pracy, aby zmotywować milenialsów.
95% siły roboczej Cognismu to pokolenie Z lub millenialsi, więc jest to temat, o którym Nazma wie dużo! Zidentyfikowała 3 obszary zainteresowania liderów biznesu:
- Kultura - stwórz kulturę pracy opartej na współpracy. To jest dobre dla ludzi prosto z uniwersytetu. Utwórz dokument dotyczący zasad współpracy zespołowej, który określa, w jaki sposób zespół musi ze sobą współpracować. Poproś wszystkich nowych pracowników o podpisanie dokumentu po dołączeniu. Baw się dobrze karami za łamanie zasad teamship - np. kupowanie kawy dla wszystkich w drużynie.
- Wzrost: wprowadź jasne plany rozwoju. Zrozum swój zespół. Poznaj ich osobiście i zawodowo. Dopasuj ich cele osobiste do celów biznesowych.
- Swoboda kreatywności - w Cognismie nasi pracownicy mają 20% elastyczności w swoich rolach - 20% swojego czasu można poświęcić na kreatywne działania poza ich podstawowymi rolami.
11:55
James przedstawia serię 7-minutowych przemówień - w tym CRO Cognismu, Nazma Qurban!
11:52
Końcowe przemyślenia dotyczące przywództwa sprzedaży:
Adam: ciesz się tym, co robisz! Bądź autentyczny, bądź sobą. Dostosuj swoje naturalne ja do kultury firmy.
Elaine: rady dla przywódców – bądź pokorny. Rozpoznaj swoje wady. Rozpoznaj osiągnięcia swojego zespołu.
Tom: stwórz bezpieczne środowisko pracy. Zapytaj swój zespół, co daje im najlepsze efekty. Środowisko sprawi, że Twój zespół będzie niesamowity!
11:48
Elaine Tyler: zapomnij o długoterminowych planach. Zastanów się, co musisz zrobić w ciągu najbliższych 6-12 miesięcy, aby stać się najlepszym wykonawcą.
11:45
Tom Castley: musisz mieć odwagę, by zejść z drogi i pozwolić swojemu zespołowi kontynuować pracę. Przywództwo polega na umożliwieniu innym osiągania jak najlepszych wyników. Nikt nie radzi sobie dobrze, gdy jest szpiegowany.
11:43
Jak inspirujesz innych?
Adam Kay: to musi pochodzić od ciebie. Strach przed porażką nie wchodzi w grę. Miej odwagę eksperymentować. Jeśli masz pewność, to przełoży się to na innych. Nie ma znaczenia, czy się pomylisz - po prostu zrób to szybko!
11:35
Teraz – panel prowadzony przez Jamesa Ski, założyciela Sales Confidence i gospodarza SaasGrowth 2019.
„Zaufanie i przywództwo: prawdziwa rozmowa”.
11:33
Liderzy sprzedaży muszą się cofnąć. Poznaj swój zespół. Każdy ma inne cele, marzenia, życie. Zrozum aspiracje każdego pracownika.
Możesz użyć nowej technologii, aby ocenić dynamikę swojego zespołu. Jeśli nie rozwijasz swojego zespołu, pójdą gdzie indziej. Stwórz środowisko, które działa pod kątem rozwoju, a wtedy przyciągniesz do swojej firmy najlepsze talenty.
11:28
Millenialsi nie chcą szefa – chcą trenera. Chcą się uczyć każdego dnia. Szukają możliwości rozwoju.
11:26
Karen mówi o coachingu. Pojawia się nowa siła robocza. Szukają czegoś więcej niż tylko sprzedawania. Chcą mieć cel w środowisku pracy.
Millenialsi chcą pracować dla firm, które dają im ten cel.
11:23
Kolejne przemówienie - Karen Muldoon, Lider Sprzedaży, Zendesk.
Jej kluczowy punkt – w biznesie najważniejszy jest talent.
11:22
Piramida zarządzania wysoką wydajnością Ollie:
11:20
Istnieją 4 sposoby zapobiegania stresowi i lękowi w miejscu pracy, oparte na poradach udzielonych sportowcom:
- Twardość – jak odwrócić złe sytuacje – bądź zmotywowany i skoncentruj się na swoich celach.
- Wytrzymałość w krytycznych momentach - zachowaj spokój w chwilach ekstremalnej presji. Kontroluj tylko to, co możesz kontrolować. Poruszaj się powoli i oddychaj głęboko - dobry sposób na zachowanie spokoju. Skoncentruj się na swoich celach.
- Wytrzymałość Endurance - utrzymanie najwyższej wydajności podczas pracy w ekstremalnym zmęczeniu. Kiedy jesteśmy zmęczeni, tracimy koncentrację i spada wydajność. Jak sobie z tym poradzić? Utrzymuj sprawność fizyczną – dobrze się odżywiaj, pij dużo wody. Śpij i wypocznij. Stwórz wewnętrzny klimat, który napędza wydajność.
- Wytrzymałość zarządzania ryzykiem – podejmowanie decyzji pod presją. Najlepsi gracze nie zdobywają złota, grając bezpiecznie. Szukaj wyzwań i nie bój się porażki.
11:10
W ubiegłym roku z powodu stresu stracono 15,4 miliona dni roboczych.
Jak możesz zapobiec wpływowi stresu na twoją pracę?
11:06
Czego sprzedaż może nauczyć się od sportu? Możesz wprowadzić do sprzedaży sportowe nastawienie. Sprzedaż może być stresująca – musisz radzić sobie ze swoją pracą w obliczu stresów życiowych, z którymi wszyscy mamy do czynienia.
11:05
Pierwszy główny mówca — Ollie Sharpe, wiceprezes ds. przychodów, SalesLoft — „Sport Science: osiąganie najwyższych wyników sprzedaży”.
10:37
Interesująca statystyka Henrique Moniz de Aragao, wiceprezesa w G2.
10:34
Richard Smith, kierownik działu sprzedaży, Refrakt.
10:30
James Isilay, dyrektor generalny Cognismu, już na scenie!
10:28
Kolejny panel - „Technologie sprzedaży: jakie problemy rozwiązujemy?”
W tym Ollie Sharpe, wiceprezes ds. przychodów, SalesLoft.
10:25
Ostatnie pytanie. „Co to znaczy mieć świetne przywództwo w sprzedaży?”
Eva - to, czego potrzebują firmy skalujące, to ktoś, kto pasuje do kultury. Rozwijanie startupu jest jak powiększanie rodziny. Twój produkt jest jak Twoje dzieci. Potrzebujesz ludzi, którzy nie tylko sprzedają, ale także rozwijają kulturę firmy.
Marcin - to zależy od etapu firmy. Idealnie, na wczesnych etapach potrzebujesz kogoś, kto może zapewnić szybki wzrost. Ale potrzebujesz kogoś, kto może rozwijać się wraz z firmą, aż do wyjścia. Czasami trzeba sprowadzić ludzi z zewnątrz.
Itxaso – trzeba mieć ludzi z poczuciem pilności. Nie ma czasu na treningi w dynamicznie rozwijającym się startupie.
Thomas - pomyśl o operacjach sprzedażowych - będziesz tego potrzebować szybciej niż myślisz. Sprzedawcy nie chcą administrować!
10:16
Martin Ashfari-Mehr - korzyścią ze współpracy z Salesforce jest dostęp do marki i maszyny Salesforce. Pomagamy wykorzystać talenty w Salesforce, aby pomóc firmom w rozwoju. W Salesforce pracują ludzie, którzy rozumieją zwiększanie skali — znają zasady. Jest to istotne, zwłaszcza dla firm, które chcą wejść do USA z Europy i odwrotnie.
10:12
Itxaso del Palcio - chcemy widzieć firmy, które budują szerokie pule talentów. Kogo zatrudniają, jakie są pensje? Czy jest to firma z dobrą kulturą i zespołem za kulisami? Jeśli chcesz skalować, musisz zatrudnić „zmieniaczy gry” – ludzi, którzy mogą przenieść biznes na wyższy poziom.
10:10
Thomas Eskebaek - czy silnik jest powtarzalny? Czy firma jest gotowa na skalowanie? Niewiele jest. Maszyna za nim musi być wodoszczelna przed przeniesieniem na większą skalę.
10:08
Eva Tarasova - na początkowych etapach nie szuka przychodów - zwraca się do bazy klientów. Czy produkt dostarcza im wartość? Chce widzieć firmy, które myślą nieszablonowo. Każdy inwestor szuka w biznesie innych rzeczy.
10:05
Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - jako VC musisz czuć się komfortowo i mieć pewność w zespole, że będą w stanie przenieść swój biznes na wyższy poziom. ARR i wzrost ARR są naprawdę ważne.
10:02
Panel…
10:00
Dalej – panel VC – „Czy VC dbają o liderów sprzedaży?”
Przewodnicząca: Flavia Popescu-Richardson, wiceprezes Silicon Valley Bank.
09:56
Podczas skalowania musisz szybko zatrudnić najlepsze talenty do swojej firmy.
Kilka porad:
- Nie zatrudniaj, gdy się pali — pomyśl o wsparciu, którego będzie potrzebować sprzedaż. Ludzie, którzy doprowadzą cię do 1 miliona dolarów, mogą nie być ludźmi, którzy doprowadzą cię do 10 milionów dolarów. Jeśli zatrudnisz więcej sprzedawców, będą potrzebowali większego wsparcia.
- Pozostań poziomo — projektuj i konfiguruj swoje zespoły w kręgach. Na przykład chcesz, aby sprzedaż i marketing współpracowały ze sobą. W ten sposób udało ci się zdobyć milion dolarów. To trudne — podczas skalowania Twój zespół sprzedaży będzie większy niż jakikolwiek inny zespół. Skoncentruj się na MTM — „ważnych wskaźnikach”. Jakie wskaźniki najbardziej zwiększą Twój ARR?
- Zachowaj swoją kulturę - pomyśl o swoich wartościach. Kiedy przyciągniesz nowych ludzi w miarę wzrostu, chcesz zachować tę samą kulturę. Nie poświęcaj swojej kultury tylko po to, by dostać się do 10 milionów dolarów. Zespoły muszą przed sobą odpowiadać.
- Nie przestawaj słuchać swoich klientów - nie skupiaj się tylko na nowych klientach. Kiedy przechodziłeś z 0 do 1 miliona dolarów, byłeś podekscytowany, gdy zapewniałeś odnowienie. Podtrzymaj emocje! Użyj swojego zespołu CS do informowania o wszelkich zmianach w produktach. 1 zadowolony klient pomoże Ci znaleźć kolejnych 10 klientów.
09:45
Aby przejść z 0 do 10 milionów dolarów (etap „dorastania”) – musisz skupić się na sprzedaży.
09:42
Następny prelegent - Neil Ryland, CRO, Peakon. Jego przemówienie – „Od 0 do 10 milionów dolarów – czego nie robić”.
09:40
„Zatrudnianie jest dla mnie sprawą krytyczną”.
Jeremy opowiada o znalezieniu utalentowanych ludzi, którzy przeniosą Twój biznes na wyższy poziom. Musisz znaleźć ludzi, którzy mogą osiągnąć, ale dobrze pasują do twoich wartości i kultury.
09:35
Jeremy przedstawia swój plan SaaS – jak stworzyć odnoszącą sukcesy maszynę sprzedażową, która się skaluje.
09:32
Jeremy mówi o Amazonie – obecnie niezwykle udanym biznesie, ale na początku było to bardzo chaotyczne środowisko do pracy. Liderzy sprzedaży SaaS muszą zrozumieć mechanikę maszyny sprzedażowej, aby tego uniknąć.
09:30
Dla startupu przekroczenie granicy 10 milionów dolarów jest ważnym momentem. Ale może to nadwerężyć instytucję. Musisz dużo zainwestować w produkt, jeśli chcesz skalować na poziomie międzynarodowym.
09:27
Jeremy: „z dnia na dzień sukces to rynek uświadamiający sobie wartość produktu”.
Jego firma odbywa podróż od startupu do skalowania. Dziś firmy muszą niestrudzenie pracować nad poprawą swojej pozycji.
09:25
Pierwszy mówca - Jeremy Straker, wiceprezes ds. międzynarodowych NewVoice Media, który zbudował w swojej firmie odnoszącą sukcesy maszynę sprzedażową, jest teraz na scenie.
09:20
James przedstawia zabójczą linię głośników! Ten dzień jest poświęcony nauce, jak poprawić sprzedaż i wdrażaniu nowych technologii.
09:15
Przemawia James Ski, założyciel Sales Confidence!
09:00
Nadajemy na żywo z SaaSGrowth 2019, w siedzibie Igrzysk Olimpijskich w Londynie 2012! Pierwsze przemówienie dnia zaraz się rozpocznie!
