Cognism на выставке SaaS Growth 2019 — ПРЯМОЙ БЛОГ

Не можете быть сегодня на SaaS Growth 2019? Следите за нами в прямом эфире с обновлениями от команды Cognism.

Нажмите «Обновить», чтобы быть в курсе последних обновлений!

17:52

Компания Cognism стала лучшей SaaS-компанией для роста SaaS в Великобритании!

17:42

Теперь пришло время для церемонии награждения! «10 лучших SaaS-компаний для работы». Джеймс раздает награды.

Отсчет от 10…

10. Точно
9. Преломление
8. Изюминка
7. НьюГолос Медиа
6. Онфидо
5. Ометрия
4. ЛендИнсайт
3. Чаттермилл
2. Аккру
1. Познание

17:33

Советы Ренна о том, как мыслить как основатель:

17:26

Фундаментальное изменение для бизнеса сейчас — это люди. У среднестатистического работающего человека есть 3 потребности:

• Голос - они хотят быть услышанными
• Выбор - они хотят расти и прогрессировать по-своему
• Сообщество - они хотят быть частью большей группы

17:23

Основатель должен быть учеником — он должен расти вместе со своей компанией.

17:17

Как мы можем научить других думать как основатели стартапов? В настоящее время компания может быть создана быстрее, чем когда-либо в истории человечества.

17:16

Лекция Ренна - «Как мыслить как основатель».

17:11

На сцену выходит последний спикер дня – Ренн Вара, соучредитель SNP Communications.

17:08

Крис говорит, что они усердно работали в Akkroo, чтобы создать сильные ценности компании. В некотором смысле это приобретение было скорее слиянием — объединением двух схожих корпоративных культур. Это не было похоже на захват.

17:06

Джеймс спрашивает, каково быть объектом приобретения. Крис отвечает, что это был сюрприз. Он этого не ожидал. Но лучшие приобретения должны быть связаны с продуктом и культурой.

17:03

Крис говорит, что основатели SaaS должны быть студентами. У вас должна быть страсть к обучению. Пробовать новые инструменты и технологии — это часть игры.

17:00

Джеймс спрашивает Криса, как изменился процесс продаж от стартапа до приобретения — какие разные инструменты он использовал, разные способы работы, когда компания трансформируется с течением времени.

16:58

Джеймс Ски возвращается на сцену. Он ведет беседу у камина с Крисом Уиксоном, генеральным директором Akkroo, недавно приобретенного за 34 миллиона фунтов стерлингов.

16:53

В стартапе жизненно важно принимать решения на основе данных. Используйте данные, которые генерирует ваш бизнес, чтобы узнать, что работает, а что нет.

16:47

Питер делится очень интересным слайдом о том, как нанимать правильных людей:

16:45

3 ключевых момента, на которых следует сосредоточиться при построении быстрорастущей компании:

• Цели - определите цели для себя и своей команды - учитывайте личные цели, а также бизнес-цели
• Люди — нанимайте лучших людей, которых можете — ваши люди управляют продажами, маркетингом, успехом клиентов и продуктом.

16:38

Слайд, который Питер использует для обучения младших продавцов тому, как проводить презентацию — базовая основа для успешной презентации:

16:35

Питер делится советами о том, как построить машину продаж для гиперроста:

• Механизм продаж должен быть воспроизводимым
• Он должен быть масштабируемым
• Это должно быть предсказуемо

16:30

Пришло время для заключительного основного выступления Питера Кросби, главного директора Ometria!

16:29

На разных этапах бизнеса нужны разные люди. Если вы стартап, вам нужны люди с целеустремленностью и характером.

По мере роста профиль начинает меняться. Вы начнете привлекать талантливых людей, которые, возможно, не подходят для среды стартапа, но сейчас хорошо подходят.

16:26

На ранней стадии вашей организации все зависит от образования. Информирование рынка о вашем продукте. На данном этапе очень важно нанять правильных людей.

Лучшие компании прислушиваются к своим клиентам. Это создает цикл обратной связи, который будет информировать вас о том, как развивается ваш продукт.

16:24

Брендан говорит, что стартующая компания будет сильно отличаться от той, которая выйдет на IPO. По сути это 2 разные компании. Лидерство должно развиваться по мере роста компании.

16:22

Брендан Уолш, вице-президент Zuora по региону EMEA, выходит на сцену. Его тема? «Роль лидерства: от стартапа до IPO».

16:18

Самый важный вывод Джима: успех не приносит счастья. Наоборот, счастливое мышление даст вам преимущество и принесет вам успех.

16:15

Джим подчеркивает важность совместного успеха в команде продаж. Отмечайте свои победы — это может иметь решающее значение для индивидуальной и командной уверенности.

16:14

Далее — Джим Престон, директор по продажам Showpad. Он делится 3 уроками по созданию масштабных команд.

16:10

Советы Энрике:

• Имейте в виду, что в разных странах используются разные сленговые слова - это может вас сбить с толку.
• Помните о культурных нормах — люди из разных стран работают по-разному — в зависимости от того, где вы находитесь, существуют разные корпоративные культуры.
• Наймите инклюзивную команду — создайте команду из разных культур, которые все еще могут хорошо работать вместе.
• Делайте ставки как бизнес на то, куда расширяться — захватывайте страны партиями, например, тройками. Это помогает сохранять концентрацию

16:07

Стартует заключительная сессия дня - Энрике Монис де Арагао, генеральный менеджер G2.

Он говорит о том, как построить европейскую команду.

14:20

Лорен Картиньи, главный операционный директор Sales Confidence, возглавляет панельную дискуссию о нейроразнообразии.

Доктор Хелен Тейлор из Кембриджского университета выдвигает свою теорию о том, что люди эволюционировали, чтобы работать в специализированных командах. Наличие команды отдельных уникальных мыслителей создает более сильное целое и команду, которая выживает.

Этот подход можно воспроизвести в бизнес-среде. Наличие в вашей команде мыслителей разных типов может повысить индивидуальную и групповую продуктивность.

Комиссия согласна с тем, что слишком много предприятий нанимают сотрудников по своему образу и подобию — например, менеджеры нанимают кандидатов, которые учились в тех же университетах. В бизнесе важно учитывать разнообразие. Особенно в быстрорастущих компаниях, которые должны быть адаптируемыми и готовыми к быстрым изменениям.

14:15

Говоря на аналогичную тему, Мартин Такер, основатель и генеральный директор Gener8, делится своим 321 методом обучения торговых представителей.

Всякий раз, когда торговый представитель просматривает звонок, попросите его составить список из следующего:

• 3 положительных момента, которые произошли во время звонка - 3 вещи, которые прошли правильно
• 2 негативные вещи, которые произошли во время разговора - 2 вещи, которые пошли не так
• 1 вещь, которую нужно улучшить - на основе звонка, что 1 вещь, которую они хотели бы сделать лучше в следующий раз

14:10

Энджи Во, основатель и генеральный директор OutsideIN Performance, рассказывает о том, как эмоциональный интеллект может увеличить продажи.

Она делится цитатой: «Люди покупают на эмоциях, но оправдывают логикой». Чтобы добиться продаж, торговые представители должны относиться к своим клиентам. Крайне важно рассказывать истории и создавать опыт. Построение отношений и взаимопонимания имеет важное значение.

Вот 3 совета Энджи по обучению продажам:

• Активное слушание — создайте культуру, в которой ваши продавцы прислушиваются к покупателю.
• Стремитесь понять человека — узнайте, что на самом деле движет вашими клиентами, только тогда вы сможете им продавать
• Научите свою команду рассказывать истории о вашем продукте. Используйте истории успеха клиентов, которые у вас есть, чтобы расширить клиентскую базу

14:00

Мы снова на дневных занятиях! Первый — Энди Фаркухарсон, генеральный директор WinningByDesign.

Выступление Энди было о том, как компании должны применять научный подход к продажам. Темпы продаж B2B очень высоки. Поэтому рабочие должны научиться работать умнее, а не усерднее.

Обучение не обязательно улучшает результаты — лучшее обучение происходит во время работы. Энди делится своей теорией обучения на рабочем месте 70/20/10:

• 70% от сложных заданий
• 20% от развития и отношений
• 10% от курсовой работы и обучения

12:15

Назма Гурбан выступала на сцене в прямом эфире. Ее речь была посвящена тому, как руководителям необходимо изменить культуру рабочего места, чтобы мотивировать миллениалов.

95% сотрудников Cognism составляют поколение Z или миллениалы, так что Назма много знает об этой теме! Она определила 3 ​​основных направления для бизнес-лидеров:

• Культура — создайте культуру совместной работы на рабочем месте. Это хорошо для людей, только что окончивших университет. Создайте документ с правилами командной работы, в котором излагается, как команда должна работать вместе. Попросите всех новых сотрудников подписать документ при приеме на работу. Развлекайтесь с наказаниями за нарушение командных правил, например: купите кофе для всех в команде.
• Рост: разработайте четкие планы развития. Поймите свою команду. Познакомьтесь с ними лично и профессионально. Совместите их личные цели с вашими бизнес-целями.
• Свобода творчества — в Cognism нашим сотрудникам предоставляется 20% гибкости в их ролях — 20% своего времени можно потратить на творческую деятельность, не связанную с их основными ролями.

11:55

Джеймс представляет серию 7-минутных речей, в том числе главного директора Cognism, Назму Курбан!

11:52

Заключительные мысли для руководства по продажам:

Адам: наслаждайся тем, что делаешь! Будь подлинным, будь собой. Приведите свое естественное «я» в соответствие с корпоративной культурой.

Элейн: совет лидеру - будь скромным. Признайте собственные ошибки. Отмечайте достижения вашей команды.

Том: создать безопасную рабочую среду. Спросите свою команду, что извлекает из них наибольшую пользу. Окружающая среда сделает вашу команду потрясающей!

11:48

Элейн Тайлер: забудьте о долгосрочных планах. Подумайте, что вам нужно сделать в ближайшие 6-12 месяцев, чтобы стать лучшим в своей сфере.

11:45

Том Кастли: вы должны иметь мужество, чтобы уйти с дороги и позволить своей команде продолжать работу. Лидерство заключается в том, чтобы дать возможность другим добиться наилучших результатов. Никто не работает хорошо, когда за ним следят.

11:43

Как вы вдохновляете других?

Адам Кей: это должно исходить от тебя самого. Страх неудачи — не вариант. Имейте смелость экспериментировать. Если у вас есть уверенность, это отразится на других. Неважно, если вы ошибетесь - просто ошибитесь быстро!

11:35

Сейчас — панель, организованная Джеймсом Ски, основателем Sales Confidence и ведущим SaasGrowth 2019.

«Уверенность и лидерство: реальный разговор».

11:33

Лидеры продаж должны сделать шаг назад. Познакомьтесь со своей командой. У всех разные цели, мечты, жизни. Понимание стремлений каждого сотрудника.

Вы можете использовать новые технологии, чтобы оценить динамику вашей команды. Если вы не развиваете свою команду, они уйдут куда-то еще. Создайте среду, которая работает с точки зрения развития, тогда вы привлечете лучшие таланты в свой бизнес.

11:28

Миллениалам нужен не босс, а тренер. Они хотят учиться каждый день. Они ищут возможности для развития.

11:26

Карен говорит о коучинге. Приходит новая рабочая сила. Они ищут больше, чем просто продажи. Они хотят цели в рабочей среде.

Миллениалы хотят работать в компаниях, которые ставят перед ними эту цель.

11:23

Следующий доклад – Карен Малдун, руководитель отдела продаж Zendesk.

Ее ключевой тезис — самое главное в бизнесе — это талант.

11:22

Пирамида управления высокой эффективностью Олли:

11:20

Есть 4 способа предотвратить стресс и беспокойство на рабочем месте, основанные на советах, данных спортсменам:

1. Стойкость к повороту — как исправить плохие ситуации — оставайтесь мотивированными и сосредоточенными на своих целях.
2. Стойкость к критическим моментам — сохранять спокойствие в моменты экстремального давления. Контролируйте только то, что вы можете контролировать. Двигайтесь медленно и глубоко дышите — хороший способ сохранять спокойствие. Сосредоточьтесь на своих целях.
3. Прочность на выносливость - сохранение максимальной производительности при работе в условиях крайней усталости. Когда мы устаем, наша умственная концентрация истощается, и наша производительность падает. Как преодолеть это? Поддерживайте физическую работоспособность – хорошо питайтесь, пейте много воды. Спи и отдыхай. Создайте внутренний климат, стимулирующий производительность.
4. Жесткость управления рисками – принятие решений под давлением. Лучшие исполнители не завоевывают золото, играя осторожно. Ищите вызов и не бойтесь неудачи.

11:10

В прошлом году из-за стресса было потеряно 15,4 млн рабочих дней.

Как предотвратить влияние стресса на вашу работу?

11:06

Чему продажи могут научиться у спорта? Вы можете привнести спортивный настрой в продажи. Продажи могут быть стрессовыми — вы должны управлять своей работой помимо жизненных стрессов, с которыми мы все сталкиваемся.

11:05

Первый основной докладчик — Олли Шарп, вице-президент по доходам, SalesLoft — «Sport Science: обеспечение максимальной эффективности продаж».

10:37

Интересная статистика от Энрике Мониса де Арагао, вице-президента G2.

10:34

Ричард Смит, руководитель отдела продаж Refract.

10:30

Джеймс Айсилей, генеральный директор Cognism, на сцене!

10:28

Следующая панель - «Технологии продаж: какие проблемы мы решаем?»

В том числе Олли Шарп, вице-президент по доходам, SalesLoft.

10:25

Последний вопрос. «Что значит иметь отличное лидерство в продажах?»

Ева: масштабирующимся компаниям нужен кто-то, кто вписывается в культуру. Развитие стартапа похоже на рост семьи. Ваш продукт, как ваши дети. Вам нужны люди, которые не только продают, но и развивают корпоративную культуру.

Мартин - это зависит от стадии компании. В идеале на ранних стадиях вам нужен кто-то, кто может быстро обеспечить рост. Но вам нужен кто-то, кто может расти вместе с бизнесом вплоть до выхода. Иногда приходится привлекать посторонних людей.

Itxaso - вам нужны люди с чувством срочности. Нет времени обучаться в быстрорастущем стартапе.

Томас, подумайте об операциях по продажам, они понадобятся вам раньше, чем вы думаете. Продавцы не хотят заниматься администрированием!

10:16

Мартин Ашфари-Мехр: Преимущество работы с Salesforce заключается в том, что вы получаете доступ к торговой марке и машине Salesforce. Мы помогаем использовать таланты в Salesforce, чтобы помочь компаниям масштабироваться. У нас в Salesforce работают люди, которые разбираются в масштабировании — они знают правила. Это жизненно важно, особенно для компаний, которые хотят выйти из Европы в США и наоборот.

10:12

Itxaso del Palcio — мы хотим видеть компании, которые создают широкий кадровый резерв. Кого нанимают, какая зарплата? Это компания с хорошей культурой и командой за кулисами? Если вы хотите масштабироваться, вы должны нанять «изменителей игры» — людей, которые могут вывести бизнес на новый уровень.

10:10

Томас Эскебек - воспроизводим ли двигатель? Готова ли компания к масштабированию? Не многие. Механизм позади него должен быть водонепроницаемым, прежде чем переходить к масштабированию.

10:08

Ева Тарасова - на первых этапах она не ищет выручку - она ​​смотрит на клиентскую базу. Представляет ли продукт ценность для них? Она хочет видеть компании, которые мыслят нестандартно. Каждый инвестор ищет разные вещи в бизнесе.

10:05

Мартин Ашфари-Мехр, Salesforce Ventures: как венчурный инвестор вы должны чувствовать себя комфортно и быть уверенным в команде, что они смогут вывести свой бизнес на новый уровень. ARR и рост ARR действительно важны.

10:02

Панель…

10:00

Далее — панель венчурных капиталистов — «Заботятся ли венчурные капиталисты о лидерах продаж?»

Под председательством Флавии Попеску-Ричардсон, вице-президента Silicon Valley Bank.

09:56

При масштабировании вы должны быстро нанимать лучших специалистов в свой бизнес.

Некоторые советы:

1. Не нанимайте сотрудников, когда они горят — подумайте о поддержке, которая потребуется отделам продаж. Люди, которые доведут вас до 1 миллиона долларов, могут оказаться не теми людьми, которые приведут вас к 10 миллионам долларов. Если вы наймете больше продавцов, им потребуется больше поддержки.
2. Оставайтесь в горизонтальном положении — создавайте и настраивайте свои команды по кругу. Например, вы хотите, чтобы продажи и маркетинг работали вместе. Вот как ты добрался до 1 миллиона долларов. Это сложно — ваша команда продаж будет больше, чем любая другая команда, когда вы масштабируетесь. Сосредоточьтесь на MTM — «Метриках, которые имеют значение». Какие показатели больше всего увеличат ваш ARR?
3. Сохраняйте свою культуру — думайте о своих ценностях. Когда вы привлекаете новых людей по мере масштабирования, вы хотите сохранить свою культуру неизменной. Не жертвуйте своей культурой только для того, чтобы получить 10 миллионов долларов. Команды должны отчитываться друг перед другом.
4. Не переставайте прислушиваться к своим клиентам — не сосредотачивайтесь только на новых клиентах. Когда вы переходили от 0 до 1 миллиона долларов, вы были взволнованы, когда получали продление. Продолжайте в том же духе! Используйте свою команду CS, чтобы сообщать о любых изменениях продукта. 1 довольный клиент поможет вам найти следующих 10 клиентов.

09:45

Чтобы перейти от 0 до 10 миллионов долларов (этап «взросления»), вам нужно сосредоточиться на продажах.

09:42

Следующий спикер - Нил Райланд, CRO, Peakon. Его выступление — «От 0 до 10 миллионов долларов — чего делать нельзя».

09:40

«Прием на работу — критическая вещь для меня».

Джереми рассказывает о поиске талантливых людей, которые выведут ваш бизнес на новый уровень. Вы должны найти людей, которые могут добиться успеха, но хорошо подходят для ваших ценностей и культуры.

09:35

Джереми представляет свой план SaaS — как создать успешную масштабируемую машину продаж.

09:32

Джереми говорит об Amazon — сейчас это чрезвычайно успешный бизнес, но вначале это была очень хаотичная среда для работы. Руководители продаж SaaS должны понимать механику машины продаж, чтобы избежать этого.

09:30

Для стартапа преодоление отметки в 10 миллионов долларов является важным моментом. Но это может создать нагрузку на учреждение. Вы должны вкладывать значительные средства в продукт, если хотите выйти на международный уровень.

09:27

Джереми: «Мгновенный успех — это когда рынок осознает ценность продукта».

Его компания проходит путь от стартапа до масштабирования. Сегодня компаниям приходится работать не покладая рук, чтобы улучшить свое положение.

09:25

Первый спикер - Джереми Стрейкер, старший вице-президент NewVoice Media, который построил успешную машину продаж в своей компании, сейчас на сцене.

09:20

Джеймс представляет убийственный состав спикеров! Этот день посвящен тому, как улучшить продажи и внедрить новые технологии.

09:15

Говорит Джеймс Ски, основатель Sales Confidence!

09:00

Мы в прямом эфире с SaaSGrowth 2019, в доме Олимпийских игр 2012 года в Лондоне! Первая речь дня вот-вот начнется!