Cognismo no SaaS Growth 2019 - BLOG AO VIVO

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17:52

A Cogniism ganhou o prêmio SaaS Growth Top SaaS Company to Work no Reino Unido!

17:42

Agora é hora de uma cerimônia de premiação! “As 10 melhores empresas de SaaS para trabalhar”. James está entregando os prêmios.

Contando a partir de 10…

10. Exatamente
9. Refração
8. Ponto alto
7. Nova mídia de voz
6. Onfido
5. Ometria
4. LandInsight
3. Chattermill
2. Akkroo
1. Cognição

17:33

Dicas de Renn para pensar como um fundador:

17:26

A mudança fundamental para os negócios agora são as pessoas. A pessoa média na força de trabalho tem 3 necessidades:

• Voz - eles querem ser ouvidos
• Escolha - eles querem crescer e progredir à sua maneira
• Comunidade - eles querem fazer parte de um grupo maior

17:23

Um fundador deve ser um aprendiz - eles precisam crescer junto com sua empresa.

17:17

Como podemos ensinar os outros a pensar como fundadores de startups? Hoje em dia, uma empresa pode ser formada mais rápido do que nunca na história da humanidade.

17:16

A palestra de Renn - “Como pensar como um fundador”.

17:11

Agora sobe ao palco o último orador do dia - Renn Vara, cofundador da SNP Communications.

17:08

Chris diz que eles trabalharam duro na Akkroo para construir fortes valores da empresa. De certa forma, a aquisição foi mais uma fusão - a combinação de duas culturas de empresas semelhantes. Não parecia uma aquisição.

17:06

James pergunta como é ser um alvo de aquisição. Chris responde que foi uma surpresa. Ele não esperava isso. Mas as melhores aquisições devem ser um produto e alinhamento cultural.

17:03

Chris diz que os fundadores de SaaS precisam ser estudantes. Você tem que ter paixão por aprender. Experimentar novas ferramentas e tecnologia faz parte do jogo.

17:00

James pergunta a Chris como o processo de vendas mudou da startup para a aquisição - quais são as diferentes ferramentas que ele usou, as diferentes formas de trabalhar, quando uma empresa se transforma ao longo do tempo.

16:58

James Ski retorna ao palco. Ele está hospedando um bate-papo com Chris Wickson, gerente geral da Akkroo - recentemente adquirida por £ 34 milhões.

16:53

Em uma startup, a tomada de decisões orientada por dados é vital. Use os dados que sua empresa gera para descobrir o que funciona e o que não funciona.

16:47

Peter compartilha um slide muito interessante sobre a contratação das pessoas certas:

16:45

3 coisas importantes para focar ao construir uma empresa de hipercrescimento:

• Objetivos - defina metas para você e sua equipe - considere metas pessoais, bem como metas de negócios
• Pessoas - contrate as melhores pessoas que puder - seu pessoal impulsiona as vendas, o marketing, o sucesso do cliente e o produto

16:38

Um slide que Peter usa para treinar vendedores juniores sobre como apresentar um pitch - a estrutura básica para um pitch de sucesso:

16:35

Peter está compartilhando conselhos sobre como construir uma máquina de vendas para hipercrescimento:

• O motor de vendas deve ser repetível
• Deve ser escalável
• Deve ser previsível

16:30

É hora da palestra final do dia, proferida por Peter Crosby, o CRO da Ometria!

16:29

Pessoas diferentes são necessárias em diferentes estágios do negócio. Se você é uma startup, está procurando contratar pessoas com motivação e caráter.

Conforme você cresce, o perfil começa a mudar. Você começará a atrair pessoas talentosas que podem não ser adequadas ao ambiente de startups - mas agora se encaixam bem.

16:26

No estágio inicial de sua organização, é tudo sobre educação. Educar o mercado sobre o seu produto. Contratar as pessoas certas é fundamental nesta fase.

As melhores empresas ouvem seus clientes. Isso cria um ciclo de feedback que informará como seu produto evolui.

16:24

Brendan diz que a empresa que começar será muito diferente daquela que chegar ao IPO. São essencialmente 2 empresas diferentes. A liderança deve evoluir à medida que a empresa cresce.

16:22

Brendan Walsh, VP EMEA da Zuora, sobe ao palco. O tema dele? “O papel da liderança: da startup ao pós-IPO”.

16:18

A lição mais importante de Jim: o sucesso não traz felicidade. Em vez disso, é o contrário - uma mentalidade feliz lhe dará uma vantagem e lhe trará sucesso.

16:15

Jim destaca a importância de compartilhar o sucesso como equipe de vendas. Comemore suas vitórias - isso pode fazer toda a diferença para a confiança individual e da equipe.

16:14

Em seguida - Jim Preston, diretor de vendas da Showpad. Ele está compartilhando 3 lições para construir equipes em escala.

16:10

Dicas de Henrique:

• Esteja ciente de que países diferentes têm gírias diferentes - isso pode te enganar
• Esteja ciente das normas culturais - pessoas de diferentes países trabalham de maneiras diferentes - existem diferentes culturas no local de trabalho, dependendo de onde você está
• Contrate uma equipe inclusiva - construa uma equipe de diferentes culturas que ainda possam trabalhar bem juntas
• Faça suas apostas como um negócio em onde expandir - enfrente países em lotes, por exemplo, em trios. Isso ajuda a manter o foco

16:07

Iniciando a sessão final do dia - Henrique Moniz de Aragão, GM do G2.

Ele está falando sobre como construir um time europeu.

14:20

Lauren Cartigny, COO de Confiança de Vendas, preside um painel de discussão sobre neurodiversidade.

A Dra. Helen Taylor, da Universidade de Cambridge, apresenta sua teoria de que os humanos evoluíram para trabalhar em equipes especializadas. Ter uma equipe de pensadores únicos cria um todo mais forte e uma equipe que sobrevive.

Essa abordagem pode ser replicada no ambiente de negócios. Ter diferentes tipos de pensadores em sua equipe pode aumentar a produtividade individual e em grupo.

O painel concorda que muitas empresas contratam à sua própria imagem - por exemplo, gerentes que contratam candidatos que frequentaram as mesmas universidades. É importante abraçar a diversidade nos negócios. Especialmente em empresas de hipercrescimento, que devem ser adaptáveis ​​e prontas para mudanças rápidas.

14:15

Falando sobre um tema semelhante, Martin Tucker, fundador e CEO da Gener8, compartilha seu método 321 de treinar representantes de vendas.

Sempre que um representante de vendas estiver analisando uma chamada, peça-lhe que elabore uma lista do seguinte:

• 3 coisas positivas que aconteceram durante a ligação - 3 coisas que deram certo
• 2 coisas negativas que aconteceram durante a ligação - 2 coisas que deram errado
• 1 coisa para melhorar - com base na chamada, qual é a 1 coisa que eles gostariam de melhorar na próxima vez

14:10

Angie Vaux, fundadora e CEO da OutsideIN Performance, fala sobre como a inteligência emocional pode aumentar as vendas.

Ela compartilha uma citação - “as pessoas compram na emoção, mas justificam na lógica”. Para ganhar vendas, os representantes devem se relacionar com seus clientes. É imperativo contar histórias e criar experiências. Construir relacionamentos e rapport é essencial.

Aqui estão as 3 dicas de coaching de vendas de Angie:

• Escuta ativa - promova uma cultura em que seus vendedores ouçam o cliente
• Busque entender a pessoa - descubra o que realmente move seus clientes, só assim você poderá vender para eles
• Ensine suas equipes a contar histórias sobre seu produto. Use as histórias de sucesso de clientes que você tem para aumentar sua base de clientes

14:00

Estamos de volta para as sessões da tarde! Primeiro - Andy Farquharson, gerente geral, WinningByDesign.

A palestra de Andy foi sobre como as empresas devem adotar uma abordagem científica para as vendas. O ritmo é rápido nas vendas B2B. Portanto, os trabalhadores têm que aprender a trabalhar de forma mais inteligente, em vez de mais difícil.

O treinamento não necessariamente melhora os resultados - o melhor aprendizado é feito durante o trabalho. Andy compartilha sua teoria 70/20/10 de aprendizado no local de trabalho:

• 70% de tarefas desafiadoras
• 20% de desenvolvimento e relacionamentos
• 10% em cursos e treinamentos

12:15

Nazma Qurban estava ao vivo no palco. Sua palestra foi sobre como os líderes precisam mudar a cultura do local de trabalho para motivar os millennials.

95% da força de trabalho da Cogniism são da Geração Z ou millennials, então esse é um tópico sobre o qual Nazma conhece muito! Ela identificou 3 áreas de foco para líderes de negócios:

• Cultura - crie uma cultura colaborativa no local de trabalho. Isso é bom para pessoas que saem da universidade. Crie um documento de regras de equipe que defina como a equipe precisa trabalhar em conjunto. Faça com que todos os novos contratados assinem o documento quando ingressarem. Divirta-se com punições por quebrar as regras da equipe - por exemplo: comprar um café para todos da equipe.
• Crescimento: coloque em prática planos de progressão claros. Entenda sua equipe. Conheça-os pessoalmente e profissionalmente. Alinhe seus objetivos pessoais com seus objetivos de negócios.
• Liberdade para criatividade - na Cogniism, nossos funcionários recebem 20% de flexibilidade em suas funções - 20% de seu tempo pode ser gasto em atividades criativas fora de suas funções principais.

11:55

James está apresentando uma rodada de discursos de 7 minutos - incluindo o CRO da Cogniism, Nazma Qurban!

11:52

Considerações finais para a liderança de vendas:

Adam: aproveite o que você faz! Seja autêntico, seja você mesmo. Alinhe seu eu natural com a cultura da empresa.

Elaine: conselho para liderança - seja humilde. Reconheça suas próprias falhas. Reconheça as conquistas de sua equipe.

Tom: crie um ambiente de trabalho seguro. Pergunte à sua equipe o que tira o melhor deles. O ambiente vai deixar sua equipe incrível!

11:48

Elaine Tyler: esqueça os planos de longo prazo. Pense no que você precisa fazer nos próximos 6 a 12 meses para ter um desempenho superior.

11:45

Tom Castley: você tem que ter a coragem de sair do caminho e deixar sua equipe continuar com o trabalho. A liderança tem tudo a ver com capacitar os outros para alcançar o seu melhor. Ninguém se sai bem quando está sendo espionado.

11:43

Como você inspira os outros?

Adam Kay: tem que vir de você mesmo. O medo do fracasso não é uma opção. Tenha confiança para experimentar. Se você tiver confiança, isso se traduzirá para os outros. Não importa se você errar - apenas erre rapidamente!

11:35

Agora - um painel apresentado por James Ski, fundador da Sales Confidence e apresentador do SaasGrowth 2019.

“Confiança e Liderança: Conversa Real”.

11:33

Os líderes de vendas precisam dar um passo atrás. Conheça sua equipe. Todo mundo tem objetivos, sonhos, vidas diferentes. Entenda as aspirações de cada funcionário.

Você pode usar novas tecnologias para avaliar a dinâmica de sua equipe. Se você não está desenvolvendo sua equipe, eles irão para outro lugar. Crie um ambiente que funcione em termos de desenvolvimento, assim você atrairá os melhores talentos para o seu negócio.

11:28

Os millennials não querem um chefe - eles querem um treinador. Eles querem aprender todos os dias. Eles estão procurando oportunidades de desenvolvimento.

11:26

Karen está falando sobre coaching. Há uma nova força de trabalho chegando. Eles estão procurando mais do que apenas vender. Eles querem um propósito no ambiente de trabalho.

Os millennials querem trabalhar para empresas que lhes deem esse propósito.

11:23

A próxima palestra - Karen Muldoon, líder de vendas, Zendesk.

Seu ponto-chave - a coisa mais importante nos negócios é o talento.

11:22

Pirâmide de gerenciamento de alto desempenho de Ollie:

11:20

Existem 4 maneiras de prevenir o estresse e a ansiedade no local de trabalho, com base nos conselhos dados aos atletas:

1. Resistência de recuperação - como reverter situações ruins - mantenha-se motivado e focado em seus objetivos.
2. Resistência em momentos críticos - manter a calma em momentos de extrema pressão. Controle apenas o que você pode controlar. Mova-se devagar e respire fundo - uma boa maneira de manter a calma. Concentre-se em seus objetivos.
3. Resistência de resistência - mantendo o desempenho máximo ao operar sob fadiga extrema. Quando estamos cansados, nosso foco mental se esgota e nosso desempenho cai. Como superar isso? Mantenha a capacidade física - alimente-se bem, beba bastante água. Durma e descanse. Crie um clima interno que impulsione o desempenho.
4. Resistência na gestão de riscos - tomar decisões sob pressão. Os melhores desempenhos não ganham o ouro jogando pelo seguro. Busque um desafio e não tenha medo do fracasso.

11:10

No ano passado, 15,4 milhões de dias de trabalho foram perdidos devido ao estresse.

Como você pode evitar que o estresse afete seu trabalho?

11:06

O que as vendas podem aprender com o esporte? Você pode trazer uma mentalidade atlética para as vendas. As vendas podem ser estressantes - você precisa gerenciar seu trabalho além do estresse da vida que todos enfrentamos.

11:05

Primeiro palestrante - Ollie Sharpe, vice-presidente de receita, SalesLoft - “Sport Science: impulsionando o desempenho máximo em vendas”.

10:37

Uma estatística interessante de Henrique Moniz de Aragão, VP do G2.

10:34

Richard Smith, chefe de vendas da Refract.

10:30

James Isilay, CEO, Cogniism, agora no palco!

10:28

Próximo painel - “Tecnologias de vendas: quais problemas resolvemos?”

Incluindo Ollie Sharpe, vice-presidente de receita, SalesLoft.

10:25

Ultima questão. “O que significa ter uma grande liderança de vendas?”

Eva - o que as empresas em escala precisam é de alguém que se encaixe na cultura. O crescimento de uma startup é como o crescimento de uma família. Seu produto é como seus filhos. Você quer pessoas que não estão lá apenas para vender - mas para desenvolver a cultura da empresa.

Martin - depende do estágio da empresa. Idealmente, nos estágios iniciais, você precisa de alguém que possa gerar crescimento rápido. Mas você precisa de alguém que possa crescer com o negócio, até a saída. Às vezes você tem que trazer pessoas externas.

Itxaso - você precisa ter pessoas com senso de urgência. Não há tempo para treinar em uma startup de alto crescimento.

Thomas - pense em operações de vendas - você precisará disso mais cedo do que pensa. As pessoas de vendas não querem fazer administração!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - o benefício de trabalhar com o Salesforce é que você obtém acesso à marca e à máquina Salesforce. Ajudamos a alavancar o talento dentro do Salesforce para ajudar as empresas a crescer. Temos pessoas trabalhando na Salesforce que entendem de expansão - elas conhecem o manual. É vital, especialmente para empresas que desejam expandir para os EUA a partir da Europa e vice-versa.

10:12

Itxaso del Palcio - queremos ver empresas que constroem amplos pools de talentos. Quem eles estão contratando, quais são os salários? É uma empresa com uma boa cultura e equipe nos bastidores? Se você quer escalar, você precisa contratar “game changers” – pessoas que podem levar o negócio para o próximo nível.

10:10

Thomas Eskebaek - o motor é repetível? A empresa está pronta para escalar? Não são muitos. O maquinário por trás dele precisa ser estanque antes de se mover para aumentar a escala.

10:08

Eva Tarasova - nos estágios iniciais, ela não procura receita - ela procura a base de clientes. O produto está entregando valor para eles? Ela quer ver empresas que pensam fora da caixa. Cada investidor procura coisas diferentes em um negócio.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - como VC, você precisa estar confortável e confiante na equipe, pois eles serão capazes de levar seus negócios para o próximo nível. ARR e o crescimento da ARR é realmente importante.

10:02

O painel…

10:00

Em seguida - o painel VC - "Os VCs se importam com os líderes de vendas?"

Presidido por Flavia Popescu-Richardson, VP, Silicon Valley Bank.

09:56

Ao escalar, você precisa contratar os melhores talentos para o seu negócio rapidamente.

Algum conselho:

1. Não contrate quando estiver pegando fogo - pense no suporte que as vendas precisarão. As pessoas que o levarão a US$ 1 milhão podem não ser as pessoas que o levarão a US$ 10 milhões. Se você contratar mais vendedores, eles precisarão de mais suporte para corresponder.
2. Fique na horizontal - projete e configure suas equipes em círculos. Você quer que vendas e marketing trabalhem juntos, por exemplo. É como você chegou a US $ 1 milhão. É desafiador - sua equipe de vendas será maior do que qualquer outra equipe quando você estiver escalando. Concentre-se no MTM - as “métricas que importam”. Quais são as métricas que mais aumentarão seu ARR?
3. Mantenha sua cultura - pense em seus valores. Quando você traz novas pessoas à medida que cresce, você quer manter sua cultura a mesma. Não sacrifique sua cultura apenas para chegar a US$ 10 milhões. As equipes devem prestar contas umas às outras.
4. Não pare de ouvir seus clientes - não se concentre apenas em novos clientes. Quando você estava indo de US$ 0 para US$ 1 milhão, você ficava empolgado sempre que garantia uma renovação. Continue com essa emoção! Use sua equipe de CS para informar quaisquer alterações no produto. 1 cliente satisfeito ajudará você a encontrar os próximos 10 clientes.

09:45

Para ir de US$ 0 a US$ 10 milhões (o estágio de “crescimento”) - você precisa se concentrar nas vendas.

09:42

Próximo orador - Neil Ryland, CRO, Peakon. Seu discurso - "De US $ 0 a US $ 10 milhões - o que não fazer".

09:40

“A contratação é uma coisa crítica para mim.”

Jeremy fala sobre encontrar pessoas talentosas que levarão seu negócio para o próximo nível. Você tem que encontrar pessoas que possam realizar, mas que se ajustem bem aos seus valores e cultura.

09:35

Jeremy apresenta seu plano de SaaS - como criar uma máquina de vendas bem-sucedida e dimensionável.

09:32

Jeremy fala sobre a Amazon - um negócio de enorme sucesso agora, mas no começo era um ambiente muito caótico para se trabalhar. Os líderes de vendas de SaaS precisam entender a mecânica de uma máquina de vendas para evitar isso.

09:30

Para uma startup, ultrapassar a marca de US$ 10 milhões é um momento importante. Mas pode colocar uma pressão sobre a instituição. Você precisa investir pesadamente em produtos se quiser escalar em nível internacional.

09:27

Jeremy: “O sucesso da noite para o dia é o mercado perceber o valor de um produto”.

Sua empresa está fazendo a jornada da inicialização para a expansão. Hoje, as empresas precisam trabalhar incansavelmente para melhorar sua posição.

09:25

O primeiro palestrante - Jeremy Straker, vice-presidente sênior internacional da NewVoice Media, que construiu uma máquina de vendas de sucesso em sua empresa, está agora no palco.

09:20

James está apresentando uma linha matadora de palestrantes! Este dia é sobre aprender como melhorar as vendas e implementar novas tecnologias.

09:15

James Ski, fundador da Sales Confidence, está falando agora!

09:00

Estamos ao vivo do SaaSGrowth 2019, na sede das Olimpíadas de Londres 2012! Primeiro discurso do dia prestes a começar!