Cognismo a SaaS Growth 2019 - LIVE BLOG

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17:52

Il cognismo ha vinto la SaaS Growth Top SaaS Company per cui lavorare nel Regno Unito!

17:42

Ora è il momento della premiazione! "Le 10 migliori aziende SaaS per cui lavorare". James sta distribuendo i premi.

Conto alla rovescia da 10...

10. Esattamente
9. Rifrazione
8. Punto alto
7. Media NewVoice
6. Onfido
5. Ometria
4. LandInsight
3. Chiacchiere
2. Akkroo
1. Cognismo

17:33

I consigli di Renn per pensare come un fondatore:

17:26

Il cambiamento fondamentale per il business ora sono le persone. La persona media nella forza lavoro ha 3 bisogni:

• Voce: vogliono essere ascoltati
• Scelta: vogliono crescere e progredire a modo loro
• Comunità - vogliono far parte di un gruppo più ampio

17:23

Un fondatore deve essere uno studente: deve crescere insieme alla sua azienda.

17:17

Come possiamo insegnare agli altri a pensare come fondatori di startup? Al giorno d'oggi, una società può essere costituita più rapidamente che mai nella storia umana.

17:16

Intervento di Renn - “Come pensare come un fondatore”.

17:11

L'ultimo relatore della giornata sta ora salendo sul palco: Renn Vara, co-fondatore di SNP Communications.

17:08

Chris dice che hanno lavorato duramente in Akkroo per costruire solidi valori aziendali. In un certo senso, l'acquisizione è stata più una fusione: la combinazione di 2 culture aziendali simili. Non sembrava un'acquisizione.

17:06

James chiede com'è essere un obiettivo di acquisizione. Chris risponde che è stata una sorpresa. Non se lo aspettava. Ma le migliori acquisizioni dovrebbero essere un prodotto e un allineamento culturale.

17:03

Chris dice che i fondatori di SaaS devono essere studenti. Devi avere una passione per l'apprendimento. Provare nuovi strumenti e tecnologie fa tutto parte del gioco.

17:00

James chiede a Chris come è cambiato il processo di vendita dall'avvio all'acquisizione: quali sono i diversi strumenti che ha utilizzato, i diversi modi di lavorare, quando un'azienda si trasforma nel tempo.

16:58

James Ski torna sul palco. Sta ospitando una chiacchierata al caminetto con Chris Wickson, Direttore Generale di Akkroo, recentemente acquisita per 34 milioni di sterline.

16:53

In una startup, il processo decisionale basato sui dati è fondamentale. Usa i dati generati dalla tua azienda per scoprire cosa funziona e cosa no.

16:47

Peter condivide una diapositiva molto interessante sull'assunzione delle persone giuste:

16:45

3 cose chiave su cui concentrarsi quando si costruisce un'azienda in ipercrescita:

• Obiettivi: definisci gli obiettivi per te e il tuo team: considera gli obiettivi personali e gli obiettivi aziendali
• Persone: assumi le persone migliori che puoi: le tue persone guidano le vendite, il marketing, il successo dei clienti e il prodotto

16:38

Una diapositiva che Peter usa per istruire i venditori junior su come presentare una presentazione: la struttura di base per una presentazione di successo:

16:35

Peter sta condividendo consigli su come costruire una macchina di vendita per l'ipercrescita:

• Il motore di vendita deve essere ripetibile
• Deve essere scalabile
• Deve essere prevedibile

16:30

È il momento del keynote finale della giornata, tenuto da Peter Crosby, il CRO di Ometria!

16:29

Sono necessarie persone diverse nelle diverse fasi dell'attività. Se sei una startup, stai cercando di assumere persone con grinta e carattere.

Man mano che cresci, il profilo inizia a cambiare. Inizierai ad attirare persone di talento che potrebbero non essere adatte all'ambiente di avvio, ma ora si adattano bene.

16:26

Nella fase iniziale della tua organizzazione, è tutta una questione di istruzione. Educare il mercato sul tuo prodotto. Assumere le persone giuste è fondamentale in questa fase.

Le migliori aziende ascoltano i loro clienti. In questo modo si crea un ciclo di feedback che informerà l'evoluzione del tuo prodotto.

16:24

Brendan afferma che l'azienda che verrà avviata sarà molto diversa da quella che raggiungerà l'IPO. Sono essenzialmente 2 società diverse. La leadership deve evolversi man mano che l'azienda cresce.

16:22

Brendan Walsh, VP EMEA di Zuora, sale sul palco. Il suo argomento? “Il ruolo della leadership: dalla startup al post IPO”.

16:18

La cosa più importante di Jim: il successo non ti porta felicità. Invece, è il contrario: una mentalità felice ti darà un vantaggio e ti porterà successo.

16:15

Jim sottolinea l'importanza di condividere il successo come team di vendita. Festeggia le tue vittorie: può fare la differenza per la fiducia individuale e di squadra.

16:14

Prossimo: Jim Preston, Direttore vendite di Showpad. Sta condividendo 3 lezioni per creare team su misura.

16:10

I consigli di Henrique:

• Tieni presente che paesi diversi hanno parole gergali diverse: possono farti inciampare
• Sii consapevole delle norme culturali - persone di paesi diversi lavorano in modi diversi - ci sono diverse culture sul posto di lavoro a seconda di dove ti trovi
• Assumi un team inclusivo: crea un team di culture diverse che possa ancora lavorare bene insieme
• Scommetti come azienda su dove espandersi: affronta i paesi in lotti, ad esempio in trii. Questo aiuta a mantenere la concentrazione

16:07

Al via l'ultima sessione della giornata - Henrique Moniz de Aragao, GM del G2.

Sta parlando di come costruire una squadra europea.

14:20

Lauren Cartigny, COO di Sales Confidence, presiede una tavola rotonda sulla neurodiversità.

La dott.ssa Helen Taylor dell'Università di Cambridge propone la sua teoria secondo cui gli esseri umani si sono evoluti per lavorare in team specializzati. Avere una squadra di pensatori unici individuali crea un insieme più forte e una squadra che sopravvive.

Questo approccio può essere replicato nell'ambiente aziendale. Avere diversi tipi di pensatori nella tua squadra può aumentare la produttività individuale e di gruppo.

La giuria concorda sul fatto che troppe aziende assumono a propria immagine, ad esempio manager che assumono candidati che hanno frequentato le stesse università. È importante abbracciare la diversità negli affari. Soprattutto nelle aziende in ipercrescita, che devono essere adattabili e pronte a rapidi cambiamenti.

14:15

Parlando di un tema simile, Martin Tucker, fondatore e CEO di Gener8, condivide il suo metodo 321 per istruire i rappresentanti di vendita.

Ogni volta che un rappresentante di vendita sta esaminando una chiamata, chiedigli di redigere un elenco di quanto segue:

• 3 cose positive accadute durante la chiamata - 3 cose che sono andate bene
• 2 cose negative accadute durante la chiamata - 2 cose che sono andate storte
• 1 cosa da migliorare: in base alla chiamata, qual è l'unica cosa che vorrebbe fare meglio la prossima volta

14:10

Angie Vaux, fondatrice e CEO di OutsideIN Performance, parla di come l'intelligenza emotiva può aumentare le vendite.

Condivide una citazione: "le persone comprano in base alle emozioni ma giustificano in base alla logica". Per vincere le vendite, i rappresentanti devono relazionarsi con i loro clienti. È fondamentale raccontare storie e creare esperienze. Costruire relazioni e rapporti è essenziale.

Ecco i 3 consigli di coaching di vendita di Angie:

• Ascolto attivo: promuovi una cultura in cui i tuoi venditori ascoltano il cliente
• Cerca di capire la persona: scopri cosa guida veramente i tuoi clienti, solo allora puoi vendergli
• Insegna ai tuoi team a raccontare storie sul tuo prodotto. Usa le storie di successo dei clienti che hai per far crescere la tua base di clienti

14:00

Siamo tornati per le sessioni pomeridiane! Primo: Andy Farquharson, Direttore Generale, WinningByDesign.

Il discorso di Andy riguardava come le aziende devono adottare un approccio scientifico alle vendite. Il ritmo è veloce nelle vendite B2B. Pertanto i lavoratori devono imparare a lavorare in modo più intelligente, invece che più difficile.

La formazione non migliora necessariamente i risultati: l'apprendimento migliore si fa mentre si lavora. Andy condivide la sua teoria 70/20/10 sull'apprendimento sul posto di lavoro:

• 70% da incarichi impegnativi
• 20% dallo sviluppo e dalle relazioni
• 10% da corsi e formazione

12:15

Nazma Qurban era dal vivo sul palco. Il suo discorso riguardava il modo in cui i leader devono cambiare la cultura del posto di lavoro per motivare i millennial.

Il 95% della forza lavoro del cognismo è di generazione Z o millennial, quindi questo è un argomento di cui Nazma sa molto! Ha identificato 3 aree di interesse per i leader aziendali:

• Cultura: crea una cultura del posto di lavoro collaborativa. Questo è un bene per le persone appena uscite dall'università. Crea un documento sulle regole del teamship che stabilisca come il team deve lavorare insieme. Chiedi a tutti i nuovi assunti di firmare il documento quando si uniscono. Divertiti con le punizioni per aver infranto le regole della squadra, ad esempio: comprare un caffè per tutti i membri della squadra.
• Crescita: mettere in atto piani di progressione chiari. Comprendi la tua squadra. Conoscerli personalmente e professionalmente. Allinea i loro obiettivi personali con i tuoi obiettivi aziendali.
• Libertà per la creatività - in Cognism, i nostri dipendenti hanno il 20% di flessibilità nei loro ruoli - il 20% del loro tempo può essere dedicato ad attività creative al di fuori dei loro ruoli principali.

11:55

James sta introducendo una serie di discorsi di 7 minuti, tra cui il CRO di Cognism, Nazma Qurban!

11:52

Considerazioni finali per la leadership delle vendite:

Adam: goditi quello che fai! Sii autentico, sii te stesso. Allinea il tuo io naturale con la cultura aziendale.

Elaine: consigli per la leadership - sii umile. Riconosci i tuoi stessi difetti. Riconosci i risultati della tua squadra.

Tom: creare un ambiente di lavoro sicuro. Chiedi al tuo team cosa ottiene il meglio da loro. L'ambiente renderà la tua squadra fantastica!

11:48

Elaine Tyler: dimentica i piani a lungo termine. Pensa a cosa devi fare nei prossimi 6-12 mesi per diventare un top performer.

11:45

Tom Castley: devi avere il coraggio di toglierti di mezzo e lasciare che la tua squadra porti avanti il ​​lavoro. La leadership consiste nel consentire agli altri di ottenere il meglio. Nessuno si comporta bene quando viene spiato.

11:43

Come ispiri gli altri?

Adam Kay: deve venire da te stesso. La paura del fallimento non è un'opzione. Abbiate la sicurezza di sperimentare. Se hai fiducia, questo si tradurrà per gli altri. Non importa se sbagli, fallo subito!

11:35

Ora - un panel condotto da James Ski, fondatore di Sales Confidence e conduttore di SaasGrowth 2019.

"Fiducia e leadership: discorsi reali".

11:33

I responsabili delle vendite devono fare un passo indietro. Conosci la tua squadra. Ognuno ha obiettivi, sogni, vite diversi. Comprendere le aspirazioni di ogni dipendente.

Puoi utilizzare la nuova tecnologia per misurare le dinamiche della tua squadra. Se non stai sviluppando la tua squadra, andranno da qualche altra parte. Crea un ambiente che funzioni in termini di sviluppo, quindi attirerai i migliori talenti nella tua attività.

11:28

I millennial non vogliono un capo, vogliono un allenatore. Vogliono imparare ogni giorno. Stanno cercando opportunità di sviluppo.

11:26

Karen sta parlando di coaching. C'è una nuova forza lavoro in arrivo. Stanno cercando qualcosa di più della semplice vendita. Vogliono uno scopo nell'ambiente di lavoro.

I millennial vogliono lavorare per aziende che danno loro questo scopo.

11:23

Il prossimo keynote: Karen Muldoon, Sales Leader, Zendesk.

Il suo punto chiave: la cosa più importante negli affari è il talento.

11:22

La piramide di gestione ad alte prestazioni di Ollie:

11:20

Esistono 4 modi per prevenire lo stress e l'ansia sul posto di lavoro, sulla base dei consigli dati agli atleti:

1. Resistenza all'inversione di tendenza - come ribaltare le brutte situazioni - rimanere motivato e concentrato sui tuoi obiettivi.
2. Momento critico di durezza: mantenere la calma nei momenti di estrema pressione. Controlla solo ciò che puoi controllare. Muoviti lentamente e respira profondamente: un buon modo per mantenere la calma. Concentrati sui tuoi obiettivi.
3. Resistenza alla resistenza - mantenendo le massime prestazioni quando si opera in condizioni di estrema fatica. Quando siamo stanchi, la nostra concentrazione mentale si esaurisce e le nostre prestazioni diminuiscono. Come superare questo? Mantieni la capacità fisica: mangia bene, bevi molta acqua. Dormi e riposa. Crea un clima interno che guidi le prestazioni.
4. Robustezza nella gestione del rischio: prendere decisioni sotto pressione. I migliori giocatori non vincono l'oro giocando sul sicuro. Cerca una sfida e non aver paura del fallimento.

11:10

L'anno scorso sono state perse 15,4 milioni di giornate lavorative a causa dello stress.

Come puoi evitare che lo stress influisca sul tuo lavoro?

11:06

Cosa possono imparare le vendite dallo sport? Puoi portare una mentalità atletica nelle vendite. Le vendite possono essere stressanti: devi gestire il tuo lavoro in aggiunta allo stress della vita che tutti dobbiamo affrontare.

11:05

Primo relatore principale - Ollie Sharpe, VP of Revenue, SalesLoft - "Scienze sportive: guida alle massime prestazioni nelle vendite".

10:37

Una statistica interessante da Henrique Moniz de Aragao, VP al G2.

10:34

Richard Smith, responsabile vendite, Rifrazione.

10:30

James Isilay, CEO, Cognism, ora sul palco!

10:28

Pannello successivo - "Tecnologie di vendita: quali problemi risolviamo?"

Compreso Ollie Sharpe, VP delle entrate, SalesLoft.

10:25

Ultima domanda. "Cosa significa avere un'ottima leadership di vendita?"

Eva: ciò di cui le aziende in crescita hanno bisogno è qualcuno che si adatti alla cultura. Far crescere una startup è come far crescere una famiglia. Il tuo prodotto è come i tuoi figli. Vuoi persone che non siano lì solo per vendere, ma per far crescere la cultura aziendale.

Martin - dipende dal palcoscenico dell'azienda. Idealmente, nelle prime fasi, hai bisogno di qualcuno in grado di fornire una crescita rapida. Ma hai bisogno di qualcuno che possa crescere con il business, fino all'uscita. A volte devi coinvolgere persone esterne.

Itxaso: devi avere persone con un senso di urgenza. Non c'è tempo per allenarsi in una startup in forte crescita.

Thomas - pensa alle operazioni di vendita - ne avrai bisogno prima di quanto pensi. I venditori non vogliono fare l'amministratore!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - il vantaggio di lavorare con Salesforce è l'accesso al marchio e alla macchina Salesforce. Aiutiamo a sfruttare il talento all'interno di Salesforce per aiutare le aziende a crescere. Abbiamo persone che lavorano in Salesforce che capiscono la scalabilità verso l'alto: conoscono il playbook. È fondamentale, soprattutto per le aziende che vogliono espandersi negli Stati Uniti dall'Europa e viceversa.

10:12

Itxaso del Palcio - vogliamo vedere aziende che costruiscono ampi pool di talenti. Chi stanno assumendo, quali sono gli stipendi? È un'azienda con una buona cultura e un team dietro le quinte? Se vuoi scalare, devi assumere "game changer" - persone che possono portare l'azienda a un livello superiore.

10:10

Thomas Eskebaek: il motore è ripetibile? L'azienda è pronta per la scalabilità? Non molti lo sono. I macchinari dietro di esso devono essere a tenuta stagna prima di spostarsi per aumentare.

10:08

Eva Tarasova - nelle prime fasi, non cerca entrate - guarda alla base di clienti. Il prodotto offre loro valore? Vuole vedere aziende che pensano fuori dagli schemi. Ogni investitore cerca cose diverse in un'azienda.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - come VC, devi essere a tuo agio e fiducioso nel team, che sarà in grado di portare la propria attività a un livello superiore. L'ARR e la crescita dell'ARR sono davvero importanti.

10:02

Il pannello…

10:00

Il prossimo passo - il pannello VC - "I VC si preoccupano dei leader delle vendite?"

Presieduto da Flavia Popescu-Richardson, VP, Silicon Valley Bank.

09:56

Durante il ridimensionamento, devi assumere rapidamente i migliori talenti nella tua attività.

Qualche consiglio:

1. Non assumere quando è in fiamme : pensa al supporto di cui le vendite avranno bisogno. Le persone che ti porteranno a $ 1 milione potrebbero non essere le persone che ti porteranno a $ 10 milioni. Se assumi più venditori, avranno bisogno di più supporto per abbinare.
2. Rimani orizzontale : progetta e imposta le tue squadre in cerchio. Ad esempio, vuoi che le vendite e il marketing lavorino insieme. È così che sei arrivato a $ 1 milione. È impegnativo: il tuo team di vendita sarà più grande di qualsiasi altro team durante il ridimensionamento. Concentrati su MTM, le "metriche che contano". Quali sono le metriche che aumenteranno maggiormente il tuo ARR?
3. Mantieni la tua cultura - pensa ai tuoi valori. Quando porti nuove persone man mano che cresci, vuoi mantenere la tua cultura invariata. Non sacrificare la tua cultura solo per arrivare a 10 milioni di dollari. Le squadre devono rendere conto l'una all'altra.
4. Non smettere di ascoltare i tuoi clienti , non concentrarti solo sui nuovi clienti. Quando passavi da $ 0 a $ 1 milione, eri entusiasta ogni volta che ti assicuravi un rinnovo. Continua quell'eccitazione! Utilizza il tuo team CS per informare eventuali modifiche al prodotto. 1 cliente soddisfatto ti aiuterà a trovare i prossimi 10 clienti.

09:45

Per passare da $ 0 a $ 10 milioni (la fase di "crescita"), devi concentrarti sulle vendite.

09:42

Prossimo relatore: Neil Ryland, CRO, Peakon. Il suo discorso - "Da $ 0 a $ 10 milioni: cosa non fare".

09:40

"L'assunzione è una cosa fondamentale per me."

Jeremy parla di trovare persone di talento che porteranno la tua attività a un livello superiore. Devi trovare persone in grado di ottenere risultati ma che si adattano bene ai tuoi valori e alla tua cultura.

09:35

Jeremy presenta il suo progetto SaaS: come creare una macchina di vendita di successo e scalabile.

09:32

Jeremy parla di Amazon: un'attività di enorme successo ora, ma all'inizio era un ambiente molto caotico in cui lavorare. I leader delle vendite SaaS devono comprendere i meccanismi di una macchina di vendita per evitarlo.

09:30

Per una startup, superare la soglia dei 10 milioni di dollari è un momento importante. Ma può mettere a dura prova l'istituzione. Devi investire molto nel prodotto se vuoi scalare a livello internazionale.

09:27

Jeremy: "il successo notturno è il mercato che realizza il valore di un prodotto".

La sua azienda sta facendo il viaggio dall'avvio all'espansione. Oggi le aziende devono lavorare instancabilmente per migliorare la propria posizione.

09:25

Il primo relatore - Jeremy Straker, SVP International di NewVoice Media, che ha costruito una macchina di vendita di successo nella sua azienda, è ora sul palco.

09:20

James sta introducendo una line-up killer di altoparlanti! Questa giornata è dedicata all'apprendimento di come migliorare le vendite e implementare nuove tecnologie.

09:15

Parla ora James Ski, fondatore di Sales Confidence!

09:00

Siamo in diretta da SaaSGrowth 2019, nella sede delle Olimpiadi di Londra 2012! Primo discorso della giornata che sta per iniziare!