Kognisi di SaaS Growth 2019 - LIVE BLOG

Tidak bisa hadir di SaaS Growth 2019 hari ini? Ikuti kami secara langsung dengan pembaruan dari tim Cognism.

Tekan refresh untuk pembaruan terbaru!

17:52

Cognism telah memenangkan SaaS Growth Top SaaS Company untuk Bekerja di Inggris!

17:42

Sekarang saatnya untuk upacara penghargaan! “10 Perusahaan SaaS Teratas untuk Bekerja”. James sedang membagikan penghargaan.

Menghitung mundur dari 10…

10. Tepat
9. Membiaskan
8. Tempat Tertinggi
7. Media Suara Baru
6. Onfido
5. Ometrium
4. Wawasan Darat
3. Chattermill
2. Akkroo
1. Kognisme

17:33

Kiat Renn untuk berpikir menyukai seorang pendiri:

17:26

Perubahan mendasar untuk bisnis sekarang adalah orang-orangnya. Rata-rata orang dalam angkatan kerja memiliki 3 kebutuhan:

• Suara - mereka ingin didengar
• Pilihan - mereka ingin tumbuh dan berkembang dengan cara mereka sendiri
• Komunitas - mereka ingin menjadi bagian dari kelompok yang lebih besar

17:23

Seorang pendiri harus menjadi pembelajar - mereka harus tumbuh bersama dengan perusahaan mereka.

17:17

Bagaimana kita bisa mengajari orang lain untuk berpikir seperti pendiri startup? Saat ini, sebuah perusahaan dapat dibentuk lebih cepat dari sebelumnya dalam sejarah manusia.

17:16

Pembicaraan Renn - "Bagaimana berpikir seperti seorang pendiri".

17:11

Pembicara terakhir hari ini sekarang menuju ke panggung - Renn Vara, salah satu pendiri SNP Communications.

17:08

Chris mengatakan bahwa mereka bekerja keras di Akkroo untuk membangun nilai perusahaan yang kuat. Dalam beberapa hal, akuisisi lebih merupakan merger - penggabungan 2 budaya perusahaan yang serupa. Itu tidak terasa seperti pengambilalihan.

17:06

James bertanya bagaimana rasanya menjadi target akuisisi. Chris menjawab bahwa itu adalah kejutan. Dia tidak mengharapkannya. Tapi akuisisi terbaik harus menjadi produk dan keselarasan budaya.

17:03

Chris mengatakan bahwa pendiri SaaS harus mahasiswa. Anda harus memiliki semangat belajar. Mencoba alat dan teknologi baru adalah bagian dari permainan.

17:00

James bertanya kepada Chris bagaimana proses penjualan telah berubah dari startup ke akuisisi - alat apa saja yang dia gunakan, cara kerja yang berbeda, ketika sebuah perusahaan berubah seiring waktu.

16:58

James Ski kembali ke panggung. Dia mengadakan obrolan api unggun dengan Chris Wickson, Manajer Umum di Akkroo - baru-baru ini diakuisisi seharga £ 34 juta.

16:53

Pada startup, pengambilan keputusan berdasarkan data sangat penting. Gunakan data yang dihasilkan bisnis Anda untuk mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak.

16:47

Peter membagikan slide yang sangat menarik tentang mempekerjakan orang yang tepat:

16:45

3 hal utama yang menjadi fokus saat membangun perusahaan hypergrowth:

• Tujuan - tentukan tujuan untuk diri sendiri dan tim Anda - pertimbangkan tujuan pribadi serta tujuan bisnis
• Orang - pekerjakan orang-orang terbaik yang Anda bisa - orang-orang Anda mendorong penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan produk

16:38

Slide yang digunakan Peter untuk melatih tenaga penjualan junior tentang cara menyampaikan promosi - kerangka dasar untuk promosi yang sukses:

16:35

Peter berbagi saran tentang cara membangun mesin penjualan untuk hypergrowth:

• Mesin penjualan harus dapat diulang
• Itu harus terukur
• Itu harus dapat diprediksi

16:30

Saatnya untuk keynote terakhir hari ini, disampaikan oleh Peter Crosby, CRO dari Ometria!

16:29

Orang yang berbeda dibutuhkan pada tahap bisnis yang berbeda. Jika Anda seorang pemula, Anda ingin mempekerjakan orang-orang dengan dorongan dan karakter.

Saat Anda tumbuh, profil mulai berubah. Anda akan mulai menarik orang-orang berbakat yang mungkin tidak cocok dengan lingkungan startup - tetapi sekarang cocok.

16:26

Pada tahap awal organisasi Anda, ini semua tentang pendidikan. Mendidik pasar tentang produk Anda. Mempekerjakan orang yang tepat sangat penting pada tahap ini.

Perusahaan terbaik mendengarkan pelanggan mereka. Melakukannya menciptakan lingkaran umpan balik yang akan menginformasikan bagaimana produk Anda berkembang.

16:24

Brendan mengatakan, perusahaan yang start up akan sangat berbeda dengan yang sudah IPO. Ini pada dasarnya 2 perusahaan yang berbeda. Kepemimpinan harus berkembang seiring dengan skala perusahaan.

16:22

Brendan Walsh, VP EMEA dari Zuora, naik ke atas panggung. topik nya? “Peran kepemimpinan: dari startup hingga pasca IPO”.

16:18

Catatan Jim yang paling penting: kesuksesan tidak memberi Anda kebahagiaan. Sebaliknya, itu sebaliknya - pola pikir yang bahagia akan memberi Anda keuntungan dan membawa Anda sukses.

16:15

Jim menyoroti pentingnya berbagi kesuksesan sebagai tim penjualan. Rayakan kemenangan Anda - itu dapat membuat perbedaan bagi kepercayaan diri individu dan tim.

16:14

Selanjutnya - Jim Preston, Direktur Penjualan di Showpad. Dia berbagi 3 pelajaran untuk membangun tim untuk skala.

16:10

Kiat-kiat Henrique:

• Sadarilah bahwa negara yang berbeda memiliki kata-kata slang yang berbeda - itu dapat membuat Anda tersandung
• Waspadai norma budaya - orang-orang dari berbagai negara bekerja dengan cara yang berbeda - ada budaya tempat kerja yang berbeda tergantung di mana Anda berada
• Pekerjakan tim inklusif - bangun tim dari budaya berbeda yang masih dapat bekerja sama dengan baik
• Tempatkan taruhan Anda sebagai bisnis di mana untuk memperluas - menangani negara dalam batch, misalnya, dalam trio. Ini membantu untuk tetap fokus

16:07

Memulai sesi terakhir hari ini - Henrique Moniz de Aragao, GM G2.

Dia berbicara tentang bagaimana membangun tim Eropa.

14:20

Lauren Cartigny, COO of Sales Confidence, memimpin diskusi panel tentang neuro-diversity.

Dr Helen Taylor dari University of Cambridge mengemukakan teorinya bahwa manusia telah berevolusi untuk bekerja dalam tim khusus. Memiliki tim pemikir unik individu menciptakan keseluruhan yang lebih kuat dan tim yang bertahan.

Pendekatan ini dapat direplikasi dalam lingkungan bisnis. Memiliki tipe pemikir yang berbeda dalam tim Anda dapat meningkatkan produktivitas individu dan kelompok.

Panel setuju bahwa terlalu banyak bisnis mempekerjakan menurut citra mereka sendiri - misalnya, manajer merekrut kandidat yang kuliah di universitas yang sama. Sangat penting untuk merangkul keragaman dalam bisnis. Terutama di perusahaan hypergrowth, yang harus beradaptasi dan siap untuk perubahan yang cepat.

14:15

Berbicara tentang tema serupa, Martin Tucker, pendiri dan CEO Gener8, membagikan 321 metode melatih tenaga penjualannya.

Setiap kali perwakilan penjualan meninjau panggilan, minta mereka membuat daftar berikut:

• 3 hal positif yang terjadi selama panggilan - 3 hal yang berjalan dengan baik
• 2 hal negatif yang terjadi selama panggilan - 2 hal yang salah
• 1 hal yang perlu ditingkatkan - berdasarkan panggilan, apa 1 hal yang ingin mereka lakukan lebih baik lain kali

14:10

Angie Vaux, pendiri dan CEO, OutsideIN Performance, berbicara tentang bagaimana kecerdasan emosional dapat meningkatkan penjualan.

Dia berbagi kutipan - "orang membeli dengan emosi tetapi membenarkan dalam logika". Untuk memenangkan penjualan, perwakilan harus berhubungan dengan pelanggan mereka. Sangat penting untuk bercerita dan menciptakan pengalaman. Membangun hubungan dan hubungan sangat penting.

Berikut adalah 3 tips pelatihan penjualan Angie:

• Mendengarkan secara aktif - menumbuhkan budaya di mana tenaga penjualan Anda mendengarkan pelanggan
• Berusahalah untuk memahami orang tersebut - cari tahu apa yang benar-benar mendorong pelanggan Anda, hanya dengan begitu Anda dapat menjual kepada mereka
• Ajari tim Anda untuk menceritakan kisah tentang produk Anda. Gunakan kisah sukses pelanggan yang Anda miliki untuk mengembangkan basis klien Anda

14:00

Kami kembali untuk sesi sore! Pertama - Andy Farquharson, Manajer Umum, WinningByDesign.

Pembicaraan Andy adalah tentang bagaimana perusahaan harus mengadopsi pendekatan ilmiah terhadap penjualan. Kecepatannya cepat dalam penjualan B2B. Oleh karena itu pekerja harus belajar bagaimana bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras.

Pelatihan tidak serta merta meningkatkan hasil - pembelajaran terbaik dilakukan sambil bekerja. Andy membagikan teori 70/20/10 tentang pembelajaran di tempat kerja:

• 70% dari tugas yang menantang
• 20% dari pengembangan dan hubungan
• 10% dari kursus dan pelatihan

12:15

Nazma Qurban menayangkan siaran langsung. Pembicaraannya adalah tentang bagaimana para pemimpin perlu mengubah budaya tempat kerja untuk memotivasi milenium.

95% dari tenaga kerja Cognism adalah Gen Z atau milenium, jadi ini adalah topik yang banyak diketahui Nazma! Dia mengidentifikasi 3 area fokus untuk para pemimpin bisnis:

• Budaya - ciptakan budaya kerja kolaboratif. Ini bagus untuk orang-orang langsung dari universitas. Buat dokumen aturan tim yang menetapkan bagaimana tim perlu bekerja sama. Minta semua karyawan baru untuk menandatangani dokumen saat mereka bergabung. Dapatkan hukuman yang menyenangkan karena melanggar aturan kerja sama tim - misalnya: membelikan kopi untuk semua orang dalam tim.
• Pertumbuhan: menerapkan rencana perkembangan yang jelas. Pahami tim Anda. Kenali mereka secara pribadi dan profesional. Sejajarkan tujuan pribadi mereka dengan tujuan bisnis Anda.
• Kebebasan untuk berkreasi - di Cognism, karyawan kami diberi 20% fleksibilitas dalam peran mereka - 20% dari waktu mereka dapat dihabiskan untuk kegiatan kreatif di luar peran inti mereka.

11:55

James memperkenalkan putaran pidato 7 menit - termasuk CRO Cognism, Nazma Qurban!

11:52

Pikiran terakhir untuk kepemimpinan penjualan:

Adam: nikmati apa yang kamu lakukan! Jadilah otentik, jadilah diri sendiri. Sejajarkan diri alami Anda dengan budaya perusahaan.

Elaine: nasihat untuk kepemimpinan - jadilah rendah hati. Kenali kesalahan Anda sendiri. Kenali prestasi tim Anda.

Tom: ciptakan lingkungan kerja yang aman. Tanyakan kepada tim Anda apa yang terbaik dari mereka. Lingkungan akan membuat tim Anda luar biasa!

11:48

Elaine Tyler: lupakan rencana jangka panjang. Pikirkan tentang apa yang perlu Anda lakukan dalam 6-12 bulan ke depan untuk menjadikan Anda seorang yang berkinerja terbaik.

11:45

Tom Castley: Anda harus memiliki keberanian untuk menyingkir dan membiarkan tim Anda melanjutkan pekerjaan. Kepemimpinan adalah tentang memberdayakan orang lain untuk mencapai yang terbaik. Tidak ada yang berkinerja baik saat mereka dimata-matai.

11:43

Bagaimana Anda menginspirasi orang lain?

Adam Kay: itu harus datang dari diri Anda sendiri. Takut gagal bukanlah pilihan. Memiliki kepercayaan diri untuk bereksperimen. Jika Anda memiliki kepercayaan diri, itu akan diterjemahkan ke orang lain. Tidak masalah jika Anda salah - lakukan saja dengan cepat!

11:35

Sekarang - panel yang diselenggarakan oleh James Ski, pendiri Sales Confidence dan pembawa acara SaasGrowth 2019.

“Keyakinan dan Kepemimpinan: Pembicaraan Nyata”.

11:33

Pemimpin penjualan perlu mengambil langkah mundur. Kenali tim Anda. Setiap orang memiliki tujuan, impian, kehidupan yang berbeda. Pahami aspirasi setiap karyawan.

Anda dapat menggunakan teknologi baru untuk mengukur dinamika tim Anda. Jika Anda tidak mengembangkan tim Anda, mereka akan pergi ke tempat lain. Ciptakan lingkungan yang bekerja dalam hal pengembangan, maka Anda akan menarik talenta terbaik ke bisnis Anda.

11:28

Milenial tidak menginginkan bos - mereka menginginkan pelatih. Mereka ingin belajar setiap hari. Mereka mencari peluang pengembangan.

11:26

Karen berbicara tentang pelatihan. Ada angkatan kerja baru yang akan datang. Mereka mencari lebih dari sekedar menjual. Mereka menginginkan tujuan dalam lingkungan kerja.

Milenial ingin bekerja untuk perusahaan yang memberi mereka tujuan itu.

11:23

Pembicara utama berikutnya - Karen Muldoon, Pemimpin Penjualan, Zendesk.

Poin kuncinya - hal terpenting dalam bisnis adalah bakat.

11:22

Piramida Manajemen Kinerja Tinggi Ollie:

11:20

Ada 4 cara untuk mencegah stres dan kecemasan di tempat kerja, berdasarkan saran yang diberikan kepada atlet:

1. Ketangguhan turnaround - cara membalikkan situasi buruk - tetap termotivasi dan fokus pada tujuan Anda.
2. Ketangguhan momen kritis - tetap tenang di bawah saat-saat tekanan ekstrem. Kontrol hanya apa yang bisa Anda kendalikan. Bergerak perlahan dan bernapas dalam-dalam - cara yang baik untuk tetap tenang. Fokus pada tujuan Anda.
3. Ketangguhan daya tahan - tetap pada kinerja puncak saat beroperasi di bawah kelelahan ekstrem. Ketika kita lelah, fokus mental kita berkurang dan kinerja kita menurun. Bagaimana cara mengatasi ini? Pertahankan kapasitas fisik - makan dengan baik, minum banyak air. Tidur dan istirahat. Ciptakan iklim internal yang mendorong kinerja.
4. Ketangguhan manajemen risiko - membuat keputusan di bawah tekanan. Performa terbaik tidak memenangkan emas dengan bermain aman. Carilah tantangan dan jangan takut gagal.

11:10

Tahun lalu, 15,4 juta hari kerja hilang karena stres.

Bagaimana Anda bisa mencegah stres memengaruhi pekerjaan Anda?

11:06

Apa yang bisa dipelajari penjualan dari olahraga? Anda dapat membawa pola pikir atletis ke dalam penjualan. Penjualan bisa membuat stres - Anda harus mengelola pekerjaan Anda di atas tekanan hidup yang kita semua hadapi.

11:05

Pembicara utama pertama - Ollie Sharpe, Wakil Presiden Pendapatan, SalesLoft - “Ilmu Olahraga: mendorong kinerja puncak dalam penjualan.”

10:37

Statistik menarik dari Henrique Moniz de Aragao, VP di G2.

10:34

Richard Smith, Kepala Penjualan, Refract.

10:30

James Isilay, CEO, Cognism, sekarang di atas panggung!

10:28

Panel berikutnya - “Teknologi penjualan: masalah apa yang kami pecahkan?”

Termasuk Ollie Sharpe, Wakil Presiden Pendapatan, SalesLoft.

10:25

Pertanyaan terakhir. “Apa artinya memiliki kepemimpinan penjualan yang hebat?”

Eva - yang dibutuhkan perusahaan penskalaan adalah seseorang yang cocok dengan budaya. Menumbuhkan startup seperti menumbuhkan keluarga. Produk Anda seperti anak-anak Anda. Anda ingin orang-orang yang tidak hanya ada di sana untuk menjual - tetapi menumbuhkan budaya perusahaan.

Martin - itu tergantung pada tahap perusahaan. Idealnya, pada tahap awal, Anda membutuhkan seseorang yang dapat memberikan pertumbuhan dengan cepat. Tetapi Anda membutuhkan seseorang yang dapat tumbuh bersama bisnis, hingga keluar. Terkadang Anda harus membawa orang luar.

Itxaso - Anda harus memiliki orang-orang dengan rasa urgensi. Tidak ada waktu untuk berlatih di startup dengan pertumbuhan tinggi.

Thomas - pikirkan tentang operasi penjualan - Anda akan membutuhkannya lebih cepat dari yang Anda kira. Orang-orang penjualan tidak ingin melakukan admin!

10:16

Martin Ashfari-Mehr - manfaat bekerja dengan Salesforce adalah Anda mendapatkan akses ke merek dan mesin Salesforce. Kami membantu memanfaatkan bakat dalam Salesforce untuk membantu perusahaan meningkatkan skalanya. Kami memiliki orang-orang yang bekerja di Salesforce yang memahami peningkatan - mereka tahu pedomannya. Ini penting, terutama bagi perusahaan yang ingin berekspansi ke AS dari Eropa, dan sebaliknya.

10:12

Itxaso del Palcio - kami ingin melihat perusahaan yang membangun kumpulan bakat yang luas. Siapa yang mereka pekerjakan, berapa gajinya? Apakah ini perusahaan dengan budaya dan tim yang baik di belakang layar? Jika Anda ingin meningkatkan, Anda harus mempekerjakan “pengubah permainan” - orang yang dapat membawa bisnis ke tingkat berikutnya.

10:10

Thomas Eskebaek - apakah mesinnya bisa diulang? Apakah perusahaan siap untuk skala? Tidak banyak. Mesin di belakangnya harus kedap air sebelum dipindahkan untuk ditingkatkan.

10:08

Eva Tarasova - pada tahap awal, dia tidak mencari pendapatan - dia melihat ke basis pelanggan. Apakah produk memberikan nilai bagi mereka? Dia ingin melihat perusahaan yang berpikir di luar kotak. Setiap investor mencari hal yang berbeda dalam bisnis.

10:05

Martin Ashfari-Mehr, Salesforce Ventures - sebagai VC, Anda harus merasa nyaman dan percaya diri dalam tim, bahwa mereka akan mampu membawa bisnis mereka ke tingkat berikutnya. ARR dan pertumbuhan ARR sangat penting.

10:02

panelnya…

10:00

Selanjutnya - panel VC - “Apakah VC peduli dengan pemimpin penjualan?”

Diketuai oleh Flavia Popescu-Richardson, Wakil Presiden, Bank Lembah Silikon.

09:56

Saat scaling, Anda harus merekrut talenta terbaik ke dalam bisnis Anda dengan cepat.

Beberapa saran:

1. Jangan merekrut saat sedang bersemangat - pikirkan tentang dukungan yang dibutuhkan penjualan. Orang-orang yang akan memberi Anda $ 1 juta mungkin bukan orang yang akan memberi Anda $ 10 juta. Jika Anda mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan, mereka akan membutuhkan lebih banyak dukungan untuk dicocokkan.
2. Tetap horizontal - rancang dan atur tim Anda dalam lingkaran. Anda ingin penjualan dan pemasaran bekerja sama, misalnya. Begitulah cara Anda mendapatkan $ 1 juta. Ini menantang - tim penjualan Anda akan lebih besar daripada tim lain mana pun saat Anda melakukan penskalaan. Fokus pada MTM - "Metrik yang Penting". Apa metrik yang paling meningkatkan ARR Anda?
3. Jaga budaya Anda - pikirkan nilai-nilai Anda. Saat Anda membawa orang baru saat Anda menskalakan, Anda ingin menjaga budaya Anda tetap sama. Jangan korbankan budaya Anda hanya untuk mendapatkan $10 juta. Tim harus bertanggung jawab satu sama lain.
4. Jangan berhenti mendengarkan pelanggan Anda - jangan hanya fokus pada pelanggan baru. Saat Anda beralih dari $0 ke $1 juta, Anda senang setiap kali Anda mendapatkan pembaruan. Tetap semangat itu! Gunakan tim CS Anda untuk menginformasikan setiap perubahan produk. 1 pelanggan yang puas akan membantu Anda menemukan 10 pelanggan berikutnya.

09:45

Untuk beralih dari $0 ke $10 juta (tahap "tumbuh") - Anda harus fokus pada penjualan.

09:42

Pembicara berikutnya - Neil Ryland, CRO, Peakon. Pidatonya - "Dari $0 hingga $10 Juta - apa yang tidak boleh dilakukan."

09:40

“Mempekerjakan adalah hal yang penting bagi saya.”

Jeremy berbicara tentang menemukan orang-orang berbakat yang akan membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya. Anda harus menemukan orang yang dapat mencapai tetapi cocok dengan nilai dan budaya Anda.

09:35

Jeremy memperkenalkan cetak biru SaaS-nya - cara membuat mesin penjualan yang sukses berskala.

09:32

Jeremy berbicara tentang Amazon - bisnis yang sangat sukses sekarang, tetapi pada awalnya adalah lingkungan yang sangat kacau untuk bekerja. Pemimpin penjualan SaaS harus memahami mekanisme mesin penjualan untuk menghindari hal ini.

09:30

Untuk sebuah startup, melewati angka $10 juta adalah momen penting. Tapi itu bisa membebani institusi. Anda harus banyak berinvestasi dalam produk jika Anda ingin skala di tingkat internasional.

09:27

Jeremy: "kesuksesan dalam semalam adalah pasar yang menyadari nilai suatu produk."

Perusahaannya sedang melakukan perjalanan dari startup hingga scale up. Saat ini, perusahaan harus bekerja tanpa lelah untuk meningkatkan posisi mereka.

09:25

Pembicara pertama - Jeremy Straker, SVP International dari NewVoice Media, yang telah membangun mesin penjualan yang sukses di perusahaannya, sekarang berada di atas panggung.

09:20

James memperkenalkan jajaran pembicara yang mematikan! Hari ini adalah tentang mempelajari cara meningkatkan penjualan dan menerapkan teknologi baru.

09:15

James Ski, pendiri Sales Confidence sekarang berbicara!

09:00

Kami live dari SaaSGrowth 2019, di rumah Olimpiade London 2012! Pidato pertama hari ini akan segera dimulai!