Cognism à SaaS Growth 2019 - LIVE BLOG

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17:52

Cogism a remporté le prix SaaS Growth Top SaaS Company to Work for in the UK !

17:42

C'est maintenant l'heure de la remise des prix ! "Les 10 meilleures entreprises SaaS pour lesquelles travailler". James distribue les récompenses.

Compte à rebours à partir de 10…

10. Exactement
9. Réfracter
8. Point culminant
7. NewVoice Media
6. Onfido
5. Ometria
4. LandInsight
3. Moulin bavard
2. Akkrou
1. Cognisme

17:33

Les conseils de Renn pour penser aimer un fondateur :

17:26

Le changement fondamental pour les entreprises aujourd'hui, ce sont les gens. La personne moyenne sur le marché du travail a 3 besoins :

• Voix - ils veulent être entendus
• Choix - ils veulent grandir et progresser à leur manière
• Communauté - ils veulent faire partie d'un groupe plus large

17:23

Un fondateur doit être un apprenant - il doit grandir avec son entreprise.

17:17

Comment pouvons-nous apprendre aux autres à penser comme les fondateurs de startups ? De nos jours, une entreprise peut se former plus rapidement que jamais dans l'histoire de l'humanité.

17:16

Le discours de Renn - "Comment penser comme un fondateur".

17:11

Le dernier orateur de la journée se dirige maintenant vers la scène - Renn Vara, co-fondateur de SNP Communications.

17:08

Chris dit qu'ils ont travaillé dur chez Akkroo pour construire des valeurs d'entreprise fortes. À certains égards, l'acquisition était plus une fusion - la combinaison de 2 cultures d'entreprise similaires. Cela ne ressemblait pas à une prise de contrôle.

17:06

James demande ce que c'est que d'être une cible d'acquisition. Chris répond que c'était une surprise. Il ne s'y attendait pas. Mais les meilleures acquisitions devraient être un produit et un alignement culturel.

17:03

Chris dit que les fondateurs de SaaS doivent être des étudiants. Il faut avoir la passion d'apprendre. Essayer de nouveaux outils et technologies fait partie du jeu.

17:00

James demande à Chris comment le processus de vente a changé du démarrage à l'acquisition - quels sont les différents outils qu'il a utilisés, les différentes façons de travailler, lorsqu'une entreprise se transforme au fil du temps.

16:58

James Ski revient sur scène. Il organise une conversation au coin du feu avec Chris Wickson, directeur général d'Akkroo - récemment acquis pour 34 millions de livres sterling.

16:53

Dans une startup, la prise de décision basée sur les données est vitale. Utilisez les données générées par votre entreprise pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

16:47

Peter partage une diapositive très intéressante sur l'embauche des bonnes personnes :

16:45

3 éléments clés sur lesquels se concentrer lors de la création d'une entreprise en hypercroissance :

• Objectifs - définissez des objectifs pour vous-même et votre équipe - tenez compte des objectifs personnels ainsi que des objectifs commerciaux
• Personnel - embauchez les meilleures personnes que vous pouvez - vos employés stimulent les ventes, le marketing, la réussite des clients et le produit

16:38

Une diapositive que Peter utilise pour encadrer les vendeurs juniors sur la manière de présenter un argumentaire - le cadre de base d'un argumentaire réussi :

16:35

Peter partage des conseils sur la façon de construire une machine de vente pour l'hypercroissance :

• Le moteur de vente doit être répétable
• Il doit être évolutif
• ça doit être prévisible

16:30

C'est l'heure du dernier keynote de la journée, prononcé par Peter Crosby, le CRO d'Ometria !

16:29

Différentes personnes sont nécessaires à différentes étapes de l'entreprise. Si vous êtes une startup, vous cherchez à embaucher des personnes dynamiques et de caractère.

Au fur et à mesure que vous grandissez, le profil commence à changer. Vous commencerez à attirer des personnes talentueuses qui ne sont peut-être pas adaptées à l'environnement de démarrage - mais qui sont maintenant bien adaptées.

16:26

Au début de votre organisation, tout est une question d'éducation. Informer le marché sur votre produit. Embaucher les bonnes personnes est essentiel à ce stade.

Les meilleures entreprises écoutent leurs clients. Cela crée une boucle de rétroaction qui informera sur l'évolution de votre produit.

16:24

Brendan dit que l'entreprise qui démarre sera très différente de celle qui atteindra l'introduction en bourse. Il s'agit essentiellement de 2 sociétés différentes. Le leadership doit évoluer à mesure que l'entreprise grandit.

16:22

Brendan Walsh, vice-président EMEA de Zuora, monte sur scène. Son sujet ? « Le rôle du leadership : du démarrage à l'après introduction en bourse ».

16:18

La leçon la plus importante de Jim : le succès ne vous apporte pas le bonheur. Au lieu de cela, c'est l'inverse - un état d'esprit heureux vous donnera un avantage et vous apportera le succès.

16:15

Jim souligne l'importance de partager le succès en tant qu'équipe de vente. Célébrez vos victoires - cela peut faire toute la différence pour la confiance individuelle et d'équipe.

16:14

Ensuite, Jim Preston, directeur des ventes chez Showpad. Il partage 3 leçons pour constituer des équipes à grande échelle.

16:10

Les conseils d'Henrique :

• Sachez que différents pays ont des mots d'argot différents - cela peut vous faire trébucher
• Soyez conscient des normes culturelles - les gens de différents pays travaillent de différentes manières - il existe différentes cultures de travail selon l'endroit où vous vous trouvez
• Embauchez une équipe inclusive - construisez une équipe de cultures différentes qui peuvent toujours bien travailler ensemble
• Placez vos paris en tant qu'entreprise sur les endroits où vous développer - abordez les pays par lots, par exemple en trios. Cela aide à rester concentré

16:07

Début de la dernière session de la journée - Henrique Moniz de Aragao, GM de G2.

Il parle de comment construire une équipe européenne.

14:20

Lauren Cartigny, COO de Sales Confidence, préside une table ronde sur la neuro-diversité.

Le Dr Helen Taylor de l'Université de Cambridge avance sa théorie selon laquelle les humains ont évolué pour travailler dans des équipes spécialisées. Avoir une équipe de penseurs uniques crée un ensemble plus fort et une équipe qui survit.

Cette approche peut être reproduite dans l'environnement des entreprises. Avoir différents types de penseurs dans votre équipe peut augmenter la productivité individuelle et de groupe.

Le panel convient que trop d'entreprises embauchent à leur image - par exemple, des gestionnaires qui embauchent des candidats qui ont fréquenté les mêmes universités. Il est important d'embrasser la diversité dans les affaires. Surtout dans les entreprises en hypercroissance, qui doivent être adaptables et prêtes à des changements rapides.

14:15

Parlant sur un thème similaire, Martin Tucker, fondateur et PDG de Gener8, partage sa méthode 321 de coaching des commerciaux.

Chaque fois qu'un commercial examine un appel, demandez-lui de dresser une liste des éléments suivants :

• 3 choses positives qui se sont produites pendant l'appel - 3 choses qui se sont bien passées
• 2 choses négatives qui se sont produites pendant l'appel - 2 choses qui ont mal tourné
• 1 chose à améliorer - en fonction de l'appel, quelle est la 1 chose qu'ils aimeraient faire mieux la prochaine fois

14:10

Angie Vaux, fondatrice et PDG de OutsideIN Performance, explique comment l'intelligence émotionnelle peut augmenter les ventes.

Elle partage une citation - "les gens achètent sur l'émotion mais justifient dans la logique". Pour gagner des ventes, les représentants doivent s'identifier à leurs clients. Il est impératif de raconter des histoires et de créer des expériences. Établir des relations et des relations est essentiel.

Voici les 3 conseils de coaching de vente d'Angie :

• Écoute active - favorisez une culture où vos vendeurs écoutent le client
• Cherchez à comprendre la personne - découvrez ce qui motive vraiment vos clients, ce n'est qu'alors que vous pourrez leur vendre
• Apprenez à vos équipes à raconter des histoires sur votre produit. Utilisez les témoignages de clients dont vous disposez pour développer votre clientèle

14:00

Nous sommes de retour pour les séances de l'après-midi ! Tout d'abord - Andy Farquharson, directeur général, WinningByDesign.

L'exposé d'Andy portait sur la façon dont les entreprises doivent adopter une approche scientifique des ventes. Le rythme est rapide dans les ventes B2B. Par conséquent, les travailleurs doivent apprendre à travailler plus intelligemment, au lieu de travailler plus dur.

La formation n'améliore pas nécessairement les résultats - le meilleur apprentissage se fait en travaillant. Andy partage sa théorie 70/20/10 de l'apprentissage en milieu de travail :

• 70 % de missions difficiles
• 20 % provenant du développement et des relations
• 10% de cours et de formation

12:15

Nazma Qurban était en direct sur scène. Son discours portait sur la façon dont les dirigeants doivent changer la culture du lieu de travail afin de motiver la génération Y.

95% de la main-d'œuvre de Cognism est de la génération Z ou de la génération Y, c'est donc un sujet que Nazma connaît bien ! Elle a identifié 3 domaines d'intérêt pour les chefs d'entreprise :

• Culture - créer une culture de travail collaborative. C'est bon pour les gens tout droit sortis de l'université. Créez un document de règles d'équipe qui définit la manière dont l'équipe doit travailler ensemble. Demandez à tous les nouveaux employés de signer le document lors de leur arrivée. Amusez-vous avec des punitions pour avoir enfreint les règles de l'équipe - par exemple : acheter un café pour tous les membres de l'équipe.
• Croissance : mettre en place des plans de progression clairs. Comprenez votre équipe. Apprenez à les connaître personnellement et professionnellement. Alignez leurs objectifs personnels avec vos objectifs commerciaux.
• Liberté de créativité - chez Cognism, nos employés bénéficient d'une flexibilité de 20 % dans leurs rôles - 20 % de leur temps peut être consacré à des activités créatives en dehors de leurs rôles principaux.

11:55

James présente une série de discours de 7 minutes - dont le CRO de Cognism, Nazma Qurban !

11:52

Réflexions finales pour le leadership des ventes :

Adam : profitez de ce que vous faites ! Soyez authentique, soyez vous-même. Alignez votre personnalité naturelle avec la culture de l'entreprise.

Elaine : conseils pour le leadership - soyez humble. Reconnaissez vos propres défauts. Reconnaissez les réalisations de votre équipe.

Tom : créez un environnement de travail sûr. Demandez à votre équipe ce qui en tire le meilleur parti. L'environnement rendra votre équipe géniale!

11:48

Elaine Tyler : oubliez les plans à long terme. Pensez à ce que vous devez faire au cours des 6 à 12 prochains mois pour faire de vous un acteur de premier plan.

11:45

Tom Castley : vous devez avoir le courage de vous mettre à l'écart et de laisser votre équipe faire le travail. Le leadership consiste à donner aux autres les moyens de faire de leur mieux. Personne n'est performant lorsqu'il est espionné.

11:43

Comment inspirez-vous les autres ?

Adam Kay : cela doit venir de vous-même. La peur de l'échec n'est pas une option. Ayez la confiance nécessaire pour expérimenter. Si vous avez confiance, cela se traduira pour les autres. Peu importe si vous vous trompez, faites-le rapidement !

11:35

Now - un panel animé par James Ski, fondateur de Sales Confidence et hôte de SaasGrowth 2019.

« Confiance et leadership : vrai discours ».

11:33

Les responsables commerciaux doivent prendre du recul. Apprenez à connaître votre équipe. Tout le monde a des objectifs, des rêves, des vies différents. Comprendre les aspirations de chaque employé.

Vous pouvez utiliser les nouvelles technologies pour évaluer la dynamique de votre équipe. Si vous ne développez pas votre équipe, ils iront ailleurs. Créez un environnement qui fonctionne en termes de développement, puis vous attirerez les meilleurs talents dans votre entreprise.

11:28

Les milléniaux ne veulent pas de patron, ils veulent un coach. Ils veulent apprendre tous les jours. Ils recherchent des opportunités de développement.

11:26

Karen parle de coaching. Il y a une nouvelle main-d'œuvre qui arrive. Ils cherchent plus que vendre. Ils veulent un but dans l'environnement de travail.

Les milléniaux veulent travailler pour des entreprises qui leur donnent ce but.

11:23

Le prochain discours - Karen Muldoon, responsable des ventes, Zendesk.

Son point clé - la chose la plus importante dans les affaires est le talent.

11:22

Pyramide de gestion haute performance d'Ollie :

11:20

Il existe 4 moyens de prévenir le stress et l'anxiété au travail, selon les conseils donnés aux sportifs :

1. Force de redressement - comment renverser les mauvaises situations - restez motivé et concentré sur vos objectifs.
2. Résistance aux moments critiques - rester calme dans les moments de pression extrême. Ne contrôlez que ce que vous pouvez contrôler. Déplacez-vous lentement et respirez profondément - un bon moyen de rester calme. Concentrez-vous sur vos objectifs.
3. Résistance à l'endurance - restant à des performances optimales lors d'un fonctionnement dans des conditions de fatigue extrême. Lorsque nous sommes fatigués, notre concentration mentale s'épuise et nos performances chutent. Comment surmonter cela ? Maintenir la capacité physique - bien manger, boire beaucoup d'eau. Dormir et se reposer. Créer un climat interne qui stimule la performance.
4. Durabilité de la gestion des risques - prendre des décisions sous pression. Les plus performants ne gagnent pas l'or en jouant la sécurité. Cherchez un défi et n'ayez pas peur de l'échec.

11:10

L'année dernière, 15,4 millions de journées de travail ont été perdues à cause du stress.

Comment éviter que le stress n'impacte votre travail ?

11:06

Que peuvent apprendre les ventes du sport ? Vous pouvez introduire un état d'esprit athlétique dans les ventes. Les ventes peuvent être stressantes - vous devez gérer votre travail en plus du stress de la vie auquel nous sommes tous confrontés.

11:05

Premier conférencier principal - Ollie Sharpe, vice-président des revenus, SalesLoft - "Sciences du sport : générer des performances de pointe dans les ventes."

10:37

Une statistique intéressante d'Henrique Moniz de Aragao, VP chez G2.

10:34

Richard Smith, responsable des ventes, Refract.

10:30

James Isilay, PDG, Cognism, maintenant sur scène !

10:28

Panel suivant - "Technologies commerciales : quels problèmes résolvons-nous ?"

Y compris Ollie Sharpe, vice-président des revenus, SalesLoft.

10:25

Dernière question. « Que signifie avoir un excellent leadership commercial ? »

Eva - ce dont les entreprises de mise à l'échelle ont besoin, c'est de quelqu'un qui s'intègre dans la culture. Faire grandir une startup, c'est comme faire grandir une famille. Votre produit est comme vos enfants. Vous voulez des gens qui ne sont pas seulement là pour vendre, mais qui développent la culture d'entreprise.

Martin - cela dépend du stade de l'entreprise. Idéalement, dans les premières étapes, vous avez besoin de quelqu'un qui peut assurer une croissance rapide. Mais vous avez besoin de quelqu'un qui peut grandir avec l'entreprise, jusqu'à la sortie. Il faut parfois faire appel à des personnes extérieures.

Itxaso - vous avez besoin d'avoir des gens avec un sentiment d'urgence. Il n'y a pas de temps pour se former dans une startup à forte croissance.

Thomas - pensez aux opérations de vente - vous en aurez besoin plus tôt que vous ne le pensez. Les vendeurs ne veulent pas faire d'administration !

10:16

Martin Ashfari-Mehr - l'avantage de travailler avec Salesforce est que vous avez accès à la marque et à la machine Salesforce. Nous aidons à tirer parti des talents au sein de Salesforce pour aider les entreprises à se développer. Nous avons des personnes travaillant chez Salesforce qui comprennent la mise à l'échelle - elles connaissent le playbook. C'est vital, surtout pour les entreprises qui veulent se développer aux États-Unis depuis l'Europe, et vice versa.

10:12

Itxaso del Palcio - nous voulons voir des entreprises qui constituent de vastes viviers de talents. Qui embauchent-ils, quels sont les salaires ? Est-ce une entreprise avec une bonne culture et une bonne équipe dans les coulisses ? Si vous souhaitez évoluer, vous devez embaucher des « changeurs de jeu », des personnes capables de faire passer l'entreprise au niveau supérieur.

10:10

Thomas Eskebaek - le moteur est-il reproductible ? L'entreprise est-elle prête à évoluer ? Pas beaucoup le sont. Les machines derrière doivent être étanches avant de passer à l'échelle.

10:08

Eva Tarasova - au début, elle ne recherche pas de revenus - elle se tourne vers la clientèle. Le produit leur apporte-t-il de la valeur ? Elle veut voir des entreprises qui sortent des sentiers battus. Chaque investisseur recherche des choses différentes dans une entreprise.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - en tant que VC, vous devez être à l'aise et confiant dans l'équipe, qu'ils seront en mesure de faire passer leur entreprise au niveau supérieur. L'ARR et la croissance de l'ARR sont vraiment importantes.

10:02

Le panel…

10:00

Ensuite - le panel VC - "Les VC se soucient-ils des leaders des ventes ?"

Présidé par Flavia Popescu-Richardson, vice-présidente, Silicon Valley Bank.

09:56

Lors de la mise à l'échelle, vous devez embaucher rapidement les meilleurs talents dans votre entreprise.

Quelques conseils:

1. N'embauchez pas quand c'est en feu - pensez au soutien dont les ventes auront besoin. Les personnes qui vous amèneront à 1 million de dollars ne sont peut-être pas celles qui vous amèneront à 10 millions de dollars. Si vous embauchez plus de vendeurs, ils auront besoin de plus de soutien pour correspondre.
2. Restez horizontal - concevez et configurez vos équipes en cercles. Vous voulez que les ventes et le marketing travaillent ensemble, par exemple. C'est comme ça que tu es arrivé à 1 million de dollars. C'est difficile - votre équipe de vente sera plus grande que toute autre équipe lorsque vous évoluez. Concentrez-vous sur MTM - les "Metrics That Matter". Quelles sont les métriques qui augmenteront le plus votre ARR ?
3. Gardez votre culture - pensez à vos valeurs. Lorsque vous faites venir de nouvelles personnes à mesure que vous évoluez, vous souhaitez conserver la même culture. Ne sacrifiez pas votre culture juste pour gagner 10 millions de dollars. Les équipes doivent rendre des comptes les unes aux autres.
4. N'arrêtez pas d'écouter vos clients - ne vous concentrez pas uniquement sur les nouveaux clients. Lorsque vous passiez de 0 à 1 million de dollars, vous étiez excité chaque fois que vous obteniez un renouvellement. Continuez cette excitation! Utilisez votre équipe CS pour informer de tout changement de produit. 1 client satisfait vous aidera à trouver les 10 prochains clients.

09:45

Pour passer de 0 $ à 10 millions de dollars (l'étape de « grandir »), vous devez vous concentrer sur les ventes.

09:42

Orateur suivant - Neil Ryland, CRO, Peakon. Son discours - "De 0 à 10 millions de dollars - ce qu'il ne faut pas faire."

09:40

"L'embauche est une chose essentielle pour moi."

Jeremy parle de trouver des personnes talentueuses qui feront passer votre entreprise au niveau supérieur. Vous devez trouver des personnes qui peuvent réussir mais qui correspondent bien à vos valeurs et à votre culture.

09:35

Jeremy présente son plan SaaS - comment créer une machine de vente performante et évolutive.

09:32

Jeremy parle d'Amazon - une entreprise extrêmement prospère à présent, mais au début, c'était un environnement très chaotique dans lequel travailler. Les responsables des ventes SaaS doivent comprendre les mécanismes d'une machine de vente pour éviter cela.

09h30

Pour une startup, passer la barre des 10 millions de dollars est un moment important. Mais cela peut mettre à rude épreuve l'institution. Vous devez investir massivement dans le produit si vous souhaitez évoluer au niveau international.

09:27

Jeremy : "Le succès du jour au lendemain, c'est le marché qui réalise la valeur d'un produit."

Son entreprise est en train de passer du démarrage à la montée en puissance. Aujourd'hui, les entreprises doivent travailler sans relâche pour améliorer leur position.

09:25

Le premier orateur - Jeremy Straker, le SVP International de NewVoice Media, qui a construit une machine de vente réussie dans son entreprise, est maintenant sur scène.

09:20

James présente une liste de haut-parleurs tueur! Cette journée consiste à apprendre à améliorer les ventes et à mettre en œuvre de nouvelles technologies.

09:15

James Ski, fondateur de Sales Confidence prend la parole !

09:00

Nous sommes en direct de SaaSGrowth 2019, à la maison des Jeux olympiques de Londres 2012 ! Premier discours de la journée sur le point de commencer !